创业策划书个人形象设计工作室.docx
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创业策划书个人形象设计工作室
创业策划书
CHANGE个人形象设计工作室
学院：
商学院
年级专业：
市场营销
组别：
第一小组
小组成员：
指导教师：
二○一八年十二月
图目录
表目录
摘要
随着社会经济的迅速发展，消费者对于衣服的需求不再满足于温暖得体，而是更注重于时尚潮流，由此，穿着时尚潮流已然成为了这个时代的年轻人对于穿着打扮的需求。
而近年来，当代消费者对于需求的改变也愈发明显，关于美妆穿着方面的支出投入也在不断增加。
但市场中满足这部分需求的企业大都以独立个体存在，能一次性从搭配到打扮满足消费者的企业很少，而能提供一站式购齐的企业更是了无。
因此本企业企图通过打造一站式购齐的模式，通过提供高端独特的个人形象设计定制化服务，以此来更好满足当代消费者的需求。
综上，本策划案的策划动机有以下三点：
1）通过整合多元化的服务，来填补该市场中的市场空白。
2）通过打造客制化的服务体系，以此更好地满足消费者在这个阶段的需求。
3）通过实现一站式的服务，来提供消费者更好的消费体验。
一、企业梗概
（一）企业介绍
1.企业名称：
CHANGE工作室
2.企业口号：
CHANGEIN
3.企业宗旨：
打造一个人的万种可能
（二）主要产品及业务范围
1.线上：
个人形象咨询服务
2.线下：
个人风格定位、饰品搭配、妆容指导、服装款式风格指导及搭配、美容美发服务以及陪同购物服务等。
（三）资金来源
1.众筹融资，基本启动资金300万，由六位工作室创始人每人集资50万作为运营的基本资金。
2.与大牌轻奢美妆护肤品牌合作，进行皮肤测试，向顾客推荐美妆护肤产品，收取提成为出售额的百分之二十五
3.与服装品牌店合作，给客户进行日常与重要场合的不同搭配，服装店可提供不同款式衣服，顾客在店内发生交易，收取提成为出售额的百分之二十。
4.与轻奢饰品品牌进行合作，饰品用于装饰每个人的不同风格设计，产生交易时收取提成为出售额的百分之三十
5.与店铺周围健身俱乐部合作，对顾客的身体状况和身材问题进行分析，推荐对应的运动项目，收取提成为百分之二十。
6.顾客到店的基本消费，个性化风格设计，包括但不限于发型设计，妆容设计，护肤培训，健身美体咨询，服饰搭配（包括但不限于包包，服装，鞋子，饰品），个人写真拍摄。
（四）商业模式
图1商业模式
商业模式解读：
1.合作公司负责向线下门店提供产品（包括美发产品、服装及配饰、美妆护肤产品），快递相关产品给消费者；获利来源于线上公众号的宣传推文，线下门店的宣传
2.线上公众号负责宣传合作公司的产品，给消费者提供咨询服务
3.消费者可以在公众号咨询相关服务并到线下门店体验服务
4.线下门店负责推销合作公司的产品，给消费者提供优质的服务
二、宏观环境分析（PEST分析）
（五）政策（politics）
1.国务院出台五条政策，鼓励创新创业。
政策一：
鼓励地方设立创业基金，对众创空间等的办公用房、网络等给予优惠。
对小微企业、孵化机构和投向创新活动的天使投资等给予税收支持。
将科技企业转增股本、股权奖励分期缴纳个人所得税试点推至全国。
这将给小微企业带来“真金白银”般的实惠。
由于小微企业往往创业资本少，风险承受能力低，税费方面的优惠将给“大众创业、万众创新”带来动力。
近日，财政部联合工信部、科技部、商务部、工商总局等部门宣布，将合力打造小微企业创业创新基地示范城市，从过去补助项目转向补助城市，聚集五部门政策和资金为“双创”加油助力。
政策二：
创新投贷联动、股权众筹等融资方式，推动特殊股权结构类创业企业在境内上市，鼓励发展相互保险。
发挥国家创投引导资金的种子基金作用，支持国有资本、外资等开展创投业务。
这是以创新的模式支持创新。
比如股权众筹、种子基金等都是随着形势发展需要提出的新概念、新方式，体现了与时俱进。
鼓励国有资本和外资开展创投业务，可以扩大资金来源和融资范围。
政策三：
取消妨碍人才自由流动的户籍、学历等限制，营造创业创新便利条件。
为新技术、新业态、新模式成长留出空间，不得随意设卡。
这是一举两得之策。
取消对人才发展的限制既能解决人才就业问题，又让小微企业的人力资源得到充分补充。
政策四：
盘活闲置厂房、物流设施等，为创业者提供低成本办公场所。
发展创业孵化和营销、财务等第三方服务。
这为创业创新提供了便利条件。
盘活闲置厂房、物流设施等，为创业者提供了低成本办公场所。
发展创业孵化和营销、财务等第三方服务。
在当前经济下行压力较大的情况下，有助于进一步解决小微企业“创业难”问题。
政策五：
用简政放权、放管结合、优化服务更好发挥政府作用，以激发市场活力、推动“双创”。
加强知识产权保护，通过打造信息、技术等共享平台和政府采购等方式，为创业创新加油添力。
日前召开的国务院推进简政放权放管结合职能转变工作电视电话会议提出，着力破除审批“当关”、公章“旅行”、公文“长征”等现象。
再砍掉一批行政审批和核准项目、一批审批中介事项等。
2.数字创意被列为“十三五”国家五大产值规模10万亿元级的战略性新兴产业之一
2016年11月29日，国务院公布《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》（国发【2016】67号），数字创意被列为“十三五”国家五大产值规模10万亿元级的战略性新兴产业之一。
该规划提出：
实施网络强国战略，加快建设“数字中国”，推动物联网、云计算和人工智能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新一代信息技术产业体系。
到2020年，力争在新一代信息技术产业薄弱环节实现系统性突破，总产值规模超过12万亿元。
推进“互联网+”行动：
促进新一代信息技术与经济社会各领域融合发展，培育“互联网+”生态体系。
鼓励运用信息网络技术推动生产、管理和营销模式变革，重塑产业链、供应链、价值链，加快形成新的生产和流通交换模式。
推动数字创意在电子商务、社交网络中的应用，发展虚拟现实购物、社交电商、“粉丝经济”等营销新模式。
（六）经济（economy）
2017年，在《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》加快落实的大背景下，我国战略性新兴产业继续保持了较快增长态势，新业态、新模式的不断涌现，产业结构持续优化，创新能力稳定提升，以及产品和商业模式的“走出去”路线取得了实质进展。
展望2018年，全球各主要国家仍将新兴产业作为培育经济发展新动能、打造竞争新优势的重要选择，国内战略性新兴产业受供给侧结构性改革和有利发展环境影响，将继续保持稳定增长，目标不仅限于之前的“做大”，也逐渐向“做强”转化，持续引领国内经济增长。
经济新常态下，战略性新兴产业成为我国实现经济稳定增长的重要力量。
据国家统计局数据，2017年前三季度，我国战略性新兴产业增加值同比增长11.3%，高于全部规模以上工业4.6%；新材料、高端装备制造业利润增长较快，同比分别增长29.9%和28.1%，高于全部规模以上工业利润6.1%和5.3%；民用无人机、工业机器人和城市轨道交通产量实现高速增长，同比分别增长102.8%、69.4%和45.5%。
战略性新兴产业对地区经济发展同样发挥着重要作用，如，北京战略性新兴产业增加值同比增长14.4%，对工业增长的贡献率高达52.1%；安徽省战略性新兴产业产值同比增长21.9%，占全部工业产值的比重达到24.8%。
此外，战略性新兴产业成为创业板上市公司利润高速增长的重要动力。
据统计，除乐视网外，418家创业板战略性新兴产业上市公司净利润同比增长21.5%，新能源汽车领域企业净利润更是实现95.4%超高速增长，业绩增幅远超板块整体水平。
（七）社会（society）
随着经济的发展，人们在满足基本生活之外也愈来愈追求时尚潮流，对个人形象设计塑造十分有要求。
近年来甚至刮起国潮的浪潮。
例如，在国潮崛起的浪潮之下，回力这个国产运动鞋老字号正在以前所未有的姿态拥抱互联网实现复苏。
借着时尚潮人们的热捧，这双东方的小白鞋以其质优、高性价比的特点终于迎来了国内市场的“第二春”。
数据显示，2016年，回力品牌销量达5800万双，2017年上半年，市场零售额达到36亿。
此外，今年2月，中国品牌李宁在纽约首次登上国际T台，以“悟道”为主题，方正的中国汉字，红黄的传统配色，印有李宁年轻时赛场历史照片的T恤、卫衣，惊艳了全世界，也刷爆了整个社交网络。
各个品牌不断追求潮流，象征着人们物质生活的需求越来越多样化的个性化。
（八）技术（technology）
3.美妆方面
近来，不少企业都开始借助新技术来寻找有关美妆体验升级的解决方案。
AR（强现实技术）正是美妆商家们乐此不疲的选项，该技术在手机App和美妆门店的交互式试妆镜上都得到了广泛应用。
例如，欧莱雅与美妆数字技术应用开发商PerfectCorp（玩美移动）展开合作，帮助用户在Perfect旗下的美妆应用YouCamMakeup上完成虚拟试妆体验。
雅诗兰黛与加拿大AR技术公司ModiFace合作，在官网和手机APP上增加了试妆相机功能，通过后者的脸部追踪和光感渲染等技术，使在线试妆更仿真。
18年4月份时，雅诗兰黛又与前文提到的AR技术的公司YouCam合作，在英国两家店内推出了可以试30种不同的口红颜色的试妆设备。
通过AR等新兴技术可以很详实地介绍美妆产品，提升美妆店的竞争力。
另外，新兴的服装制作工艺也正在促进服装行业的发展，例如时下最新的3D技术也开始用在图案设计中。
3D打印（3Dprinting）是快速成形技术的一种，它以数字模型文件为基础，通过逐层打印的方式来构造物体的技术。
3D技术在服装图案设计中的应用还在尝试中，更多的应用在服装样衣的样板制作和服装尺寸的测量等方面，它将时装设计和技术相结合，给未来服装业的发展带来无限的可能。
此外，还有定位印花技术，它可以使图案一次成形，改变了过去在排版时的对格对花，节约了面料成本。
4.服装方面
近来，新兴的技术用来对服装线下门店进行改造，通过技术应用给消费者带来全新购物体验，展现其解决服装行业的量体、免试穿和购物体验的功能。
例如AI大数据和3D成衣技术促进了服装量体的线上智能化，根据虚拟现实技术设计出了一款全新穿衣镜，京东基于人工智能和仿真技术推出了虚拟购物产品“京东试试”，囊括AR试衣、AR试戴等一系列利用AR技术提升购物体验的功能。
5.理发方面
“快发”发布了全球首款商用洗发机器人，并推出了名为SmartShop的美发行业无人值守门店智能管理系统。
这两者共同配合，推动了理发行业走向无人化时代。
三、波特五力分析
（九）消费者的议价能力弱
个人形象设计行业属于服务行业，所有的服务附属产品及服务都由企业或者形象设计师本人直接定价。
且一般来说，消费者无法对设计师（即服务提供者）在完成服务之后作为价格方面的要求。
因此，总的来说，消费者的议价能力是非常弱的。
（十）供应商的议价能力较强
个人形象设计行业的上属供应商包括洗护产品、品牌化妆品以及部分服饰及饰品等，企业只负责提供形象设计服务，并没有生产设计和制造这些产品的能力，所以，都要从各大品牌方进货。
虽然形象设计企业在销售其产品的时候也为合作品牌作了宣传，是一种互利的关系，但是总的来说，在自身形象设计品牌还没发展壮大成知名品牌前，供应商都是更有话语权的一方。
因此，供应商的议价能力较强。
（十一）行业内竞争较强
个人形象设计行业并不是创新型的新兴行业，在此之前已经有部分企业在做这方面的服务了。
比如[芭黎晚香]，专注于私人形象定制，与CHANGR工作室的服务内容大部分趋同。
还有[美丽大师]，这是一个在线形象设计系统，可以线上生成个人形象改造的方案。
这些都属于CHANGE工作室的竞争对手。
图2同类型竞争对手
图3同类型竞争对手
除此之外，还有各大城市的线下个人形象设计工作室
以上这些都属于行业内竞争者，综上所述，该行业内的竞争是比较强的。
（十二）替代品威胁较大
CHANGE个人形象设计工作室提供“一站满足式”服务，线上有个人形象咨询服务，线下包括个人风格定位、发型发饰搭配、个人化妆指导、服装款式风格指导及搭配、美容美发服务以及陪同购物服务等，可以说是提供全品类服务的工作室。
这样看来，专做这些服务的其中一个特定的细分市场的企业，就属于我们的替代品，比如美容院（提供个人化妆指导）、美发店、穿衣搭配店等等。
而且，消费者可以“货比三家”，有很大的选择权，在价格这方面会更具吸引力。
但是，消费者如果选择去这些店购买服务，他们就需要跑很多个地方，没办法一站购齐，因此，这些替代品也有一定的局限性。
综上，消费者可选择的替代品较多，也有价格方面的优势，但是也没办法完全地替代全品类的个人形象设计服务，故替代品威胁只能算是比较大。
（十三）潜在进入者威胁小
要成为提供全方位服务的个人形象定制企业，需要投入大量的资金，一方面是需要一个比较大的工作室，而且在大城市的较中心地带，租金不少。
另一方面是对内部设计人员（设计师）的专业水平要求很高，需要个人形象设计各个方面的有经验的权威形设计师。
一般企业很难轻易满足上述要求，因此，本行业的准入门槛较高，潜在进入者威胁小。
四、可行性分析
（十四）市场可行性
本次运营策划针对的目标市场主要是一线城市的中高等收入群体，使用情景多是在某些具有特殊意义的场合，例如告白，求婚，出席晚会，参加国际会议等，在这种需要盛装出席的人生重要时刻，很多人都愿意在自己的支付能力内去对自己的外形做出最大程度的美化，因此具有较大的需求，从市场上分析具有较高的可行性。
（十五）技术可行性
我们会邀请国内知名的发型设计师为顾客设计适合的发型，也会邀请网络穿搭达人来为顾客进行衣服的搭配，在美妆护肤方面也会邀请美妆博主前来为顾客定制适合的妆容，因此我们在技术上具有较高的可行性。
（十六）经济可行性
我们在服装方面会与各大知名品牌合作，降低库存成本；在服装租赁时针对损坏这一情况，我们会制定相应的补偿规定；与各大品牌合作时可向合作商按返点收费；在工作室刚开始筹备阶段可进行融资；因此我们策划案在经济上也具有较高的可行性。
五、STP分析
（十七）市场细分
收入：
分为低（月收入1.5万元以下）、中（月收入1.5万元-2.5万元）、高（月收入2.5万元以上）
生活方式：
分为保守、平淡、时尚
服务质量要求：
低、中、高
服务质量要求
收入
生活方式
低
低
保守
中
中
平淡
高
高
时尚
表1市场细分
变量设定依据：
通过市场调研，根据消费者的需求和购买能力的差异，提炼出消费者选择形象设计服务时的主要影响变量：
服务质量要求，生活方式和收入水平，并将其作为市场细分的依据。
坐标轴设定：
横轴的变量为“收入水平的高低”。
中低收入水平的消费者对价格波动较敏感，为价格敏感者，而高层收入水平的人，生活方式较为时尚，对价格的敏感度低于前者；
纵轴的变量为“生活方式”。
生活方式保守和平淡的消费者较少做出个人形象的改变，因此对形象设计服务的需求较少。
而生活方式较为时尚的消费者追求新颖和独特的形象改变，因此对形象设计服务的需求较多。
立轴的变量为“服务质量要求”。
对服务质量要求高的消费者对能提供高质量服务的企业更容易产生忠诚度。
而对服务质量要求低的消费者对能提供高质量服务的企业并不那么在意，随时可能转移。
（十八）目标市场
由于“Change”品牌的个人形象设计服务质量好，服务环境优越，价格较其他品牌的服务高，因此在个人形象设计服务的细分市场上，我们打算选择收入水平高，追求时尚且对个人形象设计服务的质量要求高的消费者群体所组成的市场作为我们的目标市场。
对此，我们采取差异性市场营销战略。
即集中资源开发收入水平高，追求时尚且对个人形象设计服务质量要求高的消费者所组成的这一目标市场，从而满足这部分特定消费者的需求。
与此同时，我们选择市场专门化的市场覆盖模式。
我们向这一市场提供形象设计的各种产品和服务，包括发型设计、服装搭配和美容护肤。
从而满足该市场消费者的需求。
因为我们的服务质量较高且具有定制化服务特色，可以采用市场专门化的市场覆盖模式。
（十九）市场定位
我们根据目标市场的选择将市场定位为针对高等收入人群，追求时尚且对个人形象设计服务的质量要求高的服务。
“Change”品牌能够为消费者提供定制化服务。
服务的种类包括发型设计、服装搭配和美容护肤。
能为消费者提供更美的形象设计，在服务质量方面向市场提供比竞争者更好的产品。
因此，我们采取服务差异化战略，通过定制化这一差异服务获得消费者满意，以此吸引消费者，赢得竞争优势。
六、工作室及服务介绍
（二十）工作室介绍
6.工作室选址
1）定位：
高端个人形象定制服务；
2）工作室选址范围：
一线大城市（北上广深）
3）城市定位：
深圳市
4）选址地址：
深圳市南山区深圳湾科技生态园（选址环境见附录）
5）选址原因：
深圳湾科技生态城地处深圳湾区的核心地带，是深圳湾片区剩余的最大面积的可建设用地，其紧邻前海深港合作区、后海开发中心和大沙河高尔夫球场，周边路网完善，轨道交通便利，连接香港及深圳城市重要功能区的交通极为便捷，区位条件非常优越；所选地址周围现有办公人数达到5万人左右，周边建有小区，常住人口大约4万人，具备较强消费能力和消费需求。
7.工作室有形展示
1）接待及咨询区
2）工作区
图5工作区
图6工作区
（二十一）服务介绍
8.服务产品介绍
核心产品
（服务）
分类
内容
美发
洗剪吹
烫/染
护理
服装
礼服
私服
配饰
护肤美妆
化妆
护肤
培训课程
周边产品
美发
洗发水
护发素
定型喷雾/啫喱
护发精油
服装
租赁晚礼服
与各大知名品牌合作（男装/女装/童装）
护肤美妆
护肤品
化妆品
化妆刷
组合套餐
美发+服装穿搭
美发+护肤美妆
服装穿搭+护肤美妆
美发+服装穿搭+护肤美妆
表2服务产品介绍
9.服务流程设计
图7服务流程图
七、营销策略
（二十二）产品策略
由于Change工作室新成立，工作室尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式，广告费用和其他营销费用开支较大；而且消费者对该公司的产品不了解。
因此，采取引入期的市场营销策略—快速掠取策略。
即以高价格和高促销推出新产品。
由于在个人形象设计服务的市场上具有较大的需求潜力，且Change工作室的目标顾客是收入水平高、追求时尚且对个人形象设计服务的质量要求高的消费者群体，这类消费者愿意为此付出高价。
因此，采取快速掠取策略能够引起目标市场的注意，加快市场渗透，及早树立品牌。
（二十三）价格策略
我们根据消费者心理定价策略中的整数定价和幸运数字定价法、差别定价策略中的产品形式差别定价以及新产品定价策略中的撇脂定价，这四种定价方式进行change工作室的相关服务以及产品的定价。
10.撇脂定价
因为change工作室针对的是中高收入的人群，提供的是定制化的服务，因其产品和服务以及面向消费者的独特性，我们采取撇脂定价策略，让消费者在主观上感觉我们工作室提供的服务具有很高的价值。
11.整数定价法
对于部分服务采取舍零凑整的策略——利用了消费者按质论价的心理、自尊心理和炫耀心理。
打造change的名牌、突出change出品，必是优品这一文化理念。
12.幸运数字定价法
根据国内市场，结合实际情况不难发现很多人都喜欢上8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；而4字则因为与“死”同音，则被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因为中国老百姓有顺利的说法，所以针对部分产品和服务的定价，所采用的尾数主要以8,6为主。
13.产品形式差别定价
根据市场的不同需求，采取单项服务以及组合套装两种形式进行定价，例如购买两种类型的服务可以按九折计算，购买三种类型服务则按八五折计算；而针对消费者消费能力以及喜好的不同，我们和各大品牌商进行合作，将不同价格带的不同产品提供给消费者选择。
14.核心产品收费表
分类
内容
价格
备注
美发
洗剪吹
128元
——
烫/染
498元
——
护理
380元
——
服装
服务费
196元
——
服装价格
——
——
护肤美妆
化妆
128元
一个妆型
培训课程
280元
一次（包括工具指导、化妆详解、化妆步骤详解、化妆操作方法各一次）
面部护理
128元
——
表3核心产品收费表
15.周边产品收费表
分类
内容
价格
备注
美发
洗发水
168
护发素
168
定型喷雾/啫喱
98
护发精油
158
服装
租赁晚礼服
——
以各大品牌零售价而定
与各大知名品牌合作
——
美妆
护肤品
——
化妆品
——
化妆刷
286
一套
表4周边产品收费表
16.组合套装价格
内容
价格
备注
美发+服装穿搭
（服务费+美发费用+服装穿搭费用）*0.9
按两种服务总价之和的九折进行计算
美发+护肤美妆
（美发费用+护肤美妆费用）*0.9
服装穿搭+护肤美妆
（服务费+护肤美妆费用+服装穿搭费用）*0.9
美发+服装穿搭+护肤美妆
（服务费+美发费用+服装穿搭费用+护肤美妆费用）*0.85
按三种服务总价之和的八五折进行计算
表5组合套装价格
（二十四）渠道策略
分销策略主要采用网络渠道和微信、微博渠道以及零售商店三种方式，具体如下：
网络渠道：
铺设线上宣传渠道，拓宽网络渠道，既可以减少中间商环节，又可以增加消费者了解的途径。
在网络宣传渠道上，增加去哪儿、携程旅游等APP的订购方式，也可以通过美团、大众点评等网络平台，增加消费者了解和购买途径以及订购方式。
微信、微博渠道：
开设change工作室的官方微博，同时开设微信公众号，不定时推送合作商的产品和change的相关服务，以便于更好的进行宣传。
线下门店：
以上的网路渠道和微信微博渠道主要是进行宣传和增加消费者的了解途径，而服务过程主要是通过change工作室的线下门店对顾客进行相应的服务，例如美发、护肤美妆、服装穿搭都是在线下门店完成相对应的服务。
（二十五）促销策略
1）促销组合，来进行风格设计的顾客，消费即可以获得一片sk2前男友面膜。
2）妆容搭配可自选品牌，可赠送对应产品的小样。
3）会员制，对某些消费能力较高的顾客群体采取会员制，一次性消费满1000元，即可成为会员，优先安排设计师，消费累计满1W，可拥有专属设计师（其余客户均需预约）。
4）组合营销，两种个性化服务（例如：
发型设计＋妆容设计）可在原价打9.6折，三种个性化服务可在原价打9折。
5）体验营销，开店前三天，消费者可先付一次服务的押金体验该服务，若消费者不满意，则全额退款。
6）顾客营销，顾客每推荐一位客人到店消费，即可获得印花一个，集满七个印花可免费体验一次护法/护肤服务。
7）互动营销，在公众号评论推文并处于排名第一的顾客可获得change工作室的优惠券（满100减5）一张。
（活动宣传海报见附录）
八、人员配置
人员配置
职位
工作
数量
前台
接待兼咨询
2
设计师
发型设计
3
服装搭配师
2
妆容设计
3
GO私人管家
顾客需求管理、顾客资料管理、线上接待、联系顾客与设计师
4
后勤人员
清洁打扫、物资搬运
2
表6人员配置
九、风险管理
（二十六）门店经营方面
可能出现的问题
应急方案
门店人员不够
根据门店淡旺经营时间的调查，总结每日客流量，及时调整门店人员，以确保人员的充沛
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