眼霜销售技巧文字版.docx
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眼霜销售技巧文字版
一.衰老从心灵之窗开始
二.市售眼霜的种类功能
三.东方人眼部肌肤特点
四.维雅两款眼霜的亮点
五.抗衰老始从维雅眼霜
六.明亮双眸的特别方法
眼部肌肤的特别之处
眼睛被誉为“心灵之窗”人体面部最薄弱的部分是眼部周围，
眼部表层厚度仅有0.3毫米，而面部皮肤的厚度约有1.75-2.5毫米，薄弱的皮肤结构基本上是眼部问题的根源。
眼部皮肤范围很小，却能产生如黑眼圈、眼袋、浮肿、干燥缺水、皱纹等繁多的皮肤问题。
眼部皮肤几乎不含皮脂腺和汗腺，皮脂膜的保护几乎不存在。
因此眼部肌肤的自我保护能力很差，容易受外界环境因素的伤害，比较敏感脆弱。
我们每天眨眼约10,000次，皮肤被强而有力的肌肉包围，持续不断的拉紧放松动作，令眼部皮肤比其它部位更易松弛。
眼部皮肤脂肪含量少，真皮层中缺乏弹性纤维和胶原结构，且几乎没有肌肉支持，所以容易失去弹性，出现皱纹。
给我，给我一双慧眼，让世界看看你的模样。
眼部肌肤的结构图谱
20岁时眼部肌肤的状态
25岁时眼部肌肤的状态
30岁时眼部肌肤的状态
35岁时眼部肌肤的状态
40岁时眼部肌肤的状态
45岁时眼部肌肤的状态
50岁时眼部肌肤的状态
55岁时眼部肌肤的状态
60岁时眼部肌肤的状态
“超凡双眸”之一：
衰老从“心灵之窗”开始
1.眼部衰老的时间表
自然状态下的眼部肌肤衰老进程
20岁之前，双眸，恰似一泓清水，神色光彩照人；
25岁以后，外眼角就会长出细纹逐渐成真性皱纹；
30岁左右，长出鱼尾纹和上下眼睑出现不同皱纹；
40岁左右，则容易看出明显的眼袋和顽固黑眼圈；
50岁左右，眼皮出现耷拉的表象即：
上眼睑下垂；
60岁左右，眼部肌肤严重松弛、下垂、举目无力。
而双眼皮的眼部肌肤较单眼皮的眼部肌肤更为松弛，因此，双眼皮的人更容易衰老。
2.给自己的眼睛打分
仔细观察你的眼睛有否如下情况
3.眼角皱纹主要种类
干性纹:
通常眼角发干，不做表情时眼角并没有纹路。
鱼尾纹：
鱼尾纹的形成，是由于神经内分泌功能减退，蛋白质合成率下降，真皮层的纤维细胞活性减退或丧失，胶原纤维减少、断裂，导致皮肤弹性减退，眼角皱纹增多，以及日晒、干燥、寒冷、洗脸水温过高、表情丰富、吸烟等导致纤维组织弹性减退。
细幼纹：
25岁以后的女性都容易产生，它比干纹要深一些。
环境因素如吸烟、熬夜、长期处于密闭空调空间、脸部表情丰富及长期在阳光下曝晒等，会影响皮肤正常代谢的速度，都会造成细纹的产生。
表情纹：
表情纹不光在眼角形成，只要做表情，脸上很多地方都会有。
4.黑眼圈的主要种类
青色黑眼圈。
这是微血管的静脉血液滞留所致。
通常发生在20岁左右，生活作息不正常的人尤难避免。
因其微血管内血液流速缓慢，血液量增多，而氧气消耗量提高，缺氧血红素大增的结果。
从外表看来，皮肤出现暗蓝色调。
由于眼睛周围较多微血管，因此睡眠不足、眼睛疲劳、压力、贫血等因素，都会造成眼周肌肤淤血及浮肿现象。
茶色黑眼圈。
因黑色素生成与代谢不全而产生。
成因和年龄增长息息相关，长期日晒造成色素沉淀在眼周，久而久之就会形成挥之不去的黑眼圈。
另外，血液滞留造成的黑色素代谢迟缓，还有肌肤过度干燥，也都会导致茶色黑眼圈的形成。
5.上眼睑下垂的原因
上眼下垂是指上眼睑的提上眼睑肌发育不良，退化松弛或其它原因，所造成的上眼皮下垂，眼睛无法睁大情形。
原因：
眼睑下垂的原因大致分为先天性或后天性。
眼睑下垂通常指的是上眼睑下垂，即上睑下垂。
表现为上眼睑部分或完全不能抬起，致上眼睑下缘遮盖角膜上缘过多，从而使眼的眼裂显得较正常眼裂小。
6.下眼袋形成的原因
眼袋是下眼睑衰老的标志！
随着年龄的增长和地球引吸的持续作用，下眼睑的皮肤松弛，眶隔膜支持力下降、眶隔膜随之脱垂，就会在眶下缘上方形成袋状膨大，并使颊睑沟加深，于是，眼袋出现了。
遗传因素，随着年龄的增长愈加明显。
肾脏有病、怀孕期间、睡眠不足或疲劳都会造成眼部体液堆积形成眼袋。
其它:
关于眼部浮肿
眼睑皮肤很薄。
皮下组织薄而松弛，易出现眼睛浮肿。
睡眠不够充足。
睡眠质量不好；睡前喝水太多。
枕头垫得太低。
堆积在眼睑上的水分通过血液循环疏散。
“超凡双眸”之二：
“市售眼霜的种类功能”
1.眼部护理品的种类
眼膜：
眼膜就像面膜一样，是一种眼部肌肤的急救品。
要想快速减低熬夜导致的浮肿和黑眼圈现象，使用眼膜再好不过。
它能快速补充水分，消除疲劳，增强肌肤的弹性。
但只能救急。
眼胶：
又叫眼部者喱。
功效同眼霜，多用于消除眼袋、黑眼圈，舒缓眼部肌肤。
由于质地清爽不油腻，比较适合细嫩的眼周肌肤。
眼霜：
眼霜较之眼胶，眼霜的质地更为浓稠，它能滋润眼周肌肤，改善皱纹、细纹，减轻黑眼圈、眼袋等问题。
2.眼部基础护理分类
滋润眼霜。
具有较强的滋润功能，尤其适宜秋冬季节和在空调间工作的人使用。
适合成熟眼部肌肤。
保湿眼霜。
具有较强的保湿功能。
特别适合春夏季节和在室外工作时间长使用。
适合青春眼部肌肤。
抗老眼霜。
具有抗皱及防晒功能，适合夏季和视屏工作者使用。
紧实眼霜。
富含滋养成分，油性成分配比高于滋润眼霜，适于黑眼圈、皮肤衰老者，及干性肤质的女性。
抗敏眼霜。
适宜敏感性、问题性肤质的女性。
同时有的眼霜还可形成一层薄膜从而起到化妆前打底的作用，减少彩妆品对眼周的刺激及负担。
3.眼部特殊护理产品
主要是指那些能给予眼部更深入的护理及有某种独特功效的眼部护理产品。
如眼膜、生肌眼膜、精华素等。
它们有的可一方面发挥眼霜的作用，帮助减轻皱纹、黑眼圈等问题。
另一方面又以凝胶质地的眼膜来改善眼部浮肿等问题，以达到相辅相成的护理目的。
4.眼部护理品的指标
清爽度：
眼部精华液＞眼胶＞眼霜
保湿度：
眼霜＞眼胶＞眼部精华液
延展度：
眼霜＞眼胶＞眼部精华液
活性成分浓度：
眼部精华液＞眼霜＞眼胶
5.眼霜分销方式与价格
日化线—低端低价（低端产品，功能平平）
专柜线—高端高价（国外高关税，高价位）
专业线—虚拟暴利（即效产品，以人论价）
专卖线—中端高价（大部分产品价格虚高）
国外品牌—几乎大部占领中国的高端市场
民族品牌—几乎大部在中国低端市场挣扎
国外品牌占据80％以上的中国化妆品市场
民族品牌仅有不到20％的中国化妆品市场
6.眼霜类产品DIY检测
1.取市售吸油纸1片；
2.将不同类型的眼霜以同样的面积涂于吸油纸上；
3.在逆光的方向观测透光度；
4.透光度强的，说明脂肪的含量高，反之含量低。
说明：
人的眼部肌肤几乎没有汗腺和皮脂腺，其吸收能力较差。
如果长期使用脂肪含量过高的眼部护理品，就可能会滋生“妆容性脂肪粒”。
“超凡双眸”之三：
“东方人眼部肌肤特点”
1.东方人易“眼憔悴”
东方人眼部肌肤最薄弱的部分，非常柔嫩细薄，表层的厚度为0.33～0.36微米。
（面部皮肤表皮厚度为1～1.6微米，即眼部皮肤表层的厚度是面部的1/5～1/3）。
几乎没有肌肉支撑的眼部肌肤，最容易缺水，容易出现皱纹。
东方人眼部衰老顺序：
眼疲劳、黑眼圈、鱼尾纹、眼袋。
若出现一种问题，整个人看上去就显得十分憔悴，简而概之就是“眼憔悴”，这是衰老的重要标志之一。
2.眼部肌肤的特点
眼部皮肤的自我保护功能差。
人的皮肤表层有一层由皮脂腺分泌的油脂,汗腺分泌的汗水和脂肪组成的水脂膜，PH值呈弱酸性。
水脂膜的作用是防止脱水，润滑皮肤抵挡部分外界环境对皮肤的伤害，以及维持皮肤的弱酸性，它是皮肤天然保护膜。
而眼部皮肤几乎不含皮脂腺和汗腺，水脂膜的保护几乎不存在，同时眼部周围水份蒸发速度快，约为脸颊皮肤的2倍。
所以眼部的肌肤自我保护功能很差，容易受外界环境因素的伤害，比较敏感脆弱，容易干燥缺水。
3.眼部肌肤的弱点
眼部皮肤脂肪含量少，真皮层中缺乏弹性纤维和胶原结构，所以眼部皮肤容易失去弹性，出现皱纹。
眼部皮肤中微血管密集，神经纤维密度高，微循环较慢，淋巴循环不活跃，色素沉着明显，易疲劳敏感。
如此脆弱敏感的肌肤每天承受的运动压力却是巨大的，研究表明每人平均每天眨眼10,000多次，每次眨眼牵动面部平均14块肌肉运动。
4.衰老从眼部开始
眼睛在美容学上有三最：
美容美颜最需重视的部位，脸部最早出现的皱纹的部位，面部皮肤最早松弛和老化的部位。
从生理上来看，我们的眼睛是脆弱的。
眼部皮肤很薄，仅有脸颊皮肤厚度的约1/4，皮脂腺与汗腺分布很少，同时也缺乏丰厚的肌肉层，只有一层薄薄的环状形肌肉。
如此脆弱的器官却是五官中最忙碌最活跃的：
它每天不但要完成约10,000次的眨眼，还要频繁参与微笑、瞥眼、皱眉等活动。
眼周下沿分布了许多重要的淋巴结，一旦淋巴循环不良就会形成废物及废水堆积，进而导致皮肤组织松散，形成眼袋。
如果再有一些不太好的习惯，如常眯眼看东西，说话表情过于丰富，眼部常带有残留化妆品，及化妆或卸妆时经常过分拉扯眼部肌肤，简直是雪上加霜！
5.什么是微小伤口
所谓的微小伤口是指肉眼看不到，但是显微镜下可以看得到的伤口。
什么情形下会让皮肤生成微小伤口呢？
最常见的是皮肤过于干燥，其它还有使用磨砂膏、去角质产品等等，因为去角质去过了头或是长时间使用眼影等等都会让皮肤受到刺激产生干燥物质。
微小伤口是看不见的，但是干燥却是可以感受得到的，所以大家会在开始使用高滋润度产品的同时发现脂肪粒，而误以为是眼霜惹得祸。
其实如果知道什么都不擦的小朋友也常常会发生脂肪粒，那么就可以免除这样的误会了！
6.追究脂肪粒起因
根据皮肤切片的病理下显示，脂肪粒的起因应该是皮肤上有微小伤口，而在皮肤自行修补的过程中，生成了一个白色小囊肿。
所以临床上，脂肪粒常常发生于什么都不擦的年轻女性以及小朋友。
一旦发生脂肪粒，治疗简单，挑掉即可，但是预防工作绝不能少。
想想自己是否有用会让眼睛周围觉得干燥的产品，避免过度的清洁或是彩妆，千万别再一味错怪你的眼霜了！
“超凡双眸”之四：
“维雅两款眼霜的亮点”
1.维雅滋润眼霜亮点
主要功能：
提供即刻的低脂保养修护、可平复皱纹。
特别功能：
提供长时的滋润，减轻眼部浮肿，改善眼肌代谢功能。
感受效果：
即时滋润、长效滋润。
舒缓、无刺激。
弹性特征：
减少眼周细纹，淡化黑眼圈。
平复皱纹。
放松皱纹周围的肌肉，解决肌肉压力的问题，可平复真性皱纹。
2.维雅保湿眼霜亮点
主要功能：
提供即刻的低脂保养修护、可淡化皱纹。
特别功能：
提供长时的保湿，减轻眼部浮肿，改善眼肌代谢功能。
感受效果：
即时补水、长效保湿。
舒缓、无刺激。
弹性特征：
减少眼周细纹，淡化黑眼圈。
淡化皱纹。
矫正皱纹周围的肌肉错位，以消除对皱纹形成的压力，“牵引”凹陷下去的皱纹肌肉，恢复至平坦。
可以淡化假性皱纹。
3.两款眼霜主要特点
维雅眼霜，采用国际最新的天然植物原料和先进科学的“平复皱纹，淡化皱纹”的组方，成功地注入“低脂配方”，对眼部娇嫩的肌肤辅以细心的呵护。
低脂配方：
独创国际先进的“VITEBELLE脂肪水解”技术，将配方中各种植物的油和脂进行全面的水解，使油和脂的含量降至最低点。
低脂配方是我公司的专有技术，运用这种技术生产的眼霜，对娇嫩的眼部肌肤有极强的滋养、紧致和修复功能。
4.维雅眼霜基本要求
对眼霜最基本的要求是：
即时舒缓眼部，保持眼部滋润。
因为功能性的项目要很长时间才能看到。
也许产品活性、传输方式等在开始都没能体现说明的那样，也没有感到效果。
你必须知道：
眼部只要能滋润、保湿，就能起到保护、延缓衰老的作用。
5.滋润眼霜的卖点
国际独创低脂配方呵护眼部
首创滋润诱导体提供类皮脂
修复的同时提供温和的护养
霜体细腻酸碱度适合中国人
清澈心灵回眸一笑神采迷人
国际知名品牌未加品牌价值
销售艺术：
类比演示、体验产品
6.保湿眼霜的卖点
乳体细腻低脂配方呵护双眸
肌肤修复因子减缓眼肌衰老
天然保湿因子提供温和护养
舒缓敏感恢复弹力紧致眼肌
加速细胞新陈代谢解除疲劳
淡化细纹软化干纹回复活力
销售艺术：
类比演示、体验产品
“超凡双眸”之五：
“抗衰老始从维雅眼霜”
1.维雅眼霜—保湿
眼霜最基本的要求之一是保湿。
保湿能防止很多问题的发生。
不应该对眼霜的期望值过高，希望它能解决眼部肌肤的一切问题。
眼睛的问题解决不能单纯依靠眼霜来解决，还要调整个人的不良习惯。
比如睡前喝水一定会有眼部浮肿；经常熬夜会有黑眼圈；经常揉眼睛、眯着眼睛看东西，用手托着腮肯定容易产生细纹。
如果这些习惯不改正，再好的眼霜也解决不了问题。
眼霜只是起辅助作用，充足的睡眠、健康的作息、合适的眼霜再配合科学的按摩手法，你就会有一双漂亮的眼睛。
2.维雅眼霜—滋润
眼霜最基本的要求之二是滋润：
即时舒缓眼部，保持眼部滋润。
因为功能性的项目要很长时间才能看到，有滋润功效的眼霜，对环境污染和电脑辐射造成的眼部疲劳，及引起眼部皮肤缺水、干纹等有明显的功效。
当然还要适当的给予营养，因为以前都没注意眼部的护理，随着年纪增大，已经出现不少问题了，一定要给眼部皮肤补充些营养，才不会有新的问题出现。
3.20岁可补水消除疲劳
必做功课：
选择维雅保湿眼霜，能有效防止细纹和黑眼圈的发生。
维雅支招：
头天晚上将眼霜放进冰箱冷藏，次日在眼周覆十分钟，对消除浮肿特别有效。
温馨提示：
不要试图一次用大量的眼霜来挽回通宵Party造成的眼袋，这不会比使用正常量更有效。
在涂抹眼霜时，切勿用手指挤压眼周的肌肤，因为泪腺和眼周的淋巴都是很娇嫩的。
4.30岁可滋润维持舒爽
必做功课：
这个阶段注重对抗真性的细纹，提升眼睛光彩，维持年轻状态。
必须要加强保湿，到达加强皮肤厚度和消除明显黑眼圈的双重功效。
维雅支招：
交替使用维雅两款眼霜，重点是保湿的。
温馨提示：
绝不能在眼周使用面霜。
面霜对于娇嫩的眼部而言营养成分过高了，极易引发眼袋。
面霜中有些对面部肌肤适宜的成分，但对眼周肌肤可能会引起不适。
5.40岁可持续平复皱纹
必做功课：
针对明显的眼周纹路，和眼袋、黑眼圈。
恼人的肌肤问题开始累积。
这时必须采用高浓度焕颜液帮助减轻皱纹，紧实松弛肌肤。
维雅支招：
大面积使用维雅滋润眼霜。
温馨提示：
不要再因为迷恋啫喱或凝胶的清爽感觉而使用它们。
它们对皱纹于事无补。
为延缓衰老，应选用质地更稠厚、富有营养的维雅眼霜。
膏状眼霜的细腻质地，可有效复苏肌肤活力，减轻皱纹。
6.50岁可多重展现气质
必做功课：
当第一块老年斑悄然爬上眼角，标识似水光阴流过。
与皱纹不同，它们使人看起来更衰老憔悴。
这时就应采用祛皱，紧致，并具有修饰性的眼霜。
松弛的眼袋也是这一年龄段的大敌，它使眼睛显得臃肿无神。
维雅支招：
必须全套使用基础护理品，重点是抗衰老明显的维雅眼霜和维雅面膜。
温馨提示：
只涂眼霜是不够的，笑纹和松弛的眼睑都需要能促进肌肉活力的产品。
不要再修剪睫毛，涂抹时手势要轻缓，不要弄到眼睛里，这样还可缓解浮肿。
“超凡双眸”之六：
“明亮双眸的特别方法”
1.推荐使用方法之一
1.涂抹：
取适量眼霜以无名指点润，由内眼角到眼中至眼尾的上下眼睑，打圈涂匀。
2.拉抹：
将中指和无名指分别置于上下眼睑，沿眼角拉至眼尾后，沿眼尾向斜后上方45角提拉至发际线，停留3秒，重复3次。
3.平抚：
无名指竖放于眼角，然后平抚至太阳穴，再向后上方45角提拉至发际线，停留3秒，重复3次。
4.提拉：
中指和无名指平放于内眼角下方，向外向上拉至太阳穴，重复3次
2.推荐使用方法之二
用中指和无名指指腹将眼霜分别涂抹在眼上、眼角和眼下的肌肤上，再在眼睛周围肌肤上轻柔抹匀。
动作要慢要轻，可在眼部四周轻轻点弹，并顺一定方向稍做按摩。
尽量不要扯动肌肤，也不要给皮肤过多压迫感，以免影响正常的血液循环而导致眼部皮肤松弛，进而形成皱纹。
3.推荐使用方法之三
无名指蘸取小米粒大小，先在眼下方点一下，左手轻轻地将眼的下眼皮往下拉一点，千万要轻一点哦。
它主要的作用是把眼部的细纹拉平，让眼霜渗入这些细纹中。
顺内眼角、上眼皮、眼尾、下眼皮做环形轻轻按摩，让肌肤完全吸收即可。
一般为4-5圈左右。
最后再用两手的无名指，轻轻地点拍相对应的眼睛，特别是眼袋部分，这样有助于血液循环，减少黑眼圈。
4.推荐使用方法之四
每日早晚洁肤、活肤后使用。
取适量眼霜涂抹于眼部肌肤，眼角和上、下眼睑，均匀点润直至产品被彻底吸收。
任何时间均可使用，只要感到眼睛疲劳、干燥，就尽快在眼睛四周抹上眼霜。
眼睛周围会因擦粉底而产生细小皱纹，在化彩妆前，抹眼霜可减少皱纹的形成。
在卸妆后及时涂抹，更能有助于阻碍皱纹的产生。
5.抗衰老的延伸功能
面部肌肤的抗衰老：
面部肌肤衰老的主要部位有：
额头的抬头纹、眉间的表情纹、眼角纹、鼻翼的法令纹、唇部的唇周纹等。
只有两颊出现皱纹的时间推迟一些。
聪明人应该更聪明：
眼霜是防皱的，不单单使用在眼部，更应该使用在脸部所有的地方，以推迟衰老的提早到来！
6.抗衰老的延伸功能
颈部肌肤的抗衰老。
由于颈部皮肤十分细薄而且脆弱，其皮脂腺和汗腺的分布数量只有面部的三分之一，皮脂分泌较少，保水能力自然比面部要差许多，所以也就非常容易干燥，容易滋生皱纹。
眼霜是颈部好帮手。
每日早、晚取适量眼霜轻柔地由下颌，沿颈部涂抹至胸前即可。
早间使用后可涂抹日霜，晚间使用后可涂抹晚霜。
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2008.04.22-23
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