销售经理的管理技能.docx

销售经理的管理技能.docx

《销售经理的管理技能.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理的管理技能.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售经理的管理技能

销售经理的管理技能

●比较生动有效的讲述了如何提升销量运作，卖场谈判等。

●本次培训对于商超采购的谈判方式、心态以及一些较为具体的店内方法有较详细的讲解。

●增强了对商超谈判的信心，了解了商超采购真正需要什么，让我们更有方向性与针对性去谈判。

●较实用、细化、具体化，能指导实际工作，最好能出一本手册指导未来管理工作。

课程浅显易懂，认识能够点到死穴。

讲师能抓住大家的心理鼓励士气、集中注意力。

建议：

设备及资料准备齐全。

●实用，实际，在我以后的工作方向上有实际的指导意义，讲师表达清晰，但对课题是否属深入了解，由于自身水准的原因不敢妄谈。

能用生动的例子保持课堂兴趣，讲的也易于理解。

相比以前是最好的一次培训。

意见：

在表单管理的一节中未能提及表单设计的一些方法。

●从培训中可以学到很多东西，特别是管理理念上的改变、控、制假单、假报表及激励业务的工作上。

讲师表达清晰，容易听懂，利用故事或举例子引人入胜。

●对自我和单位管理起一定指导作用；内容很有实用，能指导实际工作，如能更详细讲述和互动会更好。

《销售经理的管理技能stepone\steptwo》

（注：

可根据企业访谈情况拆分组合）

课程时间：

5天

课程目标受众：

销售经理、大区经理、销售主任

课程目的及时间安排：

一、理论培训（2小时

Ø∙帮助销售经理转变观念，从业代（执行者）的思考方式中出来，体会销售经理管理工作的内容转变、角色转变、深刻体会并树立利润管理观念，掌握利润管理的基本思路

二、实战培训（35小时）

1、销售经理的九种必备技能

Ø∙通过案例分析、范本演示的方法将销售经理的九种必备技能（销售人员的管理、区域市场管理自我诊断、区域市场巡检、业绩分析及管理、促销活动的设计/督办/管理、主持有效的业务会议、考核下属业绩、精准述职、时间管理）逐条分解，使学员能掌握其中规律、技巧、并落实到动作分解和动作流程

2、专题培训：

销售经理和分公司经理的例行工作

Ø∙解读分公司经理、区域销售经理的工作职能、落实到一个分公司经理以及一个区域销售经理典型的一天干什么、每天、每周、每月以及随时准备做哪些工作？

如何将这些工作落实到动作？

3、专题培训：

高层经理/总监的领导技能

Ø∙针对高层经理/销售总监工作中经常要面对决策、要管理更大的区域和部门，相对远离一线市场、更多的面临跨部门的沟通和复杂的人际关系等特点设置专题培训内容。

使学员掌握作为一名高层管理者要养成哪些良好习惯、回避哪些陷阱、按怎样的步骤和动作去努力，最终使自己建立高层的思考和行为模式，回避高层常见的官僚病和市场迟钝症。

从而保持市场敏感度，建立威信，控制局面，把自己认为正确的观点在销售队伍中贯彻到底

三、互动讨论，现场答疑，课程内容测试（机动）

课程大纲

第一单元：

理论培训：

观念导入

Ø  从执行者到管理者的观念转变——管理是通过管人达到理事的目的

Ø  管理的基本知识扫盲：

Ø  建立利润管理观念——销售经理的价值是创造有利润的销量；

Ø  通过互动练习让大家深刻体会利润管理的重要性——管理的1%变化；

第二单元：

实战培训——销售经理的管理技能一：

领导艺术

Ø销售人员管理的难点

✓      掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里。

Ø销售人员管理的六项原则及运用方法

✓      销售经理的自我反省；

✓      检核督办；

✓      引导约束下属的注意力；

✓      给下属持续的压力；

✓      有效的惩戒；

✓      辅导激励；

Ø实战应用：

销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解

✓      新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋；

✓      员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性；

✓      团队制度涣散，员工纪律松懈；

✓      主劳臣逸：

领导累死累活，员工逍遥自在；

✓      员工执行力差，总是把“经”念歪；

✓      员工士气低糜，诸多抱怨，离职率高；

✓      领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善；

✓      如何辅导员工迅速提高业务技能；

✓      提高管理者命令效率的具体技能：

▪         如何建立管理者的人格魅力

▪         怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度

▪         “官架子”的灵活运用

▪         营造管理态势：

勉强成习惯、习惯成自然

▪         如何应对员工常用为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的命令和压力

▪         员工处罚的具体技巧

▪         “军中无戏言”游戏规则在不同情况下的运用技巧

✓      链接知识点：

▪         如何实现对出差在外的销售人员工作过程和行踪控制

▪         如何实现对市内业代的工作过程和行踪控制

▪         外埠销售分支机构的管理原则

▪         促销资源的管理流程和管理要点

▪         薪资考核的要点，和示例方案

第三单元：

实战培训——销售经理管理技能之二：

理性的提高销量

Ø培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路，学习区域市场销量提升的三的重点指标：

铺货率、生动化、活跃客户数。

Ø区域销售主管面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？

从哪里下手补救？

→        初级阶段：

不犯低级错误：

→    是否有空白片区

✓         市场存在较大空白片区怎么办？

✓         对市场较小空白片区/空白渠道的怎么办？

✓         如何处理分销商不愿做分销商的矛盾？

✓         如何处理经销商不愿覆盖空白片区和渠道的问题？

→    经销商有无恶意操作

✓         正确认识经销商管理中管理经销商的意义

✓         当经销商有恶意操作时怎么应对？

✓         对经销商施加压力的具体方法？

✓         如何处理经销商截流促销品？

→    帮经销商制定健康的价格体系

✓         案例研讨：

经销商价格体系

✓         如何处理经销商直营零店和二批“抢饭吃”的矛盾？

✓         批发市场的价格制定

→    市场上有无大量即期品

✓         即期品的处理方法

✓         即期品处理的渠道

✓         新品上市过程中的即期品

→    有没有拜访盲点

→    促销执行是否到位

✓         促销活动执行力的打造——建立标准维护标准

✓         促销活动的监控与报销审核技巧

→        中级阶段：

主动维护市场秩序

→    冲货治理

✓         冲货治理的11条常规技巧

✓         正确制定销售政策防止冲货的产生

✓         冲货已经形成，如何补救？

✓         业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧

✓         针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货

✓         为完成销量冲货）的解决方法

✓         业务人员解决已形成冲货的10招

→    二批砸价治理

✓         针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价

✓         接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法

✓         对有砸价嫌疑的大二批如何治理？

✓         如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？

✓         对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？

→    特权客户

✓       特权客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办？

✓       厂家从销售政策制定上防范大户出现的6招

✓       认清大户的真实嘴脸

✓       真假大户的区分

✓       对已经形成的真大户如何治理

✓       对已经形成的假大户如何治理

→    终端表现

✓       有限的人力如何做终端

✓       提升终端铺货率的22种促销方法

→        合格阶段：

具备企划头脑

→    全品项推广

→     市场情报的掌握

→        高级阶段：

营销是有因有果的行为

→     理性思考，销量提升的五个渠道。

第四单元：

实战培训——销售经理的管理技能之三：

有效会议

Ø业务会议要达到的目的；

Ø业务会议的常见误区——牢骚会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏；

Ø端正业务会议的风气——多提建议、少提意见；

Ø业务会议的准备/执行注意事项；

Ø营造良好的部门文化——业务会议的十句推荐“口头禅”；

Ø业务早会的标准步骤、动作分解演示；

第五单元：

实战培训——销售经理的管理技能之四：

促销活动的策划、督办、管理

Ø正确的工作计划：

给出目标还要给出完成这个目标的方法；

✓      案例演示：

年度促销规划制定；；

Ø促销规划细化为具体的执行计划；

✓      促销计划的背景、目标、内容、费用/效果预估、附件设计关键点

✓      促销计划文本格式范例

Ø实例练习：

超市促销方案的设计；

✓      促销政策制定8具体技巧

✓      赠品/广宣品选择12条技巧

✓      费用预估、效果预估的方法

✓      超市促销案文本设计现场练习，范本演示

Ø实例练习：

超市促销活动执行细则设计；

✓      快速铺货/高频回访/各岗位职责培训

✓      工作排期表实例练习（列出任务清弹、排序、排期、确定各步骤完成时间）

Ø实例练习：

超市促销活动信息管理系统设计；

Ø实例练习：

超市促销执行细则；

✓  准备工作6条具体技巧

✓  现场执行4条具体技巧

✓  链接：

超市导购人员的管理（商超内部规范、导购人员招聘、导购人员培训、导购人员管理）

✓  超市促销15个常见的执行漏洞

Ø实例练习：

超市促销总结和评估；

✓  向总部汇报促销成果的关键点

✓  促销成果评估方法

✓  向超市汇报促销成果的关节健点

Ø企业促销管理系统建立关键点；

✓  企业促销管理系统常见问题反省

✓  企业促销管理系统建立步骤

第六单元：

实战培训——销售经理的管理技能之五：

业绩管理

Ø     客户销售分析：

如何区分客户的贡献度、建立客户销量分析系统，防止砸价、窜货、特权客户等现象出现——案例练习、范本演示；

Ø     各区域的销售实时监控：

让销售日报真正发生作用、建立销售数据业绩实时监控系统：

✓  常见销售实时监控手段的误区

✓  销售实时监控必须达到的目的：

·销售数字的实时监控和预警

·下属头上的无时无刻都存在的紧箍咒

✓  销售日报表的改良方案、样板演示

✓  让销售日报真正发挥作用——随时掌握各地每一天的销量进度、累计销量达成销售进度、各品项达成、引导约束下属注意力、对下属施加有效的压力

✓  案例练习、范本演示； 

Ø     分公司的库存、帐款、回款、缴款状况实时监控：

防止分公司财务黑洞、库存损失

✓  分公司进销存实时监控手段样板演示

✓  如何从分公司销售报表中发现问题

✓  案例练习、范本演示；

Ø     月度述职业绩评价的难点：

下属不同的区域、市场规模不同、市场基础不同，如何公正评估各区域的销售业绩；应对下属诸如“销量任务不合理所以达成率低”“我的市场太穷所以销量小”“去年同期卖得太多所以同期增长小”等常见借口，给员工无可辩解的压力；如何杜绝分公司经理只注重销售成熟产品这一陋习，避免企业常见的单品销售现象，贯彻全品项销售观念，引导各部门主管的关注公司的策略性产品销售；

✓  月度述职中的常见误区

✓  月度销售分析样板演示

✓  员工业绩评价中的难点——没有绝对的公平

✓  绝对公平的业绩评价手段——区域贡献率的概念导入

✓  如何在月度业绩评价系统里贯彻区域贡献率的销售观念

✓  如何把区域贡献率贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力

✓  单品销售现象的危害

✓  如何在月度业绩评价系统里贯彻全品相的销售观念

✓  如何把这一观念贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力

✓  案例练习、范本演示

第七单元：

实战培训——销售经理的管理技能之六：

精准述职

Ø     销售主管/经理述职的关键指标

✓  阶段重点工作事项；

✓  账款；

✓  客户别销量异常变化；

✓  重点渠道业绩；

✓  促销汇报；

✓  计划于总结；

✓  其它；

Ø     区域主任述职方法、报告模型

Ø     大区经理述职方法、报告模型

Ø     分公司经理述职方法、报告模型

Ø     各渠道业务代表的述职方法、报告模型

第八单元：

实战培训——销售经理的管理技能之七：

薪资考核

Ø  营销工资考评常见5种错误做法：

案例练习

Ø  营销工资考评常见8条基本原则：

范本演示

Ø  软指标和硬指标考核的互补，案例练习、范本演示

Ø  薪资晋升空间的设计

Ø  营销工资考核常用指标，案例练习、范本演示

第九单元：

实战培训——销售经理的管理技能之八：

时间管理

Ø不知不觉中浪费时间的15个陷阱；

Ø时间管理的特点和原则

Ø时间管理战略：

先完成最重要的工作

Ø时间管理的7条具体技巧

Ø制定时间计划的步骤

Ø做好例行事务节省时间

Ø做好工作日记、时间纪录

Ø不要相信自己的记忆力：

日经一事、必长一智，善于总结的人才会快速成长

Ø办公室内的时间管理技巧

第十单元：

实战培训：

销售经理的管理技能之九——有效巡检

Ø业务分支机构常见12种弊病

Ø分支机构管理10条原则

Ø区域市场巡检动作分解

✓  市场巡检低效的原因分析

✓  有效市场巡检原则动作分解

✓  有效市场巡检八大步骤动作分解

·行政管理：

·表单管理：

·重点渠道业绩：

·促销执行：

·业务人力资源管理：

·经销商管理：

·终端线路效果：

·巡检效果点评：

第十一单元：

专题培训——销售经理的例行工作

Ø销售经理的良好习惯；

Ø销售经理的典型的一天动作流程；

Ø销售经理的每天例行工作动作流程；

Ø销售经理的每周例行工作动作流程；

Ø销售经理的每月例行工作动作流程；

Ø销售经理的随时准备要完成的例行工作动作流程；

第十二单元：

专题培训——分公司经理的实战技能应用

Ø分公司经理的具体职责分解：

市场销售方面、库存分销方面、内部管理方面；

Ø分公司经理的主要工作：

每天做什么、每周做什么、每月做什么、随时准备做什么；

Ø动作流程：

分公司经理典型的一天/分公司经理典型的一周/ 分公司经理典型的一月

第十三单元、专题培训——高层经理/销售总监的领导技能

Ø高层管理者工作特点

✓      相对远离市场、经常面对决策、更大的职权区域和范围、压力大而且压力不仅仅来自与市场；

Ø高层管理者的领导技能概述

Ø高层管理者的领导技能——自我修炼

✓      建立高层的思考和行为模式（开源与节流并重、抓大放小、条理性、排除干扰）

✓      小心官僚主义（保持市场敏感度、对竞品的了解、数据的运用）

Ø高层经理的领导技能——掌握游戏规则

✓      位阶管理提高效率；

✓      简单的事执行到底就是效率；

Ø高层经理的领导技能——控制局面、把正确的观念贯彻到底；

✓      高层经理在贯彻正确观念过程中的阻力；

✓      建立威信、统一观念；

·新官上任时的注意事项；

·在自己不专业的领域如何作为；

·控制负面影响；

·蛊惑人心演讲技巧和话术范本；

✓      控制局面、打造上下同欲的团队

·观察员工，策划人员调整策略

·人员调整注意事项和动作流程

·引进新干部注意事项和动作流程；

第十四单元：

互动讨论，现场答疑，课程内容测试

●