大学生房地产置业顾问实习周记.docx

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大学生房地产置业顾问实习周记

大学生房地产置业顾问实习周记

第一天踏进某某的大门，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我的将是一种什么样的生活。

一起进公司的还有9个人，我们将在一起进行统一培训。

公司实行选拔制度，通过了培训这一关，才有时机留下来，社会的竞争是残酷的，我们一起培训的有刚毕业的大学生，也有工作过的，甚至还有四十多岁的国企下岗职工。

第一个礼拜，我们上午在总部接受有关房地产的根底知识，下午出去在各个地方跑商圈，熟悉楼盘，了解市场价格。

因为是第一次接触这个行业，所以可以说是几乎陌生，特别是下午的跑商圈，从一条路走到另一条路，把小区的楼盘都记录下来，还要了解它的建造年代，市场价格，绿化面积等等，下午回去再接受主管的考察。

第一个礼拜我们就是这样的安排。

在画了一个礼拜的商圈之后，我们去单店实习了一天，在那里，店长给我们详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。

并且让我们再次熟悉了一下周边的楼盘。

接下来的几天里，我们回总部继续培训，进行模拟演练并且进行最后的考核，在期间我们还接受了好几次的笔试，同时在培训的过程中，我们也培养出了深刻的友谊，我们10个人虽然都来自不同的地方，但是却很团结的在一起为彼此打气加油。

考核的结果出来了，我很幸运的被留了下来，并且分配到了门店。

开始正式接手业务了，因为是新人，所以在实际执行过程中有很多的缺陷与缺乏，刚下店的时候没有什么压力，过了一个礼拜后，压力就逐渐大起来，我们所有的新人都想第一个开单。

刚开始的时候，门店里还有好几套着火的管家房，我们在口碑，二手房天地，住在杭州等知名的网站上挂房源，正好是租赁旺盛期，所以我们每天都有很大的看房量，有时候一套房子一下午就要看四次，我们每天在各个房子处奔波。

几乎都没有什么时间可以停下来休息。

虽然看房的人很多，可是却没有可以成交的。

这一周我的主要工作和任务是进行公司会计制度，会计章程的熟悉，学习如何使用公司的财务软件，熟悉公司建筑工地的位置，以及材料仓库的位置。

开始实习工作之后，我便开始重新将家中的书本课件找出来，重新温习一遍这些相关的知识，以及会计科目和会计报表的制作。

由于公司刚刚成立不久，并没有什么特别大的工程，目前也只是在建设一个中等规模的商品房住宅区，所以它的会计报表并没有如涉外资金等，也没有过于频繁的现金交流。

由于在实习的第一天主要是学习和了解公司财务部门的保密条款等知识，所以第一周所学，所知许多内容不能表达在实习周记中请见谅。

综合一周的感受，我最最深刻体会到的是：

财务工作，是一项十分细致的工作，每一笔现金帐幕都要2个财务工作人员的核对，大笔的资金流动还需要财务主管以及分管财务的副总经理签字才能进行。

房地产置业参谋实习日志

8月27日

8月28日

这上班的第一天我准时到达工作岗位，保持着积极向上的态度。

我实习内容是在华润万家超市将顾客带到售楼处即可，我们干的工作属于营销部下边设的一个渠道组，公司在华润万家超市里摆上我们工程的几个广告牌，包括工程的简介、户型等。

由于我是第一次干这种事，也是第一天在这个公司上班，我的任务就是只要带一个客户到售楼处便完成。

但这说起来简单，做起来可就有难度了，不但是件体力活，还是件挑战自我的技术活。

因为这是销售，必须和顾客打交道，必须得说服顾客，让顾客相信你，才会和你去售楼部，所以只有凭借丰富的房地产知识和效劳客户的热诚，才能胜任这项工作。

今天的运气非常好，才11点多我就拉了一个客户，这个客户是真的很想买房，去看房的愿望很强烈，这我就捡了个廉价。

当时我就想这工作也太简单了吧，远没有我想象的那么难。

就这样，我得任务提前完成，一整天也就没有压力了。

由于我的兴奋，一天很快就过去了，我在这个陌生的环境里，并不觉得孤独和辛苦，反而觉得快乐和充实。

8月29日

8月30号

经过两天的实战，今天我不敢轻视这份工作了，我提前办个小时到上班的地点，任务依然是接待来访客户。

刚上班一会儿，还很早，我就看到一个30岁左右的大姐站在我们广告牌前面，于是凭我的直觉，我主动上去问话：

大姐，您好，欢迎了解我们龙湖紫都城的高层住宅。

噢----龙湖紫都城，你们的工程在哪个位置大姐，我们这儿有个区位图，您先坐这儿，我给你仔细介绍一下我们这个工程。

首先我们工程在西安市东南边，二环和三环之间。

这个位置，交通非常方便，楼房前面就是曲江大道，这是一条连接二、三环的双向八车道公路，我们小区还处于双地铁口，地铁3号线从这儿经过，地铁5号线在这儿也有地铁口。

生活也很便利，我们公司为这个小区建有7万平米的商业配套，在14年建成，到时候会有大型的超市和电影院入住，这个商业综合体也就和万达那样。

生活配套你不用担忧。

我还想继续说。

但她不耐烦了说：

你这小兄弟，我的方向感很差，这个位置我还没有弄清楚，行了吧，我还有事，先走了。

我还想说什么，可是来不及了。

我真摸不着头脑，真是弄不清楚自己那儿出错了，我就把这个事告诉我头儿，他说我太急功近利，应该每说一句话都应该让客户理解，才能往下说，并且以平等的心态，平静的情绪，平和的语气接待每一位来访的客户，更重要的是要了解客户的需求，才能根据客户的需求去为客户介绍。

我叫他再告诉我一些这种技巧，他却说，有些东西要自己经历才能领会其中的道理，特别销售者行业所面临的客户成千上万，不同的客户有不同的需求，也会提出不同的问题，你慢慢来吧，这些都没什么说的，四两个字坚持、领会。

啊呀，销售这玩意儿可没有想象中的简单啊，干了一天的活，学到四个字。

9月3号

8月27日

8月28日

这上班的第一天我准时到达工作岗位，保持着积极向上的态度。

我实习内容是在华润万家超市将顾客带到售楼处即可，我们干的工作属于营销部下边设的一个渠道组，公司在华润万家超市里摆上我们工程的几个广告牌，包括工程的简介、户型等。

由于我是第一次干这种事，也是第一天在这个公司上班，我的任务就是只要带一个客户到售楼处便完成。

但这说起来简单，做起来可就有难度了，不但是件体力活，还是件挑战自我的技术活。

因为这是销售，必须和顾客打交道，必须得说服顾客，让顾客相信你，才会和你去售楼部，所以只有凭借丰富的房地产知识和效劳客户的热诚，才能胜任这项工作。

今天的运气非常好，才11点多我就拉了一个客户，这个客户是真的很想买房，去看房的愿望很强烈，这我就捡了个廉价。

当时我就想这工作也太简单了吧，远没有我想象的那么难。

就这样，我得任务提前完成，一整天也就没有压力了。

由于我的兴奋，一天很快就过去了，我在这个陌生的环境里，并不觉得孤独和辛苦，反而觉得快乐和充实。

8月29日

8月30号

经过两天的实战，今天我不敢轻视这份工作了，我提前办个小时到上班的地点，任务依然是接待来访客户。

刚上班一会儿，还很早，我就看到一个30岁左右的大姐站在我们广告牌前面，于是凭我的直觉，我主动上去问话：

“大姐，您好，欢迎了解我们龙湖紫都城的高层住宅”。

“噢----龙湖紫都城，你们的工程在哪个位置”“大姐，我们这儿有个区位图，您先坐这儿，我给你仔细介绍一下我们这个工程。

首先我们工程在西安市东南边，二环和三环之间。

这个位置，交通非常方便，楼房前面就是曲江大道，这是一条连接二、三环的双向八车道公路，我们小区还处于双地铁口，地铁3号线从这儿经过，地铁5号线在这儿也有地铁口。

生活也很便利，我们公司为这个小区建有7万平米的商业配套，在14年建成，到时候会有大型的超市和电影院入住，这个商业综合体也就和万达那样。

生活配套你不用担忧。

”我还想继续说。

但她不耐烦了说：

“你这小兄弟，我的方向感很差，这个位置我还没有弄清楚，行了吧，我还有事，先走了”。

我还想说什么，可是来不及了。

我真摸不着头脑，真是弄不清楚自己那儿出错了，我就把这个事告诉我头儿，他说我太急功近利，应该每说一句话都应该让客户理解，才能往下说，并且以平等的心态，平静的情绪，平和的语气接待每一位来访的客户，更重要的是要了解客户的需求，才能根据客户的需求去为客户介绍。

我叫他再告诉我一些这种技巧，他却说，有些东西要自己经历才能领会其中的道理，特别销售者行业所面临的客户成千上万，不同的客户有不同的需求，也会提出不同的问题，你慢慢来吧，这些都没什么说的，四两个字——坚持、领会。

啊呀，销售这玩意儿可没有想象中的简单啊，干了一天的活，学到四个字。

9月3号

9月09号

又是好几天没有写日记了，因为这几天回来都很晚，也很累。

“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。

走上工作岗位后才能深刻体会这句话的含义。

到目前为止计算机操作以外，课本上学的理论知识用到的还很少，比方说市场营销学这门课程，按道理说我现在做的就是营销，这门课学的东西应该用的上，但事实是用不上。

从昨天开始，我得头儿又给我一项工作，就是把我们这个组接待的客户做个统计，就是统计总结待人数中各个年龄阶段人数的比例、哪一阶段年龄的人对哪一种户型感兴趣、以及来看房的人它们现在主要集中在什么位置等等。

我现在利用下班时间担任这项工作，每天中午还得花上半小时到一小时的时间对客户作个回访，看他们是不是打算买我们的房。

这几天我还有点疲了，晚上回来就想躺床上，但一想到明天还有任务，还得去面对明天，有开始作总结。

实习就是不断的积累经验，无论这个经验有多小或者多大，只要你用心的去经营它，总有一天会有用到的时候，现在我就信心满满的把交给我的任务漂亮的完成了。

我相信接下来的时间我会学到更多，只要我努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，就能拥有更精彩更充实的实习生活。

9月10号

9月11号

不知不觉，已经实习了半个月，昨天刚写了一篇日记，为什么我今天还想写呢，因为今天所做的事和前几天不一样，而且是很不一样。

今天我带了一个客户去售楼处，结果收楼处的职业参谋都很忙，没时间接待我带过去的人，我就凭着我所了解的东西，做了一次“置业参谋”，毕竟我也看到过他们是怎么接待客户的。

好，就这样，我开始介绍了：

“先生，你对我们的工程有过了解吗”“有啊，你们这房子我来看过一次，这是第二次了，我今天主要是来了解你们的房价有没有变化，还有就是，按照现在这价格，120平米的这房子要多少钱”“你是按揭呢，还是一次性付清”。

“当然的按揭了，我家里哪有这么多现金啊，我按揭三十年，你帮我看一下首付和月供”。

“嗯，好的，你稍等一会儿，我凭着学过技术经济学，去找了公司的住房按揭年金现值表，呵呵，我一查还真查出来”。

我把结果告诉了他，他也盘算了一下，也就是他们夫妇的工资差不多要一个人的菜够按揭，他有点犹豫，我就把我们这房子如何如何的好告诉他，他心动了，说回去和老婆商量一下，可能过两天再来。

今天做的这件事真的很有意义，和前几天干的工作还真不一样。

9月12号

这几天还真有点累啊，本来今天我不打算写日记的，但确实还有很多东西有必要写一下。

今天我实在很不想去上班，但我的头儿给我个组长，我必须得去啊，干这个工作有压力，一方面为了业绩要把工作做好，另一方面为了提高自己也必须坚持，不过干这个活儿还真能锻炼人。

刚开始干这工作的时候，感觉这工作太简单，觉得没有什么可以学的，但随着这段时间的学习和认知，感觉销售时很有学问的，越来越感觉自己知道的太少，还有很多东西需要学习。

越学越不知道了，可能很多人会认为这太可笑了，这一点也不可笑，而且再正常不过了。

这工作，在第一天觉得很简单，那是因为不知这个行业，当你接触的多了，才知道不知道什么，而已开始不知道需要什么。

今天渠道组的组长和我谈了很多，他说：

“房地产经纪人这个职业从业人员所从事的工作内容尚没有一个完整、准确的界定，主要可归纳为

（1）采集、核实和分析客户与房源等信息，设计与管理房号体系，填报和分析业务报表等;

（2）陪伴客户查看房屋，测算购房费用等;（3）代理契约鉴证与契税缴纳及权证办理，咨询与代理各类房贷事宜，协理房屋验收与移交等;（4）申办租售许可证，调研房地产市场，核算与评估房价，设计价格体系，编制宣传展示与管理用图表文件，设计平面安排和处理面积误差。

假设想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。

“听完之后，我才知道我离他说的还差得太远了，还有很多需要学习。

9月15号

9月16号

虽然上了半个多月的班，但经过昨天的休息，我今天的精力十分充分，一天带访了5个顾客，这是我实习以来业绩的一天，真的很快乐。

因为我知道，我在这方面的能力还是提高了不少，感觉这段时间的付出也还是值得的，我现在只要和客户说上两句话我就能根本上了解客户的需求和爱好，能想方法把客户拉过来听我说，虽然和我的师傅那么自信娴熟、游刃有余，但是通过耐心的沟通解释，客户还是对我的解答表现出肯定的态度。

看似简单销售工作，很多时候业务知识本身是掌握的，但是我却被不同的客户五花八门的表述方式所困扰了。

当客户所提出的问题我不知道答案的时候也不应该从语气上表现出焦急，因为如果被客户觉察，他们便会疑心整个公司的业务能力。

不过这个我慢慢的领悟到了，当遇到这种情况时，要镇定地说：

“请问您刚说的是这个问题是吗”这样他或者提起同事在一旁听到，就会教我如何去解决。

经验积累多了，自然就知道怎么随机应变了。

看来，销售不仅仅是简单的业务知识的问答，还是对我信息提取和加工能力及应变能力的考验。

9月18号

因为我实习的时间不多，以及我个人的表现不错。

今天我的师傅把我安排到售楼部，叫我在售楼部去学着接待客户，他还把接待客户的整个流程告诉了我。

特别他说的一句话让我记忆犹新，感觉这和以前灌输的知识完全不一样：

“来这儿买房的人都是有钱有势的人，顾客固然上帝，但没必要把客户看的太高，更不能瞧不起自己，他们买房我们卖房，我们都是利益关系，顾客咨询我们，就证明我们比客户更了解房子，千万不能低头下视，因为我们的公司还是全国十大房地产开发商之一。

但是，做房屋推广时我谨记“微笑、热情、真诚”，实践告诉我们，销售中许多问题都是因沟通不畅造成的。

沟通就是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法。

每个人都有被尊重的愿望，你重视别人，仔细倾听别人的每句话，别人就会尊重你。

这样自己的意思不仅表达清楚了，而且还能明晰地知道别人的想法和内心感受。

今天过得很充实，我觉得师傅能把他的工作安排给我显示出了他对我的信任以及对我工作能力的肯定。

9月21号

我实习了二十多天，对于怎样去推广一个楼盘有了一定的了解。

第一是根据楼盘所处位置作工程定位——开发成别墅、高层住宅、商业等。

第二是客户定位以纯住宅为例——是针对哪一个年龄阶段的人群，以此确定多大的户型。

房子盖完后，我们就要去寻找我们客户了。

给客户介绍的时候，尽量把我们所卖的房子的卖点信息传达出去，比方老年人最想要的环境——绿化好、噪音小、医疗配套、健身场所如何等;中年人最想要的——交通是否方便、教育配套如何，生活配套如何：

年轻人最关心的——房价、物业、娱乐场所。

只有这样根据不同的人群的意向，让他们知道，他们需要的东西我们都能提供，最后根据他们的经济实力和喜好，给他们推荐户型和楼层，这个是房地产营销最重要的环节，这个环节之后就是给客户办理贷款、交房，售后效劳。

这是我今天实习回来作的一个总结，销售这行业只能走一步学一点，必须在实践中淘经验，在经验中慢慢的领会，最终才属于自己，用起来才游刃有余。

还有就是在整个社会和人生当中“处处留心皆学问”要勤于思考、善于总结销售经验。

这有些话是我们营销总监告诉我们的，他能干到那个位置，可谓是很了不得，他也有他的过人之处，他说的每一句席话都会让我有获益匪浅的感觉，我觉得我需要的东西太多，还得继续学习。

9月22号

今天是实习的最后一天，我们组又有一个客户来公司签订协议、办理贷款，能在最后一天看到我们辛苦劳动的成果，让我内心充满了成就感。

这其中的艰辛，值得我细细体味。

在近一个月的实习生活中，我体会到要做一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件：

（1）承压能力，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人;

（2）对市场时机的敏锐分析能力，不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，是让自己出于不败之地的秘诀;（3）完善的专业知识，房产投资和其它投资一样，是一项有方案、有目标、客观理智的行动。

经纪人要对市场有全面的了解和研究;（4）沟通能力，一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者;（5）学习能力，从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功;（6）与客户朋友似的相处，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单，客户是一个一个积累的。

（7）耐心，销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供效劳，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

只有促使自己不断改进工作方法，提升能力，才能抓住时机。

机遇对于每个人来说都是平等的，只要做个有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

房地产置业参谋实习报告范本