XX品牌能量水系统进小区促销推广活动方案.docx

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XX品牌能量水系统进小区促销推广活动方案

爱绿尔能量水系统

进小区促销活动方案

促销活动方案六大要素：

一、建立专职小区推广队伍

二、进行楼盘小区分类、评估、确定进驻方式

三、与物业管理处进行公关l、争取以较低的成本进驻

四、进驻前的准备（包括物料、产品等）

五、正式进驻活动展开与介绍产品

六、举行团购

一、建立专职小区推广队伍：

小区推广部（组）一般由2-3人组成l、最少2人l、设一名主管l、下设小组l、一般以2-3人为一组l、以组为单位来进行小区开发.

小区推广经理岗位职责：

直接上级：

总经理

直接下级：

小区推广业务代表

小区推广业务主管岗位职责：

负责楼盘的开发和前期的洽谈工作的开展l、对楼盘的分类评估和确定进驻的方式l、并对楼盘活动和后期跟进工作开展全面负责.

1、培训：

小区推广人员上岗前l、应该进行系列的培训l、考核合格后再上岗.培训内容参照公司培训手册l、培训课程：

2、调整心态：

小区销售工作很容易遭受挫折l、若不适时帮助小区销售人员调适心态l、很容易使业务员垂头丧气l、信心下滑l、对工作极其不利.可利用早会时间l、分享一些同事的成功案例l、和成功人士的故事l、激励员工l、克服困难l、争取订单.

3、小区推广过程的管理：

通过会议l、随时了解业务进展情况l、总结工作中出现的问题并给予解决l、确定下一步的工作方向.坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

二、进行楼盘分类、评估开发价值l、确定进驻方式：

我们把小区分为：

高中低档/本地人集中区/外来人员集中区/出租房、别墅房等.

在对楼盘进行逐个分析后l、首先评估该楼盘是否值得进驻l、也就是评估该楼盘进驻的投入产出比l、进行投入产出分析l、需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？

进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？

交通生活费用l、展示物料、宣传物料费用如何？

经过计算l、若值得进驻l、再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻.

目前而言l、进驻小区的方式有：

1、利用小区主要通道或者人员聚集空地l、设立临时售点/展示区.

2、与家装公司或者其他类型的促销商联合进驻

3、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等l、或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等.

4、公益广告：

赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语l、赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志.

5、赞助小区举办的活动l、如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会.

6、双休日展销：

利用双休日期间l、由推广小组租用场地l、展示产品.

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：

可能的话l、可做一些巨幅宣传l、将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上.

（2）楼盘销售阶段：

重点作好对开发商与售楼部的公关l、多进行感情沟通l、要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部l、请其代为派发；可能的话l、将广告牌、X架、小展架l、放在售楼中心进行宣传.通过掌握的业主档案l、前期与业主可以进行电话沟通l、了解业主初步的需求l、并预约时间进行面对面沟通.

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：

是小区推广的关键期l、针对不同的小区l、确定不同的进驻方式.

3、后期（零星装修期）：

通过电话沟通方式l、与业主保持沟通l、有意向者可上门服务.另外做好售后服务.

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话l、小区收楼晚会/业主联谊会l、是集中宣传的好时机l、可与物业公司商量l、争取合作举办晚会.

1、切入：

赞助一定的金额的礼品、奖品、节目l、获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等.

2、操作：

可与房地产公司合办或单独主办.

3、展示/宣传：

晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等.

4、提供节目：

组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧l、参与其中l、给业主和物业公司留下深刻印象.

三、对物业管理处进行公关l、争取以较低的成本进驻

四、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：

2、安装指南/宣传手册；

3、产品：

4、帐篷或者太阳伞：

营造气氛.（公司提供）

5、形象台、桌、椅

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架

8、广告方面：

样板房支持、样板房外墙体喷绘.（公司提供模版制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告.（公司提供模版制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等.（公司提供模版制作）

五、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售l、有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：

小区人气最旺的广场或必经的过道.

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架l、此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸l、同时十分抢眼l、宣传效果好.

2.2产品展示多采用简易简架.

2.3要配有统一的形象台.

2.4附近以太阳伞配合造势.

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系l、事前进行公关.

3.2事中要服从他们的管理.

3.3不能和门卫发生冲突l、有事情可找主管协商.

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的l、现场可播放专题片、广告片.

（二）异业联盟l、联合进驻

为共享资源l、节约费用l、可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作l、合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销l、如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等l、其目标顾客一致l、销售时间基本一致l、这样在小区推广时就可联合进驻小区l、共同进行推广.

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房l、单独进驻成本太高l、风险大l、可选择与一些知名装修公司联合进驻.利用装修公司租用的门面l、占用一角摆放产品宣传资料与样板.与家装公司商量好l、要求驻小区设计师协助进行产品导购.每成交一单l、给予设计师/装修公司一定金额的奖励.

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服l、或T恤l、遵行良好的商务礼仪l、使用礼貌用语.

2、介绍产品要专业、规范.

使用FABE方法来介绍产品.（FABE方法：

指营销中的利益推销法：

特性、优势、利益、证据l、非常巧妙的处理顾客关心的问题l、特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵.

4、向业主赠送小礼品（纸巾、气球等）l、以博得好感.

5、推广人员要主动出击l、向路人散发单张、小礼品l、并引导其至展示地点参观.

6、接待时积极了解顾客的需求点l、针对性的介绍产品的特点l、建议业主预约参观门店展厅

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案.

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来l、显得很“珍贵”l、业主才不会随便丢弃.资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等.

9、向有购买意向的业主介绍产品的试用l、介绍免费安装试用政策l、记录好顾客的联系资料l、与顾客商谈上门安装试用时间等.

六、团购

团购就是集体购买l、有些称为集采.团购分二种方式l、一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）.“擒贼先擒王”l、做团购先找抓住“意见领袖、热心人”l、尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头l、或退休干部l、这些人在社区内具有一定的号召力l、可利用他们组织进行团购l、根据团购数量给予其一定的奖励.团购的突破口就是要先安装一家做样板l、然后由团购召集人组织业主去样板参观l、这样成交的机率就会大很多.　　

二是利用互联网招募.在一些小区网络论坛、业主朋友圈上以业主的名义发布一些团购爱绿尔净水器贴子l、有意向购买的就会跟贴.这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效.

团购价：

要低于最低零售价l、如超过5户以上可以享受团购价

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的或者试用顾客名单l、逐一对各顾客进行回访l、进行核实试用情况、了解顾客的试用心得l、排除顾客的疑虑l、对顾客家用饮水的健康知识进行普及l、对顾客家用安全健康的饮水做出解决方案等服务.

对因故没有参观公司门店l、又较有兴趣的业主l、可预先联系入室拜访l、介绍业主们到公司总部展厅参观的情况l、重点要说明有多少户实现了成交l、争取成功销售.

在各业主装修好准备入住时l、可以发短信l、或打电话祝贺其喜迁新居l、并征询其对产品品质、服务过程、安装服务是否满意.

在小区推广过程中l、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传.为激励顾客们进行口碑宣传l、可以对老顾客实行一项促销政策l、其介绍一位业主成交的l、给予百分之几的奖励或赠送一些礼品.

同时l、对一些犹豫不决的顾客l、可带他们去已安装好的顾客处看产品安装使用的效果.

另外l、要把本小区的顾客名单整理成一个表格l、将已装安装好产品的拍成图片l、作为“证据”l、向其他潜在的顾客展示l、能起到很好的“临门一脚”的作用.

随着各大商家小区推广l、小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”l、爱绿尔能量水系统先行一步l、首先涉足小区推广l、正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机.