《促成的方法》随堂资料.docx

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《促成的方法》随堂资料

《促成的方法》随堂资料1

在刚才的演练中，我观察到……观察表

客户的表现

业务员的表现

我觉得（好或不好）

说了什么

做了什么

脚本1

脚本2

脚本3

脚本4

脚本5

《促成的方法》随堂资料2

错误剧本1（沉思时）

时间：

某天晚上

人物：

客户、业务员（朋友关系）

场景：

在客户家的客厅里，已说明完毕。

业务员：

那么你是保8000还是10000？

客户：

从茶几上拿过计算器，按了几下，作沉思状）

业务员：

（焦虑不安地抖脚，双手不停地作交叠交叉动作，片刻后……）如果你觉得这个险种不理想，我们公司还有其它几个险种也很好的。

（从展业包里取出三份条款，递给客户）喏，这也是分红险，叫鸿祥，这是重大疾病险——康泰，还有，这份是特别适合孩子的（取过“彩虹”条款）子女教育险，你比较喜欢哪一种？

反正都很好的。

客户：

（面无表情地随手翻看几页）我看这些也不是很好，有更好的吗？

业务员：

（很为难地摇头）这些真的很好的。

客户：

以后有好的险时再说吧！

业务员：

（失望地）那好吧。

错误脚本2（询问体检）

时间：

某天晚上

人物：

客户、业务员（朋友关系）

场景：

在客户家的客厅里，已说明完毕。

客户：

我需要体检吗？

业务员：

体检？

这我不清楚。

不过我可以回去问问公司的核保部，尽量替你争取不体检，免得又麻烦又浪费时间。

客户：

那等你问过再说吧。

要体检我就不保了！

业务员：

（试探地问）要不少保点，也许就不用体检了。

客户：

算了算了，保得少回报太少，没意思。

业务员：

那你再考虑考虑吧。

错误脚本3（询问他人投保状况）

时间：

某天晚上

人物：

客户、业务员（朋友关系）

场景：

在客户家的客厅里，已说明完毕。

客户：

小莉保了没有？

（注：

小莉是客户和业务员的共同朋友）

业务员：

（犹豫了一会儿）我想过段时间再去找她。

客户：

那我也过段时间再说吧。

业务员：

（着急地问）买保险是你自己的事，跟小莉有啥关系？

客户：

这种事小莉比我懂，等小莉买了我再买吧。

业务员：

（失望地站起来）那好吧。

错误脚本4（询问交费期）

时间：

某天晚上

人物：

客户、业务员（朋友关系）

场景：

在客户家的客厅里，已说明完毕。

客户：

这个险种好像还行，可是要交20年，时间太长了。

（客户手拿计划书，身体往后靠在沙发上，犹豫不决地）

业务员：

（表情忐忑不安）如果你觉得20年太长，没有关系，我们还可以10年交、5年交（边说边从展业包里拿出计算器、费率表，查表计算）

客户：

10年的话，怎么交？

业务员：

如果10年交，刚才的那份险种套餐年交保费13000元。

客户：

怎么？

（惊讶地）要那么多啊，这个——我好好地考虑考虑再说吧。

业务员：

（无可奈何地）那好吧，我过几天再来，那我告辞了。

客户：

不好意思，再见。

错误脚本5（询问售后服务）

时间：

某天晚上

人物：

客户、业务员（朋友关系）

场景：

在客户家的客厅里，已说明完毕。

客户：

小王，我听说现在做保险这一行淘汰率很高的，万一你离开公司我怎么办呢？

业务员：

那没关系的，万一有一天我被淘汰，我一定会让我的师傅来接我的班，继续为你服务。

客户：

如果你师傅也淘汰了呢？

业务员：

（心里没底气）那——我想这件事情——万一我师傅也被淘汰了，我相信他会帮你重找一个接班人，你还有什么可担心的呢？

（静候客户表态）

正确剧本

时间：

某天晚上

地点：

客户家的客厅里

人物：

客户、业务员（客户与业务员是朋友关系）

场景：

业务员通过几次拜访，从收集资料中了解到客户的需求是投资，通过用生活相关话题激起客户的购买欲，并且已经就分红险计划书作了详细有效的说明，此时已说明完毕……

业务员：

（取过投保单，用征询的目光看着客户）那么请问你是投资8000还是10000？

（拿起笔欲记录）

客户：

（拿起计划书作沉默思考状）

业务员：

（在投保书上填写自己的名字、代码）

客户：

（惊奇状）你在做什么？

业务员：

（镇定自好地）是这样，这是我们平安保险公司的投保书，我先在这里填上我的名字，一会儿还要填你的名字呢，我记得你的生日比我大两个月，是63年8月16日，没错吧。

（边说边填写）

客户：

你这么着急填什么呀？

慢慢来，我看了计划书总觉得这个险种还行，可是要交20年，太长了。

业务员：

（语速放慢，和缓地说）其实呢20年一点都不长，你看你儿子都上初中了，你结婚时我们喝喜酒，闹洞房的情景好象还在眼前，一晃都十多年了，你说时间过得快不快。

再说了，20年交的话保障高、交费低，你看（递上保单复印件）我和老张保的都是20年交（边说边用笔指向“交费期”栏），你也一样吧（诚恳地看着客户）那么你的受益人写你夫人呢还是你儿子？

（边问边在投保书上作记录状）

客户：

这个倒没有关系，可是我还想问一下，听说买保险容易，以后要赔的时候很麻烦的？

（身体往后靠在沙发上）

业务员：

我以前也有这样的想法，通过学习我了解到事实并非如此，事实上，任何一家保险公司在理赔时都要经过报案、理赔手续，我们平安公司的办事效率是一流的，只要手续齐全，赔付很快的。

（注意：

用肯定的语气）何况现在《保险法》已明确规定赔付时间，如果无故拖延赔款还要补偿利息损失呢！

（边说边出示《保险法》相关条文）你还有什么可担心的呢？

（稍作停顿）你领取红利的方式采取累积生息好吗？

（一边问一边取过投保书、笔，准备填）

客户：

小王，现在做保险的人淘汰率很高的，我担心万一你不做了，我怎么办？

业务员：

（微笑）噢，你是担心这个呀！

（稍作停顿）其实，今天我是代表平安保险公司来的，无论你在哪位业务员那里签单都能享受到平安公司优秀完善的售后服务。

目前，我已把保险营销作为终身事业，绝不会轻易放弃（语气肯定、坚决地）如果真有那么一天（语气放慢），公司一定会派专业的同事过来继续为您服务（语气真诚地）。

你看（递投保书）这就是我们公司统一印制的投保书，请你在这儿签上你的名字（边递笔边指向“投保人签章栏”）

客户：

等一下，那个——小莉保了没有？

（注：

小莉是这位客户和业务员共同的朋友）

业务员：

（微笑）是这样的，我刚加盟平安保险公司不久，还没来得及拜访她，先到你这里来了，因为我觉得你保险意识强，更重要的，我觉得你一定会乐意帮助我的。

你的收费地址是写这里呢还是写单位里？

（迅速取过投保书，作填写状）

客户：

写这里吧。

业务员：

好的，是城南新村8幢502对吧？

请在这儿签上你的名字，明天你就享有这份保障了。

（递笔、递保单，手指向投保人签章栏）

客户：

写在这里？

业务员：

对、对。

（点头，微笑）

《促成的方法》随堂资料7

课后作业

促成时机

我会做出的跟进动作

我会跟进的话术