特渠组管理细则.docx

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特渠组管理细则

特

渠

组

工

作

管

理

手

册

前言

打造一支专业、高素质的招商团队，是本部门招商工作顺利进行的重要保证。

招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。

因此，招商管理制度的建立势在必行。

招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。

该手册建议性阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。

该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。

招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。

最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！

初元营销四部特渠组

2012年4月13日

前言

第一章组织架构图及岗位职责

一、组织架构

二、岗位职责

第二章招商管理制度及行为准则

一、考勤规章制度

二、日常工作要求

三、培训管理制度

四、招商费用管理制度

五、合同管理制度

六、辞职规定

第三章招商流程及奖罚方案

四、招商人员佣金及奖罚方案

第四章招商政策及区域规划

一、招商政策

二、区域规划

第五章招商部相关表格及文件

一、相关招商表格

二、相关招商文件

第一章组织架构及岗位职责

一、组织架构

贵州省总---贵州市场部门经理---特渠组长---组员---县市级业务员---（关系人：

政府家属）

二、岗位职责

一）业务员工作职责：

1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；

2、执行上级领导安排的工作（如：

参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；

3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法；

4、准时通知客户如何办理相关手续及必备文件；

5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务；

6、整理招商资料，确保资料整齐完整；

7、负责接待每天的到访客户；

8、负责接听每天客户咨询的来电；

9、负责登记每天的客户资料；

10、负责办理已成交客户合同的签定；

11、负责向上级汇报每天客户的情况；

12、负责跟进有希望但尚未成交之客户；

二）特渠组员工作职责：

1、制定本阶段招商计划和总体任务的分解方案，并如期完成每月招商任务；

2、完成所辖区域内客户加速成交，及时掌握业务员所管辖的客户情况；

3、保持与特渠组长之间的联络和传达工作；

4、处理属下业务员在维护市场过程中的突发事件及客户投诉；

5、安排属下人员的每天工作内容；

6、收集并整理属下组员的招商数据上交公司。

7、负责向组长汇报即时的招商情况；

8、负责安排每天的出勤人员；

9、负责监督所辖区域内业务员的工作；

10、负责编排招商组员当值时间表，如有变动，及时向公司汇报及更改；

11、写每周招商工作报告，包括招商业绩、招商目标、业绩顾问、个人评估、招商人员评估市场有待解决问题、成交因素等；

12、在维护好所辖区域内客户客情的同时，完成空白区域的开发；

13、密切注意区域内竞品动向，并及时上报给公司。

四）特渠组长工作职责：

1、带领所辖小组成员完成公司下达的任务目标；

2、负责与其它部门的协调工作；

3、负责分析攥写招商日、周、月报；

4、负责组员的日常管理和培训；

5、负责制定每月特渠小组的工作内容及建议；

6、负责向公司上级汇报每阶段的招商信息、情况；

7、负责对所有对招商有关的问题作出决策及解决；

8、及时发现团队中存在问题并予以解决；

9、密切留意同区域或同类型的市场招商的情况，并及时与公司领导商讨；

10、负责安排组员的市场调查工作；

11、定期向公司提交各招商工作报告、招商分析报告、会议记录、客户资料分析；

12、积极主动参与市场部及公司之工作会议；

13、负责项目招商总控及制定有关报表与公司确认成交；

13、负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理。

第二章招商管理制度及行为准则

一、考勤规章制度

1、所有人员工作时间为早上8：

30-下午18：

00分。

2、所有人员每日需向公司内勤通过短信或电话告知方式发报行程，一个月累计2次未报到，则给予口头警告，一个月内累计3次书面警告，则作解雇处理。

3、小组工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向组长请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。

4、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由小组统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。

5、如遇突发事件需请假，须于当日上午9：

30前告知公司且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。

6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已签订合同客户资料表》、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天上交组长存档。

7、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。

8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向组长请示，若得不到同意则不得缺席。

9、安排市场调查当天，必须先电话知会招商经理，再出发。

10、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。

擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。

11、小组成员应保持24小时开机，不得盲机、停机等现象而导致公司不能联系其本人。

二、日常工作要求

1、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。

怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。

2、严禁在市场散播不利客户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。

3、要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最高50元的罚款处理。

4、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。

对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象，违者予以最低10元，最高100元的罚款处理。

5、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。

6、公司内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。

7、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节轻重加以处罚，书面警告或解雇。

8、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向公司领导报告，进行最后判决。

9、陪同客人商谈须告知其它同事，以便随时清楚行踪。

如需外出午膳，必须由经理安排，外出午膳时间不可超过45分钟。

行踪不清晰者以"失踪"时起计每分钟罚款1元，情节严重者口头警告。

10、避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法。

如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告处理。

11、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的"抢客"而造成误会。

注：

"积极"与"抢客"之间只是一步之差。

牵涉"抢客"的招商人员除归还客户外，另将被罚一个星期内不得参加现场接待。

12、招商现场由各组抽调人员每天按照值班表轮流值班。

每位值班人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户。

13、接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商人员不在现场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后进一步与客户洽谈，之后将结果反馈与原招商人员。

14、他人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍，除非得到请示或应允。

15、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户。

16、招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：

是否和其它招商人员有过联系），经确认无冲突之后方能洽谈客户。

如果之前有过招商人员接触，但客户没有指定某招商人员或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之后与客户保护名单进行核对，保护名单未有记录的，视为该招商接待人员客户。

管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向招商经理通报，由经理经调查了解情况之后作出公平之处理。

17、任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址。

违者口头警告一次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。

18、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者每次罚款20元处理。

19、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚款处理（扣罚额最低10元最高100元），重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。

20、公司配发的工作制服必须小心保管，如有遗失或损坏作违例处理，其间如有遗失或损坏需重新申领者，必须先写报告，由经理签名后方可领取。

21、各项目负责人的通讯资料详细记录在工作笔记本上，随身携带，方便通信联络；主要为贵州省区总经理、市场部经理、特渠组长、公司内勤、各组员等相关人员的电话。

22、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。

23、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。

24、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。

25、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。

未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。

26、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。

27、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。

28、不应参与代理炒作或私人行为。

29、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。

30、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。

31、未经公司许可，不得私自代客转让代理权限。

32、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。

33、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。

34、绝对服从公司上级领导的工作安排。

三、培训管理制度

1、特渠小组的所有员工在经过统一的培训后方可上岗工作。

2、对于在岗职工，每月也要开展一次集中的学习培训。

3、培训学习时任何人不得无故缺席。

4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。

5、不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。

6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。

7、对每个月的培训知识要定期考试一次。

8、如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。

四、招商费用管理制度

1、通讯费：

招商人员每月电话费补助100元。

2、交通费：

因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经招商经理审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。

3、招待费：

招商过程中大客户的招待需经公司领导批准，并填写《招待申请单》再进行招待。

4、出差费：

填写《出差申请单》出差，标准按公司出差统一标准执行，出差回来后及时填报相关票据并交由相关部门审核申报。

5、 礼品费：

招商过程中，如需要礼品派送，经公司领导同意，并填写《礼品派送申请单》方可进行。

五、合同管理制度

1、有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作可交由内勤或者相关领导。

合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司档案室一份。

2、特渠组长负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。

3、特渠组员必须严格按照公司规定价格与客户进行谈判，如果有特殊原因，需要调整价格的客户，应请示领导批准后，方可与客户谈判。

4、小组成员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。

5、特渠组员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。

6、特渠组员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可盖章。

7、特渠组员在签定相关合同时，必须保证公司利益。

8、特渠组员必须严格按照合同规定对客户进行租金的交纳工作，逾期或少交的客户，公司将对招商人员的奖金进行滞留。

9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果由本人负担，造成的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。

10、《合同、协议》的签定流程：

（1）、招商人员到公司内勤处领取合同、协议，并做好登记工作。

（2）、签约完毕后及时交回内勤处，并由内勤做好归档工作。

（3）、当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回内勤处。

（4）、特渠组员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回内勤处。

六、辞职规定

1、辞职员工，必须提前十五天递交书面申请。

2、员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料（包括工作卡、客户详细资料表）上列物品如有遗失不能交还者，按以下项目扣罚：

资料每份20元、相关工具则照价赔偿。

3、所有程序办完后，才能到办离职手续。

4、违反以上程序者，公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。

第三章特渠小组薪资及奖励方案

一、特渠道小组人员佣金及年终奖励方案

1、业务员（政府家属、关系人）：

当特渠组员完成一位客户的招商（即一个学校或者一个县级市场），所属区域业务员薪资未：

总佣金为总打款（厂价）的5%。

每月当出货量金额（厂价）的5%进行发放。

2、特渠组员：

每招商一个客户（即一个学校或者一个县级市场），总佣金为打款金额（厂价）的1.2%，每月当出货量金额（厂价）的1.2%进行发放。

出差费用为0.5%，当月个人销量达50万，额外奖励现金2000元，当月个人销量达80万，额外奖励现金4000元，额外当月个人销量达100万，外奖励现金6000元.

3、新进招商人员从第二个月开始进行考核，如连续两个月不达标者视其不合格，可作辞退处理。

新进业务员实习期为2000元，转正后薪资为3000元+提成（如第2条）。

4、年终奖励：

销量达3000万，小组成员奖励0.5%，达成目标5000万，小组成员奖励1%。

超5000万部分额外奖励1.5%。

5、组员实习期出差费用为每天60住宿+车费实报实销。

6、转正后出差费用：

完成开发一个客户（日销量0-10000元以内）日报出差费60元住宿+30元生活补助+车费实报实销;个人日销量达10001-20000元日报出差费用为80元住宿+30元生活补助+车旅费实报实销;个人销量达20001元以上日报出差费用为120住宿补助+60元生活补助+车旅费实报实销。

（出差天数以公司内勤记录数据为准）

7、人员薪资表格体现如下：

费用

人员

薪资

（底薪）

提成

出差费用

额外费用

当月销量达标奖励

年终奖励

日销量0-10000元

日销量10001-20000

日销量20000以上

县级市场业务员

2000

共计5%

60+车旅费

110+车旅费

180+车旅费

市场费用内总量为5%

无

无

实习期组员

2000

1.2%+0.5%

当月个人销量达50万，额外奖励现金2000元，当月个人销量达80万，额外奖励现金4000元，额外当月个人销量达100万，外奖励现金6000元.

小组全体人员：

达3000万奖励0.5%达成目标5000万，小组成员奖励1%。

超5000万部分额外奖励1.5%。

小组成员（已转正）

3000

（单位：

元）

第四章招商政策及区域规划

一、招商政策

1、根据初元营销部规定，贵州区域成立特渠小组，负责省内特殊渠道的招商，招商产品为：

初元、光有两个系列的利乐包。

2、针对国家国务院会议对全国贫困县营养餐的文件，本小组成员主要针对贵州市场特殊渠道（即学校）进行开发，可通过个人关系找相关政府关系人说服政府单位给予每个学生每餐一盒牛奶，费用标准为1.1-1.5元/人.

3、送货方式为经销商制,结款方式为月结.（根据情况不同而定）

4、根据组员情况，先开发较为熟悉的区域，集中力量针对某区域进行资源整合，在开发出一定市场后再做手较难的市场。

5、根据各自组员招商情况所定，产品总利润为28%，负责预留经销商10-15%，相关关系人员为5-10%。

6、市场费用为5%（学校客情处理、政府官员关系维护、区域关系介绍人好处费、区域维护市场业务人员、相关人员接待费用）

二、区域规划

1、各区域以县级市场为单位进行开发招商。

2、按各自组员完成招商划分区域。

3、

第五章特渠小组相关表格及文件

1、报表及表格:

1、《新员工培训成绩评核表》

2、《员工个人培训记录》

3、《员工培训考核表》

4、《招商人员培训课程表》

5、《新进招商人员培训计划表》

6、《客户资料保护名单》

7、《招商人员月个人招商成绩表》

8、《招商人员周工作总结表》

9、《招商人员月工作计划表》

10、《客户来访资料登记表》

11、《客户资料统计表》

12、《每周招商工作报告》（主管）

13、《每周招商工作报告》（经理）

二、招商文件:

1、《竞标书》

2、《初元招商书》

3、《招商合同》

4、《产品介绍书》