升龙国际商业销售方案最新9161111546244.docx
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升龙国际商业销售方案最新9161111546244
国际中心商业项目销售思路
目录
第一部分：
销售主线
第二部分：
推售策略
第三部分：
销售模式
第四部分：
促销策略
第五部分：
价格策略
第六部分：
活动策略
第一部分：
商业销售主线
一、重要节点：
正式公开推广时间：
2008年9月23日
集中推广爆发：
2008年10月份
升龙首批商铺认筹时间：
10月7日起
开盘时间：
2008年10月25日（第三周/星期六）
二、营销节点：
形象出街
开盘引爆
认筹造势
3、销售目标——可售量分析
可售量分析
楼层
区域
总套数
总面积
均价
总金额
计售套数
计售面积
计售金额
推出套数比
推出面积比
水果行
杂货行
干海鲜
豆腐行
禽蛋行
猪肉行
其他肉行
蔬菜行
水盘鸡鸭
活鸡鸭
螺行
咸淡水鱼
生猛海鲜
第二部分：
推售策略
一、整体推售策略：
1、认筹期间限量推出铺位，前期可进行大客户签约。
解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位；
2、预留足够的优质铺位，分批推出。
在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮；
3、按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之王，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性；
二、整体推盘思路：
先招商后销售，放长线钓大鱼，坚持首开必胜原则，“中开高走后调”开铺原则
积极培育市场，凝聚人气、商气，快速引爆市场、炒热市场，第一波造好胜势。
以物业升值幅度大，抢购风跌起作明线；把树立高端城市商业形象，提高公司品牌影响力，增加客户购买的信心指数作为形象包装。
同时进行全面招商，以主力商家的入驻，其他商家的相继入驻作为项目推广噱头，增加投资者的投资吸引力并最终促成销售，迅速回笼资金。
三、整体销控策略：
快速实现招商，迅速推动销售，放量上市，逐层上涨，分节奏销控
首批全铺位集中推出，保证有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。
为了达到爆发式销售的目的，中后期需要制造限量供应的“供不应求”局面，根据销售节点进行价格策控，先难后易，重点引导，重点消化。
快速回笼资金，为后期铺源奠定稳涨空间，营造喜悦升值前景；
四、推货量示意图
本年度推货量分析
批次
推出时间
可售套数
可售面积
可售金额
推出套数
推出面积
推出金额
推出套数比
推出面积比
备注
第一批
10月7日-17日
397
24798.75
4.87
130
8402.72
1.556
33%
33.88%
第二批
10月18日-31日
267
16396.03
3.314
44
2946.36
1.192
11%
11.88%
第三批
11月1日-31日
223
13449.67
2.122
223
13449.67
2.122
56%
54.24%
原则定向，理论交叉
五、推货的依据：
1、第一批推出一层与二层铺位引爆市场。
2、第二批是在多人关注的情况下解筹，迅速达到商业至高点。
推出首层部分街铺和二层部分铺位也是鉴于必须实现开门红的目的；
缺点是首层的好铺位去的过早，对于下面的货价格拉升少了基础支持。
3、第三批推出B区一二层剩余铺位。
差价基本是大价差，不易拉升价格。
第三部分：
销售模式
一、销售方式：
1、一二层采用返租、自营两种方式（如客户选择返租，则参加返租方式；如购买自营客户，则不参加返租活动）
2、三层待售，业态自我保留，拟定带租约销售；
3、铺王的位置采取一拖二的方式销售，剩余铺源中临政通路的铺位可采取a、一拖二的方式销售
B、外街+内街的方式销售
实现均衡销售目标；其他铺位自然销售；
具体连铺销售方案如下：
（详细情况见表格）
二、一、二层返租方式建议：
1、返租5年，每年6%，一次性返还总房款；
2、5年返租率合计为30%；
方案一：
外街+内街铺（连铺销售）
序列
铺位号
单个铺位面积/㎡
总面积/㎡
1
1003+1005+1079+1080
46.59
46.39
47.43
48.7
189.11
2
1006+1007+1077+1078
45.83
46.39
52.83
52.37
197.42
3
B1008+B1009
46.87
46.31
93.18
4
B1010+B1011+B1072+B1073
46.39
46.39
53.64
54.9
201.32
5
B1012+B1013+B1070+B1071
46.39
42.64
52.83
53.64
195.5
6
B1015+B1016+B1067+B1068
45.83
46.39
53.64
52.88
198.74
7
B1017+B1018+B1065+B1066
46.39
44.8
48.68
53.64
193.1
8
B1022+B1023+B1058+B1059
38.86
46.39
53.64
58.7
197.59
9
B1025+B1026+B1056+B1057
46.39
45.83
52.83
53.64
198.69
10
B1027+B1028+B1052+B1053
42.4
46.39
53.64
52.63
195.06
11
B1029+B1030+B1050+B1051
46.39
46.39
47.43
53.64
193.85
12
B1031+B1032+B1048+B1049
46.39
47.58
50.52
52.37
196.86
13
B1033+B1035+B1043+B1045
52.38
41.59
61.75
54.4
210.12
14
B1136+B1137+B1138+B1139
+B1140+B1141+B1142+B1143
41.56
21.02
23.25
43.25
43．25
23.25
21.02
41.56
258.16
15
B1109+B1110+B1111
41.56
32.89
32.13
106.58
16
B1170+B1171+B1172
32.13
24.98
41.56
98.67
197.34
17
B1105+B1106+B1107+B1108
31.28
21.51
21.51
42.05
116.35
18
B1173+B1175+B1176
41.56
21.52
21.02
84.1
19
B1085+B1086+B1087+B1088
+B1089+B1090+B1091+B1192
+B1193+B1195+B1196+B1197
+B1198+B1199
46.88
26.96
21.02
41.56
41.56
41.56
53.92
52.68
41.56
41.56
41.56
21.02
27.3
46.88
546.02
20
B1200+B1201+B1202+B1272
+B1273+B1275
107.2
81.12
124.4
35.87
42.65
59.54
450.77
21
B1256+B1257
101.3
98.21
199.5
399.01
22
B1238+B1239+B1240+B1241
112.1
143.2
63.52
28.48
347.25
方案二：
一层+二层
（连铺销售）
序列
铺位号
单个铺位面积/㎡
总面积/㎡
1
B1001+B1002+B1081+B1082+B1083+B2001
34.15
39.1
53.64
53.64
55.46
235.99
2
B1003+B1005+B2002
46.59
46.39
182.5
275.45
3
B1006+B1007+B2003
46.39
45.83
296.9
389.12
4
B1010+B1011+B2006
46.39
46.39
283.8
376.6
5
B1012+B1013+B2007
46.39
42.64
297.6
386.64
6
B1015+B1016+B2009
45.83
46.39
187
279.17
7
B1017+B1018+B2010
46.39
44.8
188.3
279.47
8
B1019+B1020+B2011
36.72
37.59
203.9
278.18
9
B1022+B1023+B2015
38.86
46.39
183.4
268.67
10
B1025+B1026+B2016
46.39
45.83
297.6
389.86
11
B1027+B1028+B2017
42.4
46.39
189.1
277.88
12
B1029+B1030+B2018
46.39
46.39
185.5
278.3
13
B1031+B1032+B2019
46.39
47.58
300.6
394.55
14
B1033+B1035+B2022
52.38
41.59
195.4
289.34
15
B1038+B2023+B2025
87.22
140.2
183.2
410.57
16
B1039+B1040+B1041+B1042+B2026+B2027
101.1
53.64
53.64
53.64
66.38
39.91
368.3
17
B1140+B1141+B1142+B2135+B2136+B2137
43.25
23.25
21.02
60.82
50.01
50.01
248．36
18
B1137+B1138+B1139+B2028+B2029+B2030
21.02
23.25
43.25
65.97
50.01
50.01
253.51
19
B1239+B1240+B2138
143.2
63.52
254
50.01
460.72
20
B1085+B1086+B1087+B1197+B1198+B1199
+B2076+B2077+B2078+B2079+B2080+B2081
+B2082+B2083
46.88
26.96
21.02
21.02
27.3
618.79
21
1273+1275+2167
42.65
59.54
264.9
367.08
第四部分：
促销策略
一、关于VIP卡认筹期间的政策：
凭身份证1组客户可以订购1张VIP卡，享受以下权利：
1、成为升龙国际会员，享受会员的所有权力，免费参加升龙公司举办的各类旅游、专家经济论坛、讲座等活动；
2、凭1张VIP卡，可选多间商铺，但选购时需补足定金；
3、开盘未选房，VIP卡自动作废，不再享受开盘所推出的各种优惠。
二、关于开盘优惠政策：
1、开盘当天或前3天，凭VIP卡交2万抵4万，选铺时交定金5万；
2、在上述优惠基础上，选铺时还可享受如下优惠：
客群属性
一次性优惠
分期优惠
按揭优惠
自营客户
8%
6%
4%
投资客户
6%
4%
2%
备注：
分期付款优惠细分：
6个月内付清，优惠5%，交房时付清，优惠4%
3、开盘后第七日起房价每平米上调500元（小步走，不停留，造成市场跟风紧迫感），并不再享受VIP认筹期间所有的优惠政策。
三、特殊销售政策：
目的：
最大限度吸引商户投资，让业主带来大批的潜在客户群，用优惠政策吸引客户在家门口投资！
第一、老业主购买商铺，在阶段优惠基础上，再额外优惠1%（凭购房合同或购房发票为准）；
第二、老业主带新客户购买商铺成功者，新、老客户获得升龙会积分和高级礼品一份。
第三、租赁商户购买商铺时，可以将前三年租金转为首付款，按照购买时的价格购买。
（以租代售）
第五部分：
价格策略
一、周边商业定价（参考）
1．1长城.康桥华城
步行街售价：
16000元－30000元/平方米
租金：
100元－250元/月/每平米
物业费：
5.5元/月/每平米（内街）6元/月/每平米（外街）
业态规划：
大型超市、运动休闲，餐饮娱乐，健身广场、家电
已签约商家：
丹尼斯、德克士、五星电器、滔搏运动、迪信通、黄金时代澳瑞特、自然美、百亮健康集团、永和豆浆、明视达
1.2成交概况
受销售淡季和宏观调控累积效应的影响，华城国际街商业物业成交面积08年以来仅为1852平方米，仅高出07年11月份153平方米，尚不及07年9月份、10月份和12月份单月的成交面积；商业物业成交均价跌宕起伏，本月成交价格环比小幅下滑，为14871元/平方米。
随着项目商铺的相继投入使用和入住人口的逐步增多促使商铺人气逐步提升，为商铺的销售和出租提供空间。
2.1亚星盛世家园概况：
内街返租12年回报：
年数
第一年
第二年
第三年
第四年
第五至第十年
第十一年
第十二年
回报率
5％
6％
7%
8%
9％
10%
10%
售价：
亚星路：
内街一层13000元/平米、二层8500元/平米
外街一层17000元/平米、二层公司持有
长江路：
8000元/平米（一二层联体）
嵩山路：
12000元/平米－14000元/平米（一二层联体）
租金：
内街45-50元/月/每平米、外街65元/月/每平米
客户：
新密、新乡、巩义居多
业态规划：
服装、家居家饰、餐饮、百货、家电
08年前四个月，亚星盛世家园商业奥特莱斯购物广场
成交面积同比大幅上涨，得益于其现房的优势和长江路、兴华南街商铺的投入使用逐步集聚人气，区域周边项目住宅项目众多，但是底商多为社区型商铺，亚星奥特莱斯巨大体量业态丰富，全方面、各方位满足业主需求；项目成交价格整体波幅较大，随着项目实景展现和人气提升，商铺价格4月份达到
一层商铺表现均价：
（不含公摊面积）：
25000元/平米；二层商铺表现均价：
（不含公摊面积）：
15000元/平米；三层商铺表现均价：
（不含公摊面积）：
8000元/平米
3.1曼哈顿商铺图概括：
——综述：
以上商铺价格仅作为市场分析，不作为本项目定价依据
二、定价策略：
一区一价一间一价（本项目具体价格系数，详情见价格表）
◎商业价值利益最大化，不同的商业位置和户型，不同的价位
◎前期试控价位，最终价位确定在开盘前，详情见搭售定价表；
◎表现：
实行一区一价，一间一价，同一区域小面积单价比大面积高50-300元；
同一区域根据楼梯和电梯出口位置、人流量预测大小不同，实行差价50—200元；
第六部分：
活动策略
第一阶段：
招商中心论——形象出街（2008年9月23—2008年10月6日）
一、推广思路
项目的工程进度在本阶段期间未能达到销售要求，从战略的角度考虑,该阶段属于打基础时期,是为正式发售做好各项的筹备工作及推广铺垫。
在项目不为广知的情况下，前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的区域商业价值，同时通过“升龙国际商业广场”概念和大型商家签约新闻发布会导入项目的基本情况，前期是告知性宣传，从10月份开始逐渐加大宣传力度，到10月中旬达到第一个小高潮，通过各大报纸的软文宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争在河南省知名度达到60%左右。
二、推广主题：
一座商业中心，改变郑州西区的力量
三、公关活动：
加强项目的形象宣传，提升项目的知名度及影响力，并借以推动项目的销售气氛，因此起在明确目的之后，可通过不
同的方式或手段展开公关活动，具体建议如下：
活动一：
商铺VIP客户产品推介会
活动时间：
（9月23日——10月25日）正式推广至开盘前每周六晚上19：
00—20：
30
周数
活动时间
推介主题
推介内容
推介目的
第一周
2008年9月27日
一座商业中心，改变郑州西区的力量（酒店）
产品展示、市场前景、投资回报分析、业态规划，强化客户对市场前景的信心，激发购买欲望。
做为市场价格的初探，可以随时控制；消化一部分，为正式认筹做准备；
第二周
2008年10月4日
升龙商业广场，郑州崛起一个新商圈（现场）
第三周
2008年10月11日
投资中原，首选升龙商业广场（酒店）
第四周
2008年10月18日
大型商家签约（现场）
活动地点
五星级酒店
与会人员均送精美纪念品：
五星级酒店VIP客户、升龙VIP客户、各大酒店娱乐场所VIP客户等
销售现场
与会人员均送精美纪念品：
所有意向投资客户、意向较强的老业主
活动二：
大型商铺推介会
推介议题：
◆大学路、航海路商圈即将浮现、郑州第五商圈的崛起◆升龙商业对郑州商业、中原商业的巨大影响
推介对象：
河南温州商会、郑州温州商会、郑州泉州商会、郑州台州商会；河南省招商局、郑州市招商局、二七区招商局、郑州市工商局；河南省服装行业协会、河南省鞋类行业协会、河南省食品协会、河南省糖烟酒行业协会等；河南省商业联合会、河南省工商联等各大社团。
推介方式：
■利用媒体组织论坛会活动，如联合省服装商会与各服装品牌代理商进行集中沟通对话；
■参加各类商会活动，设置发放宣传物料，加强沟通联系，提供礼品，收集与会商家信息。
■邀请各类商会到升龙商业中心考察，提出建设性建议，吸引投资者咨询。
每次活动的后续新闻报道，如：
“某某世界知名品牌落户升龙商业广场”。
邀请媒体：
大河报、郑州晚报、东方今报、经济视点报、商都信息港
邀请专家：
经济学者、商业大厦负责人、商铺业主代表、鞋城负责人、中陆物流广场负责人等。
推介目的：
一是与目标商家、高层进行直接沟通；一是接受客户咨询；三是派发单片，进行客户积累；四是组团式成交
附件：
推介会相关物料准备
序列
名称
规格/数量
备注
01
商铺单页
5000份
商铺的投资价值
02
商铺招商手册
2000份
03
销售手册
2000份
投资手册及收益，作为客户主要的购买参考资料
04
折页
3000份
05
指示牌
2个，高1.5米
商业名称，醒目，大方
06
VIP金卡
300张
07
X展架
3个
投资价值、签约优惠、增值潜力
活动三：
世界商业展、政府工程形象展
活动地点：
现场
活动形式：
图片+电视片
具体内容：
1、选取世界上商业发达的国家城市，如美国、日本、韩国、马来西亚等国家的商业城市作展示；
2、以相册、图片和电视片展示为主。
3、目的及作用：
加深投资者对商业的认识和理解，增强投资者的投资欲望。
第二阶段：
品牌聚合力——认筹造势（2008年10月7日~10月17日）
一、推售思路：
在项目知名度有了一定基础条件上，本阶段的重点是就项目的具体情况进行系列宣传，“升龙商业广场”概念演绎、都市财富运动、郑州新商圈核心、政策支持、项目定位、地段商业价值、功能分布、发展商品牌实力、一级主力店进驻、投资回报……进行公开发售前的宣传。
二、推广主题：
升龙商业广场，华中区40万㎡国际商业集合体
主题阐释：
深化形象，宣传项目优势。
简洁大气、拔高商业市场形象，引发投资者及商家形成新的投资思维。
三、公关活动：
接商圈炒作的连续性，必须有题材炒作把项目继续炒热。
如：
“沃尔玛的方向就是你的方向”、“麦当劳的方向就是
你的方向”，本项目炒作的主要题材是主力店，如若不能尽快确定，将严重影响下一步的推广，进而影响整个项目的销售和招商工作。
活动一：
行业大户、主力店签约仪式暨大型招商推广会。
活动时间：
10月18日
活动地点：
五星级酒店国际会议厅举行
活动形式：
新闻发布会+自助酒会
具体内容：
项目推介、主力商家推介、媒体采访、签约仪式举行、大型招商洽谈、酒会答谢
目的及作用：
1、通过大型的新闻发布会，公开宣布与主力商家的强强联合；
2、本次招商会以推广为主，即时招商为辅；把握主力店进行一系列的炒作，引导市场关注；
3、广泛搜集商家信息资源，对商家进行大摸底。
营造气氛，促进与商家的友谊；
活动二：
升龙业主商铺推介会
1）充分利用升龙曼哈顿、升龙国际商铺客源，联动营销；挖掘郑州各大社区业主、团体组织会员，是最直接、最经济的通路。
2）升龙企业内刊、会员积分计划及企业、项目网站，享受买铺积分（原积分计划未包含商铺部分，积分点数可在住宅基础上重新制定）、老业主买铺积分、推荐购铺积分、调动积极参与性。
3）创建升龙商业特刊：
主要以投资咨询、理财技巧、生活培训为自组织活动启动之日起，全面搜罗第一批客户资源。
4）VIP会员发展：
第一、商铺准客户。
针对准商铺业主，通知客户前来领取VIP卡，成为名流会会员。
第二、经济视点报客户资源系统。
根据经济视点报重点梳理客户资源，在这些高端准客户资源里发展新会员，以增强商业销售量、客户资源网络。
第三、享受升龙国际商业购铺99折会员特惠；享受《名流会》全年的会员活动参与权和知
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