开盘前准备.docx

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开盘前准备

开盘前准备

陈仁科老师谈如何开盘

一、确定开盘时间

    首先要确定开盘时间，并以此为基础倒推开盘计划的部署。

开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。

假如项目打算在“五一”开盘，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那该选择哪一天开盘？

如果是在5月1日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢？

一二线城市一到大假基本上是倾城而出，当然也有很多的旅游人蜂拥而至。

但三四线城市却是探亲返乡的更多，所以，不同城市大节开盘其时间选择也是不同的。

所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来确定开盘时间。

二、确定推货产品

      在确定开盘时间后，紧接着就是确定此次开盘所要推出的产品，一般按以下几种进行安排：

      1、产品类型：

别墅、洋房（高层、小高层……）、公寓等；

      2、单位面积：

户型、面积、位置，选择单一或组合来推。

此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而非我方与对方竞争。

      3、推售数量：

根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%～30%作为有效客户来预算，少

图、单张等）、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所（香水、装饰）、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料（咖啡等）、饮水机、垃圾桶等；

      1.2外场：

拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等（提醒公关公司全场录影、摄像）。

      物料准备必须落实到人、完成时间、到位时间，在物料准备过程中，尽量实现全过程跟踪把关，其时间安排必须预留整改甚至重新设计制作的空间。

2、销售员：

      服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋

      资料袋包括：

银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、激光笔、签字笔等。

      现在很多开发商用IPAD代替，但必须做好两手准备。

五、开盘流程

1、涉及环节/区域

      1.1停车指引；

      1.2接待签到（①VIP身份证及收据核对；②客户签到领号）；

      1.3A、等候区（安排销售员协助客户选号）；B、新客接待区；

      1.4选房客户等候区；

      1.5选房区；

      1.6客户选房确认区（可增设疑虑客户考虑区）；

      1.7财务缴款区；

      1.8签约区；

      1.9突发事件处理区（VIP室）；

      1.10礼品、奖品发送区；

      1.11恭送客户。

2、涉及具体问题

      2.1各区域的人员按排；

      2.2桌椅的数量和摆放；

      2.3导示指引；

      2.4物料摆放；

      2.5人流控制、隔离管理；

      2.6销控管理（内外场销控板，在现场营造紧迫感；预留单位控制等）。

3、人员安排：

      3.1停车区：

保安2-3人；

      3.2接待区：

礼仪（2人以上，一般为双数）、审核人员（客户签到、单据审核，4人以上）；

      3.3等候区：

礼仪（2人以上）、物管（清洁、茶水，各4人左右）、保安（秩序管理）、销售人员（客户选号指引、唱票各1人）；

      3.4选房等候区：

保安（1人）；

      3.5选房区：

销售人员（按情况定）、保安（2人）；

      3.6客户选房区：

销售人员（按情况定）、销控管理人员（至少2人）、唱票人员（1人）；

      3.7财务区：

财务人员（开单、收款，按情况定）、保安（2人以上）；

      3.8签约区：

签约人员（按情况定）；

      3.9礼品发放区：

工作人员（2人）、机动人员（2人）、总控人员（2人）。

 4、销售通道

      4.1物料：

宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等；

      4.2样板房：

户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。

六、开盘公关活动（开盘日）

1、活动主题

2、活动形式：

围餐（酒店）、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会

3、活动流程

4、人员安排：

主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员

5、现场布置：

空飘、拱门、道旗、舞台

6、道具准备：

灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿

7、新闻机构接待：

新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐

七、开盘推广准备

      一般在开盘前一周，以报媒为主，集发连发整版广告，如果周六开盘，最好在周三开始连发三天整版。

同时在开盘前十天，更换户外广告，预告开盘时间和优惠。

另外在三四线城市不要忽视现在的喜庆气氛营造，而单张密集派发也是最好的告知途径。

无论一二线还是三四线，短信和网络都是不可或缺的。

      开盘广告一般重点突出此次开盘所推售单位、面积、优惠措施等。

如果配合送大礼和大型公关活动更好。

八、项目销售前期准备工作

1、人员招聘：

架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成

2、人员招聘渠道

3、人员培训计划

      培训内容包含：

      1）房地产基础知识：

建筑知识、园林、法规（包括：

权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例）。

      2）项目情况：

      百问百答，包含以下内容：

周边配套、项目建筑（建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等）、产品（重点和周边 竞争项目产品户型对比）、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。

      3）礼仪：

仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。

      4）销售技巧：

接待流程、认购流程、签约流程；客户分析；逼定技巧；客户跟单技巧：

电话来电、来访、微信；Call客技巧；派单技巧（站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约）；客户维护；销售说辞的注意事项；沙盘说词、模型讲解、板房介绍；产品推介技巧；营销节点说词调整培训；客户意向套取技巧（心理价位意向）。

      5）其他培训：

客户登记（来访客户分析；来电获知渠道）；客户填单；认购书、买卖合同；按揭客户计算；优惠折扣计算、税费计算；装修基础培训；竞品项目市调注意事项；客户跟踪本填写要求。

      6）公司文化培训。

      7）规章制度（公司、佣金分配、案场纪律）。

      8）职业心态培训。

4、各阶段销售工作要点

      4.1前期培训（基础培训）

      4.2中期强化：

      认筹期：

认筹细则讲解，客户竞争项目对比

      开盘前：

意向单元、心理价位

      4.3开盘培训：

流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价

      4.4持续期：

案场销售培训调整（难点说辞调整）

5、新人帮带安排

      5.1工作安排

      5.2佣金分配

      5.3培训考核

      5.4各阶段注意要点：

要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。