五个经典营销励志故事.docx

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五个经典营销励志故事

五个经典营销励志故事

　　下面是给大家整理的五个经典营销励志故事，供大家参阅!

五个经典营销励志故事：

渗入石缝战胜你1980年，美国人鲍勃·斯蒂勒被一位咖啡店老板邀请去品尝新品咖啡。

　　他对这种醇和香浓的咖啡赞不绝口，立刻就爱上了它，最后经过一番谈判，将其成功收入手中。

　　完全是外行的斯蒂勒，凭着满腔的狂热，就此涉足咖啡产业，并于次年创立了绿山咖啡烘焙公司。

　　但毕竟隔行如隔山，此后三年，他亏损了100万美元。

　　但倔强的他没有放弃，决心向高端市场迁移，出售高品质的咖啡豆，同时专注于升级流水线。

　　功夫不负有心人，绿山咖啡逐渐摆脱了危机，到1993年销售额突破千万美元，分店扩到第9家。

　　但之后，绿山咖啡遭到了咖啡巨头星巴克的强大阻击。

　　在20世纪90年代，星巴克几乎主宰了美国整个咖啡零售业。

　　一个个挑战计划均告失败，但斯蒂勒并不甘心：

“我要开辟比星巴克更大的战场!

大家都嘲笑他疯了。

　　后来，一个偶然的机会，他听到一位员工抱怨：

每次去客户公司都要被迫喝难以入口的速溶咖啡!

刹那间，他灵光一闪：

为什么非要跟星巴克死磕呢，其实还有很多更小更新的市场等着我们去抢占呀!

“为什么非要坐进咖啡店喝咖啡?

我要无时无处都喝到美味的咖啡。

　　为什么一次非要冲一壶咖啡呢?

我要让大家每次只喝一杯就够了……斯蒂勒开始站在消费者的立场上给星巴克挑刺，以此发现还待开发的新市场。

　　他果断地将办公场所作为新的主攻市场，并与办公用品供应商史泰博合作，将绿山咖啡陈列到北美600家办公用品超市中，很快售出了超过45万公斤的咖啡。

　　挖到第一桶金后，斯蒂勒更清醒地认识到：

以绿山咖啡之力正面攻击星巴克，注定像鸡蛋碰石头。

　　既然直接进攻不行，不如改变姿态去开发占领新的市场，化作无数滴水渗进石头间，抢占星巴克遗留下的空白市场。

　　于是他果断地关闭了旗下所有的咖啡店，开始与其他行业的成熟批发商合作，借助它们更广的渠道来出售咖啡，这样既能节约运营成本，又能避开星巴克。

　　2001年，绿山与石油巨头美孚公司签署了为期5年的合同，顺利进入到其旗下的1600个便利店;2003年，它又与Stop&Shop超市合作，进入到其300多家店中。

　　为了方便合作客户在任意场所都能经营绿山咖啡，斯蒂勒找到专业生产K杯和单杯咖啡机的克里格公司，成为其首个合作伙伴。

　　所谓K杯，就是方便消费者一次冲一杯咖啡的包装，而单杯咖啡机则是与K杯配套，把K杯置入其中，一分钟后即可沏成香气腾腾的咖啡。

　　通过与K杯和咖啡机结合，绿山咖啡无需经过碾磨咖啡豆、称量、冲配等复杂程序，就能保持绝佳口味，且轻松做到无处不在，超越了星巴克“唯有进咖啡店才能喝到的经营模式。

　　此后，绿山咖啡又与咖啡机和K杯一起进入到机场、车站甚至家庭，成为大众随时随处的享受。

　　到了2006年，斯蒂勒在创建起广阔的销售网络后，收购下克里格公司，同时经营起绿山咖啡和咖啡机、K杯的业务。

　　他将咖啡机赔本出售，借此培养客户消费K杯绿山咖啡的忠诚，同时允许其他咖啡、茶或热可可生产商采用K杯包装在咖啡机上使用，收取6美分使用费。

　　凭借捆绑消费的新方式，仅前三季度绿山咖啡就售出了6.83亿个K杯，并获得4372万美元的授权收入。

　　在外行人看来，绿山咖啡仍无法与星巴克相提并论，但事实上，借助K杯生意，绿山咖啡的业绩已远远超过星巴克。

　　仅最近4年，它的股价就狂飚了9倍，成为全球排名第2的增长速度最快的企业。

　　在被问及如何能在星巴克垄断下的市场中获得巨大成功时，斯蒂勒说：

“这完全得益于那个已不再神秘的问题：

当一个杯子被装满石头后，能否继续装东西?

当然能，不是石头，而是沙子和水。

　　有一年的圣诞节前，立普顿为了让自己代理的乳酪能够畅销，便依照欧美传统——“如果谁在圣诞节前后吃的苹果中有一枚6便士的铜币，则表示他一年随时都吉利如意，想出了奇特的销售方法：

在每50块乳酪中选择一块装进一枚金币，同时在空中散发传单，加强宣传并扩大声势，招徕顾客。

　　许多人获悉后，在立普顿的这种宣传攻势及金币的诱惑下，纷纷涌进立普顿乳酪的经销店。

　　此涨彼消，立普顿的促销手段立即招来了同行们的联合抵制，他们向有关方面控告立普顿的做法有赌博的嫌疑。

　　然而，聪明的立普顿并没有因同行的抵制与警察的干涉而退却，而是采取以退为进的方式在各经销店门前张贴了这样一则广告：

“亲爱的顾客，感谢大家享用立普顿乳酪，如果发现其中含有金币，请将金币送回，谢谢你的合作。

　　结果不出立普顿所料，顾客不但不退还金币，更加踊跃前往购买乳酪。

　　不久，警方认为这纯粹是娱乐活动，便不再加以干涉。

　　可是，立普顿的同行仍不罢休，他们又以安全理由要求当局取缔立普顿乳酪的促销活动。

　　警方迫于压力，不得不再次介入调查。

　　于是，立普顿乳酪又在报纸上刊登广告：

“由于警方又有新的指令，故请各位消费者在食用立普顿乳酪时，注意里面的金币，不可匆忙食用，务请小心谨慎，以免误吞金币造成危险。

　　立普顿的这则广告表面上看来是应付警方及同行的抗议，实际上却是一次更厉害的广告妙招，从而使得其他同行在立普顿的妙招下几乎无还手之力，眼睁睁地看着消费者从自己的经营圈子中渐渐流失……

　　过去我们常常嘲笑广电总局出台一些逆天而行的呆傻政策，最近有一件事让我觉得有时“姜真是老的辣，睿智的广电总局其实看出了某些风不可涨——比如选秀的大行其道。

　　有项调查表明，有90%的孩子把职业理想定位在将来当明星。

　　在我上学的时代，的确也有很多人暗暗存有这种心思，当科学家、医生那是糊弄语文老师的。

　　谁不想万众瞩目?

谁不想无本万利?

在普通人的视野里，明星的职业最接近于“不劳而获的概念。

　　但明星也是有门槛的工作，而选秀，用电视台粉饰过的话说就是“让普通人实现梦想的舞台。

　　如果自己无法成为明星，就会把希望寄托在喜欢的明星身上。

　　我小时候，追星的消费有：

买相关杂志、磁带、看电视，最有钱的人会去追随演唱会。

　　时过境迁我才知道，原来明星的合同赎金也可以是粉丝赞助。

　　有人针对张杰的事调查了一下他后一届几位选秀艺人的QQ群和贴吧，结果令人大吃一惊。

　　那里面充斥着传销式语言，恩威并施，有蛊惑、有语言暴力，大意就是让学生粉丝省下饭钱或者去借，不管钱的来路，只要你付出、付出、无休止地付出。

　　比如这句“不要说什么拉不下那个脸来借钱。

　　演唱会的事好像比面子更重要吧，还有“某某只是一个刚刚发行唱片的新人，红歌有没有都不能指望，我们唯一能做到的就是为他冲销量!

只有销量高，公司才会认为他有市场潜力，才会重视他，用心打造他!

公司重视他还愁没有红歌、没有资源吗?

美好的未来就摆在我们眼前，有什么理由不去抓住?

!

满篇充斥着惊叹号，看后你会以为自己误入黑传销窝点，这些发出怒吼的人多是贴吧吧主、QQ群主，也就是所谓的高层粉。

　　我很怀疑这些人的身份，会不会是经纪公司的卧底，或是和明星有利益牵扯?

好吧，就算他们是绝对纯洁的粉，明星会不知道有人在替他们向没有经济和独立行为能力的小孩子恶性乞讨吗?

至少他们在默许这种事情吧。

　　这些明星需要钱的地方太多太多，打榜、写真集、彩铃、CD、巡演、歌友会……真想为粉丝庆幸，幸好明星们的身体还算安健，幸好他们家暂时不用买房、他爸爸的同事的表姑母没有得绝症、他目前还没和公司闹崩，不然这无底洞要填到何时?

子子孙孙无穷尽也。

　　有人爱你，愿意为你花钱，你可以假装无辜地说：

“我不知道喔，那是他们太爱我了。

　　但是你的演唱会坐不满，你的唱片卖不完，那是你的魅力不够，干吗逼迫一个小粉丝买你几十张专辑四处送人呢?

有本事就多让一些人喜欢你，心甘情愿购买你的产品。

　　我知道粉丝在狂恋一个人的时候智商会变低，同时有一种群体效应，当她处于周围都是狂躁性支持者的氛围时，如果她说出稍微理性的话，就会被群体排斥。

　　打个不恰当的比方，赈灾捐款绝大部分人会掏钱，即使知道有些钱进不了灾民口袋，在那一刻也不敢提出质疑，因为会被群体斥责冷血，王石就尝到过这种集体暴力。

　　同理，有部分人追星不是真喜欢那个明星，而是喜欢和歌友会的朋友们聚会，这些人被迫裹挟着不敢思考。

　　秀粉们又多是中小学生，父母对他们溺爱多于严厉，怕他们委屈，怕他们叛逆。

　　家长在不懂事的孩子眼里远没有明星亲切，只能在青春期顺着他们。

　　多年前蔡明、郭达演过一个极为传神的讽刺追星的小品，至今仍有余味。

　　于是他在店门口立上块牌，上面写上“迎春节情人节大甩卖几个大字，还整天用大喇叭广播着甩货的消息，进行地毯式轰炸。

　　几天过去了，效果并不理想，上门的顾客并没见多多少，这让二牛很郁闷。

　　隔壁的店主过来看热闹，一看二牛立在门口的牌，他笑了：

“二牛呀，就你这促销的手段，也未免太稀松了。

　　一丁点创意也没有，就这点小伎俩，也想提高销售额?

我看难哦……二牛急得直搓手，这促销手段缺乏创意他自己也知道呀，可问题的关键是该怎样才能把没创意变成有创意呢?

二牛急得抓耳挠腮。

　　店主看他实在没招，就笑了笑，说：

“其实要创意也不难，也罢，老话说远亲不如近邻，我不帮助你谁来帮助你?

你把这牌扛进店里来!

二牛忙把牌扛进屋。

　　店主又吩咐二牛给他铺纸磨墨，然后拿过毛笔，手一抖，在纸上写下一行大字：

情人节已近，小老板甩货凑钱买玫瑰送人呀!

看着这行字，二牛张大嘴巴半天合不拢：

“就这也行?

有谁相信一个开店的居然要甩货才有钱买玫瑰的?

店主笑了：

“你这就不懂了，电视上那个‘今年过节不收礼’的广告还记得吧?

有多少人相信收礼只收那东西的?

可就凭这样一句有语病的话，人家愣是卖火了多少年!

人的心理就是这样，越矛盾越不近情理的东西，心里就越会记得牢。

　　这就是最高明的广告效应呀!

明白了没有?

二牛不由得竖起了大拇指，绝，真是绝!

同样是打折，可这样一改，就能让人看了后哈哈一笑，从而产生购买欲望。

　　二牛千感恩万道谢的，隔壁那位店主把胸膛一拍，说：

“都说是邻居了，我一定得帮助你，还谢什么谢?

二牛把牌子扛出门外放好。

　　可令他纳闷的是，换了牌子后，他店里的生意不见好转，反倒是隔壁店的顾客却明显多了起来。

　　这是怎么回事?

这么富有创意的打折广告不应该没有效果的呀?

二牛站在店门口看着隔壁店里川流不息的顾客发着愣，这时候有两个人走过来了，他们正议论着说：

“快去快去，这么仗义的老板我们不支持支持谁?

“是呀，咱们就得支持这样的好人……说着话，他们从二牛身边走过，径直朝隔壁店里走去。

　　二牛不明就里，也跟着走了过去。

　　在人流中，他注意到隔壁店门口居然不知什么时候也立有个牌子，他好奇地走了上去，一看，顿时气坏了，原来上面写着这样一句话：

路见不平，拔刀相助，甩货支援隔壁!

　　由于秘而不宣，神秘莫测，激发了顾客们前去的欲望，每天生意火爆，需要熟悉人士提前预约才能成行，如果没有提前预约，那就只能吃闭门羹。

　　这家餐厅的老板老范是沈阳人，以前是厨师，失业后，他辗转反侧，通过对沈阳人脾胃的调查，发现商业人士吃饭很费力，不是钱的问题，是吃到安全、高品质的菜很难，他记得多年前看过的电影《魔幻厨房》，片中郑秀文开了间私房菜馆大受欢迎。

　　于是，他在一年前把自己的一处院落改装成了一间私房菜馆，因为有家庭氛围让人格外放松，这里成了不少老板私聚、释放压力的好去处，每天食客不断。

　　很多食客会好奇，到底是哪六道菜能让一个餐厅保持盈利呢?

其实这六道菜并不特别神秘，但用料和做法十分考究，比如只坚持用意大利进口初榨橄榄油拌凉菜，从大品牌处订做非转基因大豆油炒菜。

　　这六道菜的菜单是：

两荤（根据季节选择日本雪花牛肉粒、阿拉斯加龙虾、呼伦贝尔羊肉、西班牙黑猪肉等）+两素（根据季节选择，全部有机蔬菜，当天采摘）+一汤（含辽参、虫草等天然昂贵食材）+一冷盘（三文鱼、有机水果）。

　　老范的思路就是食不厌精，他制作的炖肉真是花了六七个小时，小火慢慢煨出来的。

　　舍得时间，出品不多，每天至多能招待三桌客人，每桌大约六个人左右。

　　私房菜馆每桌消费都在2000元左右，扣除水电、人工和原材料等成本，利润率能达百分之四十左右。

　　也就是说，如果每天接待三桌客人，老范每个月的纯收益高达7.2万元。

　　顾客以私企老板和企业高管为主，“当老板压力太大，吃饭喜欢找安静的地方，私密、放松，是他们来我这里吃饭的一个很重要的原因。

　　老范介绍。

　　这里全部采用会员制，因为菜品考究，温馨如家，高贵如星级酒店，正合了那些每日奔波劳碌的商务精英的心态。

　　“他们在这里很放松，高兴时，在屋里跳舞，每个房间配备音响，可以唱歌，也可以看电影。

　　由于做足了特色，这家神秘餐厅做得风生水起。

　　抓住细节做足文章，是这家餐厅成功的关键所在，面对残酷的现代化竞争，要想位于不败之地，就必须在人性化方面考虑充分。

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