律师房地产业务基本技能.docx
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律师房地产业务基本技能
房地产业务基本技能
一、北京房地产律师介入的历史
1993年随着真正意义上房地产市场在中国的兴起，也率先在北京市场上出现，真正有所谓商品房概念是在1993年。
那时候市场上分内销和外销两种房：
外销是只允许所谓的港澳台以及外籍人买，他们是不可以买内销房。
内销房是指国内的人买，非北京户口的都不允许买。
那个时候北京的有些律师，从香港参观、交流，看到了律师介入房地产交易里，有很大操作的空间。
于是就在一定模仿的基础上，把香港的律师介入到房地产市场的做法，移植到房地产市场。
但是国内的房地产市场，操作流程和香港的不太一样。
香港实际上是处于买卖双方的枢纽，他来组织这个交易，实际上是对发展商形成的资金上的监控。
这样能够最大限度的保证买卖双方的风险都在可控的范围内，因此，在这样的操作环节之下，转而对于买房人收律师费，因为他实实在在的是替买房人规避了一定程度的风险，提供了实实在在的服务。
国内的律师学了这套以后，发现在我们的操作市场上并不是这样的。
因为发展商一旦和小业主形成了买卖关系，基本上都是一次性的把钱收到，虽然最开始的有一次性付款、分期付款、银行贷款，但是在一开始的时候，主要以前两种为主。
这时候由于国内的买房人都属于先富起来的人，他对律师费不在乎。
港澳台的这些人也对自己的权益习惯于海外的方式来保护和维权，所以他对律师的存在以及收律师费的环节也很认可。
于是在1993、1994年，在北京房地产市场上，造就了第一批做房地产法律业务的律师，也让这帮人在北京房地产律师行业里成了第一批富起来的人。
到了1994年下半年以后，率先是中国银行，很多企业贷款回不来，原因就在于整个资金信贷体制不合理造成的。
吸收了存款、放不出去，同样属于过失。
银行有存款的指标，一方面还有放款的指标。
放款的往往是企业为了拿钱粉饰自己的企业，一样把钱拿到以后，可能是改变资金用途，或者是恶意的偷逃资金，最终造成还款不成。
后来因为海外的银行发展经验，突然发现给老百姓买房提供贷款，这种业务风险性就低很多，因为房子本身可以拿来做抵押，同时在房子抵押之前，发展商还会作保证，小业主一旦住到这房子里面，按月还贷款的方式很可靠。
于是从中国银行率先对外籍人推出了外币的按揭贷款。
当时整个的做法，也是北京的一家律师事务所，从香港完全复制过来的，稍微的改头换面就做起来了。
到了1995、1996年就停了一下，到底这块行不行，看了看反应。
从1998年开始，建行感觉到这块业务非常好，建行原来在改制以前，还是对口的，建行主要是负责建筑工程、大型项目建设，这方面的存款、贷款。
他提出来老百姓的住房属于建设项目，作为建行是天经地义的是正牌业务，于是他推出的额度比中行大很多。
那时候有很多律师事务所都学会了如何做售楼、按揭。
于是有一拥而上，这个时候北京的房地产市场刚刚百花齐放，那个时候还不像现在就是那几个巨头，那时候基本上非常好操作。
第一土地在2004年大限以前，可以协议出让。
在1999年工商行发现这块确确实实好，从银行的信贷资产的良性而言，远远优于企业债。
于是工商行推出了更大的额度，很多买房人因此而受益。
原来是所谓的六成，后来提高到七成、八成，后来发展商又推出了零首付，在那个时候都是合法的。
因为当时是建房、建项目、卖房、放按揭的黄金时代，那时候银行之间抢按揭的客户。
银行就是为了要把所谓的信贷规模做上去。
后来好时光持续到了2001年，银行基本上就感觉吃饱了，那时候就出现了一些不良的发展商，开始打银行的主意。
有一些烂盘在整体项目策划的时候没玩好，对整个户型的设计，包括定价体系不科学，销售策略也不好，就变成了死盘。
有的盘发现做死不要紧，找一帮朋友假装买房，拿合同签假合同，本来就不存在买卖，签证了以后开出了所谓的首付款证明，发展商组织人做一批假的收入证明提供给银行，银行业在这过程中，一些主管心知肚明，配合发展商这么搞。
从2001年以后，律师做按揭和售楼这块就受到了一些阻力，那个时候很多消费者的维权意识开始逐渐加强，很多小业主提出，首先律师收售楼的律师费，并没有给我提供服务，相反的是帮发展商推销这个楼，当我对这个合同提出质疑和各种问题的时候，不是站在我的角度维护我的权益，相反的是站在发展商的角度，替他进行各种解释。
等于是威逼利诱我签各种不平等条约，因此我们都拒绝发展商制定的售楼律师付律师费。
那时候很多没有介入到那个领域的律师，就反向的拿到了客户的委托。
当时市场上比较著名的一个事，就是北京某律师搞了一个204条，那个东西出来以后，报纸上引起了一定的轰动，学术界对他也褒贬不一。
但是最直接的对于发展商而言，内部形成一条规矩：
凡是拿着204条来谈的，一律拒售。
后来这个东西是动静大，但是能够用的到维权的基本没有。
但是这个204条标志了一个概念，就是购房人维权意识，尤其是对于律师的维权意识觉醒了。
从那以后，按揭人对于收按揭律师费也提出了强烈的质疑，提出我们不应该交按揭律师费，因为按揭律师是按揭银行指定的，我要聘律师，我自己出钱找。
第二，按揭律师是代表银行审查我的资质，是审查我，并不是给我服务，是给银行服务，是为了降低银行的风险。
第三，这种做法也不符合国际惯例。
国际上都是为谁服务谁付钱，他为服务的律师要考虑委托人的利益，他不能和委托人的利益对立。
后来这种声音向上反应，律协、银监会、司法局等等，最终当做一个现象看待这个事情。
后来一直到2005年，律协、银监会出文，明令谁再请律师谁付费，按揭银行不再指定律师，如果再指定律师就自己付费。
这样实际上就把房地产市场上，律师最容易挣钱的两条道给堵死了。
转过头来变成律师想批发性的拿房地产业务就很难了。
那个时候尤其是工商银行，就制定两家律师事务所。
当时按揭律师费是收千分之三，最高的时候收了千分之五。
这种情况在律师界引起了长时间的争论和讨论，认为不公平，是不正当竞争。
围绕着这个事情的投诉也是很多，但是最终的结果把这个事给取缔了。
后来据统计，北京大概有三四千律师的业务受到直接影响。
因为在1999年的时候，北京律师才有3059个。
今天有18000多人。
整个北京的律师业竞争可以说在国内是最惨烈的。
在这两项最浅层的业务进展过程中，有几种业务是比较有深度的，值得大家钻研一些。
二、房地产项目流程
（一）开发创意
房地产流程：
开发创意——项目论证——资金组织方案——公司成立——土地取得——立项规划——设计选择——总分包招投标——甲供材料商选择与谈判——建设——预/销售/租——按揭、融资——验收、交房——装修——物业管理——保有型物业再融资——办证——二手房交易——股东权益纠纷、并购
就是发展商想做房地产的时候，他会根据整个市场先做调研，这个调研不仅仅是法律上的东西，更多的是经济指标：
人口、居住密度、层次、收入、年龄段、周边的已有的建筑的情况，建筑本身在开发形态上分：
最高端的商业地带，比如商场、写字楼、酒店。
这是在整个房地产产业链是是老大，这是市场价值最高的。
他考虑是商业地产住宅类。
住宅类就是别墅、公寓、住宅、经济适用房。
这个时候律师有介入的空间，这个环节要求律师要有经验，对整个你所服务的区域，大概有些了解，知道在这个市场上，什么样的楼盘、什么样的物业推出对应的一些历史上的事件、典型案例和一些明摆着的和隐藏比较深的法律风险，这个时候在他创意阶段提出来。
比如说我们原来介入过项目论证，那个发展商拿到那块地很不容易，因为还是在协议出让的时候，跟原土地方关系非常好，后来这个企业已经把卖地的合同给他了，也签了意向书了。
但这种情况下，有九家机构找到这个企业，说要买这块地，条件就是前期花的所有的公关费，以及正常的项目投入，只要你能拿出票，没票能写出正常说明的，全报销之外再加9千万的纯利买这块地。
这个时候对于发展商而言，就面临着一个巨大的诱惑，因为他的历史是长期倒买倒卖项目，也积累了一定的实力。
这种情况之下，因为我们是他们的法律顾问，就找到我们商量，如果我们拒绝了，我们自己做开发，是从整个前瞻性上有什么样的法律风险，后来我们就给他论证，如果说拒绝这次机会，要保证对于土地方签的所谓的土地权转让合同，要能够正常履行。
如果出现违约，根据合同，违约责任是怎么定的，超过几个月把土地收回，并且罚没交的几千万的定金。
第二个所谓的投资法律风险，要委托很多其他的中介机构帮着作项目论证。
论证完了以后，发展商考虑到了所有的风险都能承受，就做了一个比较详尽的操作方案，任何一个发展商最重要的就是拿到一块号地，资金链不断就意味着成功。
当时就感觉到很详尽的计划支撑他敢冒这个险，就拒绝了香港整个收购的提案。
后来在创意阶段付给我们律师费，因为我们给他出了一个法律意见，协助他把他整个所草拟的流程中的法律风险，详尽的做了分析，主要是从合同法的角度，就是各种违约。
那个时候用到的并不是房地产专业的法律，是结合市场把几个可能的违约点分析清楚了。
（二）项目论证
这个时候律师的作用和开发创意阶段的作用类似，要把他的想法随着他的逐渐的具体化，要不断的提出法律风险的预警，这也是经验的体会。
但是这对于房地产的法律市场操纵的细节要求并不深，但是要明白。
更多的是周边的市场环境以及其他项目给你的风险。
在一个项目的论证过程中，我们就发现就一个项目，最初是想做普通住宅，当时是在1998年，但是这块地旁边有一个地理状况非常类似的一个地块。
后来我们就感觉到这两块地离的数次近，打的一定是同一个目标市场，必然在销售中会出现竞争。
这个时候我们给他提出了几个风险点的可能性：
一是相互之间的抄袭，无论是广告，随着媒体受关注程度的热点的转移，做广告的点的选择也在转移。
那个时候最火的两个媒体：
一个是北青，一个是精品购物指南。
后来我们就想，最好先去跟这两个媒体关系比较好的公司先签约。
因为如果广告公司跟媒体的公司不如人家的话，有可能这个广告商的版面，以及自己的实效性都会吃亏。
后来听我们的了，赶紧和那两家媒体特别铁的广告公司先固定下来，因为这种固定有排他条款，就是接了这个就不能再接别的什么样了。
第二个我们提出来，人员可能会被对方挖，因为所谓的销售人员，在北京也是经历了非常有意思的过程，1993、1994年的时候，发展商不懂什么是销售，在市场上当时最火的两家公司，一个是香港派，是用敲门的方式销售。
另外一个公司是台湾派，强项是文案和画画的非常漂亮。
因为是全新的方式，大陆人都不懂，一看那么漂亮就全买了，到最后发现房子建起来了，园林没有，那只是画上的。
后来台湾另外一家发现了这个市场特别的好赚，当时代理商和发展商的佣金比例是一定低价之内的提成，一定低价之上的就是大家分。
这家公司出现以后就彻底把这个市场瓜分干净。
后来房管局、建委都觉得这块很不错，想往里搅和，成立自己的所谓代理机构，但是做的都不如台湾和香港的好，因为毕竟人家在港台那边有几十年的操作经验了。
但是也给北京地产市场造就和培养了一批人，这批人就是后来各个房地产公司主力挖的人，因为这帮人理解和掌握了港台销售公司的用职精髓，同时又是本地人，就算不是本地人，也是北漂里的成功一族。
这样等于是被各个房地产公司所挖，具体到某一个客户而言，就很简单，先看你挖的谁，如果你挖的这个人是业界比较有名的，我再想办法从你那挖过来。
那个时候不像现在劳动合同法、劳动法的概念这么强，无论是资方还是劳方，没有劳动关系的概念，基本上就是谁给钱给的高，这个人就马上去。
而且这帮销售人员还有一个特点：
积累客户名单。
在这个楼盘谁来买过房，谁来问过房，都把名字和电话记住，后来一路形成了地下黑市，就是卖客户名单，有了这个以后，就定点打电话了。
那个时候我们就给他提出风险点：
这块是重要的销售骨干，要用一个什么方式把他留住，避免被竞争对手挖。
第三，给发展商提出的项目论证的风险点，就是对手对你的诋毁或者是你对对手的诋毁。
后来这个事情真的就出现了，就是互相打广告。
因为楼盘的颜色不一样，比如一个是红的，一个是黄的。
红的就打广告，搞一个很大的苹果，说红色就意味着成功，旁边弄一个黄的苹果，说黄色基本没戏了。
那边用气球，黄色气球很大，升的非常高，写上黄色代表了明天的辉煌。
红色搞了一个落日，说这个东西日落西山，没戏了。
后来这个案例差点引发诉讼，因为最后越打越不象话，互相挖人，互相抢客户。
这种情况越演越烈，双方律师谈判。
双方律师代表各自委托人谈，说不能这样，还是要合法。
广告公司找来开会，不要再出现相互的、隐含的攻击性的广告，在价格上最可怕的就是竞价。
就订立一个攻守同盟，在这个过程中，等于是把双方互相挖人的问题、探听客户资料的问题，一并尽量的解决。
虽然解决的不可能是尽如人意，因为业务员也太坏了，来回搞。
还有一种情况就是炒房。
这种情况后来出现以后，等于是比较早的作为律师采取一些手段，比如说包括没收定金，中间的一些损失要买主赔，有的就直接在合同约定不允许换名等等，用各种手段最大限度的保护发展商利益。
在项目论证阶段，也是一个经验之谈。
就是把你在别的楼盘操作过程中，出现的问题，在项目论证阶段最大限度的提出来，不见得能发生，但是提出来是表现出一个执业律师，尤其是在房地产行业里，以一个资深律师的状态。
从北京有房地产市场开始，就有国家的标准文本。
但是律师的作用是在标准文本之外的东西，有的是用点普通协议，有的直接能够进入到这个公司的管理过程中去。
（三）资金组织方案
作为发展商，在成立公司之前，资金组织是一个最重要的命题，资金链不能断。
为什么很多人愿意采用中外合作式的，一开始外是真正的外资，那个时候港台资金是实实在在的。
后来就变成了回头客，国内资本跑出去，注册以后再投回来，就为了享受当时所谓的税收的优惠政策。
同时用中外合作的方式，限定其他投资人的收益。
第三就是所谓的银行资金，大家比较关心的就是开发带，这是任何一个开发商都想拿到的，因为这块不拿白不拿。
那个时候作为发展商而言，资金组织方案更多考验的是和银行的关系。
这个时候律师的作用，就体现在和银行的关系上。
米要是能在银行这搞定一个开发带，只要拿下来，必然在你这把户头开了，必然在按揭这一块能够做相当的一部分。
如果这个时候律师有各种金融口的渠道，在资金组织方案上，你给他提供了一到两家的支持，这块获益的空间和操纵的余地就非常客观了。
（四）公司成立
这是律师的常规业务。
按照律师惯常的工商注册，然后外资审批，就做一个文件，这块而言专业性并不独特。
（五）土地取得
土地取得在2004年8月31日以前，是允许协议出让的。
各企事业单位，有地的可以根据自己的需要自己找。
但是那个东西长此以往以后，出现几个问题：
一个是国有的企事业单位的地都是划拨的，这个事相对而言腐败比较严重。
那个时候北京出了不少在卖地过程中受贿的官员。
协议出让价格很不靠谱，同一个地段，可能他的就很便宜，另外一块就很高，造成房地产市场也比较混乱。
有的卖的高，有的卖的低，但是房子的品质差不多。
出现这种情况以后，也是在主管机关引起了很多歧义，同时国家也感觉到，为什么要把这么好的资源放给企业，如果是向国外建立起土地储备制度，都收到我手里来，从我手里直接往外放的话，那将是一个什么局面。
于是在2004年8月31号这个事终于出现了，出了新的法律法规的政策，就是这以前，协议出让的并且要发生了经济往来的不算。
只有跟企事业单位、土地方签了土地出让合同，并且发生了经济往来，就按照原来的合同约定履约。
从那以后，所有的地统统交北京市土地储备中心，由国家做所谓的一级开发。
一级开发就是俗话讲把生地做熟。
然后在二级市场上通过招标、拍卖、挂牌的方式出让。
在土地取得环节，律师在831以后，可能会协助米的客户，在招拍挂过程中完善一些文件。
后来又出现了变数，在招牌挂这个环节，怎么玩猫腻呢？
就要附加条件，可能会要求在什么样的区域，要有过什么开发经验，对你公司本身的资产规模提出要求。
还有可能是对房地产公司的人员构成提出各种要求。
附加一些条件以后，就把所谓的潜在竞争者挡在门外。
这种方式在土地招拍挂以及总分包的招、投标的过程中也存在。
在土地取得阶段，用不同的条件附加的方式，挡了很多潜在竞争者，最终有可能出现这种情况，虽然很多人报名，但是只有人一家符合要求。
因为你就是头看中的一家。
他所谓的招、投标的标准就是给你量身定做的。
这种情况现在是比比皆是。
（六）立项规划
立项这块操作的空间不大，规划的操作空间大。
首先从大的城市建设地段来看，这块是干什么用的，那块是干什么的，有一个大概的划分。
比如说要在工业用地区不能盖住宅。
在这个环节上，考验的不是律师的专业能力，是考验律师的执业能量。
如果在规划局、规划听等等，这些部门有关系的话，帮发展商做这些所谓的突破，这种事如果有可能做成的话，获益的空间也是非常大的。
（七）设计选择
一个是户型设计，一个是楼型设计还有园林设计。
要求律师具备和设计公司谈判的能力。
因为谈判是和销售人员、工程人员配合进行的。
到底这个楼是做多大弧形，以什么样的户型为主力户型，整个采光、有效的使用面积，都是未来售房合同里重要的条款，包括是建筑标准，做什么水准的装修，做什么品牌的配套设施的附加，都要在这个过程中明确。
而这些东西都直接影响签订售房合同的顺利与否。
有的发展商在售房合同的附件里，有电梯的品牌，有的没经验，就直接把品牌写上去了。
写上以后，一旦这个品牌知道你已经写到合同条件里了，再给他谈价钱的时候，就不好谈了。
后来发展商学聪明了，写上“或同等品牌”，这样在设计选择阶段，就完全囊括了未来合同里可能出现的条款。
因此在设计选择过程中，律师有一定专业能力的体现。
（八）总、分包招投标
这既是律师专业能力的体现，也是挣大钱的重头，是值得大家认真研究的。
招投标有《招投标法》，但现在市场上所有人没有按照招标法来的，这就是问题的实质，这块是祸根。
所以律师在这个环节的专业能力，是一个绝佳的体现。
一方面是招投标法，一方面是建筑法规。
招标文件的审核，作为招标方往往会委托专业的招标公司，招标公司根据业主和法律的要求，制定标书。
招标的环节是：
招、投、开、评、定。
招：
附加了很多条件，这就是为了规避法律。
投：
就是在规定的时间、地点用规定的形式投到箱子里去。
开：
在规定的时间、地点，大屏幕一投，哪家公司多少钱，一目了然。
整个的评标办法也是事先制定好的。
投票最高的和投票最低的就直接给筛掉了。
评：
分两个组：
一个是技术组，技术专家要来论证整个投标的方案，在技术上是不是优。
主要从建筑技术和整个盖楼的过程中，出现的意外问题的考量和解决方案是得分的重点。
第二个组是商务组，这往往是律师介入比较顺的一组。
合同条件、支付方式、违约处理、承担、索赔、争议解决等，这是律师比较熟悉的一块。
定：
定了以后要谈合同，这个时候无论作为招标的代表，还是作为投标的律师代表，都有很大的施展空间。
这里容易出现几个问题：
一个是招投标之前的所谓串标，就是业主方和他看好的那家串通起来，因为中国人太聪明于这事。
标的越大，对于律师的工作风险就大。
在招投标阶段，如果律师介入的比较全面、到位，这一块是工作量非常大，因为文件尤其是招投标的文件都很多。
（九）甲供材料商选择与谈判
总包是把这个活包下来以后，很多的是发展商自己留下来的。
但是在现实中，往往有很多发展商自己的关系，要从中分一杯羹，石材的利是很大的，水泥、钢筋、洁具、内装修都是利润非常大的环节。
很多发展上愿意把这块给自己的朋友，甚至是有个头的关系。
甲方规定的材料，一般在建筑合同里面，甲方都是发展商，名称不同而已。
甲供材料商选择与谈判。
谈判不单是指供应商的谈判，还有总包的谈判。
因为总包是从他这个碗里，把肥肉一块块的往外拿，很不平衡的。
所以在工地配合的环境之下，就经常容易出问题。
比如说把石材拿走了，只要是甲方往我这运的石材，我肯定有现场工程师，我要看这个东西合格不合格。
第一品种有没有偷换；第二颜色有没有色差。
有经验的大发展上，如果一开始在项目正和设计选择的时候，发现自己的石材用量很大的时候，他会包一座矿山，比如说这是大理石，他会为了防止色差和货源被人家截断，他会把这个矿山包了。
这样他就会使得他的货源稳定，而且品质有保障。
有的发展商没经验，他就说我把这分包给这家石材化工公司了，他们有可能是从全国各地采购，采购的虽然都是大理石，但是品种就有可能不一样，颜色也可能不一样，硬度也可能不一样。
所以这个东西不像瓷砖，瓷砖是人工配料、人工烧出来的。
石材是天然的，天然的没法控制。
对于有经验的发展商而言，在分包的环节，就会和总包要协调好关系。
如果关系没协调好，直接影响的是发展商自己的利益。
比如有一个案子，整个外墙玻璃是德国进口的，应该由德国指定的中国唯一一家有施工资质的来做。
结果发展商为了拿回扣，就把东西和总包串起来，四面墙分包给了四片。
结果最后四面墙不一样。
在整个加工材料商谈判过程中，最费劲的是协调、分包和总包的关系。
因为这涉及谈判，还要考虑到合同签约以后的履行性。
这个环节是考验律师谈判的工艺和对于问题的事先预见性的工艺。
（十）建设
建设过程中的风险控制，一个是前期所有签过的合同，都要在建设中出现、履行。
如果出现问题，两方协调，谈判的能力要体现出来。
各种新情况对应的合同的补充协议和修改，要拟文字出来。
还有就是在建设过程中，合同经常出现修改。
设计方要设计、施工方要设计、监理方要设计等等。
过程中还可能出现很多想不到的事情，所以在这个过程中，投入的时间越多、投入的精力越大，律师的能力提高的也快，获利的空间也就越大。
（十一）预、销售、租
租就是比如盖商业街，不卖只租。
这个一开始的时候，都和项目论证、设计现在和售、租的环节都是联系在一起的。
这都是检验之前出的主意是不是靠谱。
在租的过程中，原来一个发展商是做普宅的，后来做商场，后来就说我要知道做商场这么费劲，打死都不干。
他说举个最简单的例子：
空调系统。
住宅的空调要么有分户式的，自己装的空调，要么就是按室外机和室内机，这都是自己分户装的。
如果公共的区域，都得用同样的设备。
但是商场不同，商场得用统一时间、统一供应。
但是它又出现特例，比如这个商场里的业态，有卖服装的、有餐饮的、有夜店的。
这个空调控制系统又和分户式的不同，这个时候如果你不明白这件事的话，在项目论证和所谓的加工材料商选择与谈判的过程中，就会有说不清的事。
因为你没有要求施工方或者供货方给你提供设备或者施工要求，达到变化的要求。
所以这种东西都是做住宅完全想不到的。
照明也是如此。
在整个租、售的过程中，对前期的是一个考验，同时在售的过程中，大家可能更多的看到是国家标准文本加普及意识。
住宅就不存在这个问题，这些都是在普及有所调整。
商场的租，国家没有标准文本，完全是根据招商的情况自己拟定。
但是这个时候面临的情况是多种多样的。
作为新商场的特点，是求着大牌来入住。
这时候律师首先要给客户拟定一个租约的文本。
第二，对于国外大的品牌提供的文本，要提供的意见并且要和国外的大品牌律师进行反复的谈判。
综合性的商业街是百货，营业时间不同，有的是到深夜。
所以是一间一间建的，只能采用各商家自己收费，然后统一统计营业额，月底扣钱。
所以在售和租的环节，体现出律师在这一块就延伸问题的处理经验。
（十二）按揭、融资
融资出现在过程中，可能是后续资金不足，这块就扯出金融相对专业的培训了。
融资是很值得研究的，容易产生大量真正意义上的律师业务。
（十三）验收、交房
验收环节就是总包、分包、甲供材料商和发展商矛盾最终的爆发点。
你把工程款全部付清了，我给你验
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