年销售过亿的淘宝网店店主成长史.docx
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年销售过亿的淘宝网店店主成长史
他20年前大学毕业后，应聘过30份工作，全部被拒绝;想当警察，和5个同学一起去面试，其他4个录取，他没有被录取;杭州第一家五星级宾馆开业的时候他想应聘服务员，排了2个多小时的队，没有被录取;24个人一起应聘杭州肯德基，有23个人被录取，他同样没有被录取。
这样的经历，有些囧吧?
它竟然发生在马云身上。
今年3月28日在深圳举行的IT领袖峰会论坛上，IDG资本创始合伙人熊晓鸽站在台下嘉宾席上，对当今互联网领域的“三座大山”——马云、马化腾和李彦宏提了一个问题：
10年前，你们的梦想是什么，10年后的今天，你们的梦想又是什么?
轮到马云回答时，他首先回顾了自己创业之前的经历，有参会者回忆当时情景：
马云“声音哽咽，几欲落泪”。
在这个盛夏七月，因为一张430万余元的税单，武汉网店“我的百分之一”引起广泛关注。
当我们看到这家网店的创办人周钦年从20平米的小屋白手起家开网店，创造出过亿销售额时，首先想到的就是马云此前的窘境与现时的辉煌。
作为全球最大电子商务企业阿里巴巴集团的创始人和领军人，马云在去年九月曾说过这样一句话：
“不做电子商务，五年之后你会后悔。
十年之后，你再不做电子商务的话，那么你将无商可务。
”
电子商务是一个造梦的产业。
“我的百分之一”浮出水面后，《鄂商》感兴趣的是：
本土究竟有多少草根依托电子商务成就梦想;有多少经营者告别传统商业模式力求更大突破;又有多少不为众人所知的“大牛店铺”和电商企业在低调运转?
据武汉市电子商务协会提供的公开数据显示，全市各类电商实体总计3万多家，带动直接就业10万人，间接就业40余万人。
在对武汉具有代表性电子商务企业历时一月的寻访中，这一电商群体的轮廓逐渐显现：
他们之中有初出茅庐的创业者，也有已成气候的“大卖家”;有从模仿到成型的追随者，也有从传统线下到线上的转战者。
无论是否如马云所预言，十年之后再不做电子商务，将“无商可务”。
但信息化改变和带来的东西永远超出预测。
就像10多年前，他的B2B也同样是一条“不被人理解和认可的道路”。
2000年《福布斯》杂志有关马云的封面文章中，提及这种在当时来说还支离破碎的贸易模式，用到的比喻甚至是“小虾米的B2B”。
如今的电子商务产业帝国，体型日益庞大、厮杀日益激烈，无数后来者走的正是马云当年那条“以小搏大”之路。
而在当下湖北，无论是“我的百分之一”、安都服饰、混合二次方、班罗尔鞋业，亦是其他“电商”，都应当有志于成为混战中一跃而出的黑马。
“再不觉醒就迟了”
去年12月，第13届中国国际电商大会在北京召开。
会议发布了中国电商十强城市，武汉也榜上有名。
但在武汉上游电子商务咨询公司总经理张洪攀看来，武汉“十强城市”的名头，并不具有什么价值。
“武汉市的电子商务萌芽于上世纪90年代，这个资格是相当“老”的。
但出道早并不代表江湖地位高，武汉现在已经排不上号了。
”
此前有人惊呼：
“淘宝成交量前十的网店中，武汉就占了两家!
”且有数据显示，湖北省淘宝网全省快递发件量占全国总量的3.17%，列全国第8位，月均快件量达135万件……因而据此断言武汉电子商务前途无量。
“从目前发展的情况来看，作为老牌商业城市的武汉，在电子商务产业方面的成绩甚至不足以让中部兄弟城市心悦诚服”。
张洪攀说，行业内所公认的、作为电子商务未来中长期发展方向的B2C并未在武汉制造过大的惊喜。
他说：
“2010年武汉电商有6家销售额过亿，但都是依附于淘宝，而且这个数量远远落后于长三角、珠三角地区。
”
“爱黄鹤楼的巍峨，也爱长江水的雄浑，爱啃香辣的鸭脖，也爱吃热干面……湖北你好，我是互联网快时尚品牌，我是凡客。
”这是在凡客诚品针对湖北的宣传文案中的一番“表白”。
今年4月，凡客诚品在武汉市蔡甸区自建2.6万平方米仓储中心正式投入使用。
不仅仅是“凡客”，摊开武汉地图，国内众多电商企业已纷纷在市区周边大兴仓储或物流基地，卓越亚马逊1.2万平方米、京东商城20万平方米，当当网1.5万平方米……
“上午下单，最快下午到货”，这就是众多电商巨头把仓库建在九省通衢的武汉的原因。
武汉市电子商务协会不愿具名的人士说，在电商王老五们看重武汉的区位优势纷纷跑马圈地时，湖北本土企业却依旧稳坐钓鱼台。
华中科技大学管理科学与信息管理系教授马辉民在接受《鄂商》记者采访时分析说，“电子商务的发展有三个重要因素，一是物流，二是本身的产业基础，三是政策坏境。
”
物流的重要性自不必言。
马辉民在分析产业基础与电子商务的关系时举例说：
“浙江的电子商务为什么发达?
除了浙江省本身经济发展较好以外，很大程度上是因为马云的阿里巴巴在那里，它已形成了强大的辐射能力。
广东的电子商务为什么发达，也有一部分原因是庞大的山寨电子产业在那里。
”
从中国电子商务协会公布的数据中可以发现：
在电子商务服务企业地域分布方面，长三角地区占总数的35.35%、珠三角地区占28.82%、北京地区占9.62%，包括湖北在内的其余地区共分剩下的26.21%。
资深电子商务研究人士张洪攀，与马辉民一致认为电子商务产业特别需要良好的政策环境支持。
他们均认为，1997年到2009年这十几年间，电子商务产业的泡沫已经被挤得差不多了，或者说已经落地，开网站就挣钱的时代已经过去。
过去的竞争都是看谁能守到最后，是争夺市场话语权和定价权的，但是现在，电子商务主流向B2C转变是一个趋势，在这种情况下，竞争就变成了市场策略的竞争，甚至是政策环境的竞争。
谈及政策环境，马辉民对天价税单有着自己的看法：
“400万税单事件很难简单地评判应该或者不应该，一方面，具有一定规模的个人网店纳税是一种必然，另一方面，这或许是政府意识到了B2C才是未来应该侧重的方向，并考虑到扶持中小企业的需要而对个别规模太大的电子商务网站进行一定的限制。
”
武汉开出国内首张个人网店税单、税务部门约谈4家皇冠级网店要求补税的消息，经媒体铺天盖地报道之后，引发了电子商务行业的大讨论，一时间，“亲，你要被征税吗?
”成为了众多网店掌柜们相互戏谑的一句问候语。
《鄂商》记者与武汉市众多“电商”接触后发现，看似轻松的调侃话语，隐藏着网店掌柜们不愿接受征税的现实，甚至在网店店主之间不断传出有同行要搬离武汉的消息。
安都的转身与坚守
如果在五年前，你在逛街时可能会看到安都服饰的门店，最多的时候，它在武汉有8家直营店。
如今，安都女装的实体店已成为历史，转身成为了淘宝金皇冠级别的网店。
2010年，安都的销售额近8000万元，今年的销售目标是1.6亿。
初出茅庐
“我和大多数学服装设计的人一样，心里都有一个梦——做自己的服装品牌。
”2003年，张能天放弃了此前高薪、稳定的工作，创办了安都服饰。
毕业于武汉纺织工学院（现武汉纺织大学）服装设计专业的张能天，先是成为知名休闲服饰品牌“班尼路”的设计师，后来成为了“迪斯尼”的中国设计主管。
“边工作边学习了五年，当时觉得倦了，太安逸了，就想出来折腾一下。
”
安都创办之初，张能天只能自己到处去找厂房，自己去汉正街扛布料，打板，设计，直到销售，各个环节都必须亲力亲为。
从三五个人开始，到公司发展到近百人、“像模像样挂上CEO的牌子”，张能天用了三年时间。
原本也可以像其他传统服装企业一样，带着安都继续开专卖店，发展加盟商，张能天在2007年却选择了一条在当时令很多身边人不理解的道路。
这一年，他做了一个大胆的决定：
关掉所有实体店，转战电子商务。
现在回忆起来，张能天认为他当时绝非一时冲动。
彼时的安都，虽然发展态势良好，但是房租、水电、商场扣点、推广费一路飙升，无形中抬高了商品价格，缩小了企业的利润空间。
偶然的一次，一个开网店的同学请安都做代加工，让张能天找到了新的突破口——将品牌运营全部放到网上。
“如果你不放弃，两边牵扯不好，有舍才有得。
要在电子商务领域做出成就，必须全力以赴。
”
对张能天而言，这相当于二次创业。
不留一点后路的他，为此付出了代价，公司的八九十名员工，大多不看好电子商务，人员大量流失，留下的只是十几个年纪较小，有点潮，对网购感兴趣的“小青年”。
以前只是单纯地设计衣服，然后挂在店里卖出去，简单直接。
转战电商之后，安都一再陷入困境，不了解淘宝等电商平台的规则，对网购市场把握不准，推广不利等问题接踵而至。
那时的张能天，是一个出色的设计师，却是一名不成熟的网店运营商。
他只能带着“一帮生手”，从头学推广技巧、图片拍摄、产品说明、售后服务、物流沟通。
相对于安都初创时自己买布料、打板的活计，他说这段时间做的事情更加考验脑力。
品牌为王
此后，张能天将安都在网络的世界里定位为生产创作型企业——以过硬的设计，迎合了这个百变的快消费时代。
安都的一款产品，从设计到上架销售，只需三天时间，这是传统实体店难以企及的速度。
“女装本来就变得快，很具挑战性，在网上卖衣服，省略了流通的很多环节”，张能天说。
安都拥有多达260人的办公楼和仓库，蜗居于古田，很难被人留意。
“我很宅，就喜欢在办公室里做事情，不擅长喝酒、应酬。
”张能天很享受整天呆在这栋楼里面，操控一切的状态。
他说这也是当初转战电子商务的一个小理由。
“做传统企业应酬很多，现在就没那么麻烦，比如淘宝那边的工作人员到我们公司来，大家都很随意，不一定非要应酬社交才能办事情，做好分内事情就够了。
”
不擅长应酬的他，跟一切稍显虚幻的东西都保持着距离。
尽管现在，淘宝等平台上稍微好点的广告位都动辄数十万元，张能天仍坚持一定的广告投放量，每年广告费用达千万。
但事实上烧钱砸广告并不是张能天所认可的方式。
“我们虽然也烧大把的钱做广告，但是没有品牌，终归是泡沫。
”
有人曾说张能天取名安都是源于他欣赏AndoTadao（安藤忠雄）这位日本建筑师的设计风格而得名。
当《鄂商》记者问其取名缘由，他的回答却是：
“瞎编的一个名字。
”
张能天说：
“电子商务只是时代的一个形式而已，我们刚好赶上了，就抓住机会。
”
安都早已纳税并获得风投这些事实，都被张能天含蓄带过。
这个没有阿里旺旺（淘宝网即时通讯软件）账号，从来不在网上买衣服的电商CEO，却在网上卖衣服卖得热火朝天。
“现在，我们在设计冬天的衣服，我就在想，夏天怎么这么长啊，还没过完”，张能天说，我终究还是热爱服装事业的设计师，无论时代如何发展，商业模式怎么变换，安都必须依赖品牌而蓬勃。
班罗尔的兄妹档
他，曾经在汉正街做服装批发。
她，曾经是皇冠级网店的营销策划经理。
她说他的脚长得挺帅气，是最好的脚模。
他说她看起来更像幼儿园的老师。
他是班哥，她是燕子，他们是表兄妹，相差13岁。
一年前，他们聚到了大兴路的一栋老房子里，在100平方米的空间里拉开了“班罗尔”鞋业的帷幕，开始在网上卖鞋子。
在武汉的电商圈子，他们被称为最佳拍档。
兄妹搭配
2010年1月，他将汉正街的服装批发门面转租他人，着手在网上卖鞋子。
半年过去，亏损的迹象毫无扭转，几天卖一双鞋子是常态。
他需要一个懂行的帮手。
“燕子，回来和我一起开网店吧!
”去年夏天，燕子接到班哥的电话。
突然接到不经常联系的表哥的电话，燕子斗争了很久，她对表哥说：
“你要想好，做网店可能半年甚至一年都是往里面砸钱，血本无归，可不像在汉正街卖衣服啊。
”
他说：
“回来吧，亏了有我顶着!
你放手去做。
我不是把这个当生意做，是当企业做!
”
这句话触动了燕子，“女孩子能将自己喜欢的事情当作事业来做，是多难得的机会啊。
”
网店经营了六个月之后，燕子回来了。
班哥把经营权全部交给了她，现在他们各占公司一半的股份。
她很投入，可以在电脑前面从早晨8点坐到晚上12点，收集各种资料，在帮派和淘宝论坛里发帖子，没日没夜。
在汉正街摸爬滚打的那些年，让他在和供货商砍价的“游戏”中游刃有余，仓库的库存量把握得精准到位。
“这些我都不懂，我也尝试过和供货商打交道，好几次被别人骗了，要了高价。
”燕子说。
但是，他从来没怪罪过她。
他的老道还不止于此，“别看电子商务对他是新型行业，但是他对选款、图片拍摄处理都很有一套。
”这是燕子特别佩服的。
他曾经是美术特长生，高考是县里的第二名，由于一些原因没能继续深造。
现在，他是班罗尔的脚模，也是摄影师。
“单反相机玩起来可真难。
”他俩一致这样认为，去买相机的时候，他连如何使用都不会，花钱请专业的摄影师教了两天便上手了。
新款下午到，晚上熬夜拍摄。
他是她的脚模，为了搭配鞋子，他会买几条价格不菲的裤子，事先想好拍摄动作，即使只是拍摄腿部和脚部，他对构图和动作也一丝不苟。
现在，公司专业美工做出来的图，完全不会PS的班哥仍会从视觉的角度给予建议。
冲突中成长
她才来了一个月，班罗尔便起死回生。
去年8月，店铺咨询量直线上升，旺旺连续不断的响声对班哥而言像是梦境一般。
接踵而至的喜讯是，从最开始几天卖一双鞋子，转眼变成一天几百双的发货量。
他很好奇，燕子天天宅在家里究竟使用了什么魔法?
她用班罗尔的一款优质鞋，参加淘宝的促销活动，吸引了大量买家的关注。
燕子的淘分享写的很出色，被淘宝官方推荐，将关注度进一步推向高潮。
“这时候，我认识到燕子的口碑营销是成功的。
”班哥说，燕子一向推崇朋友式服务，有了关注度之后，耐心的服务是口碑营销的基础，当有人说这家店鞋子不错，就会有更多的人来浏览，一传十，十传百，班罗尔由此吸引了大量顾客。
在此之前，他们会争执，会冲突，会有代沟。
她要将鞋子以低于成本价的价格做活动，以勾起买家的兴趣，他反对。
“我是一个生意人，当然将进钱看的重要，亏本的买卖不会做。
”
“争的厉害的时候，我都觉得干不下去了，不想做了。
”她说。
有一次，一个顾客看中了一款鞋子，要同时买三双。
燕子劝顾客，先买一双穿着试试，觉得好的话再买。
他发脾气了，人家要买，你为什么不卖?
她告诉他：
“首先这双鞋子不一定真的符合她的需求，我不希望她买到不满意的鞋子，另外，给顾客留下真诚的服务印象，那么她就能成为你的回头客。
如果这个款让她不满意，也许她再也不会进我们店了。
”
现在，多数时候是以他的妥协告终，他承认他还是汉正街的直线式思维。
有人说燕子，你看起来像幼儿园的老师，她回答：
“是啊，我正在教一个38岁的小朋友网络营销。
”
“汉正街那套，不适合网络。
”他说，以前要和供货商搞好关系，吃饭喝酒就行，他擅长这些，但是网络平台的工作人员可不吃这套，他们在一起吃工作餐，不接受你的任何礼物。
他们要的是产品质量和信誉，然后才会帮你做营销、广告。
在一年时间里，班罗尔鞋的成交量已达两万双。
“电子商务的前景很好，我想在这块做出一个优秀的企业，而不只是做生意。
”他说。
“每当想到，今天又有一个人穿着我们班罗尔的鞋子走在这个世界上，就觉得挺美好。
”她说。
他们，一起为喜欢的事情奋斗着。
混合二次方的破局之道
陈化直率，爱笑，思维敏捷而跳跃。
之前有传闻他当年进入淘宝“只是为了赚钱买一部SUV”。
采访中他大笑着予以否认，表示那只是那位记者为了增加噱头的“杜撰”。
对于入行原因，他另有一番调侃——“我跟安都的张能天是同学，看他做得成功，我就跟风，安都做女装，我做不过就做男装。
”
对于如今通过淘宝网筛选认证，成为湖北独家“淘品牌”网店，发展不过1年多销售额将近2000万的混合二次方，他保持热情，也保留清醒:
“不是因为我们自己的快，只是因为我们坐在电商这辆飞奔的公共汽车上而已。
”
团队即英雄
陈化最初对淘宝的印象就是“卖图片”。
因为大学专业是建筑设计，又稍通摄影，就在淘宝上开了个小店，那时淘宝还没有商城。
一段时间后，因为同时也在经营广告公司，淘宝店牵扯精力，就干脆暂时关停。
2009年9月，感觉自己已经“触到行业天花板”的陈化果断退出公司。
当时正逢淘宝商城招商，他便筹资40万，在淘宝注册重新开张。
而此次，他的想法是“做自己的品牌”。
于是他将混合二次方的风格定位“年轻”和“混搭”，培养自有品牌的设计师，保证样款设计60%为原创，并与代工企业合作，创造出自主设计、生产、销售的一体式链条。
这样的定位和模式，需要想法，而这样的想法往往来自年轻人。
公司最经典的T恤——“我是熊猫，但我不烧香”卖了两万多件。
当时，策划、销售、研发部门一起开会，为新款推广出谋划策。
有人说“熊猫是国宝”，马上有人反对，认为老土。
又有人提议：
“熊猫多可爱，我们做一个卡哇伊的衣服吧”。
更有特色的想法出现了：
“我们既然是在网上卖衣服，那就与网络联系起来”。
于是，熊猫烧香这个曾风靡一时的网络病毒被提上议案。
又有人补充：
“熊猫烧香太狠了，让人畏惧。
”
最后，“我是熊猫，但我不烧香”——如此可爱的创意便在大家的七嘴八舌中诞生了。
在创业过程中，陈化特别注重团队的力量。
“我们需要领导，但不需要英雄，如果你觉得能力超群，团队配合不上你，那么请你离开。
”他说，公司的200多名员工中，70%是大学毕业生，主管几乎都是刚毕业不久的大学生。
这样的团队，机会均等，人人都可发言，没有所谓的“意见领袖”。
就如公司选择男模特，陈化笑着说：
“没什么特别标准，策划部的女生们看着顺眼的就成。
”
细节出诚信
与团队管理上的粗放相比，陈化对于营销管理却异常严格。
仓库里，工作人员正在用尺子逐一测量衣服尺码，采用电脑仔细校色。
他说：
“我们的产品是全检，而大部分网商只是抽检。
”
“在网上买男装的大多是女性，她们更挑剔，所以细节很重要。
”陈化深知这一点。
曾经有客户要求退货，理由是产品是外贸货。
退回来却发现其实是顾客在剪包装时不小心剪坏的。
陈化从此定下规矩：
不管是谁的责任一律退换。
现在，混合二次方的包装袋上特意印着“请勿使用剪刀”的提示。
去年，公司供应链出现问题，导致货物超卖1000多件，无法按承诺时间发货。
陈化当即决定：
给超买的客户打电话，如果客户愿意等，就在承诺的3天时间内发货，实行半价优惠;如果超过3天，衣服就免费送给客户。
尽管做广告出身，但是陈化却并不太热衷参与团购活动。
“你见过LV猛打折吗?
”他说，“拿原有产品低价参加这种活动，不仅是对老顾客的伤害，还会压缩本来就低的利润空间，让品牌掉价。
”当然，对于这种营销模式他也并非全盘否定：
“团购对消费者而言是件好事，所以我们也会推出专品尝试参加类似活动。
”
如今有关网店征税，对此陈化表示理解：
“只要是做生意，就应该纳税。
”对于传言很多武汉网店可能因为征税一事而外迁，他又充满担忧：
“汉正街几十年来没能升级，所以沦陷。
武汉的电子商务就像汉正街一样，出道早，现在如果因为区域政策的收紧而发展滞后，未免太过可惜。
”
而就全国来讲，这种商业模式早已突破地域限制，遍地生花。
面对已经“人满为患”的电商公汽，陈化说，作为汉产“淘家军”，他得“开辆奔驰，加大马力，才能脱颖而出。
”
泽想的“网上汉正街”构想
在电子商务较为发达的地区，产业集聚化的现象十分明显，电子商务产业园区便是其主要的表现形式——占地面积广阔的园区，配套完善的服务系统，大规模引进电子商务、互联网等信息与软件企业，强强联合，形成规模化效应。
素有“电子商务之都”的杭州已有两座电子商务产业园区，领改革风气之先的深圳，也有深圳市互联网产业园、福田国际电子商务产业园、蛇口网谷、南山汽车后电子商务产业园……等等分类细化、侧重不同的电商产业园。
然而在老牌商业城市武汉，电子商务业却一直以各自为战、零敲碎打的方式存在着。
物流归物流，信息流归信息流;货源归货源，市场归市场。
资讯闭塞、专业水准欠缺使得众多本土企业的电子商务之路困境重重。
武汉电商企业如何突围?
如何在电子商务竞争激烈的摩登时代中快速实现规模化?
随着武汉“华中电子商务产业园”的出现，武汉电子商务各自为战的局面或许可以得到转变。
从实体店到B2C
从2010年5月开始，台湾白领丽人（国际）集团董事长吴泽想又有了一个新的身份——华中地区最大的电子商务产业园项目的发起者和大股东。
台湾白领丽人国际（集团）有限公司是中国领先的电子商务和鞋业品牌运营商，集团拥有国际化的庞大销售网络和专业化的品牌营销团队。
公司拥有设计研发中心及专业制造工厂，在中国大中城市设有网络体验店，经营的品牌包括：
“BLLR”（白领丽人）、“EST”（E思特）和“KEMBD”（柯梦波丹）。
当时，“白领丽人”在全国市场上的实体经营已经取得了不俗业绩，但吴泽想并不满足于此
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