个险渠道业务人员活动量管理制度.docx

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个险渠道业务人员活动量管理制度

个险渠道业务人员活动量管理制度

下发层级：

一级（通用）

发布时间：

03月04日

编码：

GX-04-53

制定目的

第一条为规范个险渠道业务人员活动行为，建立高效、标准化的活动量管理模式，逐步打造具有公司特色的职业化营销团队，特制定《个险渠道业务人员活动量管理制度》，以下简称“本制度”。

适用范围

第二条本制度适用于总公司个险事业部、各分公司个险部、分公司外勤营销员。

规范事项

一、出勤管理

第三条出勤管理类别

出勤管理分为日常早会出勤，公司培训出勤，公司活动出勤。

第四条基础管理工具配备

个险渠道业务人员可申请开通企业微信打卡功能，确保可以直接采集定位打卡的出勤数据，进行实时管控。

第五条出勤要求

（一）业务人员有效出勤时间为8：

30—17：

00，每日上下班各打卡一次记为一次有效出勤。

其中早8：

30打卡必须在企业微信中定位公司WiFi打卡并进行面部识别，晚17：

00打卡可为外出打卡。

（二）除法定节假日和公司另行通知外，代理人应按时参加营业单位组织的早会、夕会及其他培训、会议等活动。

早会出勤标准按照每周5天（周一到周五），培训出勤及活动出勤按照公司相关要求进行出勤管理。

（三）每日早8：

20总公司个险事业部统一发放早会动态码；早会会议需有照片留档，照片中展示①动态码②考勤日期③参会人员

（四）业务人员有效出勤时间为8：

30—17：

00，每日上下班各打卡一次记为一次有效出勤，考勤结果以企业微信考勤打卡定位和时间为准。

（五）营销员的考勤由其直属部经理负责，其部经理负责检查下辖营销员的出勤情况，包括营销员工作状态以及未出勤原因。

（六）支公司人员管理岗需每日将考勤结果上报至中心支公司，中心支公司需每周将考勤结果上报至分公司，分公司、中心支公司个险部人管岗负责检查所有出勤情况并对出勤异常情况做好追踪和记录，每月需出具出勤情况分析及整改报告。

（七）营销员每月拥有一次漏打卡机会，漏打卡须签署纸质版资料并由证明人、部经理、总监签字后报备至人管岗存档。

（八）凡因事、病、丧、结婚或生产请假，应事先请假，遇有特殊情况不能事先请假者，须及时办妥补假手续。

既无记录，又无请假单者，一律按无故缺席处理。

连续无故缺席五天（含）以上或当月累计缺席十天（含）以上者，予以解除保险代理合同。

一年内请病、事假时间累计六个月（含）以上者，予以解除保险代理合同。

具体假期如下：

1.婚假：

3天；

2.丧假：

1天；

3.产假：

90天；

4.病假：

3天以上须出具医院证明；

5.事假：

一次连续请假时间不得超过一个月。

（九）业务人员请假必须本人填写请假单，提交至各机构人员管理岗，相关审批人员书面批准后方可获假。

婚假、产假、丧假按照正常统计考勤。

（十）如外出拜访、培训、参加个险渠道会议，需提前向直属领导报备，在企业微信中外出打卡模块完成定位打卡，由各机构人管岗核实真实性并补签纸质版考勤表，每月各机构人管岗需在销管系统完成考勤信息完善。

（十一）早会打卡地点无特殊情况必须为公司职场。

二、拜访量管理

第六条拜访量管理类别

拜访管理分为业务活动拜访和组织发展增员拜访。

第七条拜访量管理要求

（一）业务人员每天须进行三次以上拜访量（展业拜访或增员拜访），包括但不限于客户接触、公司讲解、建议书递送、成交促成、递送保单及转介绍等。

1.初次面访完成标准：

收集客户资料。

2.客户需求面谈完成标准：

需进行客户保险需求记录。

3.建议书提交完成标准：

需填写客户意见反馈。

4.成交面谈完成标准：

需填写客户拒绝及业务人员拒绝处理回复。

5.递送保单及转介绍完成标准：

需填写转介绍名单。

6.公司讲解完成标准：

需填写公司讲解及准增员反馈。

（二）营业区业务总监、营业部经理与内勤人员要做好监督管理工作，需加强营销员拜访技能培训，让营销员理解拜访目的和意义。

要安排好每天的活动量工作部署，追踪和指导营销员销售管理工作，做好对下辖营销员的拜访监督管理。

第八条拜访反馈管理

（一）拜访客户或准增员除在企业微信中需定位打卡以外，还需在纸质版考勤表中进行明确记录。

（二）营销员拜访工作的开展，必须及时填写拜访记录表，包括客户的基本信息（姓名，年龄，家庭情况，收入情况，投保意向等），每次拜访的进度，拜访效果以及下一次拜访的思路和希望达成的效果。

营销员直属领导需要填写批注，并写意见与建议。

（三）营销员拜访方式及跟进进度由其上级部经理直接管理，各机构内勤需对营销员拜访量进行检查，确保营销员每人一日三访的工作要求顺利实现。

针对拜访突出营销员将进行奖励，对于拜访量不达标营销员，需对其进行辅导和面谈并进行陪访工作，确保每位营销员会拜访，懂拜访并通过活动量管理完成自身业绩指标。

（四）若营销员未按时完成当日拜访数量或拜访质量不合格，内勤应给予关注，要求在下一个工作日补足拜访数量，若一个月内有三次拜访数量均未达到要求，予以解除劳动合同。

三、辅导管理

第九条辅导管理类别

辅导管理类别分为陪访管理及面谈管理。

第十条陪访管理

陪访管理是销售团队内部管理非常关键的部分，是销售团队内部老员工带动新员工，不断培养新人，让新人快速成长的有效手段。

（一）陪访可以检验营销员对客户的基本判断，帮助新人梳理客户开发思路，什么样的客户才是自己的意向客户，如何快速客户拉近距离。

（二）陪访中解决新人的困惑，为什么同样的思路，自己却做不到，梳理销售逻辑，整理话术，如何异议处理，如何迅速成交。

（三）陪访需要内勤员工监督提醒团队管理层循序渐进进行，既不能每次都陪访，也不能只陪访一次，所以陪访要有三次陪访：

1.第一次由陪访人完全谈客户，新人学习聆听，总结经验。

2.第二次由陪访人与新人配合，陪访人主聊，新人配合。

3.第三次新人主聊，陪访人配合，并给出合理化意见和改进方向。

（四）陪访活动需新人及上一级陪访主管共同在企业微信中进行陪访地点打卡。

（五）陪访也根据具体情况进行，如果营销员有需要，其直属领导有责任进行陪访。

第十一条面谈管理

对于拜访数量、出勤情况、业绩情况完成不好，以及工作态度出现问题的营销员，支公司内勤应及时提醒相应直属主管进行面谈。

（一）维持面谈

各级营销员要关注基本法考核，基本法考核是最核心、最重要也是最基础的管理内容，要确保每一名营销员均完成基本法考核标准，维持其工作积极性和收入稳定性，能够获取到理想薪资同时向晋升更高职级而努力。

维持面谈由业务总监完成。

（二）晋升面谈

营销员晋升推动是寿险行业不断发展壮大的关键，是团队不断扩充，保证团队更新的关键，不断鼓励营销员进行增员和提升业绩指标，以谋求更好的职业发展规划，从而才能使整个销售团队保持活力。

晋升面谈由业务总监和各机构人员发展主管共同完成。

（三）方案和荣誉体系面谈

公司提供各类方案及荣誉体系活动，营销员从而能有更好的收入，在公司有更好的个人发展，对公司的忠诚度和信任感提升，这对于公司长远发展有重要意义。

所以在关键节点的业绩差额考核十分关键，也是各机构内勤工作人员工作的重点，做好关键节点考核提醒，有助于提升营销员对内勤的配合度和信任度，方便管理工作的开展。

此项工作由业务总监完成。

面谈人要做好面谈前的准备，在正式面谈之前与面谈对象要进行交流，取得面谈对象的信任，寻找问题的原因，给出建议和指导。

面谈过程一般分三步：

1.确定意愿

引导被面谈人，让其在面谈过程发现自己的问题所在，解决问题会给他带来什么样的好处，并愿意解决问题。

2.明确目标

确定面谈对象意愿后，要取得面谈对象的目标承诺，明确面谈对象就面谈问题要有量化的过程目标和结果目标。

3.面谈记录

面谈管理记录，需填写主管面谈的内容，以及被面谈人的面谈反馈信息。

4.面谈结果反馈

（1）面谈如果达到应有效果，应及时分析，做好经验总结。

（2）若面谈未达到预期效果，则需由内勤直接上报给直属经理，让经理给出指导和意见，由经理层级直接亲自面谈，做最终结果确定。

（3）面谈结束后，内勤工作人员应不断相互演练培训，内部提升，内勤管理者应不断开会总结，不断学习提升，以保证面谈工作的更有效开展。

（4）内勤员工应及时总结销售团队的需求，在方案设定时根据营销员需求，给公司提合理化意见。

四、培训管理

第十二条培训分为销售人员内部培训和公司提供的专业化培训。

（一）销售人员内部培训，主要进行客户分析，经验分享，销售理念，销售思路，销售技巧培训等。

对于内部自我培训，内勤管理人员应及时监督，可具体分为：

1.早会经营分享，在早会上引导培训内容，让业绩突出的员工做客户开发分享，内容包括：

客户来源、客户分类、签单中遇到什么困难、如何克服困难（异议处理）、有什么收获。

2.早会优秀员工经验分享，让老人与管理层做演讲培训，树立优秀典型，让优秀典型的成功经验在团队中发酵，刺激团队工作激情。

3.二早会议培训管理，团队内部经验分享，自我激励。

（二）公司提供的专业化培训，按照公司会议标准流程，内勤员工及时通知参加培训人员并提前告知培训内容，让培训参与者做好培训相关准备。

五、活动量管理机制

第十三条活动量管理与津贴发放相挂钩。

（一）首月支持津贴发放与出勤指标挂钩

营销员按照个人出勤率发放首月支持奖金：

当月15号（含）前入司，则在次月15号前出勤满16天可按照100%全额发放，否则不予发放。

当月15号后入司，则在次月底前出勤满16天可按照100%全额发放，否则不予发放。

（二）管理绩效奖金与团队出勤指标挂钩

营业部经理、营业区总监层级根据团队出勤率发放管理绩效奖金，从入司次月开始考核。

项目/职级

营业部经理（团队）

业务总监（团队）

团队管理绩效奖金发放比例

考勤

≥80%

≥80%

100%

＜80%

＜80%

80%

六、相关说明

第十四条对于上述所有的管理动作，营业区上报至支公司，支公司上报至中心支公司，中心支公司上报至分公司，分公司上报至总公司。

中心支公司负责管控支公司具体实施情况，分公司负责管控中心支公司具体实施情况，总公司负责管控分公司具体实施情况，对于异常情况需按此顺序逐级处理。

保证管理有序，监督有效，逐级问责，提高管理力度和工作效率。

第十五条所有管理动作需要由人员发展主管按照个险渠道销售管理系统中活动量管理模块要求进行信息更新。

每个环节都要求信息及时化录入，否则按责任人追责。

考核条款

第十六条未按照本制度要求执行，相关责任人按照《行政管理制度》丁类执行：

附则

第十七条本制度由个险事业部负责解释。

第十八条本制度自发布之日起实施。

个险事业部

11月

附件

业务人员请假审批单

姓名

工号

职级

机构

请假类型

请假原因：

假期紧急联系方式

请假时间：

自年月日至年月日，共天

部经理意见：

总监意见：

中支个险负责人意见：

分公司个险部经理意见：