销售技巧之九阴真经.docx
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销售技巧之九阴真经
销售技巧之九阴真经
内功修炼心法
客户细分
寻找目标客户
访前准备
拜访客户
商务谈判
交货收款
维护客户
客户营销
内功修炼心法——销售人员的基本功
正确看待销售职业——伟大的职业、充实的人生
销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……——世界著名销售大师雷德
有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。
我确实认为，这是我早年成功的主要原因。
其实同我在一起的其他的很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们的高，这是因为我拜访的客户比他们多。
在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。
但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。
——乔·吉拉德
世界上最伟大的销售员绝不是天生的。
假如你热爱销售工作，愿意为销售事业奉献自己毕生的精力，你也可以成为世界上最伟大的销售人员。
但前提条件，也是你职业生涯中一个不可少的步骤，那就是进行正确的职业规划！
职业定位——认识自我，明确职责
销售人员在销售中扮演什么角色？
销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。
一流的销售人员会把自己定位成顾问、医生、专家，只有平庸的销售人员才会说自己是个“跑腿的”。
销售人员是顾问。
乔·吉拉德认为：
销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。
销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。
相反的，在拜访客户的时侯，一定要以顾问身份去解决问题或帮助客户达到目标。
只有成为客户的顾问，才会站在客户的一边，为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。
请记住这样一条黄金法则：
想要别人怎样对待你，你就怎样去对人。
销售人员是医生。
在任何情况下，医疗过程都会遵循以下三个步骤：
检查、诊断、开处方。
医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。
身为销售人员也和医生一样，遵循着同样的职业道德规范和医疗过程。
把自己当成客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。
在“诊断”过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这就是最伟大的销信之道。
销售人员是专家。
优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务；优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的销售人员让客户感觉良好，好到让客户感觉如果不从他那购买产品就会有负罪感。
总之，优秀的销售人员应该象专家一样，值得客户信赖，让客户觉得安全、有信誉、有保证。
正确的看待销售人员和客户之间的关系。
在销售活动中，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。
客户通过购买产品和服务而解决他待以解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。
设定自己的发展目标——目标管理，实现人生梦想
要做事，先立志。
确定自己的奋斗目标，是任何人走向成功必不可少的重要步骤。
对于销售人员来说，你是想成为一名优秀的业务员，还是一名优秀的营销经理，或是一名企业的总经理？
你的目标将直接决定你的前途。
当然，不同时期人的目标是不同的，这就要提早对自己的职业生涯进行战略规划，确定自己的短、中、长期的奋斗目标。
只有树立远大的理想，确定正确的人生观、价值观和人生目标，才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情。
设定有效的目标。
有效的目标是指具体的、可行的、有明确实现时间的目标。
概念性的愿望是不能成为目标的，要想实现目标，首先必须将目标具体化。
目标必须是尽自己最大努力可以实现的，要考虑自己的实际情况，不能妄想一夜之间超过比尔盖茨。
确定实现目标的步骤。
目标可以分为四种，实现目标的步骤相应地可以根据目标内容来具体制定：
长远目标（5—10年）：
长远目标不要过度拘泥细节，应能表现目标追求。
中期目标（1—5年）：
这些目标应该是眼下最理想和切实可行的。
短期目标（1—12月）：
这些目标好比是马拉松运动员的公里显示标志，将长远目标化解为看得见的短期目标追求。
即期目标（1—30天）：
它们是每天、每周都要确定的目标。
在你争取成功而做努力时，它们能不断地给你带来幸福感和成就感。
目标还可以分为：
工作目标，能力提升的目标、生活目标等。
致力于实现自己的目标。
工作越努力，成功的滋味就越甜密。
任何时候都不要去想成功之路是曲折的。
如果目标的实现没有花费多少工夫，原因只能是制定的目标没有足够的挑战性。
任何事情都不能分散对目标的注意力。
坚持不懈，才能实现目标。
实现目标的决心越大，实现目标的可能性也就越大。
即使小目标也要非常认真的对待。
养成计划生活的习惯，实现人生梦想。
人生规划——释放自己无限的潜能
每个销售人员的体内都蕴藏着无限的销售潜能。
销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能，不断提升自我的过程。
相信任何一位有志于在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。
管理好自己的时间。
销售人员是与时间赛跑的人，是否能有效地管理自己的时间是提高业绩的关键。
1、早起的鸟儿有虫吃。
你每天开始工作的时间，最好早于竞争对手30分钟。
虽然只有短短的30分钟，1个月却累积成900分钟左右，1年就多了180个小时，将近1个月的工作时间。
2、避免无效拜访。
尽量预约拜访。
3、节省时间和费用的安排。
熟悉销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约时间和精力。
4、善于利用琐碎时间。
工作与工作之间总会出现时间的空当。
例如，等车、等电梯、乘车…若能善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。
5、坚持不懈的长时间工作。
所谓积少成多，销售的成败往往取决于是否能忍耐长时间的工作。
日本著名推销员原一平说：
“我的座右铭是，比别人的工作时间多2—3倍。
工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。
所以我相信若比别人多花2—3倍的时间工作，就一定能够获胜。
”
6、制作工作计划时间表。
生命不息，学习不止。
人生是一个不断充实自我、完善自我的过程。
在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。
真正优秀的销售人员应该从各方面不断丰富和完善自我，努力将各种知识融会贯通，在推销工作中熟练运用。
例如：
产品知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，包括产品的价格、材料、性能、优缺点等，知己知彼，才能百战不殆；企业知识，包括本企业在市场中所处的地位，企业的竞争优势和劣势。
客户知识：
客户的管理细节和生产工艺流程，思考需求点。
其他知识，销售人员还要不断地学习其他各种知识，才能更妥善地处理好与各类客户之间的关系。
拓展“人脉”=拓展“钱脉”。
所谓拓展人脉，是指销售人员利用一切渠道、一切手断，在日常生活中结识大量的人。
对于销售人员来说，人脉就是钱脉。
销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。
优秀的销售人员都具有极强的拓展人脉的能力。
他们不仅能很好地定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得借鉴：
培养自己良好的表达能力和幽默感。
努力学习各方面知识，上知天文，下晓地理，才更容易和别人找到共同的话题。
培养自己的亲和力。
乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人，有一天他们也会帮助你。
待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉。
多与人打交道，多参加各种场合的社交活动，让结识的人记住你的名字。
随机应变，化险为夷。
应变能力，是一种根据不断变化的主客观条件，随时调整自己行为的、难能可贵的能力。
它是销售人员起码的素质要求，也是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。
在日常工作中，销售人员所接触的客户既复杂又广泛，因此只有随机应变才能适应不同客户的要求。
随机应变的技巧没什么定式，重要的原则就是在突发事件面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至促成交易。
使推销技巧更加纯熟。
美国营销学家卡塞尔说：
“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。
”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧——九阴真经。
心态修炼——态度决定一切。
播下一种心态，收获一种思想；播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。
成功的心态造就成功的路。
肯定自我：
销售不需要天才。
翻开世界推销界名人榜，我们可能看到一串令人羡慕不已的名字：
美国汽车销售业的王牌推销员乔·吉拉德，日本保险业的推销之神原一平，英国最成功的化妆品推销大师玛丽·凯，世界超级推销培训大师霍普金斯…这些推销大师在工作中总是热情洋溢，时刻面带笑容，说话富于技巧；他们善于揣摩人心，善于与各种不同性格的人打交道；他们会让每个顾客在交易完成之后，都认为很划算。
因为他们都有一个共同的特点，那就是信奉这样的格言：
“在成功地进行推销工作之前，首先要把自己百分之百地推销给自己，然后再百分之百的推销给别人。
”所以说，百分之百推销自己的行动来源于肯定自我的积极心态，只有对自己充满信心，对自己的职业充满信心，对自己所要推销的产品充满信心，才能将自己与自己的产品推销给客户。
永不放弃：
再坚持一下就是胜利
必胜：
没有失败，只有暂时停止成功。
在这个忙碌、嘈杂的世界中，销售人员超越销售巅峰的关键在于必胜的信念。
就如林肯所说：
人生没有失败，只有暂时不成功。
你的信念，可以影响你的行动。
必胜的信念是完成计划、实现目标、超越自我、达成愿望的必要条件。
勤奋：
120%的汗水赢得100%的收获。
勤奋努力+正确方法+讲究效率=成功——这是爱因斯坦写下的著名成功公式。
他把勤奋看成是成功的首要因素，说明要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋精神。
勤奋进取是销售人员应具备的最基本的品质。
建议想成为优秀的销售人员的人看一下卡耐基的成功学和拿破仑西尔的思考致富。
要想成为优秀的销售人员首先要把自己变成具备优秀素质的人。
客户细分
通过产品专业知识培训，使我们清晰的掌握我们的产品是什么？
有什么功能及用途？
怎么使用？
能达到什么效果？
分几个档次？
但这还不够，还要把这些产品落实到具体的目标客户，进行客户细分，了解目标客户的组织管理模式，使用和采购习惯，相关人员起到的相关作用等。
商业客户群：
三星级以上宾馆酒店：
三星级以下宾馆酒店：
企事业单位培训中心：
企事业单位招待所：
大型洗浴会馆：
中小型洗浴会馆：
以餐饮为主的大中型酒店：
大型KTV歌厅：
夜总会、娱乐城：
酒吧、咖啡厅、茶馆：
展览馆：
博物馆：
影剧院、文化活动中心：
游泳馆：
体育比赛场馆：
健身场所：
桌球运动场所：
保龄球馆：
整形美容、减肥中心：
医院：
疗养院：
殡葬场所：
百货商场：
超市：
学校：
火车站候车、售票室：
长途客运站候车、售票室：
飞机场候机楼：
环卫部门：
园林部门：
花园小区物业公司：
家政、保洁公司：
写字楼：
机关办公楼：
国地税、通信、邮政、银行等营业大厅：
汽车销售4S店：
汽修美容店：
电信、移动、联通、铁通等通信企业机房：
邮政分理中心：
宾馆酒店用品、劳保物资公司：
工业客户群：
各行业设计院：
汽车整车制造企业：
汽车配件制造企业：
铁路机车、车厢制造企业：
铁路机务段、车辆段、列车段、水电段：
轨道客车制造企业：
轨道客制配件制造企业：
轻轨客车库、维修保养单位：
木材加工企业：
水力发电站：
火力发电站：
玻璃制品企业：
陶瓷、搪瓷制品企业：
化肥厂：
化工厂：
塑料制品厂：
橡胶制品厂：
电线电缆厂：
光机企业：
电子制造业：
金属冷加工企业：
金属热加工企业：
铸造厂：
炼钢厂：
造纸厂：
水泥厂：
印刷厂：
纺织厂：
酿酒业：
屠宰厂：
食品厂：
饮料厂：
卷烟厂：
粮食深加工企业：
物流仓库：
制药厂：
寻找目标客户
“优秀的销售人员是从寻找客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包越鼓。
”——英国推销格言
MAN法则甄别目标客户
销售人员在销售过程中会发现，可能购买产品的潜在客户不仅数量多，而且所处地区跨度大，分布范围广。
如果盲目寻找，就得花很多时间和精力。
即便找到了，其中一些人也可能因需求已经满足、没有支付能力或没有决策权等原因而不会采取购买行为。
所以，对于销售人员来说，分清主次、锁定真正的目标，是非常重要的。
在这里介绍一种行之有效的法则——“MAN法则”，它能帮助销售人员从大量的潜在客户中甄别出真正的目标客户，从而节省寻找的时间、精力与费用。
M（Money）——钱，也可以叫做支付能力。
也就是说，你所要寻找的目标客户必须具有一定的购买能力，他必须有钱来购买你所推销的产品。
如果你发现一位客户对你的产品非常感兴趣，而你也费了九牛二虎之力劝说他购买，但是最后才发现他根本就没有购买能力，那么空欢喜一场不说，还浪费了大量的时间和精力。
A（Authority）——决策权，当你向一家公司推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权，他有可能是生产主管、工程师，也可能是采购主管。
此外，购买决策也有可能是公司的几个相关人员共同研究做出的，在这种情况下，如果你将目标锁定在无关的人身上，或是仅仅锁定于其中一个人身上，显然会浪费很多宝贵的时间。
N（Need）——需求，通常来说，有购买需求的目标客户，对产品会非常关心，如对产品的质地、制作材料、价格、对人体有无危害等。
寻找目标客户的四大方法
沿街扫荡搜索法
经人介绍法（亲朋好友、已有客户、无竞争的推销员、其他人介绍）
关注媒体法（报纸、电视、路牌广告、杂志、互联网）
邮寄返馈法
访前准备
搜集情报资料
接近目标客户前的准备是一个持续的准备，每一个目标客户都是未来开花结果的种子，你对目标客户了解得越多，你成功的机会也就越大。
总的来说，关于情报资料的准备，涉及以下几个内容：
客户企业性质
客户采购产品资金来源及信用情况
摸清企业所有人、采购决策人、采购经办人、产品使用人等相关人员及他们之间的关系
现场考察、咨询，掌握产品需求资料
备齐推销工具
名片
样品及相关资料
练好开场白
在营销中有一个所谓的“AIDBA”原则，它告诉我们客户的购买行为充分遵循这样的原则：
A（attention）引起注意——I（interest）产生兴趣——D（desire）激发欲望——B（belief）建立信心——A（action）采取行动。
根据“AIDBA”原则，我们在访前准备阶段，所准备的谈话内容都要围绕“引起客户注意”、“激发客户兴趣”和“使客户产生购买欲望”这样的原则进行。
1、准备可引起客户注意的话题
陈述公司及产品的与从不同之处，如“最大”、“惟一”等。
谈刚服务过的知名客户和与要拜访客户同行业的客户。
使用产品后达到的效果以及产品可以提高工作效率、给客户带来的长期利益等。
2、谈话时的两个注意
避免喋喋不休地介绍公司及产品
案例：
患者：
大夫，您好，我想看病。
医生：
您好，先生，欢迎光临。
为了您就医方便，我给您介绍一下。
您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。
2003年，我们医院还被授予“患者最信赖的医院”的光荣称号。
无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人一切……
患者：
唔？
看了这个案例，你一定觉得这个医生简直是个神经病。
但仔细观察，不难发现，很多销售人员就象这个医生，当他们见到目标客户时，总是迫不及待地想通过有力的证据以及给予大量的承诺来加强客户的信赖感，而这样做的结果，却往往适得其反。
适当地赞美及提问
每个人都喜欢被人赞美，在得体的赞美之后，以询问的方工导入产品销售的话题，更能引导客户的注意力，激发他们的兴趣及购买欲望。
拜访客户
一、拜访类型：
直接陌生拜访——如何过关——在最短的时间内吸引客户的注意力
电话预约拜访——精炼电话内容
客户邀请拜访——做好访前准备
二、良好的第一印象是成功的一半
（一）、塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己
“这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让人们喜欢你。
”
“顺应以貌取人的潮流，掌握事半功倍的机遇。
”
“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。
”销售是与人打交道的工作，销售人员的职业形象更加重要，客户之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、推销，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。
因此在销售活动中，销售人员需要掌握的第一个基本原则就是：
推销产品，首先要推销你自己！
1、职业化的外表要求
头发——前不过眼眉，侧不过耳朵，后不过衣领，干净，整齐
胡须——不留胡须，没有胡茬
面部表情——饱满的精神状态
西装——颜色、款式、面料、合身
衬衫——干净平整、颜色与西装配套
领带——领带结大小应适合衬衫领形，颜色要与衬衫配套，不带领带夹子
皮具——皮带及扣式、钱包、电话本（记事本）、名片夹等颜色样式要得体
袜子——颜色要庄重
皮鞋——颜色、款式
公文包——颜色、款式与服饰相配
手饰——十指一戒，手腕只配手表
2、最佳的肢体语言要求
肢体语言是一种特殊的无声语言，由表情语、手势语、体姿语组成。
肢体语言的重要性并不亚于口头语言。
销售人员在会见客户时，要恰当地运用肢体语言，在一颦一笑、一招一式、举手投足之间流露出你的涵养、风度、气质、学识和品位。
表情语——包括目光语和微笑语
目光语
会见客户时，目光应和善友好、清澈坦荡，要从目光中表现出你的坚定和执着。
应与对方“正视”，以示尊重和礼貌。
“正视”的部位应在对方的双眼和口鼻处交替进行。
如果与对方的目光相遇的太少，会显得缺乏自信。
微笑语
微笑是一座能缩短人们的心理距离，促成友谊合作的桥梁。
初次见面，未开口先送上一个微笑，随后的交谈就会顺利、融洽得多。
同时，微笑也是减少摩擦，缓解矛盾的润滑剂。
手势语——主要指上技配合语言表达的动作
体姿语——立姿、坐姿和行姿
俗话说：
站有站相，坐有坐相。
就是对一个人应有的基本体姿的要求。
具体包括立姿、坐姿和行姿。
3、最佳谈吐要求
讲好普通话：
成功的表达，是销售的前提。
不但要让客户听得清楚，更要让客户觉得动听。
让自己的语言具有说服力：
说服他人购买，是销售的目的。
语速、语调、音量、逻辑、层次。
培养幽默感：
具有感染力的幽默，不但能支持你的论点，还能舒缓紧张的情绪，培养双方的融洽关系。
做个故事大王：
好故事，既能娱乐听众又能使他们对你产生好感，从而促使他们产生购买的欲望。
4、最佳礼仪要求
握手：
迎上客户的同时伸出自己的右手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。
握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准。
商谈的距离：
安全距离，即客户觉得舒服的距离。
同时避免自己的口气、飞沫不要吹到对方脸上。
递交名片的方法：
一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，也可以放在随行包外侧，避免放上裤子口袋里。
递交名片时注意将正面朝上、文字正向客户、双手大拇指和食指捏在名片离自己近的两个角上，将名片递到客户的胸前。
拿取客户的名片时要用双手接，拿到名片时轻轻念出对方的名字和职务，将客户的名片放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，也可以放在随行包里，避免放上裤子口袋里。
入座方法：
会客室的入座一般没有一定的常规可循，当客户进来时站起来，遵循客户的批示入座。
随行包及随行物品摆放：
应放在地上、临座位置或自己的腿上，注意不要放在客户的办公桌上，坐姿时随行包不要包在胸前。
5、最佳态度要求
自信：
在走向成功的路上，我们可以缺乏任何东西，但是有一样绝不能缺，那就是自信。
“自信是成功的第一秘诀。
”我们无法想象一个形象猥琐、胆怯、卑微的人如何能在激烈的市场竞争中生存下来。
只有自信才能带给人一种伟大的力量，它能使人由内而外焕发出独特的气质。
不卑不亢：
销售人员与之打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。
每个人都有自己的角色定位，在你向客户介绍产品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。
当家里有人生病请来了医生时，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外其他都会静静地站在旁边。
因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。
当你在接近一个准客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，你的自信应来源于你的能力、你的诚实以及你对业务知识的熟练掌握。
此外，职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。
所以销售人员在会见客户时一定要大方自然、不卑不亢。
例如：
客户给你倒水时，你应该礼貌地说声谢谢，但千万不要太客气。
不要说：
好好好，谢谢，谢谢！
点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。
当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要坐得住身价。
最多来个礼节上的动作：
请！
然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。
6、用专业的知识让客户认同你：
你是他值得信任的顾问、你是他要找的解决问题的医生、你是这个行业中的专家。
7、印象是需要加固的。
要在有理由的多次拜访中让客户加深印象，以至于客户一见到时就能叫也名字，知道你是做什么产品的，哪家公司的。
三、控制会谈局面
如果我们见到客户后，太快地谈到产品与公司，过多地陈述产品与公司的优势，就等于将会谈的控制权交给客户。
真正能够赢得会谈控制权的做法是：
多倾听，少陈述；多提问，少发表意见。
四、了解和挖掘客户的需求
什么是需求？
就是客户目前的现状和客户理想中的期望状态之间缺少的东西。
一个优秀的销售人员，不但要能够准确地识别客户的需求，还要善于发掘甚至去创造客户的需求！
总的来说，客户的需求可以概括为三种类型：
显性需求、隐性需求、未知需求。
显性需求：
是指客户对自己需要的商品和服务，在心中已有了明确的概念。
销售人员碰到这种客户，实在是运气好，因为只要你的产品适合他，就会马上成交。
客户的显性需求暗示着客户强烈的购买动机和购买欲望。
隐性需求：
有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出来，这种需求往往表现在不平、不满、焦虑或抱怨上。
事实上，大多数潜在客户，无法确切地知道自己真正的需求。
销售人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使隐性需求变成显性的需求。
未知需求：
是未被客户认识的需求。
在没有接受你的产品或服务之前，客户对自己目前的现状非常满意，他们没有任何抱怨和不满，他们自己不需要这些产品和服务，也没有必要做出任何改变。
客户的未知需求来自于销售人员对其后天的培养和激发。
发现和把握潜在的市场和客户的未知需求，需要智慧和独特的眼光。
了解客户需求的方法
询问了解法：
发掘客户的需求最有效的方式就是询问。
可以在与目标客户的对话中，借助有效的提问，刺激客户，让他说出心中潜在的需求。
倾听了解法：
“主随客便，货隧人愿。
”如何才能做到这一点呢？
这就要求销售人员要掌握有效倾听的艺术，通过倾听来了解客户的需求，根据客户的需求提供恰当的产品和服务。
注意：
倾听客户的肢体语言。
观察了解法：
通过观察的方法来预测客户的需求。
分析了解法：
MBA（marketbasketanalyae）分析法，沃尔玛提出的市场购物篮分析法。
开发潜在需求的技巧
优秀的销售人员应该知道：
大多数情况下，目标客户的需求都不是那么显而易见的。
它们要么被目标客户忽略，要么由于种种原因，被目标客户刻意回避和隐藏。
而销售的关键就在于深刻发掘目标客户的潜在需求，使它们转变为显性需求，并最终得到满足。
危机提醒：
就是提醒客户如果没有购买产品，将会发生怎样的后果。
如单擦机洗地毯没有打泡箱缩短了地毯的使用寿命，带来不
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