EPC工程投标策略.docx

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EPC工程投标策略

第3章EPC工程总承包投标策略

第一节工程招投标的一般程序

所谓投标过程就是指，投标者在进行投标项目选择、投标标书准备后，在规定的时间里向业主提交符合招标文件要求的投标书的一系列活动的总称。

在实际的工程投标决策过程中,往往还要将投标研究的范围延伸到中标后的合同商务谈判阶段。

　　我国在1999年正式颁布了《中华人民共和国招标投标法》,从而确立了招标投标的法律依据。

一、拍卖理论

工程投标的原始理论源自古老的拍卖理论。

　　目前，被广泛利用和分析的有4种标准拍卖方式:

增价拍卖（或称为公开、口头、英式拍卖）;减价拍卖（或称为荷兰式拍卖）;密闭第一价格拍卖;密闭第二价格拍卖[又称维克里（vickrey）拍卖]。

与工程投标活动相似的是密闭第一价格拍卖和密闭第二价格拍卖。

在密封第一价格拍卖机制下,每个竞标者独立地向卖方提供密封的标书,标书上标明其愿意支付的价格,标价最高的投标人以其标价赢得物品。

第一价格拍卖和增价拍卖的基本的不同点为:

在增价拍卖下,投标人可以观察到对手的出价,从而如果可能的话,可以重新设置其出价;而在密封第一价格拍卖下,每个投标人只能提交一次标书,也看不见对手的出价。

在美国,常用这种拍卖方式来拍卖政府所拥有的矿藏开发权、土地使用权等,大量的政府采购合同也是通过密封拍卖进行的。

　　在密封第二价格拍卖机制下,投标人提交密封的标书给拍卖人,仍然是出价最高者赢,但却不是支付其报价,而是支付第二高报价,这种拍卖形式没有其他拍卖形式普遍,但由于其根好的理论性质而在研究中被广泛利用。

　　拍卖的最大特点是信息的非对称性,价格既不是由卖方说了算,也不是由买卖双方讨价还价来确定,而是由竞争的方式来确定,卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格,这种信息通常只有买方自己知道,每一个潜在的买方也不知道其他买方的可能出的价。

拍卖的竞价过程可以帮助卖方收集这些信息,从而把物品卖给愿意付最高价的买方,这不仅达到了资源的有效配置,也为卖方获得了最高收益。

　　通过对比密封式拍卖与工程投标的过程会发现,二者的程序非常相似,所不同的就是拍卖的成功买主给的是最高价或次高价,而工程投标的中标方则是最低价或经综合评审后的合理最低价。

从投标阶段的划分来看,投标过程具有最明显的两个决策点,即是否投标决策点和投标报价决策点。

投标报价决策常用弗里德曼投标报价模型分析。

弗里德曼投标报价模型中一个关键的概念是标高金。

按照国际通用的报价组成,一般工程投标报价由项目成本部分和标高金两部分组成。

其中成本部分包括直接成本和间接成本,标高金主要包括利润和风险费。

投标报价模型研究的主要问题就是如何确定标高金。

二、影响投标决策的主要因素

1.招标方式

工程的招标方式是影响投标决策的重要因素。

首先,拟招标工程所采用的采购模式是影响投标策略最重要的因素,其次,招标文件中的“投标人须知”、“合同条件”和“业主要求”是投标者必须仔细研究分析的内容。

典型的工程项目招标与投标程序：

业主→确定项目→委托设计→组织招标机构→发布招标通告→投标人资格预审→通知合格投标人→出售标书→组织标前考察→召开标前会议→标前会议纪要和补遗书→投标与开标→评标、决标、授标。

承包商→跟踪项目→选择当地代理人→选择合作对象或分包商→准备资格预审材料→获得投标人资格→购买标书→投标准备→投标。

　　EPC工程总承包项目下,承包商需要整体考虑项目的设计、采购和施工,而且往往是总价包干的,工作的复杂程度大大增加,所承担的风险也因总包商承担着工程设计、进度控制、安全保证、质量控制和成本等责任而变得更为巨大,因此在是否投标与怎样报价方面,承包商需要慎重考虑,提高决策的准确度。

2.招标文件　

招标文件是承包商进行投标时最主要的研究对象,承包商依据招标文件中的各项要求来安排部署投标的各项工作。

招标文件与工程采购模式相对应,在EPC工程总承包模式下,招标文件一般包括:

投标邀请函（InvitationofBidding）、投标人须知、投标书格式与投标书附录、资料表、合同条件（ConditionofContruct）、技术规范（Specification）、工程量清单（BillofQuantities）、标书图纸（ContructDrawings）、业主的要求、现场水文和地表以下情况等资料。

（1）投标人须知中规定了详细的投标程序和建议书的要求,后者是投标编写技术建议书与商务建议书时的重要依据。

合同条件中有关合同支付方式的确定也非常重要,是采用单价合同还是总价合同或成本加酬金合同对于承包商来说利益与风险均不相同。

最为重要的文件是“业主要求”,它包含了针对项目建议的要求,是对整个工程情况作的总体说明,并给出强制或建议使用的相关技术标准和行业规范与程序。

尤其对于EPC总承包项目,设计深度的要求以及业主能提供工程资料与数据都在“业主要求”中有详细的规定。

（2）对于大型或特大型项目由于招标文件由多家单位编制,常常会出现差异,当发现矛盾时应根据它们的权重来作出判断,如“标书图纸”的权重大于“工程量清单”,即当发现工程量清单上列出的数量与标书图纸上查出的不一致时,应以图纸上查出的数量为准。

笔者参与过某项目的投标,因为做标时间太短,投标时仅按业主提供的工程量清单上列出的数量来询价并计算成本。

中标后才发现标书图纸上表明的某种材料（发光天幕）比工程量清单表上数额的多出约100倍,结果仅此一项就导致亏损900多万元人民币。

　　另外,当图纸上的数量与技术规范不一致时应以规范为准。

例如,一个中东国家的深井抽水灌溉工程项目的投标,从图纸上查出的是12套杆上泵组,询价组已经按采购12套泵组的价格记入报价成本,但是在我们阅读技术规范时却发现了“所有设备均需提供按10%的备品和配件”的约定,所以我们在成本价中及时增加了一套泵组的价格。

（3）除非有特殊规定,一般情况下当标书文件有含糊不清及相互矛盾之处时,应以下列顺序按排序在先的文件进行解释:

①合同或协议书

②中标通知书

③承包人的投标书

④补遗文件及投标问答（若此类文件之间有矛盾之处,则应该以行期较后者为准）

⑤合同专用条款

⑥合同通用条款

⑦技术规范

⑧合同图纸

⑨工程量清单

（4）美国DBIA协会对“建议的要求”（RequestofProposal,简称RFP）这一文件的内容构成做出如下规定:

①业主、咨询顾问、评审委员会和总承包商的识别

②对建议书的要求:

申请人须知；资格与谢礼（henoraria）；沟通；建议书格式；替代方案；建议书袼式补充说明；演示说明；不合格规定

③建议书评价标准

④授标基础

⑤业主可供信息

⑥合同通用条件

⑦协议书与担保格式

⑧进度计划与设施要求

⑨履约规范

3.亚行招标程序

亚洲银行对总承包工程项目的招标程序也有许多具体要求。

亚洲银行1999年推出的亚行总承包招标文件中对各种总承包项目的招标程序都有详细论述。

对于招标程序大致可分为三种:

①单阶段投标;②双信封投标;③两阶段投标。

　　单阶段投标是指投标者一次性提交含有技术建议书和商务建议书的投标文件。

在公开唱标时,每一个标书的投标报价和替代方案等细节内容全部公开和记录。

标书经评审后由亚行授标,原则上合同授予经评审的最低价响应标。

单阶段投标适用于土建内容较多的项目,这些项目不大可能在评价机械、设备等技术替代方案时产生问题。

双信封投标是指投标者将商务标和技术标装在两个信封里同时提交。

评标委员会先打开技术标进行评审,如果招标机构要求补充和修改技术标,应与投标人共同讨论,随后投标人被允许修改或调整技术标以满足招标机构的要求。

在修改技术标的同时,要求投标人调整相应的价格,此调整仅仅是由于技术标的改变而引起的直接价格变化。

调整技术标的目的是保证所有技术标符合业主可接受的技术标准。

如果投标人不想为此改动,则可以中途撤回标书。

经调整后的技术标通过评审后,开始进行商务标的评审,最后由亚行授予经评审后的最低价响应标。

　　双信封投标适用于需要做替代方案（如机械、设备安装工程或工业厂房工程等）的技术标。

一般情况下业主希望有经验的承包商投标此类项目,但是由于通常不要求对设备和机械方案进行资格预审,因此在标书中往往包含资格后审。

在详细评审此类投标人的技术标时,他们的经验和融资能力会作为重点评价因素,因此那些不满足这些标准的标书将不会再考虑。

　　两阶段投标与双信封投标有类似之处,最主要的区别是投标人首先要求提交的只有技术标书,而商务标则随后提交。

投标人与招标机构共同讨论和澄清技术问题后,经评审通过的技术标将获得亚行的批准着手进行商务标的编制工作。

编制的基础和依据是经过调整和补充修改的技术标书。

两阶段投标适用于招标机构不确定应该采用哪一种技术规范,这种情况往往是市场上刚刚出现可供选择的新技术时;同时也适用于招标机构已获得多个市场选择,但是会有两个以上同等性能的技术方案供其选择时。

竟争性总承包招标过程与传统模式相比有很多相似之处,但是在项目的前期准备和资格预审过程中,总承包项目会投入更多的时间,并在投标建议书的评审标准上有详细的规定解释和系统的评标方法。

　　美国ASCE协会对于工程总承包项目的招标推荐使用两阶段竞争性评标过程,这是1996年由政府机构批准的用于总承包合同的FARAl996文件（theFederalAcquisitionReformActof1996）中要求的。

总承包队伍必须是使用经修订的资质评审标准（qualifications-basedselectioncriteria,QBS）选择确定的。

业主必须提供充足的设计和工艺信息,这可以用于识别总承包商的能力,并在整个工程实施过程中评价和管理业主的要求。

总承包商与业主之间签订的合同必须说明合同参与各方之间的最直接的沟通方式。

在复杂的工程项目上,业主应该对拟选的中标人在编写技术建议书过程中给予物质补偿。

美国土木工程协会（TheAmericanSocietyofCivilEngineers，简称ASCE），成立于1852年，至今已有150多年的悠久历史。

美国设计建造协会（Design-BuildInstituteofAmerica），英文缩写为DBIA。

第二节EPC工程总承包的投标准备工作

投标过程分析的主要内容包括总承包资格预审的准备技巧和预审后投标各阶段的准备内容,具体而言,就是分别从技术、管理和商务三个角度来阐述“怎样准备一份具有竞争力的投标书”。

一、EPC工程总承包项目投标的工作流程

对于EPC工程总承包项目而言,投标工作流程具有自身的特殊性。

在投标的每一阶段,总承包商工作的重点内容和应对技巧都有所不同。

下面从前期准备、编写标书和完善与递交标书三个阶段分别讨论EPC工程总承包项目的投标工作。

1.前期准备

　　前期准备的主要工作包括:

（1）准备资格预审文件

（2）研究招标文件

（3）决定投标的总体实施方案

（4）选定分包商

（5）确定主要采购计划

（6）参加现场勘察与标前会议

2.编写标书

　　编写标书是投标准备最为关键的阶段,投标小组主要完成以下工作:

（1）标书总体规划

（2）技术方案准备

（3）设计规划与管理

（4）施工方案制定

（5）采购策略

（6）管理方案准备

（7）总承包管理计划

（8）总承包管理组织和协调

（9）总承包管理控制

（10）分包策略

（11）总承包经验策略

（12）商务方案准备

（13）成本分析

（14）价值增值分析

（15）风险评估

（16）标高金决策即建立报价模型

3.完善与递交标书

（1）检查与修改标书

（2）办理投标保函/保证金业务

（3）呈递标书

二、EPC工程总承包项目投标的资格预审

由于能否成功实施总承包项目关系到业主的经济利益和社会影响,因此在选择总承包商时业主都持比较谨慎的态度,他们会在资格预审的准备