我国汽车保险市场环境研究.docx
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我国汽车保险市场环境研究
我国汽车保险市场环境研究我国汽车保险市场环境研究
1引言
现代营销学认为，企业营销活动的成败的关键，在于企业能否适应周围不断变化的市场环境。
作为最主要的市场主体，企业是一个开放的系统，在营销过程中与社会发生着千丝万缕的联系，这样，环境就成为重要的影响因素。
而保险业作为其中一部分，同时又具有自己的特殊性。
汽车保险亦是如此。
汽车保险是承当机动车由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失的赔偿责任的一种商业保险。
正由于这种特殊性，市场营销环境对汽车保险有更大的影响。
本研究课题，就是把汽车保险的作为我们的研究对象，近而研究汽车保险的市场环境问题。
1.1研究的目的和意义
我们研究车险市场环境的目的，就是要为汽车保险寻找营销机会，和使其避免环境威胁。
研究宏观环境，为所经营企业做出正确的战略决策奠定基础和提供依据。
研究微观环境，寻找出准确的战略定位，充分了解客户的需求，使汽车保险行业的企业做到“知己知彼”，做出正确适宜的战略决策。
目前，虽然我国汽车保险有很大的发展，但是它的一些宏观环境仍然不适应经济发展规律，众所周知，市场环境对企业的生存和发展是具有重要意义的。
企业必须重视对市场环境的分析和研究，并根据市场环境的变化制定有效的市场营销战略，扬长避短，趋利避害，适应变化，抓住机会，才能实现自己的市场营销目标。
汽车保险业亦是如此，只有对市场环境进行分析研究，它才能发现和抓住市场机会，因势利导，在激烈的市场竞争中立于不败之地，健康发展。
1.2研究容与框架
本文研究容主要是：
我国汽车保险业的市场环境研究；如何培育良好完善的市场环境以促进汽车保险业的快速健康发展研究。
1、国汽车保险的市场环境现状分析
对我国国汽车保险宏微观市场环境分别进行分析，了解它的现状，以与发现其中存在的问题。
2、国外汽车保险的市场环境研究
了解发达国家汽车保险的市场环境的现状，优势，成熟的表现等相关方面的信息，归纳总结，分析，为科学借鉴其先进之处打下基础。
3、培育良好完善的市场环境研究的对策建议
创新与继承紧密结合，继承国好的方面，借鉴国外先进经验，创新新的方法。
1.3研究方法
1、理论基础：
市场营销学，保险学
2、研究方法：
我国车险市场的市场环境现状分析法，SWOT分析法
国外车险市场的市场环境现状分析法
3、研究步骤：
（1）研究国车险市场环境的现状
（2）利用SWOT分析法分析车险市场环境的优势，劣势，机会，威胁。
（3）对比国外发达国家已经比较完善的车险市场环境。
（4）解决问题，探讨培育完善成熟的市场环境的对策建议。
4、预期成果：
分析种种信息，得出培育我国完善成熟市场环境的对策建议。
2汽车保险的概论
2.1汽车保险的构成与其作用
保险分为社会保险和商业保险，其中汽车保险属于商业保险,再次细分的话，汽车保险属于财产保险。
它是承当机动车由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失的赔偿责任的一种商业保险。
汽车保险包括：
主险和附加险。
主险主要包括车辆损失险和第三者责任险。
附加险包括下面几个险种：
全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、风档玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险以与不计免赔特约险等。
据中国保监会公布，2005年我国财产险保费收入超过1229亿元，比2000年的598亿元增长1.1倍，五年平均增长15.5％。
其中车险保持年均18.58％的增长速度，而且车险保费收入占财产险保费收入的半壁江山，可谓“龙头险种”。
有些专家甚至认为：
车险已成为实现我国汽车工业产业政策的重要保证之一。
由此可见一斑，车险在保险业的重要地位，以与车险的社会需求不断增长。
随着车险与人民生活日渐密切相关，它的作用也逐渐明显：
1、提高汽车的安全性能。
2、稳定了社会公共秩序3、促进了汽车安全性能的提高4、汽车保险业务在财产保险中占有重要的地位。
2.2汽车保险市场的概念界定
要想研究车险市场的营销环境，首先就应该了解车险市场的概念，以与车险市场的现状。
任何市场都是供求关系的总和。
车险亦不例外。
马克思指出:
“说到供给和需求，那么供给等于商品卖者或生产者的总和，需求等于这同一种商品的买者或消费者的总和。
而且，这两个总和是作为两个统一体，两个集合力量来相互发生作用的”。
车险市场是车险供给和车险需求的统一体，即车险供求关系的总和，本质上是车险分配关系的总和。
2.3研究汽车保险市场营销环境的目的
市场营销环境，分为宏观，微观环境。
宏观环境，有经济，政治法律制度，社会文化因素，技术，家庭，地理因素，人口因素等。
微观环境，有公司部环境，供应商，营销中介，目标顾客，竞争者，公众等等。
我国汽车保险市场面临的市场是一个竞争激烈，发展错综复杂、形式瞬息万变，充满生机活力、发展空间很大的市场。
民族汽车保险业在这样的市场环境中，如何利用优势，弥补劣势，抓住机会是非常重要的。
而我们研究市场营销环境的目的正是要，为汽车保险寻找营销机会，和使其避免环境威胁。
1、宏观环境的分析的必要性
入世对我国汽车保险市场的产生的影响是极其深刻的。
汽车保险市场在入世后发生了很多变化：
随着中国经济持续快速健康发展，人民消费水平不断提高，生活质量不断改善，汽车消费需求不断扩大，由此看来，以汽车工业紧密相连的汽车保险市场潜力也日益增大，同时，随着消费者需求的日趋多样化，保险产品也呈现不断创新而且品种增多的现象，并开始重视保险延伸服务。
为了保证与世界发展的脚步保持一致，我们的法律法规政策等等都需要和国际接轨，重视运用汽车保险特殊规定；将保险费率市场化而且不断提高其市场化程度；政府将进一步加强对市场监管以避免市场自身的缺陷，这样才能使得我们在当今全球化一体化逐渐成为主流的环境里有一席立足之地。
宏观环境，给企业造成市场机会和环境威胁的巨大社会力量。
包括政治法律，家庭，人口，经济，社会文化，科技，自然环境等。
什么样的宏观环境影响决定着汽车保险业采取什么样的战略。
汽车保险业应该来更多的了解自己所处的宏观环境，特别是经济，全球环境，发现机会与威胁，为所经营企业做出正确的战略决策奠定基础和提供依据。
2、行业微观环境的分析的必要性
微观环境是与企业营销有直接联系的组织和个人。
营销的服务对象是目标顾客，为了满足顾客需求，企业还要与供应商，营销中介联系起来，还要了解公众的反应，考虑竞争者状况，从而形成了营销系统的基本结构。
行业微观环境分析，可细分为：
供应商，营销中介，目标顾客，竞争者，公众等。
行业微观环境是与企业直接作用的环境。
汽车保险行业的微观环境分析可以从四个方面进行:
汽车保险公司、投保人、目前的同行业竞争者以与未来进入者的威胁。
通过对汽车保险业的分析，可以帮助保险公司在车险这一块寻找出准确的战略定位。
通过对投保人（目标顾客）的分析，可以充分了解客户的需求，然后根据客户的需求不断的创新保险产品，增加产品品种，提供差异化服务，甚至可以为有特殊需求的客户提供个性化的服务，从而培养更多的忠诚客户。
竞争者，每个企业的生存发展，更主要决定于其在产业部的竞争实力。
正如波特所言，产业部的竞争根基与其基础经济结构，并且远远超越了现有竞争者的行为围。
通过对行业竞争者（同行业竞争者以与未来进入者的威胁）的分析，可以使得汽车保险行业的企业做到“知己知彼”，做出正确适宜的战略决策。
3我国汽车保险的市场营销环境
3.1我国汽车保险市场环境的现状分析
3.1.1我国汽车保险的宏观市场环境现状分析
1、政策环境：
政策和体制的具体容决定了保险企业的发展方向、规模和速度以与必要的调整。
我国财产保险业起步晚，最初受到长期计划经济体制的影响，另外也兼顾到我国抵抗金融风险能力，所以在我国机动车辆保险具有相对的强制性，而且整个车险业一直受到国家政策的保护。
我国以往的车险制度，机动车辆保险条款和费率由中国保监会统一制定，各保险公司在保险条款和保险费率上也明显差异。
随着入世，国的大部分经营活动都要与国际接轨，无论是经营方式还是法律法规。
这样才能使得我国适应一体化的进程。
在2003年1月1日在我国正式实行费率市场化。
专家裴光指出，这次改革的核心是实现车险产品的市场化和建立以偿付能力监管制度为主的新型监管体制。
同时也有学者分析：
费率政策的改革，使得保险产品多样化，个性化，这样消费者在进行选择投保公司和产品时更加自由，促进消费者的理性消费，实现市场运行的良性循环；使得费率制定更加科学化，精算化；使得服务更优质化，赔付更宽松化等等。
2005年8月10号，商务部部务会审议通过并颁布了《汽车贸易政策》，其中第四十七条：
完善汽车保险市场，鼓励汽车保险品种向个性化与多样化方向发展，提高汽车保险服务水平，初步实现汽车保险业专业化、集约化经营。
这样的政策是十分有利于我国汽车保险业的健康发展的，同时也会使得我们的车险市场更加具有活力。
政府鼓励险种多样化，个性化，为车险在深度和广度上的发展提供良好的基础。
2、法律环境
法律环境，是指国家或者地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。
法律环境对市场消费需求的形成和实现，具有一定的调节作用。
法制环境是企业经营的重要影响因素。
汽车保险企业的所有经营活动都要以合法合规为前提，否则，如果得不到社会的认可，它的一切经营活动都是无法持续的。
了解法律法规，才可以保障自身权益，保证严格依法管理和经营。
学者认为，目前国保险业中的法律透明度与世界贸易组织的透明度还有距离，现在很多是以稳健的形式下发的，按照国际惯例，为建立公平的竞争环境必须按规定予以修改。
为规保险市场和保险中介市场，需颁布相应的法律法规与其实际细则，这是保险市场健康有序大发展的保障和依法监管的基础。
2004年，我国汽车保险产品结构开始从车损险向责任险的结构迈进。
四部与汽车责任保险制度有关的法规近乎同时实施，无疑为中国汽车责任保险制度发展提供了一个极好的法制环境，同时也会极推动中国汽车责任保险制度的创新和发展。
2006年3月28日，国务院第462号令颁布了《机动车交通事故责任强制保险条例》，并即将于2006年7月1日起正式实施。
该条例的“强制性”规定表达在，它不仅要求所有上路行驶的机动车车主或管理人必须投保，也要求具有经营强制三者险资格的保险公司一律不得拒保、不得随意解除强制三者险合同（投保人未履行如实告知义务的除外）。
这一条例，很明显就为车险拓宽了市场，同时车险保费规模非常有可能出现快速增长。
3、经济环境
我国经济飞速发展，根据美国学者罗托斯经济成长阶段理论，我国应该出于经济起飞阶段，汽车工业也蒸蒸日上，汽车产量超过日本本土产量，仅次于美国。
汽车业也逐渐向“平民化”迈进，人民越来越重视对风险的预防和规避，不仅表达在人身上，在财产保险上也越来越明显。
机动车辆作为我国财产保险的支柱业务，其保险费收入20世纪80年代以来一直位居财产险业务榜首。
目前，在我国各产险公司所经营的财产责任保险业务中，车险保费所占比例已高达67%左右。
（资料来源申银万国证券研究所）
市场需求。
根据下两幅图，我们可以看到：
数据说明，在世界上来说我国是最具增长潜力的保险市场。
其中非寿险增长率高达23%，远远高于其他国家。
而且在非寿险中，产险又是蓬勃发展的险种。
车险是财产保险的主导产品，目前比重，一季度占财险的比重63%，去年年底是68%（数据来源：
中国保险发展论坛，2006国际学术年会），而且在未来相当长的时间，车险仍然是中国财产保险的主要险种，特别是今后几年，汽车需求量的逐年稳定持续增长，在2005年中国汽车产量已经将冲上近592万辆的数量级，中国汽车产业生产规模将跃居全球第二位，这一系列将带动车险业大步向前进。
中国汽车工业发展研究所首席分析师贾说：
“2006年中国乘用车市场仍将保持20%左右的增长速度，对汽车保险业来说，将继续提供巨大的发展市场。
”另外，机动车交通事故责任强制保险于7月1号实施，都会推动车险得很好发展。
资料来源：
SIGMA，申银万国证券研究所
图3-1中国是最具增长潜力的保险市场
资料来源：
申银万国证券研究
图3-2车险是财产保险的主导产品
虽然我国GDP占全球总量的3.94%，但非寿险保费却只占全球份额的1.2%，这说明中国非寿险保险市场仍然有很大空间来进一步发展。
见图3-3数据：
资料来源：
SIGMA，申银万国证券研究所
图3-3我国非寿险保费占GDP份额
GDP和人均收入。
另外，如果说GDP衡量的是一个国家的经济总量，那么人均GDP评价的则是一个国家的富裕程度。
在经济学界，人们更多地拿人均GDP作为划分经济发展阶段的重要指标。
按照国际经验，人均GDP超过1000美元，消费结构和产业结构升级速度加快。
近几年，我国人均GDP呈不断上升趋势，03年1090美元，04年1269美元，05年1703美元。
“十一五”规划已明确提出2006-2010年间GDP将保持在7.5%的稳定增长，实现人均GDP19270元；城镇人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别年均增长5%，为13390元和4150元（资料来源《中华人民国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要（全文）》之《第一篇指导原则和发展目标》）。
人均收入，反映消费购买力。
由于收入的增加，和消费观念的改变，提前消费已经逐渐被人们所承受。
有人说，和以前的“大三件”：
自行车，手表，缝纫机相比，随着人们生活节奏的加快和生活信息化、数字化趋势的日益突现，汽车、住房和保险已经成为新时代的“新三件”。
同时说明，越来越多的人拥有或者去购买汽车，住房和保险。
我国居民目前使用贷款的虽然比例较低，但是增长也极为迅速，总体贷款使用率将从目前的27.4%上升到49.2%，其中汽车贷款的使用率将从目前的5.2%上升到17.2%（数据来源：
新生代市场监测机构）。
我国产险市场主要是由车险构成，保费收入占比在65%以上，受益于我国机动车销售量和保有量增长，车险保费增长保持在了年均19%的增长。
投资理财活动
目前投资活动（%）
今后投资意向（%）
储蓄
71.2
60.4
保险
54.8
35.7
股票
31.8
31.9
房地产投资
14.5
25.9
投资信托
13.4
17.2
债券
6.4
8.7
外汇
5.2
8.1
期货
2.3
4.0
其他
19.6
18.6
表3-1中、台、日、四地城市居民投资水平
（资料来源：
新生代市场监测机构）
4、社会文化
社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、信仰、伦理道德、教育水平、语言文字的总合。
它不仅影响到车险的营销组合，还影响消费心理、消费习惯等。
理工大学经济学院的周玉荣认为：
与国外汽车用户相比，国汽车用户的汽车保险意识比较薄弱，因此国机动车辆投保和投保率很低。
就全国车险投保比例最高的，投保率不到50%，而发达国家在80%以上。
汽车用户对车险的知识了解的少之又少，投保只是通过汽车经销商来进行，却没有与车险提供者直接交流，这样更会弱化投保人的投保意识。
此外，我国对车辆保险宣传力度不够，社会新闻媒体等也很少宣传车险的知识、法规等，更少介绍国外的经验。
由于我国传统价值观念的影响，我国车险产品品种单一，不够个性化多样化，这样更不可能吸引来更多的客户；我国人民倾向于储蓄多于投资，这样就会影响消费者在汽车以与车险上的投资。
5、人口，地理，家庭环境
中国汽车工业协会最新统计显示，去年我国汽车市场以近592万辆的总规模超过日本本土的580万辆，跃居世界第二位，仅次于美国。
且业人士预计，2006年我国车市还将保持10%～15%的增长，全年汽车销量将达640万～660万辆之间，除此之外，根据AC尼尔森的一项调查，中国主要城市中汽车的家庭拥有率为7%。
调查为AC尼尔森全球互联网调查的一部分，基于互联网网民这一特定的消费群通常居住于城市、受教育程度较高同时相对富有等原因，互联网网民的汽车拥有率显著高于全国平均水平。
中国经济发展的地理区域差异同样也反映在了保险消费上，排名前七的省份贡献的保费收入超过了一半，而绝大部分省份是属于沿海地区。
车险更是如此（如图。
其中车险是财产保险的主导部分），集中在像，等这样的大城市，以与沿南部主要省份城市等等，和集中在人口素质较高的人群手中，年龄结构大概在中青年。
明显的地区差异也说明国各省份的保险消费处于保险产业发展生命周期的不同阶段，这就需要有不同的产品组合和营销策略去适应当地市场。
这样看来车险是有很大发展空间，有很大需求的，即车险的潜在市场容量是很大的。
表3-2各省产险贡献
资料来源：
中国保险统计年鉴，申银万国证券研究所
3.1.2我国汽车保险的微观市场环境现状分析
1、投保人
我国的车险的市场没有欧美市场开放，透明度也不够，所以我国的投保人，在车险知识，常识，以与法律法规方面的了解少之甚少。
车险理赔上，由于投保人对车险理赔的条款等不清楚，听信中介公司或业务员介绍，为了能够在出险后得到全赔，而消费较多的钱购买全险。
但其实，按照保险责任划分，保险公司只对那些因车辆损坏进行施救发生的费用才予以赔偿。
这就产生了理赔矛盾。
而且，随着汽车保有量的不断增长，以与汽车的多样化，投保人在对车险品种的需求越来越个性化，便捷化等等。
比如汽车贷款时的保险，车辆停止驾驶时的损失等等。
2、同行业竞争者
车险市场上，为了扩大市场，增加保费，同行之间的竞争越来越激烈。
车险代理拼抢客户，由于车险是财险的“龙头险种”，所以保险公司都视车险为必争之地．竞争日趋白热甚至同一保险公司不同分公司的代理公司．也互相拼抢客户。
在“保险公司———汽车经销商———车主”的模式下，大部分投保人都是通过汽车经销商上投保的。
这样车险代理必须通过经销商来了解客户信息。
从表面上看，这些代理公司都称以服务吸引客户实际上主要是以保险返利诱惑客户。
竞争者的迅速增多也增大了车险市场的经营难度。
在激烈的市场竞争中，“回扣大战”的作用似乎已经有些止步不前了，各大保险公司开始纷纷尝试推出新的车险业务，来比如平安保险公司，和汽车经销商合作，针对市场普遍存在的查勘理赔等待时间过长，在市场上推出了首家汽车保险直赔中心和查勘救援服务中心。
保险业的兼并与收购将加剧，并向其他金融领域渗透。
保险业之间的竞争呈现出异常紧激烈的局面。
中国保险业所面临的挑战还来自国银行与非银行金融机构。
由于传统观念的影响，我国的消费者都比较重视储蓄多于投资，对银行的熟悉程度大大高于保险公司。
从此来看，银行与其他非银行金融机构也将会成为保险公司强有力的竞争对手。
3、未来进入者的威胁．
车险公司面临的未来进入者的威胁可以说来自国和国外。
现在保险监管部门大大放松了保险公司进入市场的政策壁垒，所以很有可能在今后的几年，会有许多新的国车险公司进军这一市场，而随着WTO承诺的兑现，国外保险公司也会“鱼贯而入”。
外资并购的未来业务也“瞄准”了车险业务。
案例分析
外国保险公司收购我国财险公司，目标瞄准车险市场案例
——————澳大利亚保险集团IAG
保险巨头澳大利亚保险集团IAG（InsuranceAustraliaGroup），在澳大利亚的经营主业是财产险，每年的收益达到64亿澳元（约合40亿美元），它在澳大利亚、新西兰、日本、中国和泰国的员工达到了1.1万人。
其核心产品囊括了车辆险、家庭财产险、工人补偿险、商业保险、职业风险保险等一系列保险服务。
IAG集团在保险、估价、理赔等方面具有国际先进的管理经验与运作能力。
同时，IAG也具有历史最悠久的专业路面救援经验。
在2004年10月，IAG曾出资2亿元收购了国最具规模的一家汽车俱乐部——大陆汽车俱乐部，资料显示，作为澳大利亚最大的财产保险集团，IAG集团营业额每年高达64亿澳元，其中一半的保户，正是来自其子公司澳大利亚知名的路上救援服务组织―――NRMA。
大陆汽车俱乐部（CAA）是中国第一家也是最大的一家汽车俱乐部，1995年成立于。
1999年12月，CAA与澳大利亚最大财产保险集团IAG合资，使CAA大大加强了经济实力，并成为国第一家拥有先进经营理念的汽车俱乐部。
CAA以澳大利亚保险集团（IAG）雄厚的实力为依托，同时，IAG也具有历史最悠久的专业路面救援经验，CAA可以借鉴其丰富的行业经验，为客户提供更加卓越可靠的服务和保障。
作为中国最具声望的汽车俱乐部，CAA在提供专业路面救援和车务服务的同时，还积极提倡安全驾驶，以确保顾客拥有一个更安全有序的驾乘环境。
CAA的目标就是通过路援服务和车险服务，让会员和客户享受无忧驾乘的乐趣。
IAG在今年宣布收购太平洋财产保险24.9%的股权。
由于澳大利亚国市场已经饱和，澳洲保险集团一直希望在海外扩展业务，寻求新的增长点。
2005年初，IAG首席执行官迈克尔？
霍克说：
“亚洲市场就意味着收益增长，我们在亚洲寻求一个立足点的战略不会改变。
”其时正逢太平洋保险集团产、寿险分别寻找适宜的“洋女婿”。
太保财险被公认为太平洋保险集团（下称“太保集团”）旗下少有的优质业务部分，而太保财险引入外资一直是太保集团的既定战略。
业人士预计，IAG成功入赘太保财险公司的可能性最大。
06年2月7日，澳大利亚最大的汽车险/家财险企业澳洲保险集团（IAG）表示，与中国太平洋财产保险股份签署了“排他性谅解备忘录”，就收购后者24.9%的股权进行谈判。
IAG赢利方式：
IAG集团经营汽车俱乐部与其他俱乐部不同。
IAG主要是通过俱乐部集合客户资源，出售IAG的汽车保险来实现保险公司的赢利。
“IAG正在打算在成立代表处。
”IAG的新闻发言人Richard说，国保险市场竞争比较激烈，IAG不会贸然进入，而会选择逐步的进入。
“现在的目标是培育国汽车救援市场。
”他说，目前这个市场还只是刚刚起步，大陆汽车俱乐部会把主业放在汽车救援上，“保险只占公司很小的份额”。
然而，IAG的目的真的只有培育我国国日的汽车救援市场吗？
其实这只是一面之词。
在传出收购太平洋财险股权之前，IAG已悄然进入了中国市场，并积极构建一个全国性的平台，为开展其擅长的汽车险和财产险业务提前布局：
2004年10月，澳洲保险集团出资2亿元人民币，收购了国最具规模的一家汽车俱乐部——大陆汽车俱乐部。
在IAG还没有进入国市场之前，大陆汽车俱乐部通过和国包括平安、太平洋等保险公司的合作，进行车险代理销售。
IAG斥巨资进入国汽车救援市场，它的目的就是为其进入国汽车保险市场做准备。
所以进入汽车保险市场，才是IAG的目标，汽车救援这个平台更为重要的一个任务，就是给保险的进入提供客户资源。
太平洋财产险公司去年保费收入的57%来自于汽车险业务。
从其收购动机和目的来看，车险业务很可能是未来的业务拓展重点，这将对车险业务的营销渠道、定价策略和客户资源等产生重大影响。
3.2我国汽车保险市场营销环境SWOT分析
1、优势（STRENGTH）：
1）随着入世，以与我国对世贸组织的承诺逐渐实现，我国车险市场的相关政策法规，也逐渐与国际接轨，而且也不断的为车险业向更深层次，更宽领域的发展创造良好的环境。
比如：
费率的市场化，鼓励车险业务的多样化个性化，增长方式早日转变为集约型等等。
2）我国经济的稳定增长，快速发展，人民的人均GDP不断上升，这样的经济环境为车险业的发展提供了一个“温床”。
2、劣势（WEAKNEES）：
1）市场上的保险公司，在车险这一业务上存在着很多弊病。
由于绝大多数新车主通过汽车经销商来购买车险，各财险公司为了赢得更多的客户，就需要同汽车经销商打交道。
它们普遍采用“高手续费、高返还、低费率”的手段抢业务。
这本身就是一种错误的方向。
要想在竞争中获取胜利，需要的是不断的创新，创新出更多的车险品种，突出其个性化，人性化等等来吸引大量的客户，由此扩大保费的数量。
2）投保人的投保意识不强，而且常识不足，对车险的认识不够，了解不够。
很多时候是通过汽车经销商来投保的，这样就缺乏了客户与车险公司的直接
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