商务谈判中的有关礼仪.docx
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商务谈判中的有关礼仪
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商务谈判中的有关礼仪
时间：
2005-09-2600:
00
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判之初:
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：
"幸会"、"请多关照"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判之中:
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。
如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。
双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。
双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。
其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
掌握几个灵招！
巧妙结束电话交谈
时间：
2005-09-2200:
00贸易论坛
用电话交谈时，只能听到对方的声音而看不到对方的表情或姿态。
因此，要想结束电话交谈，事先记住一些惯用的表达辞句，是极为重要的。
如果打电话的人较熟悉，可以说一句：
IsthereanythingelseIcandoforyou?
（还有什么我可以帮忙的吗？
）
来结束通话。
如果你认识对方家人，不妨加上这样的问候：
Sayhellotoyourfolks.
（请代向你家人问安。
）
这样会增进彼此的情谊。
如果你答应给别人传话，可以说：
ThenI’llmakesurehegetsyourmessage.
（我一定会转达您的话。
）
如果接待的是你的客户，也可以使用一些惯用的客套话，比如：
Thankyouforcalling.
（谢谢您打电话来。
）
Nicetalkingtoyou.
（很高兴与你通话。
）
Hopetoseeyouagainsoon.
（希望近日还能见面。
）
如果你是打电话的一方，可以这样结束通话：
That’sallIhavetosayfornow.
（这就是我现在所要讲的。
）
Thankyouforyourtrouble.
（谢谢，麻烦您了。
）
Well-I’llcallyouagainlater.
（我会再打电话给您。
）
掌握了以上这些结束通话的方法，你就可以从从容容地结束通话了。
价格谈判中的英语技巧
时间：
2005-09-2600:
00贸易论坛
（一）ItisaconditionofthisletterthatthenameofthisBankwillnotbedisclosedintheeventofourreportbeingpassedontoyourclients.
译文：
本函有一个条件，即在把我们的报告转交你们的客户时，请勿泄露本行的名称。
这段话是出自银行对某项咨询的回复信函。
此类复信一般包括三部分:
1）陈述实事；
2）表示意见；
3）提醒对方所提供的资料是绝密及不负责任的。
上面的句子属于第三部分。
本句中的it是形式主语，其主语是that……从句。
passon□handorgivesthtosbelsetoothers□传递；转交
Example□Wewillpassonyourdecisiontothebuyer.
其他表达方式：
1.Pleasenotethatthisinformationisfurnishedwithoutanyresponsibilityonourpartandshouldbeheldstrictlyconfidential.
2.PleasenotethattheinformationisfurnishedatyourrequestwithoutanyresponsibilitywhatsoeveronthepartofthisBankoronanyofitsofficers.
3.Mayweaskthatyoutreatthisinformationasstrictlyconfidentialwithoutresponsibilityonourpart.
（二）Shouldyoubepreparedtoreduceyourlimitbysay10%wemightcometoterms.
译文：
如果你方愿意减价，譬如说减10%，也许能达成交易。
这句话是在讨价还价中常用到的句子。
在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。
say10%是letussay10%的简化。
bepreparedto……准备做……事
Example□Wearenotpreparedtochangetheterms.
limitn.限度（在外贸业务中有时用来指价格，即价格限度）
Example:
Yourlimitistoohightopermitbusiness.
cometoterms达成交易。
类似说法有cometobusinesscloseabargaincloseadeal等等。
网络聊天常用英语
时间：
2005-09-2000:
00贸易论坛
ASAPAssoonaspossible尽快
BFBoyfriend男朋友
BTWBytheway随便说一下
BBLBebacklater稍后回来
BRBBerightback很快回来
CUSeeyou再见
CULSeeyoulater下次再会
DIIKDamnedifIknown我真的不知道
DSDuncesmiley笨伯
FEForexample举例
FTFFacetoface面对面
FYIForyourinformation供参考
GFgirlfriend女朋友
IAEInanyevent无论如何
ICIsee我明白
ILYIloveyou我爱你
IMHOInmyhumbleopinion依愚人之见
IMOInmyopinion依我所见
IOWInotherwords换句话说
LOLlaughingoutloudly大声笑
NRNNoreplynecessary不必回信
OICOh,Isee哦,我知道
PEMPrivacyenhancedmail保密邮件
RSVPReplyifyouplease请答复
TIAThanksinadvance十分感谢
TTULTalktoyoulater以后再讲
TYThankyou谢谢
VGverygood很好
WRTWithrespectto关于
WYMMWillyoumarryme愿意嫁给我吗
常挂美国人嘴边最IN的单词！
时间：
2005-09-1600:
00
Athousandtimesno!
绝对办不到
Don'tmentionit.没关系，别客气。
Whoknows!
天晓得
Itisnotabigdeal!
没什么了不起
Howcome...怎么回事，怎么搞得
Easydoesit.慢慢来
Don'tpushme.别逼我
Comeon!
快点，振作起来
Haveagoodofit.玩的很高兴
Itisurgent.有急事
Whatisthefuss?
吵什么
Stillup?
还没睡呀
That'sisaboy!
太好了，好极了
It'suptoyou由你决定
Thelineisengaged.占线。
Myhandsarefullrightnow.我现在很忙
Dont'tmakeupastory.不要捏造事实
Absencemakestheheartgrowfonder.小别胜新婚
Shemakesamessofthings.她把事情搞得一塌糊涂。
Getaneyeful.看个够 这句要我就翻译成"养眼"
Hehasaquickeye.他的眼睛很锐利
与老外沟通的40招！
时间：
2005-10-0107:
00贸易论坛
一，沟通礼仪6绝招
第1招妥善安排会面的约定
—I'dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.dating
当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。
出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。
如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉
她：
"I'dliketomakeanappointmentwithMr.Lee."（我想和李先生约见一次。
）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。
第2招向沟通对手表示善意与欢迎
--Iwillarrangeeverything.Somethingnothinganything
如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。
尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：
“Iwillarrangeeverything."（我会安排一切。
）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
第3招沟通进行中应避免干扰
—Nointerruptionsduringthemeeting!
nodisturbance,please
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。
因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
第4招遵守礼仪
--Behaveyourself!
沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。
此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。
第5招适时承认自己的过失
--It'smyfault.Mistakeerror
如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'msorry.It'smyfault."（对不起，是我的错。
）通常能够获得对方的原谅。
就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。
做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
第6招抱怨不是无理取闹
—Ihaveacomplainttomake.
以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。
服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。
但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方"Ihaveacomplainttomake.”（我有怨言。
）然后告诉他所发生的事。
外贸网站任你行
二，沟通技巧20招
第7招资料须充实完备
—WehaveapamphletinEnglish.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。
当客户听到你说"WehaveapamphletinEnglish．"（我们有英文的小册子。
）或"Pleasetakethisasasample"（请将这个拿去当样品。
）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。
如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。
这在商务沟通上是非常有利的。
第8招缓和紧张的气氛
--Howaboutabreak？
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。
如果能在不打断对方的情形下提出“Howaboutabreak？
”（休息一下如何？
）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。
当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。
第9招做个周到的主人
—Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.
如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。
例如，大大方方地告诉他“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。
）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。
第10招询问对方的意见
—Whatisyouropinion?
每个人都希望自己的意见受到重视。
当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“Whatisyouropinion？
”（你的意见是？
）或“I'dliketohearyourideasabouttheproblem．”（我想听听你对这个问题的看法。
）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
第11招清楚地说出自己的想法与决定
—IthinkIshouldcallalawyer.
如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。
试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“Ihadtheright-of-way."（我有优先行驶权。
）或没告诉他“IthinkIshouldcallalawyer."（我想我该叫个律师。
）你也许因此而吃了大亏。
还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：
向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。
平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！
第12招找出问题症结
--Whatseemstobethetrouble？
任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。
为什么你的老客户这回不向你的公司订货？
为什么对方不能达到你的要求？
这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。
向对方探询“Whatseemstobethetroubte？
”（有什么困难吗？
）或问一句“Istheresomethingthatneedsourattention?
"有什么需要我们注意的吗？
）都能表示你对事情的关切。
知道问题的症结，才有办法进行沟通。
第13招要有解决问题的诚意
—Pleasetellmeaboutit.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。
最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。
你的一句“Pleasetellmeaboutit”（请告诉我这件事的情况。
）或“I'msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。
）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
第14招适时提出建议
--We'llsendyouareplacementrightaway.
当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。
例如：
你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证"We'llsendyouareplacementrightaway."（我们会立即寄给您一批替换品。
）或者告诉他“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial．”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。
）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。
第15招随时确认重要的细节
—Isthiswahtwedecided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。
一旦发现疑点，应立刻询问对方“Isthiswhatwedecided?
”（这是我们说定的吗？
）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I'llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。
）以示抗议。
任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
第16招听不懂对方所说的话时，务必请他重复
—Wouldyoumindrepeatingit?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。
听不懂又装懂，那才是有害的。
其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Wouldyoumindrepeatingit?
"（您介意再讲一遍吗？
），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。
如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：
“Couldyouexplainitmoreprecisely?
”（您能解释得更明白一点吗？
）
第17招使谈判对手作肯定答复的问题
—Isitimportantthat…?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。
通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。
因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Isitimportantthat…?
”（…是不是对您很重要？
）或“Isithelpfulif…?
”（如果…是不是对你有帮助？
）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。
第18招做适当的让步
—Thebestcompromisewecanmaksis...
沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。
买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。
不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：
“Thebestcompromisewecanmakeis…”（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是“Thisisthelowestpossibleprice．”（这是最低的可能价格了。
）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所
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