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谈判计划书
背景资料
（二）.市场情况
（三）谈判人员的组成
二、谈判的主题和目标5
三、双方优劣势分析5
四、谈判议程5
五、信任计戈U6
六、费用预算6
七、策略和技巧
6
（一）
、开局阶段
6
（二）
、谈判计划的磋商阶段
7
（三）
终局阶段
7
八、制定应急预案
8
九、准备谈判资料
9
（一）
相关法律资料：
9
（二）
有关LV包包的资料；
9
（三）
有关市场上LV包包的仃情及新世纪公司的历史和现状、经营情况等。
.9
附件一:
评分表
错误!
未定义书签。
附件一:
销售合同
9
背景资料
（一）企业状况
1）、甲方：
（我方：
新世纪有限公司；乙方：
XXX有限公司）
新世纪有限公司成立于2000年5月，是一家以经营包包为主的公司。
我方公司包包的品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔。
2）、乙方：
商爱服饰有限公司位于广州市白云区最早的工业区嘉禾望岗工业区，成立于
2001年9月5日，具有10年真皮生产加工经验，公司自主拥有的皮具品牌多达10余个，例如：
丹芾妮，181，登拓者，卡美鹿，丫-UNION等众多国内外驰名商标和品牌。
公司旗下拥有1个大型工业生产园，包括3家女士真皮皮具加工厂，和1家真皮男士皮具加工厂，整个公司工业体系拥有将近500名管理有素的员工和120名高层中层管理人员和销售人员。
公司于2007年通过ISO9000管理体系认证后更是得到了业内的广泛认可和迅猛发展，一路得到了麦包包，凡客诚品，|
美特斯邦威，ME&CITY,C&T等等数不胜数的知名品牌的信赖和支持，建立了长期的合作关系，目前集团公司每年稳定得到来自于以上品牌的稳定采购合同2.5
个亿，在广州市同行业中具备了相当的口碑和榜样地位。
（二）.市场情况
1）、国际市场分析：
1、欧洲奢侈品消费市场低迷
2、日本消费的市场奢侈品占全球市场消费份额的41%
3、中国已成为全球第二大奢侈品消费市场
4、俄罗斯、印度和巴西正成为拉动奢侈品市场的主力
2）、国内市场分析：
东三省：
长春、哈尔滨、沈阳、大连
华北区：
北京、天津、青岛、太原
华东区：
上海、南京、苏州、杭州、温州、无锡、宁波
西南区：
成都、昆明、南宁
西北区：
西安、乌鲁木齐
华南区：
广州、深圳、厦门、三亚
华中区：
长沙、武汉
以广州、深圳为代表的南部地区拥有更多奢侈品消费的钟爱者
以上海为代表的华东地区拥有最多奢侈品消费者的跟随者
以北京为代表的华北地区拥有最多奢侈品消费者的思考者
以成都、重庆为代表的中西部地区拥有最多奢侈品消费者的滞后者
3）、供求状况：
近年来，中国奢侈品消费呈大幅度增长趋势对奢侈品需求量更是逐年增加。
LV包包销量在全国全年排名前三位，占全国奢侈品包包销量的15%需要量从
2010的8%^现在的15%呈现着上升且供不应求的趋势。
4）、价格水平：
虽然价格不是路易威登的定位点，但是价格的规划必须与定位相匹配。
受路
易威登品牌定位的制约，它采取的是稳定高价的策略。
一般最高价为150000元
人民币左右，最低价格在1800元人民币左右，市场价为8000元人民币左右，实际销售价为7000元人民币左右。
但由于中国奢侈品需求强劲，国内奢侈品价格价格上涨，专柜包包涨幅在3.9%以上,并且有持续涨幅趋势。
从去年底到六月上旬，LV陆续推出两帆布系列，ToileTrianonCanvas先问市，价位五万起跳，本月换Antigua系列登场，同样三款包，入门价近两万，定价超利害！
5）、竞争状况：
LV包包销量在全国全年排名前三位，占全国奢侈品包包销量的15%严格来说，LV包是没有对手的。
不是因为LV包有多好，而是品牌价值太咼，是第二名（爱马仕）的3倍=260亿美元。
包价格并不是最贵，影响力却是第一。
竞争对手当然是其他奢侈品，不过你不能说买香奈儿的就不用LV。
（香奈儿狂人例外）
对于富人们是什么奢侈品都用的。
在皮具方面能与LV竞争一下的就是古奇爱
马仕其他市场份额太少。
至于竞争是个笑话，比如LV和迪奥是一家，都归
阿诺。
只是各自的品牌文化不一样罢了。
品牌的文化不同，就像两个男人，一个是老总，一个是学者。
你能说学者没有老总有钱，就活不下去吗？
就没有人欣赏吗？
保持发扬自己的品牌文化才是他们所要做的最重要的事。
（三）谈判人员的组成
职位
职责
主谈人
谈判桌上协商、沟通、决策，信息上传下达。
主谈人
市场开发，产品销售。
业务经理
法律问题的协商，拟定合同。
法律顾问
成本结算、价格、其他费用的协商。
财务经理
公关经理
信息传播、关系协调、形象管理
技术经理
产品成本技术冋题的协商。
质检经理
产品质量的检查与检验
物流经理
货物的跟踪与产品配送
书记员
会议内容记录，传递资料。
1、谈判的主题和目标
1）主题：
以适当的价格和数量（双方都能接受的）使得双方建立起良好的合作伙伴关系,签订合约，达到互利共赢的目的。
2）目标：
最高目标、最低目标、可交易目标。
1•最高目标：
与abc公司达成协议，一次性订购4000个包包，单价为$1000；
2•最低目标：
与abc公司达成协议，一次性订购3500个包包，单价为$700;
3•可交易目标：
与abc公司达成协议，一次性订购3800个包包，单价为$800。
三、双方优劣势分析
公司名称
优势
劣势
核心
甲方
可以选择主场、中立场。
优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利不
多，选择的余地较少。
1、尽量以高价卖出包包，以价格差异收益
2、维护企业声誉
3、保持双方长期合作关系
乙方
有更多的贸易伙伴，有更多更好的选择合作权；公司经营进入全球化。
他们对皮行制产品的了解不够我们专业，这次谈判在客场。
1、买到质量好，价格便宜的包包。
2、维护双方长期合作关系；
四、谈判议程
（一）人员介绍，先是我方介绍（10分钟）
（二）进行询价与报价。
（10分钟）
（三）双方进入谈判会场。
（5分钟）
（四）报价的解释与评述。
（20分钟）
（五）就双方的要求与问题进行提问、磋商。
（30分钟）
（六）商定合同条文，双方无意义进行签约。
（15分钟）
（七）地点：
广西职业技术学院实训--104。
五、信任计划
（一）利用一些文印资料
1）个人身份证、名片；表明我方的诚恳；
2）营业执照复印件，已经年检，说明是合法正规企业；
3）税务登记注册证，包括国税和地税，均年检，说明了按时完交税；
4）产品的商标注册证，用以保护企业权益；
5）产品成本的质量合格证以及卫生许证；
6）一的相关资料。
如开户银行、账号、联系地址、电话、联系人、传真等；
7）销售记录等资料。
（二）利用南宁出入境检验检疫局作权威第三方和场地资源，请对方到厂地参观交流；
（三）禾I」用媒体介绍，如当地的南宁日报的报道和电视节目节目的宣传等；
（四）实施感情沟通策略。
主要是私人接触策略，如带对方去参观当地名胜古迹，宴请对方就餐，并送上一份当地特产。
六、费用预算
（一）、
餐费（3天）
1500元
（二）、
住宿：
宇洋国际酒店套房（3天）
1500元
（三）、
照相
50元
（四）、
电话费
100元
（五）、
音响灯光
150元
（六）、
会场装饰
100元
（七）、
文具
30元
（八）、
饮品
150元
（九）、
车费
300元
（十）、
其他费用
300元
总计:
4180元
七、策略和技巧
（一）、开局阶段
1）.入场
1.接待工作。
我方代表队站在门口接待商爱公司代表队，并握手欢迎，安排两位礼仪小姐带领商爱公司代表队人员入场。
我方随后陆续进场。
2.位置安排。
安排商爱公司代表在面对门口的位置。
3.人员安排。
主谈人在中间，主谈人请商爱公司各位代表就坐，我方其他人员对照就坐。
4.我方主谈人向对方致欢迎词。
做我方代表队人员介绍。
5.人员介绍。
先从左到右逐渐介绍我方各位代表姓名、职务。
我方各位代表逐—站起来向对方代表冋好，并阐述自己的职责。
2）.正式开局
1•通过进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家厂商有意愿与我方合作，开出合适的价格，以营造心理优势，是我方处于主动地位。
2.采用高价报盘的方式。
我方报价LV手提包每件1000美元CIF纽约。
3对报价的解释及评述。
说明报价的真实性、合理性。
利用与第三方对比的方法使对方信服。
（二）、谈判计划的磋商阶段
1.拒绝阶段：
移花接木法；
“很抱歉，这个价格超出我们的承受能力范围，除非我们采用劣质原料使生产成
本降低50%t能满足你们的价位。
或如果法律允许、物价部门首肯的话，我们同
意、。
2.打破僵局：
声东击西法；
请问您平时用的是哪款包包呢？
我们的包包使用年限最短为10年，平均每年为100元，每月为0.83元，每天为0.027元，这样算下来1000元能买到一个品牌的包包那又算得了什么呢？
3.让步：
理智让步法
（1000/900/840/810/800）;高价到低价，步步为营。
（三）终局阶段
1、谈判内容核定如下：
1）谈判目标是否实现（是否达到可交易目标：
与ABC公司达成协议，一次性订购3800个包包，单价为$800、以及我方希望得到的优惠及条件是否达成等。
）
2）对方的最后立场是否能改变（确定对方已无可用筹码，立场无法再改变）
3）核实双方的谈判内容（即合同所有内容，包括价格方面、合同履行方面、规格方面、创储及运输问题、索赔的处理问题等内容）
2、选择结束谈判的时机。
选择恰当的时机结束谈判（内部人员研究觉得，谈判目标得以实现，对方已不
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谈
可能让步，或者在自己的目标范围内对方准备下定决心时）
3、结束方法的选择。
1比较结束法（如某公司已定货，贵公司是否也先下单？
；或时不待人，贵公司再不下单就被竞争者抢先啦）、②优待结束法（如课用回扣，赠品，试用品等方法）等
4、合同的核实与签订
1）合同内容的核实由书记员谢丽娜负责记录，在经我公司与ABC公司谈判人同意后，与法律顾问袁智一起开立合同文本，并交再由双方过目，同意后打印合同，准备签约仪式。
2）签约仪式的准备：
1、人员的确定：
新世纪公司与ABC公司此次谈判小组的所有成员
2必要的准备工作：
合同文本一式两份、签字笔、纸张、饮料或水等
3签字厅的准备：
独立的教室（实训2-104）内设置长方桌一张，桌面覆盖深绿色台，桌后放椅子2张，面对正门主左客右，桌前摆放合同文本、签字笔等物，签字桌中间可设一旗架悬挂签字国双方国旗。
3）签约仪式程序
1、入场：
礼仪引路，共同进入会场，相互致敬握手
2、签约：
两位礼仪小姐分别将合同放在双方主谈人或公司法人签约桌面前，并翻至签字处，协助签字。
我方主谈人签好后礼仪小姐再把我方签署好的合同文本与买方已签署好的合同文本交换再签字。
）签约完后热烈握手相互祝贺
3、交换合同文本：
我方先交换合同文本。
4、交换签字笔、合影留念。
八、制定应急预案
（一）对方使用借发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应
对：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的
策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（二）寻方依据法律上有关赔偿的条款据理力争不进行相关的
赔款的。
应对：
就考虑到我方战略目标是减小损失，产维护比方长期合作
关系，采取采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
（三）对方承认违约，愿意支付赔偿金。
应对方案：
就赔款金额进行研究价格谈判，运用妥协策略，换取
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谈
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在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
九、准备谈判资料
（一）相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；
（二）有关LV包包的资料；
（三）有关市场上LV包包的行情及新世纪公司的历史和现状、经营情况等。
附件一：
销售合同
销售合同
合同号：
日期：
签约地点:
卖方：
中国新世纪公司
地址：
中国南宁市江南区
电报挂号：
电传：
买方：
ABC公司
地址：
电报挂号：
电传：
兹经买卖双方同意由卖方售出买方购进下列货物，并按下列条款签订合同:
1、
商品名称、规格及包装
数量
单价
总值
（卖方可多装或少装5%价格仍按上述单价计算）
2、唛头：
由卖方指定
5、保险：
由卖方按中国人民保险公司海洋货物运输保险条款照发票总值110%
投保综合险及战争险。
如买方遇加其他险别或超过上述保额时须于装船前征得卖方方同意，所增加的保险费由买方负担。
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谈
4、装船口岸：
5、目的港：
6装船期限：
年月日前装船，允许分批。
7、付款条件：
买方应由卖方可接受的银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天在中国议付有效。
8、商品检验：
买卖双方同意以装运口岸中国进出口商品检验局签发的【品质和质量检验证书作为品质和数量的交货依据。
9、异议和索赔：
买方对于装运货物的任何索赔，必须于货到目的港30天内提出，并须提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告。
属于保险公司或船轮公司责任范围内的索赔，卖方不予接受。
10、不可抗力：
如由于不可抗力的原因，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物时，卖方对于这种不能装运或延迟装运不负有责任。
但卖方需要用电报或电传通知买方，并须在15天内以航空挂号信件向买方提交中国国际贸易促进委员会出具的证明此类事故的证明书。
11、仲裁：
凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切异议，双方应通过友好协商解决。
如果协商不能解决时，应提交北京中国国际贸易仲裁委员会根据该会仲裁程序规则进行仲裁。
仲裁是终局性的，对双方都有约束力。
12、其他条款：
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