如何做好销售区域划分与管理三篇.docx

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如何做好销售区域划分与管理三篇

如何做好销售区域划分与管理三篇

篇一：

如何做好销售区域划分与管理

课程描述：

销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。

划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。

销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。

本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！

下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。

做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。

一是销售区域划分的原则

二是销售区域划分的方法

三是进行销售区域管理

销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。

在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。

首先，销售区域划分的原则。

一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。

所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。

行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。

良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。

销售成本包括：

企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。

做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。

其次，销售区域划分的方法。

销售区域划分的方法一般有三种，

一是成本最优法；

二是市场与地理区划分法；

三是按客户划分渠道法。

成本最优法是指以降低成本为目标，对采购、生产、销售、物流等环节进行管理，如集中采购，区域内物流统一管理等。

市场与行政区划分法是指以市场或行政区为中心进行战略布局，进行区域化扩张，可以划分为目标市场和地理区域两类。

按客户划分渠道法是指通过客户细分，设计差异化产品和服务，制定相应的营销策略，培养区域强势品牌和战术品牌。

再次，进行销售区域管理。

销售区域管理一般包括销售区域的目标管理、销售区域的时间管理和销售区域的人员管理三个方面。

销售区域的目标管理是指通过对目标市场的调研和分析，总结每期的销售数据，分析数据背后的市场问题。

对销售区域内的经销商进行分析和管理，避免因经销商的原因导致市场覆盖率以及占有率人为的降低。

销售区域的时间管理是指合理制定销售过程中每日、每月计划和报表，督促销售人员制定拜访客户的时间，以及完成工作进度。

销售区域的人员管理主要是指对销售区域人员制定监督考核制度，不断完善规章制度，进行职业素养培训等内容。

最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“做好销售区域划分与管理”的完整流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何做好销售区域划分与管理。

篇二：

如何做好销售区域划分与管理

1、全国市场共分为八个区域，区域划分以重要经济区域及搭配线路区域结合，每个业务各负责一条线。

2、区域管理：

市场划分后，每个人必须全权负责自己所辖区域的客户信息收集、客户开发、客户维护及管理等工作。

3、老客户管理：

原业务员在划分区域后，如已合作的客户被划分到其他业务员所辖区域，客户及业绩还将归原业务员所有，如相关客户半年以上没有进货的，由接手业务员跟踪服务，再次合作后客户及业绩归接手业务员所有。

4、每个业务必须在所辖区域内全力开展销售业务，制定明确的销售目标，认真贯彻执行公司的销售政策和完成相关销售任务。

（1）如在本区域业务未能达到最低限度目标的业务员，将会被收回所辖区域的管理权，由公司安排其他人员接手负责。

（2）在所辖区域出现管理混乱，投诉较多及出现重大操作失误的，将给予相关人员的警告、罚款等处理，造成重大损失或徇私舞弊、有欺诈行为的将追究相关经济责任和法律责任。

5、在所辖区域工作认真，积极拓展，客户开发及销售业绩超出预定目标的，公司将给予1000-5000元的奖励，达到相关要求者，可晋升相关职务和提升福利待遇。

篇三：

如何做好销售区域划分与管理

划分销售区域

销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

（一）划分销售区域的好处

销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。

一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。

划分不同的销售区域有如下好处：

1、鼓舞营销员的士气

作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。

同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。

各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。

2、更好地覆盖目标市场

由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。

如果给每位营销员规定严格的销售区域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。

3、提高客户管理水平

销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而大大提高客户服务的质量。

作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。

4、便于销售业绩考核

把整个市场划分成不同的销售区域后，销售数据的收集会变得比较容易。

企业将不同地区的销售额与市场销售总额相对比，就可以清楚地看到每个营销员的个人业绩。

5、有利于销售绩效改进

销售区域管理有利于成本分析和成本控制。

企业通过对各营销员在不同销售活动中花费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低销售成本，并为科学地规划销售队伍规模提供数据支持。

因为每—个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。

营销员可以细心设计访问路线，尽量减少和合理利用旅行及等待的时间，从而降低销售成本。

不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中树立起统—的企业形象。

（二）划分销售区域的原则

1、公平性原则

销售区域划分的首要原则是公平合理、机会均等。

这一原则主要体现在两个方面：

所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。

只有当市场潜力相等时，不同区域的营销员业绩才有可比性；所有区域工作量大致相等则可避免苦乐不均，减少区域优劣之争，提高销售队伍士气。

2、可行性原则

（1）销售区域市场要有一定的潜力，销售经理一定要了解市场潜力在哪里、有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。

（2）销售区域的市场涵盖率要高，销售经理一定要明确与客户联系的方式，要与企业的每一位潜在客户进行联系。

（3）销售区域的目标应具有可行性，一定要使营销员经过努力可以在一定时间内实现该目标。

3、挑战性原则

销售区域的设置要具有挑战性，使营销员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力，以使营销员通过努力工作能取得合理的收入。

4、具体化原则

销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。

销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。

（三）销售区域划分流程

企业所生存的环境是经常变化的，因此，企业必须根据环境的变化而不断地调整销售区域。

销售区域的划分过程一般包括以下几个环节（图8-2）。

图8-2销售区域划分各环节

1、选择控制单元

首先将整个目标市场（如整个国内市场）划分为若干个控制单元。

一般可以选择省、市、区、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单元。

控制单元应该尽量小一点，主要有两个原因：

第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；第二，小单元便于管理层进行区域调整。

但是，控制单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。

划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。

划分控制单元时常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。

利用现有客户数可以很好地估计目前的工作量，而潜在客户数则只能是预测值。

由于实际销售额不能很好地反映工作量及市场潜力，所以一般不用做划分标准。

此外，地理面积、工作量等也可以作为划分标准。

企业还可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的标准。

2、确定客户的位置和潜力

选择好控制单元后，管理层就应该在所选的控制单元中确定现有客户和潜在客户的分布和潜力。

现有客户的识别可以通过以往的销售记录来获得，而潜在客户的识别可以通过外部渠道来实现，比如国家机关或有关机构，杂志、报纸、电视等媒体，分类电话簿，信用评级机构等等。

识别了客户后，管理层应该评估企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量，然后，按照可获得潜在利润的大小对客户进行分类。

这为确定基本区域提供了很好的依据。

3、合成销售区域

销售区域划分的第三步是将邻近的控制单元组合成销售区域。

在这一过程中，设计者必须牢记划分标准。

如果以客户数量为标准，在将邻近的控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。

要协调各个区域的销售量首先要做工作量分析，其中客户分析是基础。

销售经理即使不能对所有客户逐个进行分析，起码要对大客户进行分析，具体的分析方法将在本书的客户关系管理部分介绍。

各类客户数量统计出来之后，按照企业客户政策规定的各类客户的访问频率以及每次访问的时间，可计算出整个销售区域的工作量。

4、调整初步设计方案

要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方案进行调整，使修正后的方案优于初次设计方案。

比较常用的有两种方法：

一是改变不同区域的客户访问频率，即通过修改工作量的办法来达到平衡。

因为市场潜力已经达到平衡了；二是用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡。

如果还要兼顾更多标准，调整过程就更加复杂了。

这种情况下一般采用“渐近法”：

先将标准排出优先次序，比如先满足工作量大致相等的要求，再考虑客户数或地理面积的平衡。

然后遵循上述步骤设计出满足工作量平衡要求的初步方案，再用反复试错的方法满足第二、第三标准的要求，逐步接近目标。

5、分配销售区域

（1）确定销售队伍目标。

销售人员所承担的是工作任务组合，除了销售之外（完成或超额完成销售定额），他们还将完成下述一个或几个特定的任务：

1）寻找客户。

销售代表负责寻找新客户或主要客户。

2）传播信息。

销售代表应能熟练地将企业产品和服务的信息传递出去。

3）销售产品。

销售代表要懂得“销售术”——与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易。

4）提供服务。

销售代表要为客户提供各种服务——对客户的问题提出咨询意见，给予技术帮助、安排资金融通、加速交货。

5）收集信息。

销售代表要进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告。

6）分配产品。

销售代表要对客户的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。

此外，销售代表应该了解如何分析销售数据、测定市场潜力、收集市场情报、制定营销战略和计划。

销售代表应当具备能够进行分析的营销能力，这一点对较高一级销售管理部门的人员来说尤其重要。

（2）设计销售队伍规模。

1）销售百分比法。

销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员销售规模的方法。

这种方法简单易行，但存在—定的局限性。

因