我国汽车销售行业分析.docx
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我国汽车销售行业分析
我国汽车销售行业分析
引言
自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。
和此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。
2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。
2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值2,107,810,742,000元，比上年同期增长了17.07%；实现累计产品销售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增长了19.11%。
2009年1-11月，我国汽车制造行业实现累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了23.03%；实现累计利润总额189,127,867,000元，比上年同期增长了52.75%。
2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场——美国仅销售1034万辆。
中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。
目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。
2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。
受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。
未来我国汽车行业发展前景看好。
一、我国汽车销售渠道模式
1．区域代理制。
渠道模式可表述为厂商
区域总代理
下级代理商
最终用户。
这种模式和IT渠道的区域代理制基本一致。
这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。
2．特许经销制。
渠道模式可表述为厂商
特许经销商
最终用户。
区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。
目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。
3．品牌专卖制。
渠道模式可表述为厂商
专卖店
最终用户。
品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。
主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。
目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。
二、我国目前汽车销售中存在的问题及解决办法。
1．品牌授权合同不规范，存在强权条款
在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：
（1）厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。
（2）厂家编制过高甚至无法完成的年度计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。
（3）厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。
（4）单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。
解决方法：
要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。
新的授权合同应体现以下原则：
（1）体现权利义务对等；
（2）明确授权合同期限；
（3）合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；
（4）授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；
（5）体现授权合同的唯一性原则；
（6）建立授权合同执行监督机制；
（7）采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。
2．单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担
近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：
（1）4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。
（2）厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。
（3）厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。
解决方法：
对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。
基于我国各地区经济发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。
3．营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争
部分品牌在部分城市的4S店数量：
一汽大众
上海大众
东风雪铁龙
一汽丰田
北京
38
38
27
22
上海
9
54
7
11
广州
5
14
5
9
深圳
6
9
9
7
从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。
对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。
是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。
4．部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争
近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。
当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。
解决方法：
国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商和经销商之间合作共赢的关系。
5．零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善
汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。
解决方法：
国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：
（1）向经销商收取建店保证金；
（2）指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；
（3）向经销商强行配送“过季产品”；
（4）不顾经销商的销售能力强压库存；
（5）强行搭配产品；
（6）指定广告投放数量、投放媒体和版面；
（7）强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；
（8）指定汽车金融机构；
（9）延缓支付经销商应得返利。
同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。
对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上年度平均月销售额的150%。
规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。
规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。
6．退出机制缺失，给消费者造成损失
前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，和全国100多家经销商解约。
解决方法：
对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：
（1）普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；
（2）厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。
无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。
7．跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠
车型
宝马 X5 3.0i
英菲尼迪 FX35
到岸价
$58042
$35440
综合税率
1.6619
1.7206
汇率
6.9
6.9
完税价格
￥665574
￥426846
批发价
￥832350
￥624000
零售价
￥895000
￥678000
国际市场批发价
￥291407-￥345966
￥241362-￥250843
国际市场零售价
￥316710-￥376050
￥262545-￥272895
如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。
由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。
解决方法：
国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。
另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。
8．二级经销商和汽车有形市场的矛盾日益突出
一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。
由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。
解决方法：
国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：
（1）从政策层面鼓励多品牌集中经营；
（2）补充对二级汽车经销商的授权规定；
（3）倡导发展多种汽车营销方式；
（4）鼓励汽车维修保养服务多元化；
（5）鼓励汽车零配件供应多元化；
（6）搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。
三、我国汽车销售前景分析
毫无疑问中国汽车市场还是处在增长阶段，由于我们目前较低的千人保有量，汽车的刚性需求是必然存在的。
因此中国汽车市场在未来还将是朝气蓬勃发展的。
未来几年，中国汽车的发展趋势有6个方面。
一是竞争加剧，汽车行业的整体利润率降低，但总体上还是要高于其他一些行业；二是汽车企业的分化会逐步展开，企业淘汰率增高，中国汽车企业格局还远没到“大局已定”；三是零部件产业发展潜力巨大；四是汽车产业的区域集中化趋势将加强，产业集群将成为汽车产业发展的重要形态；五是汽车产业的自主研发能力将趋于增强；六是将逐步形成以中国市场为主的国际性大企业。
因此，汽车厂商必须不断开辟符合自身情况的销售渠道，不断创新，引进各类管理人才，才能使自己立于不败之地。
四、总结
我国汽车行业的道路上荆棘密布，在外：
自从我国加入WTO后我国的汽车行业就少了地区和国家的保护，必须明刀明枪的和国外的汽车行业争夺市场，现在我们的汽车行业的竞争力和国外的公司相比明显是有差距的。
在内：
我国国内的汽车公司大多走着高产低性能的道路，这种生产方式不仅消耗我国的原料收益也是相当的低，更会造成生产过剩，十分不可取。
由于我国的生产技术问题，在相当一段时间内，我国汽车行业会走着这样的生产道路。
要想改善我国汽车行业的被动局面，不仅要大力引进国外高级的生产技术，更重要的是加大对汽车的开发投入，自主研发是相当重要的。
良好的管理是一个企业良好发展的前提，要想改善汽车行业，公司上层就必须改革管理模式。
我们国家的汽车行业应该走一条技术含量高，经济效益好，资源消耗低，汽车质量硬的道路。
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