对刚进入销售行业的员工的几点建议.docx
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对刚进入销售行业的员工的几点建议
对刚进入销售行业的员工的几点建议
一、熟悉产品。
二、将心比心，站在客户的角度看问题，要了解客户的需求与感受！
对待客户要以诚相待。
三、销售知识与思维的灵敏，这要靠自己学习积存及平常对自己思维的训练。
四、胆大、心细，不能可怕被客户拒绝。
自信热情的介绍自己的产品,认真听你自己的解说，假如连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感受。
五、保持一颗平常心，被客户拒绝后，要迅速调整好自己的心态，要认真反省下，自己还有哪个地点做的不足，以后该如何改进；要有把压力转化为动力的能力；微笑面对每一天、每一个人，昨天的不愉快不能带到今天
六、快、准、狠。
快，确实是你不管做什么都要比别人快上一拍；准，确实是要找准自己的客户群，不能漫无目的的打；狠，商场如战场.
七、问一问任何一个专业销售代表成功的要领，他一定回答：
坚持到底。
世界上什么也不能代替执着。
天分不能;有天分但一事无成的人到处差不多上：
聪慧不能;人们对一贫如洗的聪慧人司空见惯，教育不能;世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：
不要做一日之星，执着才能长久。
一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人往常做错了什么，而是他什么都没有认真做。
新手上路:
销售的技巧
"随着电子商务的进展，已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。
这篇文章将告诉你如何在访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。
1.第一，你必须明确此次访谈的目的，要明白你想通过此次访谈得到什么。
2.在拨打之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，能够预备一张问题列表，并对可能得到的答案有所预备。
3.能够给一个公司或组织的多个部门打，这不仅能够帮你找到正确的访谈对象，还能够关心你了解该公司的组织运行模式〔例如项目的决策过程、采购流程等〕。
假如你需要给许多类似企业打相同的，这些信息就会大有关心。
网络部、市场部、老总等差不多上能够进行首次接触的部门。
4.选择一家公司的较高行政部门〔例如总裁办〕开始进行访谈是一个较好的选择。
因为公司总裁或总裁秘书通常会清晰的明白公司中哪个部门或谁负责这些工作。
考虑到他们的工作专门忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：
""请问贵公司由谁负责……工作？
""
5.假如你从一个较高职位〔例如从总裁办〕获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。
例如：
""贵公司王总让我打给您，了解一下……""。
6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应第一征询受访者的许可，然后再进入访谈的正式内容。
7.假如受访者现在专门忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时刻。
约定时应采纳选择性的问题，如使用""您看我们的下次访谈定在改日上午依旧下午呢？
""，""是下午二点依旧下午三点呢？
""。
8.访谈进行中要注意倾听中的背景音，例如：
有铃声、门铃、有人讲话等，现在应询问受访者是否需要离开处理，这说明你对受访者的尊重。
9.提高你提问和听话的能力。
通过提问去引导你们的访谈，在听取受访人回答时正确明白得客户的意图，包括话外音。
10.最后一点，也是最重要的。
一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
初次沟通
一、对销售的正确明白得：
从求人到帮人:
有些销售人员由于往常没有从事过销售工作，对销售工作存在误解，认为销售确实是在求别人买东西，从心底里对销售是排斥。
坦率来讲，这是一种专门不正确的方法。
什么是销售？
销售确实是关心我们的客户做得更好。
销售人员一定要相信自己的产品和服务对客户是有关心的，同时在销售过程中，以这种动身点引导客户的话，无形中能够和客户建立信任的关系，一定要抱着这种态度工作才可能做得好，而实际上也正是如是此。
二、明确沟通的目的——探询需求/成交/money
沟通的实质是〝以成交为目的〞的，如何把〝以成交为目的〞的过程化成一个销售过程？
这需要充分运用换位摸索，在第一、二次沟通中抓住病因，找到客户购买额的突破口，找出卖点，激起客户的消费欲望。
中文域名如何样激起客户的购买欲望？
1、对客户有关心的；
2、客户需要的；
3、客户喜爱的；
4、物美价谦的；
5、免费的；
6、质量好的；
7、符合客户的心理需求；
三、开场白
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与爱好。
四、在沟通中要注意的几个方面：
1、专业性：
①礼貌；
②语态、语速、语调、做到抑扬顿挫.
2、人性化沟通：
①换位摸索，为别人着想！
贯穿于整个沟通过程中；
②给点好处（礼品），帮点忙，帮忙小忙，油嘴滑舌.
③30%的产品+70%客户关系=销售。
所有的产品都有竞争，但客户关系没有竞争，因此销售70%靠客户关系，但要注意：
1〕、多颂扬，切忌太过。
2〕、许诺好处；
3〕、把自己看作中文域名的专家,扮演专家，针对问题，解决问题。
五、小技巧
1、一样来说，客户不签单的缘故有：
A、没权；B、不信任；C、忙。
这时我们要注意：
A、有此人需要壮胆，需要许点好处。
B、不要轻易放下任何一个，能够从别人那儿猎取更多信息。
2、确认。
每次之后10分钟之内最好打确认，并预约一下〝这件情况对您企业比较重要,我XX时候赶忙打个给您,如何样？
况现在注册的话能够获得手机,手提电脑等礼品〞
4、Google的业务=勤奋+沟通+技巧+效率+多一个
5、在与客户僵持不下，没有突破，这就要运用方法判定客户的真正需求，白费无效的时刻确实是白费出单的机会,白费证明自己价值的机会
6、给客户一个选择中资源注册Google的理由：
Google是全球最大的搜索引擎,全球超过50%的互联网用户访问Google,每月有3.8亿独立用户访问Google,搜索扫瞄量占全球搜索流量的约70%，企业是确信要在Google做推广的,是Google的全国代理商,客户量和服务质量是全国第一的→证明中资源客户专门多,甚至专门多企业都在我们中资源注册/举客户同行的XX企业也在我们公司注册→客户认可中资源。
7、如何确认关键人在公司中的地位
阅历+年龄行政经理网络负责人市场部经理文员或其它
8、做业务要有个性化，明白得适时揭破客户善间的谎言，能挑起客户爱好。
9、大客户一定要运用中资源的礼品
10、注意自己的平常积存，找方法充电，注意心态调整〝什么缘故别人能够而我做不到〞有斗志。
打要点总结
●打前预备
2在前一天晚上找好翌日要打的资料，并做好时刻安排表，如此可合理安排时刻；〔机会是给有预备的人〕
2对每一个制定清晰的目标—总目标：
成交初次目标:
判定客户是否有需求
2清晰在中将要提到的问题；
2清晰客户在那个中将会得到什么利益；
2估量客户可能提到的问题，并做好预备如何回答；
2列出客户什么缘故配合自己采取行动的3个缘故；
2在给相关决策人打时，最好能通过其他途径对其进行了解；
2清晰地明白什么时候打给客户最好；
2 将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；
2清理办公桌。
●打给客户时
2认真对待每一个，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，专门多人已在这一点上吃过专门多亏；
2先打给重要客户；
2判定接的是否是决策者或是有阻碍力的人，假如不是，那么应向其探询他的差不多情形，然后要求与决策者或是有阻碍力的人交谈；
2 对中重要的内容作记录；
2.一定要运用中资源的礼品，利于人的本性－贪，让客户去为你做销售。
2提问〝什么缘故？
〞专门是客户提到产品不适合时，以找到真正的缘故；
2 提供足够的信息给客户，以关心客户作出正确的决策；
2多举例子去给客户信心，去证明你所说的是正确的，记住：
事实胜于雄辩。
2保持中的声音的活力，假如认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；
2微笑！
通过声音我们能够听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们现在的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户谈话；
2合理安排时刻，不要白费时刻在不必要的沟通上，记住：
我们的时刻是最宝贵的，客户的也一样；
2要表现得自然一些，以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，做到抑扬顿挫,运用声音匹配技术；
2给客户留下专业人员的印象，在中不要喝水或者吃东西，试想一下，假如我们接到一个，能够听到对方在那边吃冰激淋，我们的感受会是什么？
2终止时不管我们达到目标没有，都要向客户说感谢；
2 在中多次使用对方的名字或头衔；
2让客户记住你的名字。
例如：
回访的时候要说：
XX经理，您好！
我是中资源的小李 /李先生
2要有耐心；
2认真倾听！
声音能够透露出许多有用的信息，对方讲的方式和语气等都能够告诉我们客户目前的心态；
2充分预备是十分重要的，因为中客户专门容易说不，而且时刻短，预备就显得更为重要；
2向客户陈述他应该采取行动的缘故时，要向客户确认，得到客户的反馈意见，并记住一次只陈述一个缘故；
2及时对客户打来的进行处理，例如客户要注册哪些词、需要什么资料等；
2不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，我们应清晰，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某些情况的；
2我们应当有信心！
我们应当明白得，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户，当我们遇到太多的〝不〞时，不要丧气，只要我们辛勤耕耘，最后会有收成；
2记住：
质变是在量变的基础上的，因此，打的越多，我们就越熟练，越能尽快地成为一名杰出的销售人员；
销售技巧之拜望
如何找到负责人
第一要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，能够从号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
场景之一
从号码本上查询到企业名称及号码，如何找到相关负责人？
一、差不多思路：
1.第一判定对方的企业规模、特点、效益情形。
一样来讲，依照对方的企业的名称，能够分析出对方的要紧产品情形，依照对方生产的产品，能够分析出企业的所处的行业，依照体会能够辨论出对方的效益情形和我们的软件能在对方的使用范畴，在具体接触的时候，能够依照初步分析的对方需求来介绍。
2．拨通对方，做出初步判定。
假如对方是总机，说明对方企业不是微型企业。
自动总机或者是人工总机，假如是自动总机，拨查号台号码。
依照对方总机质量，一样能够分析出对方企业的实力。
假如查号小姐训练有素，说明对方治理较好、较正规，反之亦反。
3．询问相关部门的及负责人姓名。
一样来讲，假如对方有总机，且治理正规，能够询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，同时询问xx的姓名。
假如对方没有总工，能够询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
假如对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一样叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。
一样这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。
假如对方仍旧是传统国有企业，一样仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
假如对方没有查号小姐或者查号小姐素养较差，一问三不知，能够直截了当询问对方技术部门的及负责人的姓名。
假如对方没有查号台，能够直截了当任意拨2-4位数字，询问接的人。
二、操作步骤
1．有礼貌地向查号小姐对方问好。
〝你好！
〞或者〝早上好！
〞、〝下午好！
〞
〝请问是XXXXX公司〔厂〕吗？
〞
2．直截了当询问相关部门的和负责人姓名。
〝请问总工程师办公室是多少？
〞
〝请问你们总工姓什么？
〞
〝请问技术部的是多少？
〞
〝请问你们xx部长〔经理、处长、科长〕姓什么？
〞
三、本卷须知
最好直截了当找到最高级领导，自上而下的做推广。
最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直截了当与负责人接触，并最大限度地排除第一次谈话的生疏感。
场景之二
受到对方查号小姐的刁难，如何处理？
一、差不多状况
俗语讲：
小鬼难缠。
许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的小心内心。
她们会给你出一些难题，个别情形会态度极为恶劣。
二、几种情形的处理
1．对方会询问你是干什么的，有什么情况。
假如对方态度专门温顺或者只是例行公事的询问，能够直言相告。
〝我们是做运算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。
〞
〝我们正在本地做运算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。
〞
假如对方不是专门礼貌，能够婉转相告。
〝我们是做XXX〔对方产品〕专业运算机设计的，想和你们总工联系〞
〝我们是XXX〔当地名〕xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作〞
2．对方明白你的来意后，仍不情愿告知及负责人姓名。
〝XXX企业〔对方领域较为知名的企业名称〕是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的情况。
〞
〝我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。
〞
〝我们上午〔或者昨天〕在XXX〔当地较为知名的企业或者是该企业邻近的企业〕做过技术介绍，也期望和你们联系一下。
〞
3．对方告知，然而不情愿告知负责人的姓名。
〝能不能帮忙查〔问〕一下，你们技术部经理姓什么？
不然我没有方法找到他。
〞
〝没有什么，我只是联系一下工作。
〞
〝你们是不是有几个xx〔处长等〕呢？
具体是那一位xx〔处长等〕负责呢？
〞
三、本卷须知
对待查号小姐，一定要态度温顺，不能太僵硬，也不能太谦卑。
要保持一定的热情，然而也不能过分。
对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也能够开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐，语气能够有一种威严的感受，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。
能够与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，能够告知你企业的许多情形供你参考。
场景之三
许多地点能够查到企业法人代表的姓名和，能够直截了当给对方打。
一、差不多思路
直截了当找到对方最高级别负责人，能够说是坐上了直通车，假如对方搞技术出生的，一样会有爱好，就能够由对方安排最高级的推广形式，能够直截了当去给其演示，也能够由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会专门重视，对做单专门有利。
即使对方不感爱好，也会介绍直截了当负责人给你，你能够受命做拜望，推广成效会好得多。
二、差不多步骤
1．询问。
〝您好，请问XX〔对方姓氏〕总在吗？
〞
2．自我介绍。
〝我是xx公司的XXX，我们是做xx运算机软件的，我们针对制造类型的企业，关于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，要紧是想了解一下你们的具体应用情形和规划，看看能否有合作的可能性。
〞
3．假如对方有爱好，尚未应用相应软件，能够直截了当提出见面拜望。
〝那您看我们约个时刻，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不改日上午我过来给您做个介绍（演示）〞
4.假如对方不明白行，能够要求对方介绍相关负责人。
一样对方也会主动告知。
〝您看我具体和谁联系一下比较好，〔等待告知〕，他的是多少呢？
〞
5．假如对方没有爱好，也不情愿和你连续谈下去。
〝我们在XXX〔对方行业知名企业或者对方都市或者邻近的企业〕应用的成效专门好，给企业解决了许多问题，因此我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽搁您一点时刻。
〞
6．假如对方仍旧不情愿松口，而且判定对方确信适合我们的软件。
〝要不如此，我经常到XXX〔对方企业所在地区〕，下次有机会，我顺便到您那儿坐一下。
〞
〝要不如此，我先给您寄一份资料，您有时刻就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，〔等待〕，我直截了当写您的名字就能够收到了吧。
〞
三、本卷须知
给对方领导打不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你专门重要，你在那个行业是一个专家。
要与对方平等相待，第一从心理上要摆正姿势，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，假如你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方可不能重视你。
能够在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。
对方往往会联想到自己的企业应该也会需要如此的技术或者软件，他会逐步提起爱好来与你谈下去。
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，假如你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的成效。
假如对方确实专门地忙，或者赶忙要开会〔出门〕，或者是直截了当从从会场上给找出来的，不要过于蛮缠，能够专门礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。
第二篇如何获得演示的机会
找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，第一要了解对方的应用状况和需求情形，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。
场景之四
从总机查到对方xx办公室的，然而不明白对方的姓名。
一、差不多思路
xx办公室依照企业的规模大小有关系，关于大型、特大型企业，一样都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，因此最好直截了当找到正总工接触最好。
xx办公室主任一样没有什么实权，能够起到引荐的作用，不要过多的联系，然而要保持良好的面子上关系。
关于中小型企业的总工一样只有一个，有一定的权益，一样是要紧选型人，能够多多接触。
不明白对方的姓名是专门不行接触的，对方往往可不能自报家门给你，你直截了当询问对方一样也可不能告诉你，能够从对方口气、谈话的水平等方面推测对方的身份。
不管如何，你重视对方确信是可不能错的。
不明白对方的姓名，谈话一样没有什么基础，不管接的人是谁，你都能够把对方当作总工来谈，假如对方不是xx，一样会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接的时候，能够称呼对方。
直截了当称呼对方是专门重要的。
假如对方不给你介绍xx，专门大的可能性，对方确实是xx，你能够直截了当与对方交谈，假如谈的投机，对方会主动自报家门。
在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。
假如没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。
提出演示，要顺理成章，专门轻松自然地提出来，这时对方容易同意，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到蛮缠的感受。
二、差不多步骤
1．询问
我方：
〝请问xx在吗？
〞
对方：
〝你有什么情况？
〞
我方：
〝是如此的，我们是xx公司的，我们要紧做xx的，今天要紧想了解一些你们在这方面的应用情形，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。
〞〔稍做停顿〕〝你们现在应用情形如何样呢？
〞〔稍做停顿〕〝你们有没有应用这方面的xx呢？
〞
〔主动引导对方先介绍自己的情形，下一步能够针对对方的需求情形有重点的介绍。
一样来讲，对方会做一个应用情形的简单介绍〕
2．介绍自己的产品约请见面
场景之五
对方没有xx，查到对方xx部，不明白对方经理的姓名
一、差不多思路
对方接的人，许多情形下是一般工程师，能够从对方那儿了解对方应用情形，同时明确提出要找到对方的经理，要从他那儿打听到技术经理的名字，能够与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直截了当讲转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。
一般工程师一样都较容易沟通，他们没有什么防范心理，能够专门亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。
找到对方的经理后，能够谈的具体一点，最好针对对方的实际情形谈，尽量少谈一些虚的内容，能够具体到某个具体的功能。
二、差不多步骤
1．说明来意。
我方：
〝您好！
请问是吴科长吗？
〞
对方：
〝我是，你有什么情况？
〞
我方：
〝您好！
吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情形，看看有没有合作的可能性〞
2．说服对方。
对方：
〝我现在专门忙，没有时刻和你谈，就如此好不行！
〞
我方：
〝不行意思，吴科长，只耽搁您几分钟时刻！
长话短说，我简单介绍一些好不行！
〞
对方：
〝你讲吧！
〞
我方：
〝我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX〔对方行业知名企业〕差不多上我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件差不多上针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。
〞〔稍做停顿〕〝我们正在XXX〔当地名〕搞推广活动，期望能够到你们那个地点来做一个专业技术介绍〞
对方：
〝不用了，我们现在还没有这方面的打算！
〞
我方：
〝呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们能够多一个选择。
我们软件运用了许多的新技术，也许你们能够了解一下。
〞
对方：
〝如此阿。
。
。
。
我们现在比较忙，可能没有时刻看介绍〞
我方：
〝要不如此好不行，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不行！
〞
对方：
〝好吧，你先寄资料来好了〞
我方：
〝您的地址、邮政编码〞
〔寄资料，估量对方收到后〕
我方：
〝您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！
〞
对方：
〝xx？
？
哦，收到了〞
我方：
〝有没有看一看那？
〞
对方：
〝太忙了，还没有时刻看！
〞
我方：
〝呵呵，您能够看一看，我们的技术是专门好的〞
对方：
〝。
。
。
。
好吧，你什么时候过来好了〞
我方：
〝如此吧，改日上午您有空吗，我过来介绍一下，时刻可不能专门长的〞
对方：
〝好吧，改日上午，就半个小时吧！
〞
我方：
〝行，没有问题，几点钟？
〞
对方：
〝9点吧！
〞
我方：
〝好的，我改日上午9点准时到，感谢吴科长，改日见！
〞
三、提示
假如对方确实没有爱好，能够询问他，期望他给你介绍几家企业去做推广，一样情形下，对方是会举荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，如此就保证了你所花费的功夫也有一定的报答
接通后的20秒---好的开场白等于成功了80%
当你主动打给生疏客户时，你的目的是让那个客户能购买你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发觉，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，如何样有效组织开篇，来提高销售的成功率。
。
。
一样来说，接通后的20秒钟是至关重要的。
你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时刻来进行你的有效开篇，这其中包括：
1.介绍你和你的公司
2.说明打的缘故
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