轻松成为谈判大师.docx

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轻松成为谈判大师

轻松成为谈判大师

前言：

前不久，应知名团服供应商伊麦思（EMAX）的邀请，笔者为其销售、生产等部门的近20名员工进行了一次谈判技巧的培训，反响不错。

现将培训讲稿加以整理，希望能对更多的朋友有所帮助。

　　什么是谈判？

　什么时候需要谈判？

　　谈判的最高境界是什么？

　　提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？

　　那么，究竟什么是谈判呢？

　　顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。

“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。

简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。

　　什么时候需要谈判呢？

　　早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。

小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程。

　　谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？

我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。

对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。

　　既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。

　　任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：

开局、中场、终局。

以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。

　　一、开局谈判技巧

　　1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值

　　美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾经说过：

“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。

”

　　看看以下几个场景：

　　Ø在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？

　　Ø老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；

　　Ø去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元；

　　仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。

　　⑴、它可以让你有更大的谈判空间

　　之所以这么做，一个主要的原因就是：

它可以让你有更大的谈判空间。

　　道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。

　　⑵、对方可能直接答应你的条件

　　当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？

　　⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位

　　“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。

如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。

　　⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判

　　之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：

这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。

　　当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：

一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。

否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：

根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。

　　举个例子：

你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：

“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。

”听了这个价格，买家或许会认为：

“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。

”

　　2、如何开出（远）高于预期的开局条件

　　在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？

　　⑴、界定自己的目标范围

　　经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。

　　举例说明：

　　汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。

　　但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。

　　⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高

　　正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。

　　如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。

　　3、永远不要立即答应对手的第一次报价

　　先看一个场景：

你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。

你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：

“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！

”

　　你会怎么想呢？

相信绝大多数的人都会认为：

“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。

”

　　所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应：

　　⑴、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）；

　　⑵、太不可思议了，一定是哪里出了问题。

　　但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？

　　⑴、保持镇静

　　无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。

　　⑵、运用“更高权威法”

　　案例暂略

　　4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外

　　先看一个场景：

你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。

店老板开价1000元。

天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。

如果你没有表示意外，店老板就会接着说：

“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。

”（原本很可能是免费送货的）

　　最后谈判的结果会怎样？

多半是1000元，免送货上门费。

而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。

”结果会怎样？

你自己想吧。

　　所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。

切记：

傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。

　　如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。

但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。

　　即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。

　　5、诱使对方先出价

　　在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。

理由有三：

　　⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；

　　⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；

　　⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。

　　掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。

　　稍作总结，开局谈判应注意：

开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。

二、中场谈判技巧

　　中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。

以下简单介绍三个技巧：

　　1、如何应对对手的影子谈判策略

　　【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。

　　次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。

”

　　假定你是A，该如何选择：

　　①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。

　　②、不同意B的价格，取消合作。

　　③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件

　　在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：

　　或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；

　　这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；

　　那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？

　　①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；

　　②、以毒攻毒。

同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平

　　需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。

值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。

（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）

　　2、绝对不要首先提出折中的方案

　　前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。

　　正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。

举例说明：

　　你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？

看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。

　　但如果你提出：

“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？

”

　　如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：

“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！

”

　　看看结果。

对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。

　　因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：

　　①、千万不要进入认识的误区：

只有价格折中才是对双方都公平的做法；

　　②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；

　　③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；

　　④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；

　　3、让步之后要及时索取回报

　　【谈判实例】

　　伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。

9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。