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拜消费者为师

我和老公都是今年三月份拿的本儿，先用公司的老桑练了一个来月，就赶上“非典”了。

本来我们买车的愿望并不是特别强烈，老公的单位离家只有区区800米，我上班可以坐班车，下班可以打车，可这么一“非典”，买车到成了迫在眉睫。

于是在“非典假期”我们一家和表弟（义务陪练员），连练车再加上看车，一个周末几乎把北京城所有卖车的地儿转了两圈，买车的目标也几经变更，预算也一点点增加，经过45天痛苦并快乐的选择，终于将心仪的2.0雷诺风景开回了家。

至今购车已近一月，可以说我们越来越喜欢这辆车，并为当时做出的抉择感到骄傲。

先介绍一下我的家庭情况：

一家三口，老公、女儿和我。

我和夫君均是毕业后留在北京的，家中经常有外地亲戚造访。

毕业十余年，房子已买，略有积蓄，买车的主要目的是我上下班开以及接送孩子，我们夫妻都是中等个儿，身材较瘦。

我们最早准备买车时看好索纳塔。

那还是四月初练车的时候，无意中看到索纳塔专卖店，进去随便看了一看，老公和表弟就挪不动窝儿了，四辆样车被他们逐个摸了个遍，我对车比较外行，但是第一感觉现代这个牌子不太好，而且索纳塔的前大灯设计得很难看，有点像青蛙眼，确实没太感冒，一个劲的催老公快点走。

回家后老公把拿回来的资料仔细研究，并把26.3万的2.7自动档的索纳塔列为考虑对象。

之后，我们又逛了亚运村汽车交易市场，但它给我们留下的印象非常不好，不停的有人飘过来问你买什么车，便宜点给你等等，有点像中关村兜售发票和盗版光盘的小贩，很不正规，但亚运村汽交市场的车辆品种非常全，我们在那儿转了半天，基本把各种车型和车价摸清楚了，也把买车条件初步定了下来：

自动档，带天窗，价格在25万左右。

第一轮入围车辆有：

宝来、索纳塔、新广本2.4、君威2.5、尼桑蓝鸟、马自达M6、帕萨特（没看到雷诺）。

1．宝来：

带天窗自动档1.8T的售价22万，外形很漂亮，颜色鲜艳，我很喜欢。

感觉如果带一副墨镜，穿一袭白衣，开一辆宝石蓝得宝来飞驰而过，一定很酷。

但网站上不停有人说宝来的后座太窄，坐着不舒服，这对我们的想法产生很大的冲击，因为我妈比较胖，一想到他老人家从后车门挤进挤出的样子，我就感觉不能承受。

前后去宝来专卖店看了两次，第一次没仔细感觉后座，第二次邀请身材较高大的表弟坐在后座，并把驾驭座向后调，发现后座轴距确实窄，不仅腿不能完全伸展，而且大腿的前半截悬在空中，感觉不舒服。

于是，宝来被淘汰。

2．索纳塔：

不用再多说了，性价比最好（我老公语），配置齐全，内饰较精美。

JS一再强调除了电瓶和轮胎，全部是韩国进口。

老公比较钟意2.7的那款，手自一体，V6发动机，电动座椅，自动巡航，四气囊。

26.5万元，我禁不住老公的执著，也渐渐对索纳塔产生了兴趣。

可到单位以征求同事的意见，他们一致反对：

一，韩国车能和德国车和日本车比吗？

二，索纳塔在北京是出租车，开辆出租车的感觉能好么?

这些意见对我影响很大，我有点犹豫。

为照顾老公情绪，索纳塔勉强入围。

3．新广本2.4：

售价25.98万元，车型比旧广本漂亮，但没现货，要等到年底，买现货需要加3万元。

实际上我们对新广本性能并不了解，逛了三个专卖店，连2.4的样本都没见到，只是大家都说广本好，也就跟着说好，到底好在哪儿也说不清楚，从配置，动力上讲他都不如索纳塔2.7。

在大众心理的驱使下，新广本被保留。

4．君威2.5：

售价26.38万，宽1845，长4923，个头在这些车里最大，属公务用车，先不说性能如何，单是这个大块头就让我望而生畏了，我对自己能否驾驭这个巨无霸一点信心都没有，这要是停车入位还不得把我累坏了？

淘汰。

5．新蓝鸟：

22.8万，外形一班，中规中矩，有点落伍。

内实施所有同挡车里面最漂亮的，各种小玩意齐全，日本人确实在装饰上很下功夫。

但据说（网上说、朋友说、同事说）蓝鸟的发动机很差，是日本80年代的产品，拿来骗中国人的。

出于爱国热情，我就毫不犹豫的将蓝鸟从计划中踢了出去，用不考虑。

6．马自达M6：

售价26.5万元。

外形很秀气和精巧，我个人觉得比广本要漂亮，内饰略显粗糙，需要等3个月才能提车。

在这之前我们对M6没有什么认识，对其性能不甚了解，左右时等，与其买M6还不如买广本，CANCEL!

7．PASSAT1.8T：

27.9万元，有现货，外形很俊俏，价格太高，1.8T的发动机居然卖这么贵，不能接受，而且“小马拉大车”，网上一片声讨声，前段时间还有点火线圈的时件，让人对其安全性能产生怀疑。

DELETE!

第一轮角逐下来：

只剩下索纳塔和本田2.4进入第二轮。

第二轮精选：

目标是索纳塔，本田2.4，以及半路杀出的“雷诺”风景。

接下来我们开始锁定目标，只逛索纳塔和广本的专卖店。

本田2.4：

真的是很令人失望，在所有本田专卖店里，我们始终没有看到有关新广本的样车。

当时正值“非典”最最恐怖之时，销售大厅里冷冷清清，JSGG和JSMM也都失去了以往的热情（也许本来就不热情，人家的车不愁卖吗），就三句话：

“没车”，“要等到年底”，“样车没有”，其态度让人感觉仿佛回到了二十年前的供销社时代。

回家后越想越生气，所有的专卖店都没货，那车都跑到哪里去了？

为什么原价要等七八个月，而加价3万就能立即提车？

这不分明是变相加价么？

强烈抵制！

本田2.4被CANCEL后，就只剩下索纳塔了。

索纳塔虽然是老公的最爱，可我却一直心有不甘。

难道就没有别的车了？

于是抱着边练车边找车的念头，我们又沿着四环路开始搜索。

在南四环的小红门地带，并排着几家售车厅，其中一家便是雷诺的展厅。

在宽敞的大厅中展示着四辆2.0风景的样车，分别是翠绿色、红色、香槟色、音色。

其中翠绿色的那辆最引人注目，造型新颖又不夸张，JS报价27万，不过听他的语气价格还可以再商量。

该车内饰基调为灰色，座椅是灰黑皮的，对比起其他车辆的米黄色内饰，感觉不是很豪华，但做工比较精致。

全车设计充满了人性化：

首先，它有六个气囊，两个天窗，全部座椅均为三点式安全带，这在我们看过的所有车中是绝无仅有的，充分考虑车上每个人的安全和通风；车宽1.72，长4.17，高1.61，轴距2.58，后排座椅宽敞；风景的座椅很高，无需弯腰就可轻松入座；前排座椅后面有飞机式小桌扳，打开后可以放饮料，即便在颠簸的路面也不会洒；平板是底盘，后排中间没有凸起，人坐在后排中间时脚不用叉开，感觉很舒服；后排三个座椅全部可以拆卸和折叠，可以创造出一个巨大的置物空间，拉一台34寸彩电也没有问题；全车共有18个大大小小的储物盒，方便你随手放置物品；还有音响效果很好。

听着JS细致耐心的介绍，我们的感觉由新奇转为惊喜。

我们在雷诺专卖店前后逗留了两个多小时，像孩子一样摆弄着它所有的机关，玩得很高兴，直到人家关门我们才依依不舍的离开。

回家后，我们仔细研究和分析雷诺的各项指标，越分析越觉得是款好车，但它毕竟是单厢车，不是我们传统观念能接受的三厢车，这一点让我觉得非常遗憾。

五一长假一过，我兴致勃勃地把我的新发现告诉我的同事们，请他们提提意见，没想到他们分成泾渭两派，一派赞成，说雷诺是不错的选择，外形新潮，安全系数高，操作性好，人性化设计，雷诺公司是世界著名的汽车公司，产品质量可以信赖；另一派说作为家庭的第一车，最好选择大众都能接受的三厢车，单厢车有点太随意了，有些正是的场合不适合，而且进口车日后的维修费用会比较高。

双方的意见都有借鉴性，让我本来清晰的思路变的混乱起来。

也许雷诺的外形对目前老百姓的审美观点来说确实超前了，很多人不能接受。

如果你花20多万买辆车，周围的人都不认可，是不是也很别扭呢？

也许同事讲得对，雷诺作为家庭的第二辆车是最最合适的。

我回家后再和老公商量，他说那就卖索纳塔吧，自动档，天窗，价格也合适（老公始终是索纳塔忠实的拥护）。

老公还为我勾画了美丽的远景：

“等过两年有闲钱时，给你买辆雷诺，我开索纳塔。

”

之后工作很忙，买车的事情暂时被搁置，一直希望从大众媒体上尤其是电视上了解汽车的信息，但遗憾的是不知什么原因，电视上极少有汽车信息，而报纸杂志上的信息缺乏立体性，无法从感官上对汽车这样的“庞然大物”有细致的品位。

我于是到TOM网站上搜索有价值的资料。

关于雷诺的评论少之又少，索纳塔的评价相对要多得多。

网友们对索纳塔的评论正面率约70%，优点就不说了，缺点是：

质量有待观察；北京市出租车，档次不够，悬挂太软，容易晕车。

我们将这些评论全部保存，一篇篇仔细揣摩，索纳塔容易晕车这点让我们比较担心，因为我们一家人都晕车。

“耳听为虚，眼见为实”，为了解索纳塔的具体性能，我们前后到两家索纳塔专卖店试驾了2.0和2.7的两款车。

老公和表弟对2.7的试驾的结果特别满意，强烈建议购买2.7的那款。

我禁不住他日复一日的宣传和鼓动，也渐渐认可了这款车。

OK，下定决心，就索纳塔2.7了。

于是和JS约定下个周末买车（未交订金）。

然后到公司大声宣布了我的决定，同事们感冒的不太多，但那时我已经不太在乎别人的看法了，我更多的是觉得他们不了解索纳塔，只是凭直观做出的判断。

然而在即将购车的前两天，我随意在网上闲逛，来到了新浪网上雷诺的论坛，一共500多条评论，我从头到尾看了一遍。

你们猜结果怎么样？

网友们除了说雷诺有两个小毛病：

减震漏油、空调有异味外，其余的全是赞美声：

安全、性价比高、独特、漂亮、使用等等，甚至有人说“买雷诺车的人从来没有后悔的”，这句话也太夸张了吧，果真如此吗？

我心中的天平不由自主地又一次偏向了雷诺。

于是再次驱车前往雷诺专卖店，仔细了解雷诺风景的每一个细节，并强烈要求试驾，最后在院子里转了两圈，因距离太短，没什么感受，只觉得比手动档好开，刹车灵敏，方向盘比索纳塔重，但还算轻便，没试提速。

第三轮决赛：

对象是雷诺2.0和索纳塔2.7。

回家后，我和老公、表弟对这两款车进行了彻夜的、深刻的、细致的研讨，罗列出购车应考虑的各种因素，再对雷诺和索纳塔一一进行比较，终于在凌晨四点，做出了深重的购车决定——翠绿色的雷诺风景2.0V。

下面是我们比较的详细内容：

1．安全：

雷诺有六个气囊，前排4个，后排2个，可以安全保护车上的每个乘客，车前左右挡板为专门设计的弹性塑钢，很软，发生撞击时起到缓冲的作用，减少冲撞力量，减轻对外部车辆和行人的损伤。

五个座椅的安全带均为三点式，安全性高出二三十万价位的所有车型；索纳塔2.7四个气囊，也比较安全。

2．外型：

雷诺是单厢车，外形独特，但又不失新潮，目前国外家用轿车以SUV为主，三厢车主要是商务和出租车，而我们国内SUV还不太被接受。

我们买车纯粹是家用，单厢车可以接受。

索纳塔为三厢车，大众均能接受的车型，外形也很漂亮，我尤其喜欢它的刹车灯。

3．内饰：

雷诺的内饰较简单，没有索纳塔豪华。

4．输是：

两款车平分秋色。

雷诺的后排三个座椅的造型与前排座椅相同，符合人体工程学，长时间坐也不会累；底盘为平板式，人坐在后排感觉很舒服；索纳塔的车内空间更加宽敞，驾驶座还有腰部气垫，后排座椅做起来也很舒服，很有老板的派头。

5．性能：

在速度方面，两辆车都只是试驾，不能做很深得比较，看评论应该还都不错。

雷诺2.0是四缸发动机，索纳塔2.7由TCS，自动巡航，手自一体，V6发动机，动力更澎湃，要胜过雷诺一筹。

6．实用：

雷诺后排座椅均可拆卸，可根据需要调整后备箱空间，这是普通三厢车无法比拟的，全车还有18个储物盒和一个风冷饮料盒，音响效果也不错，但只有单碟，不能放磁带；索纳塔后备箱空间大，也有杯架储物盒，6碟CD可放磁带。

7．个性化：

雷诺外形和颜色都与众不同，这恰恰符合了我的个性。

我喜欢与众不同，在茫茫车海中，雷诺独特的造型和色彩十分醒目。

而索纳塔就大众化多了，还是北京市的出租车，这是我最不喜欢的一点。

8．名气：

雷诺是世界著名的汽车公司，索纳塔是韩国现代公司的代表作，据说在美国销量不错，但属于中低档车，在汽车不甚发达的中国，也只是中当车。

9．售后服务：

雷诺是进口车，销量又小，维修起来会很麻烦，配件要从法国进口，时间会很长；索纳塔是北京产的，不仅是出租车，还是北京市各政府机关指定购买的车辆，维修应该不成问题，配件价格也会逐渐下调。

10．油耗：

雷诺约为11升/百公里，索纳塔也差不多。

（我觉得油耗不应成为影响买车的重要因素，按每天跑30公里计算，油耗11升和油耗8胜的车一年有前相差约1000元，十年才10000元。

）

这样一比，辆车都不错，但我们更注重雷诺的优点，也可以接受它的弱点，显然对于我们家庭来讲，雷诺的优势远远大于索纳塔，而且，还有一点：

目前在欧美向雷诺这一类的SUV车已成为家用车的主流，想想欧美人购车用车的历史比我们悠久多了，他们的汽车消费力年比我们成熟，对不同车的用途的定位也比我们更准确，简单的模仿很可能就是最正确的选择，这又使我们平添了许多信心，于是我们当即立断，在原本应去购买索纳塔的日子直奔雷诺专卖店，有现车，迅速的讨论还价，砍到26万，选定我最喜欢的翠绿色，然后付款、提车、上牌、开车回家……

又一个上班的日子，当我开着这辆翠绿色的雷诺来到公司时，所有的人都大跌眼镜，“索纳塔怎么一夜之间变成雷诺了？

您的变化也太快了吧！

”

现在购车已一月有余，感觉操作便利、舒适、灵活。

购车后的生活因它而变得更便利和充满乐趣，每每驾车出游，它别致的造型和独特的颜色，开到哪里都是众人的焦点，人们赞叹而羡慕的目光，充分的满足了我小小的虚荣心。

它的名字叫“风景”，简直是恰如其分，不仅身在其中可以欣赏到优美的风景，它自己本身也是一道亮丽的风景线，所有这一切让我们对当初的决定越来越感到骄傲。

案例分析：

1、案例中影响该消费者购买行为的因素有哪些？

2、案例中该消费者的购买决策过程是怎样的？

3、案例中购买过程的参与者有哪些？