零售学实训报告.docx

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零售学实训报告

实训报告

（零售学实习）

姓名：

马有林

班级：

市场营销10101

学号：

指导教师：

赵凤萍

一、实习时间：

二、实习地点：

美佳铭城

三、实习目的

通过本次实训，熟悉商场商品规划，了解商场定价政策，熟悉商场促销活动，了解服务和商场的设计，了解现代商场管理策略，营销手段，店面布局等等。

。

4、实习总结

（一）实习内容

1、前言

伴随着《开门红》这首歌曲，我们开始了一天的实训生活开始了，本次实训中我被分配到楼层办公室当实习楼层主管，虽然楼层主管接触到的更多的是管理方面的，但是在这几天的实习中我经常在卖场巡场也是更多的了解了零售的许多知识。

实习当中我们学到的知识并不多，但是增加了经验。

可是说会议匪浅。

严格的说这次实训是经管系响应学院培养应用型人才的办学宗旨，重视实践教学环节，让同学们在学好本专业的理论知识的同时，能有机会参与社会实践工作，并在这些工作中能够得到锻炼，将所学的知识有效的加以运用。

同学们这次能够进入大武口美佳铭城实习。

实习机会来之不易，通过实习能够对市场营销有一个从感性到理性层面的认识，对本专业知识在企业中的实际运用有一定的认识和了解；另一方面通过深入企业，参与到企业与营销相关的岗位工作中去，提高对本专业和工作岗位的认识，从而激发对本专业的学习兴趣，培养自己主动适应各种工作岗位的素质和能力。

同学们主要的工作岗位是卖场客服员、卖场理货员、卖场促销员，以掌握大型商业卖场管理的主要内容，掌握商品进、销、调、存的基本作业流程。

卖场工作岗位不同，上至卖场主管、总经理，下至各岗位员工，他们从事工作都是为顾客服务的，没有高低贵贱之分，凡是员工能做的工作，我们都应该去做，而且尽力做好。

超市工作中例如:

理货员、推销员的工作虽然看似很简单，但是能够真正做得很好还是要运用很多营销技巧和方法。

比如：

如何有效处理顾客的异议、怎样进行商品陈列，从而有效的提高顾客的注意力。

如果理货、推销……这些具体工作都不做，试问在超市你能找到合适你的工作吗？

如果同学们能调整好心态，正确地估计自己，不论在哪一个岗位上，都会做出不平凡的成绩。

况且，卖场主管、部门主管无一不是从一线具体工作中一步一步提升上来的。

通过在这些岗位中的实习，不仅可以将理论学习和实践紧密结合，也会让我们学到很多书本上学不到的知识

2、具体实习内容

在美佳铭城实习期间，我所担任的工作是在二楼楼层主管，首先，通过学校联系商家，再经过销售经理一系列的分配后，在实习期间，我和朱勇同学将负责二楼楼层主管。

顾名思义楼层主管工作有：

1、组织本楼层工作会议和每日例会，传达上级指示精神，反映员工及柜组情况，起承上启下的作用；2、认真协助营运经理工作，落实每天的工作内容，发现违规及时纠正；3、了解部门人员思想状况，排除不良倾向，即时汇报，研究予以解决；4、严格落实部门员工遵守工作流程、工作要点和规章制度，培养员工高度的责任感和工作热情。

5、熟悉本部门员工的工作状况，分析容易出现的问题并提出解决问题的基本要领；6、不定时巡视各岗位，指导员工工作并督促完成；7、宣传团队精神，弘扬企业文化，牢记公司宗旨，增强员工的凝聚力和向心力；8、组织市场调查，反映卖场存在的问题及顾客的真正需求，定期进行总结报告；9、负责安排和调整员工班次，优先组合，正确使用指挥管理权；10、努力学习有关知识，对复杂的要领能考虑到每个细节，对员工能采用不同的领导方式和督导方式；11、组织并参与策划有利于公司发展的促销活动；12、主持部门会议，分析工作现状，提出工作要求和解决办法，明确工作目标；13、解决问题要有章可循，注重个人修养，给员工树立良好形象；14、承担本区域的销售任务；15、完成上级领导下达的其他工作任务。

虽然我们做的并没有真正的楼层主管做的那么多，但是这段期间我们协助两位楼层主管全心全意的配合他们工作。

实习期间，每天工作七小时，从早上9:

00---17:

00，中间休息一个半小时（12:

00--13:

30）。

每天早晨八点多到商场之后，大家按照不同的楼层排队进入所在楼层。

然后，各个楼层主管带领大家开例会，主要是说一下今天的工作内容，计划，必须得完成的销售目标，各位导购还得定下自己的销售目标，如果能完成销售目标，将有奖励，否则，将扣除奖金。

由于我是实习生，所以商家为方便起见，由两位楼层主管带领我们工作，教我们各种推销技巧以及各种注意事项。

我在学习的同时，积极主动的熟悉自己的工作任务，并且顺利完成，这就让我们有一种责任，在货场上我们得热情的招待顾客，尽量不要和顾客发生不愉快的事情，尽量促成交易，在货场上我们必须得整理好货品，保证货品的整齐有序。

在快要上班时我们得清点货场上的货品，然后和导购员核对数目，当数目完整无缺之后，就开始一天的销售。

由于我们实习时间正好赶上商场搞“庆圣诞”活动，所以在实习的时候有点忙。

在商场中，各式各样的商品都有不同的摆放，都有严格的要求，例如打折的商品必须标明打多少折，返券的商品及返券数目都必须标明。

这也正是一个营业员必须做好的工作，切实做到为顾客负责，为商家负责，更为自己负责。

我深信，过硬的专业知识是从事服务业的坚实基础。

于是，我便开始模仿导购员的表情、语气以及面对问题敏锐的反应和解决问题的有序与从容，这是顾客信赖我们的前提，饱满的热情、满腹的自信、还有一份坚定的信心，都是成功的诸多法宝。

慢慢的，我开始主动上前推销，首先判断顾客的需求，小而言之，就是观察顾客的类型从而做出准确的判断，哪类鞋类产品更适合什么年龄段的顾客群，从而进行推荐，引到其适用，耐心地最大程度的满足顾客需求。

同时，也要做好从价位、规格、质量及售后全方位服务。

起初，我还不好意思主动向顾客推销，一次一次的尝试，不顾及太多所谓的面子，像对待朋友一样真诚的对待每一位顾客，就会自然很多，当然业绩也一步步攀升，导购员总是耐心教我怎样销售，因此使我很快适应了工作。

之后的工作也都还是比较顺利的，遇到有特殊要求的顾客，我也能及时采取其他措施维护自己的柜台。

　　其次，我发现与导购员的相处以及与周边柜台销售员的相处也是我们工作的重要组成部分之一，人与人的相互适应、相互包容、相互理解促成我们良好的人际关系，使我们处在一个和谐的工作环境之中，工作质量自然就稳步上升。

如此，不仅利于自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顾客，营业额升高，顾客满意度上升。

和谐的工作环境要靠我们自己去营造，现在到处充满着竞争，似乎身边少了许多人情味，功利之心人人皆有，但我觉得二者并不完全矛盾，我们应当权衡利弊适度改变一下心态，从而从容的面对当今的就业、从业形势。

另外，我还是觉得这次实习时间有限，对于工作还存在很多疑问，例如：

顾客的消费心理。

我觉得这是很深奥的东西，不是简单的课本知识可以解释的。

这必须是我们不断实践不断摸索的，通过丰富的经验，不断总结的。

也应给算是一种学问了，更多的东西我还不能体味到。

从这次实习结束我就要开始计划以后的实习规划，进而更好的丰富自我，挺高自身素质，做社会需要的有用之人。

同时，在一周的实习中我认识到要做一名好的楼层主管必须得具备一定的条件：

穿着必须得整齐、干净，招待顾客必须得彬彬有礼、大方、热情，工作起来要有干劲，不能以貌取人，但也得看准顾客，我们得让顾客高高兴兴的进来买了商品觉的是物有所值或者是物超所值的。

导购员的形象的好与坏将会直接的影响到公司的形象，顾客乐意的到你这里来买东西很定是看重了货品的质量和你的服务。

做为导购虽然只是公司最底层的员工，但我们也得努力去做好，只有把小事都做好了，才会有更好的机会等着我们。

（二）实习感受

通过这次的实习，首先使我对商场的认识不止是停留在表面层次，对商场的一些规则有了更加深刻的认识，也教会了我许多的社会实践的东西，让我扎实了自己的专业课的知识，更重要的是在实践活动中我看到了自己身上的许多不足的东西，我以前是个特别被动的人，但是通过实习渐渐的让我认识到自我推销是个很重要的事情，不仅仅在销售上我们要学会主动营销，在以后的生活工作中我们也要积极主动的去面对生活，不能在那样被动，要学会把自己的生活掌握在自己的手中，学会推销自己，以后的学习的道路还很长，学习的东西还会很多，但是我会积极主动的去掌控自己的生活。

这次实习有助于我们在校学生更新观念，吸收新的思想与知识。

为期一周的实习活动一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。

社会实践加深了我与社会各阶层人的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。

社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。

首先商品陈列的学问，一个商品就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让商品的陈列统一起来。

只有了解产品知识所体现的设计创意，把产品的特点在顾客身上的效果讲出来，同时把产品如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望，从而销售成交率提高。

所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

其次精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的产品。

精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。

精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

还有，通过这次实习，我接触到了一些不同形式的奖惩制度，例如：

定量提成制（销售一百元，提成一块）等一些制度，这些制度都从不同的方面、不同程度激发我们的工作热情，不得不佩服商人们的智慧。

还有，就是销售模式的不同也同样刺激了不同心理的消费者，例如：

定量减价制、赠品制、代金券等等，也是很多销售方法，使我大开眼界。

另外，在推销商品时，针对同一现象的不同说法，也会对销售结果造成很大影响。

迎合顾客的心理是很关键的，也这恰恰能映射出一个优秀销售员的专业能力及专业素质。

我们依然要不断摸索，即使是有丰富经验的“老”销售员，不断的学习才是不断进步的捷径。

　　这次实习是销售这方面的服务业，因此，对于我以后将要从事的工作，大多数经验也是适用的。

这次实习是我走出了自我封闭的世界，敢于接触更多新事物和形形色色的社会人，一步一步成熟，一点一点不再畏惧，不仅是长大而是一种成熟。

　　这次实习，是我看到了社会的复杂，了解到为事的不易，更加坚定了我为自己的目标不断努力奋斗的决心与信心。

我充分意识到只有不断充实自己，才能有强大的竞争力，是自己的能力立于他人之上，成为同行者中的佼佼者，亦是就业大潮中的欢迎者。

马上要离开实习岗位了却有着一丝丝的不舍，对带领我的几位楼层主管以及工作的同事。

我相信有一天我也会做的和他们一样好。