促销员管理常见问题及解决方法.docx
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促销员管理常见问题及解决方法
促销员管理常见问题及解决方法
市场竞争现在是越来越大激烈，商家为了争抢市场份额，纷纷搞起了人海战术，导致促销人员越来越多。
人员越多，管理的问题也就暴露出来了，用《天下无贼》中黎叔那句比较经典的话说“人心散了，队伍不好带了”。
其队伍不好带了，笔者认为主要有以下几点：
1、向心力不足
一般该原因主要是主管的责任较大，缺乏凝聚力的促销队伍就缺乏战斗力，不是促销人员整体素质的提高，需改变该状况可尝试以下方法：
首先，进行一对一的谈话，主要是主管对促销人员的双向沟通，谈话的场合可先在例会或在售点（工作不忙时），主要目的是让员工感觉到自己被重视，这时他们会不自觉的把自己作为集体的一部分，会为队伍的发展献计献策。
另外，可以经常安排一些聚会，大家放松一下，另外可以互相的交流，加强沟通，有利增强队伍的凝聚力。
2、合作精神不强
实际上一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有合作精神，合作精神的培养需要把这种利害关系讲明，道理讲清楚了，明智一点的都知道该如何做了
3、缺少亲和力
亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友，发自内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。
所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器，问题是每一个促销员应当如何去微笑，最起码当你想笑的时候，应当在顾客离促销员三米距离时就开始看着顾客笑，如果不是的话，就是一个犯了错误；但是应该知道不是每一个促销员都是习惯微笑的，那对于不习惯微笑的促销员来说想给顾客亲和力，想拉近与顾客间的距离，就必须在顾客走近时开始用眼睛注视着他，这种注视不要太久三到四秒就够了，然后将视线移开，当顾客再次走近并表现出对产品有兴趣时，促销员就应该表现已经知道顾客的意思。
亲和力的另外一种方式是通过语言来获取，当促销员与顾客介绍产品时要注意说话的语速和语气，语速不要过快，很多新手可能有着一个通病，就是向顾客介绍时容易激动，不会注意说话的速度，很多促销员时常总是表现的说的比想的快，这样自己说的话有时自己也不明白，优秀的促销员应当做到想的快，说的也快。
说话的语气同样也很重要，尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小，因为在这种场合总是存在着噪音，当顾客感觉听促销员的声音很费力时他就会毫不犹豫地走开！
2、积极性不高
首先要奖罚分明，对于优秀的促销员，可以物质及精神上的奖励，对于较差的员工应给予处罚，这样不仅对本人有所提高，还可以让他人引以为戒或消除其它员工的不平衡心理。
其次，树立起几个典型，号召大家相互学习，开展业务知识竞赛，如果良性竞争一旦形成，将对整体素质的提高有很大帮助。
3、薪金待遇有反对意见
待遇是一把双刃剑，可以提高员工的积极性，同时也可以抹杀它。
首先，我们开始时待遇不应过高，让其感到不会提升，如果开始时待遇就很高往往很多人没办法接受落差，毕竟我们的产品淡旺季明显，其次，避免人员内部工资差异悬殊，不利于团队的长远发展，可能过季节系数难度系数来进行调整。
4、填写虚假报表
首先分其原因，一般出现虚假报表的原因有两种：
一种是故意虚报，以遮盖自己的销售能力较差，如果是该种情况应予以从重处罚，另一种原因是由于竞争压力较大，促销员故意将竞争品牌的销量少报，以避免上司的批评。
该类情况可以从轻处罚，同时应多与其沟通或能过其它方法缓解其工作压力。
5、积极没有主动性
每个商场都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品，久而久之，慢慢地形成一种惰性，特别是工作时间过长，感觉把促销风云看透，对什么事情都是不温不火，而对公司及管理上抱怨特多。
此时的情况就应将促销员不定期调换位置，因为“树挪死人挪活”，不同的地方更能改变人的生存压力及提高环境的新鲜感，以确保其积极主动性。
6、目光短浅，只顾眼前利益；
手机的促销员还是女性居多，这些个促销员会犯着所有女人的通病，就是目光短浅，只顾眼前利益；促销员的提成和售出的商品是直接挂钩，所以有些促销员为了售出去就会做些根本没有的承诺，最后不得不由厂家自己来收场，严重损害了品牌形象；还有些促销员为了出售产品竟然私自降价，使得本很难控制的价格雪上加霜；这都是没有责任心的表现。
一块市场要健康的成长少了有责任心的促销员是发展不起来的，管理者对促销员的责任心要不断的做工作，这点是很重要
1.工作纪律与准则
1.促销员须严格遵守商场的出勤时间,由商场楼层主观负责管理。
如发现无故不在商场，商场将作旷工处理并处罚款50元，迟到或早退一分钟2元。
2.促销员如需请假务必提前三天填写请假单并通知楼层主观，促销员得到批准方可准假,请假当天,工资不予发放,请假不得超出两天,否则按自动离职处理。
无故旷工者，一律以除名处理，所缴纳费用不予退还。
【如有特殊情况，酌情处理】
3.促销员须缴纳服装押金及商场进场押金『按各城市市场实际情况灵活掌握』本商场将在用工结束后退还押金。
4.上班时间统一佩戴工作牌和商场服装。
5.工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。
6.上班时间们，不准看书、吃零食、窜岗、接打手机、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。
如经发现，相关人员各扣10元，不服从管理者公司予以除名。
7.对公司之宣传品合理使用，并做好宣传品礼品的签收单，不得据为己有。
8.遵守行业行规，保持良好的职业道德。
9.与商场建立良好关系，同事促销员和厂家最询产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对与产品有准确全面的了解对顾客积极推荐。
10.保守公司机密：
包括数据、动态、产品信息、促销手段培训资料等。
对于此项规定者将予以辞退，清洁严重者将追究其相应的法律责任。
11.按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整。
不允许虚报数据。
12.促销员如发现在商场内有任何偷窃或其他非法行为，本公司有权解除劳动合同关系。
一切后果由促销员自己负责。
如需要赔偿将在当月工资内扣除。
13.下班后做好各区域的地面卫生，早上开完晨会做整体卫生。
14.促销员8；20到岗打卡，8：
30准时换好工装等待开晨会，
15.不允许相互代打卡，如经发现，双方各扣50元。
二．工作态度
1.有强烈的责任感，工作认真积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。
2.不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。
3.对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。
4.个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人『商场』打交道，具有亲和力。
5.应变能力强，正直、诚实有进取精神，有良好的协调能力。
6.不得无故迟到、早退、离岗。
7.工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或促销员其它品牌的促销员发生纠纷。
8.积极主动参加商场开会。
三.上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解。
1.解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照主要功能逐一讲解。
2.解说时不光解释功能，更逐一到功能可以带给消费者的好处『运用功能，有事，给消费者能够带来的利益的销售技巧』
3.清楚阐述不同型号的产品的买点功能和目标顾客群的区别。
4.遇到问题速与商场主管联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉
问题1：
对促销员绩效考核不合理
很多企业对于促销员的考核都是单纯地以销量作为考核指标，而没有全面科学的考核和评价促销员的标准。
这是常见的问题之一，我们应该给予重视。
销量的确是评价和考核促销员的主要指标，但不能是唯一的指标，否则会诱发促销员的短期行为，比如促销员不注重终端的形象和理货陈列，欺骗顾客来提高销量；与同行恶性竞争，恶意诋毁竞争品牌；对顾客投诉不及时处理等等，也会引发诸多问题。
如果企业对促销员绩效考核不合理，那么也就无从建立起有效的激励和优胜劣汰的机制，将使人情化管理的现象泛滥。
只有通过全面科学的绩效考核，企业才能拥有一支高素质的、稳定的促销员队伍。
全面科学的绩效考核有利于激发促销员发挥自己的最大潜能，也有利于促销队伍的优化。
对促销员的考核要多种方法综合考虑：
一是目标量化考核：
目标量化考核主要是考核促销员的销售业绩，但销售业绩不仅是通过销售量或者销售额的大小来体现，还有销售增长、销售排名等指标。
在每月给促销员定制销售目标时，要考虑多方面的因素，如淡旺季的因素、不同卖场人气的因素、在同类产品中排名和销售增长的因素，企业最好能根据主要的因素指定综合的销售目标。
如某企业对于促销员的目标量化考核分为淡季考核和旺季考核。
淡季主要考核促销员在卖场同其他品牌的销售排名次序，如长时间本品牌销量都名列前茅，可以用奖励的办法来鼓励其工作热情，使其做得更加优秀；旺季考核主要是为了分解公司在全年销售最旺季节的销售目标而制定的任务量，在此期间的考核至关重要，因为旺季销售的好与坏，直接影响到公司全年销售目标任务能否完成。
二是专业技能考核：
可以通过促销技巧和接待技巧的考核、现场销售气氛营造和理货陈列的考核、产品知识的考核、对顾客抱怨与投诉的处理能力等，综合评价促销员的专业技能。
三是劳动纪律考核：
促销员管理考核中要有对促销员劳动纪律的考核，如出勤，参加公司培训和例会，对账目、赠品和产品的保管，按时提供销量数据等情况。
企业还要坚持通过卖场和企业的双重管理，来确定促销员是否遵守制度，维护企业的形象和利益。
四是信息反馈考核：
促销员及时反馈准确的终端和竞品信息，可以帮助企业及时了解市场和竞争对手的变化，从而迅速制定出应变措施。
基于此，信息反馈考核在考核制度中也是必不可少的。
五是综合考评：
对每名促销员建档管理，每月逐项对各考核指标进行评议打分，对于优秀的促销员就要表彰，可以评出每月明星或全年明星促销员，通过奖励优秀促销员来带动全体促销员的积极性。
对于较差的促销员也不能“一棒子打死”，可以对其进行培训使用，如仍无改进，再决定更换。
问题2：
促销员的多头管理
在促销管理过程中，企业应当实行终端督察负责制。
这有两方面的意思，一方面经理或主管必须维护终端督察的权威，公司其他人员就更不应该直接指挥促销员，只能适时地向终端督察反映相关的问题；另一方面终端督察必须对所属区域内的所有促销员和事件负责。
当然，为了确保对促销员的公正，必须建立促销员的投诉机制，防止终端督察滥用权利。
问题3：
不注重促销员的终端信息管理
不少企业都存在这样一个问题，一方面苦于缺乏市场信息，另一方面又不注重对促销员拥有的信息进行收集和管理，这的确造成了促销员大量宝贵信息的浪费和流失。
解决这一问题的对策就是加强促销员终端信息的收集和整理。
每个促销员每天都在终端接待众多的顾客，十分了解顾客的需求和抱怨；熟悉竞争对手在终端的一举一动；她们也是许多营销活动的基层技术者，最了解活动的效果。
因此，可以毫不夸张地说，每个促销员都拥有一座信息的宝库。
对促销员的信息收集可以通过日常的报表、日记、总结等反馈信息，也可通过会议收集市场的信息，还可以通过《促销员调查问卷》的形式收集信息。
尽管促销员有时反馈的信息很凌乱繁杂，但是经过终端督察的整理归纳，往往可以得到十分有效的市场资讯，给我们企业营销决策提供准确的信息。
问题4：
对促销工作缺乏必要的总结
有些企业也会有促销员例会制度，但是会议流于形式或走过场，无非是汇报一下销量，缺乏对促销工作的系统总结，使促销工作过程中积累的经验没有得到推广和提升。
解决这一问题的对策就是形成完善的促销员周例会和月总结制度。
企业应重视促销管理的总结工作，促销员周例会和月总结制度就是一种很好的办法。
一是促销员月度总结制度：
在做月总结时，要求与会人员提前做好会议准备，不仅要总结当月工作中的得失，还要分析影响促销效果的各种因素，并加以分析、提炼和总结。
促销工作月结会议可安排在次月第一个周二，销售经理要参加促销员月总结会。
月总结会议的主要议题为：
上周工作例会、上月工作总结、下月工作计划、考核表彰、发放工资奖金以及培训考试等。
针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论名次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用。
会议结束后，终端督察应将《促销员月度考勤表》、《工资发放表》、《促销员月销量统计表》、《礼品发放明细表》、《月工作总结报告》以及相关材料上报营销管理部门。
二是促销员周例会制度。
一般来说，每周二下午为促销员周例会时间。
会议由终端督察主持，周例会内容主要分为：
收集日报表归档；进行周工作总结，交流经验；解决促销员实际遇到的问题和困难；布置下周的工作任务和明确工作终点；反馈市场信息等等。
会议结束后，终端督察应及时地把《周销量统计表》及《周例会纪要》上报上级主管。
问题5：
对促销员缺乏系统的培训
促销员没有经过系统培训所造成的直接结果就是业绩不佳，同时也影响企业的品牌形象，顾客很难相信拙劣的促销员销售的产品是品质优良的。
实践证明，一名训练有素的促销员可以大大地提高促销效率，对促销员系统地进行培训，可以大大提高促销员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。
企业平时应重视促销经验的积累，编制和完善促销员的培训教材，使促销员培训工作有章可循。
对于促销员培训的内容一般包括以下几方面：
一是企业文化让促销员了解企业发展史，了解企业宗旨、企业哲学、企业精神和企业作风；新促销员应清楚企业提倡什么，反对什么；应以什么样的精神风貌投入工作；应以什么样的态度进行人际交往；怎样看待荣辱得失，怎样做一名优秀的促销员。
二是公司的各项管理制度如考勤、奖励、财务、福利、晋升制度等等。
三是产品知识及产品市场状况如了解产品的基本知识和主要特点：
了解行业状况；了解当地主要竞争产品的优势和劣势；明确顾客选择自己品牌或其他品牌的原因等。
四是促销员岗位职责和要求包括如何做好生动化陈列和售点广告；站姿、礼貌用语等行为规范；现场问题处理、故障排除、售后服务等。
五是促销技巧培训包括如何引起顾客的注意；如何接近顾客；如何进行商品展示；如何与顾客达成共识并宣传产品；如何促成销售；不同顾客的接待技巧；顾客的抱怨处理技巧等。
六是市场营销知识培训要注意理论与按理相结合。
促销员培训的常见方法一般包括以下几种：
一是讲授法是应用最为广泛的一种培训方法。
但由于其是单向沟通，促销员获得讨论的机会甚少，因此不易对讲授内容进行反馈，而讲授人也无法顾及到促销员的个别差异。
二是双向沟通法是一种讲授者与促销员之间双向沟通的方法。
它可使促销员有表示意见及交流经验的机会，讲授教师也容易鉴别促销员对于所讲授内容的了解程度。
三是小组讨论法将促销员分成几个小组，每个小组有一名组长，具体负责该小组的讨论，讨论资料或实例由讲授人员提供。
每一小组以4-6人为宜，也允许一部分人员旁听。
四是实例研究法选择有关工作中的实例，并书面说明各种情况或问题，要求促销员就其工作经验及所学知识，研究解决的方法。
五是角色扮演法让某一促销员扮演“促销员”，其余促销员和讲授人员扮演“顾客”，演示销售产品过程中的所有步骤。
演示结束后，各参加者、观察者对演示者的行为进行评价。
这样做是为了增强受训促销员的现场感，使促销员在演示销售过程中获得一种体察能力。
问题6：
促销员的监督和现场管理难度大
要想监督和管理好促销员，必须从以下几点考虑：
首先要确定促销员管理制度：
没有制度就谈不上管理，企业应该根据促销员的工作特点来制定相关的《促销员管理制度》，不断的修改和完善，同时不断地向促销员宣讲和贯彻。
《促销员管理制度》一般包括《促销员考勤规定》、《促销员考核办法》、《促销员报表管理》、《促销员薪酬管理》、《促销员行为规范》、《终端陈列和售点宣传标准》、《巡回检查制度》、和《违规处罚制度》等。
其次，我们要严格促销员的考勤管理：
首先要合理安排出勤时间。
各销售机构可根据不同卖场的作息习惯，具体进行安排。
应尽量安排促销员在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时/月，每周总出勤时数不得低于45小时/周，一般休息和例会时间分别安排在周一和周二下午进行。
同时要建立自我考勤制度。
促销员每天须在《日报表》或者《自我考勤表》上签上名字和工作时间，并由柜组长或终端督察签字认可。
促销员对于自己离岗、缺勤情况必须如实填写并说明情况，否则一经发现将予以从重处罚。
我们还要明确请假制度和手续。
促销员的请假必须按照制度事先办理书面请假手续，如特殊情况可以先电话请假，但事后需补书面手续，未经请假擅自离岗者，一律以旷工论处。
再有，我们要加强促销员的日常报表管理：
企业应当充分重视对时效性强的终端数据和信息的管理，取得数据和信息的来源主要是报表。
要求促销员填写《日报表》、《周报表》、《月报表》、《消费者资料卡》，写《工作日记》和《工作总结》等，促销员的报表管理是一种有效的管理工具，不仅可以控制促销员的行为，也便于月底对促销员进行考核，而且通过报表能反应许多终端和消费者的情况。
第四，建立终端督察巡回检查和不定期抽查制度：
根据各个市场的情况，建立合适的促销员管理架构。
促销员的管理架构通常有两种形式：
一是由业务主管直接负责管理，这适合比较小的二、三级市场；另一种则是由业务主管管理终端督察，再由终端督察管理相应的促销员。
终端督察的日常巡店有定期检查促销员工作和不定期抽查促销员工作两种形式。
抽检可采用非对称检查的方式，对表现不佳的区域加大抽检力度，保持对该区域促销员的管理压力。
检查促销员工作主要是监督促销员的出勤情况、服务态度和理货陈列等；在巡店过程中应按《促销员日常考核办法与标准》对促销员进行打分，并对一些问题如销售技巧等进行现场培训；走访促销员所在商场的管理人员，并查看考勤、工作状况等记录；向购买本公司产品的消费者调查促销员的服务质量。
通过企业、零售商和消费者三位一体的有机结合，才能达到监督促销员的目的。
此外，还要防止终端督察徇私舞弊和制度执行不力现象的发生。
对于促销员的管理应该客观公正，为了约束终端督察的行为，一方面建立终端督察的管理制度，另一方面也要建立促销员的投诉机制和“反监督”机制。
如规定终端督察检查促销员的出勤时，自己也要在促销员的报表上签到。
在操作中往往存在终端督察不愿意严格执行的问题，也有的不主动去发现问题。
而“管理中发现不了问题，这就是最大的问题”。
可以采用给终端督察规定每月“最低罚款限额”的方法来解决这个问题：
对促销管理的每个细节制定很严密的罚款规定，由终端督察执行。
为了防止终端督察疏于管理，每月根据实际情况给终端督察规定一个“最低罚款限额”。
当然，每月的最低罚款根据实际情况进行调整。
如果罚款没有达标，差额部分由终端督察自己补齐罚金，因此终端督察为了免除自己不被“变相罚款”，只有铁面无私，并且会努力去检查和发现促销员存在的问题，这样就使促销员管理工作逐步走向规范。
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