会所营销与管理培训.docx
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会所营销与管理培训
会所营销与管理培训课程
前言
蓝草咨询的目标：
为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！
蓝草咨询的老师：
都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：
以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：
卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！
蓝草咨询的增值服务：
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：
中国管理科学研究院
（中央编办成立的国家事业单位，登记号：
210000005343）
根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
会所营销与管理培训
培训收益：
1、了解会所的服务、价格规划和市场定位；
2、掌握会所的销售、经营传播和营销战略；
3、推动会所的发展、开发创建和营销管理。
培训背景：
中国已经是世界第三大会所消费市场，年销售额约为24亿美元，预计到2015年，中国会所市场的销售额将突破115亿美元，占全球消费总量的29%。
中国有3000个人所共知的家族，中国被视为未来会所消费的最大潜在市场！
“会所”英文为“Club”，音译即为俱乐部。
国内大城市休闲娱乐设施较为普遍，冲击会所经营。
大多数人的消费观念还未发展到相应层次，难以理解会所经营模式，大多数城市缺乏成熟、正常的商务会所或私人会所定位的目标人群，即会员市场，会所管理人才极度缺乏，导致会所经营理念模糊，经营管理扭曲。
经营者自身对会所经营概念的认识不清晰，经营模式定位模糊，加上国内财富阶层对于新生事物的相对陌生，导致会所经营混乱，甚至违法违规经营，严重损害会所品牌形象和会所行业声誉。
本课程将指导会所营销人员掌握如何克服内心恐惧走近高端，了解高端，把握高端客户的需求；如何让高端客户认同会所的价值，培养其忠诚度，课程集先进的会所营销理论与行之有效的会所销售技巧于一体，通过鲜活的案例、通俗的语言、体验式的练习，对高端会所营销的理念、基本技能和实战技巧进行全方位的分析和训练。
培训大纲：
引子：
会所释义
1、会所经济学概念
2、会所中国式理解
第一篇：
会所概述
一、会所发展概述
1、会所含义
2、会所历史
3、国内会所的发展情况
【案例】高尔夫会所在中国的发展
二、会所的性质
1、会所类型
2、会所组织形式
三、会所九大标签
1、标记品牌符号
2、迎合情感需求
3、倡导不同价值
4、历史渊源传承
5、悠久品牌故事
6、顶级品牌体验
7、独特文化内涵
8、品质强调品质
9、中西文化交融
分享：
畅销书《格调》
第二篇：
会所的营销
一、透视会所消费者群体
1、谁是会所“阶层”的成员
2、会所消费者的内在生活
3、消费者追求会所的4个动机
二、中国的会所消费特点
1、会所代表了财富和社会地位
2、富有的消费者追求个性化服务
三、会所营销的“五大短板”
1、进一步转型，重塑品牌价值
2、功能不齐全，附加价值不足
3、与硬件相比，软件建设滞后
4、只升级硬件，没有升级模式
5、会员对会所的身份认同不足
四、会所销售服务“七宗最”
1、不只说欢迎光临
2、观察顾客的细节
3、提供最优质服务
4、奢侈元素要加入
5、要跨越年龄界限
6、营业员有亲和力
7、抓住顾客的心理
五、有效恭维的四三法则
1、恭维的三个层面
2、恭维的三种方式
3、恭维的三面镜子
4、恭维的三条戒律
六、聆听顾客的五招十法
1、五招
2、十法
七、一对一服务策略
1、一对一服务过程
2、一对一服务实现
3、提供个性化服务
案例：
如何提供超值体验服务？
八、迅速获得顾客信任十大法则
1、如果能有熟人介绍最好
2、给顾客良好的外在印象
3、给顾客良好的内在印象
4、顾客至尊满足其优越感
5、认同顾客的某些价值观
6、自己的专业知识和能力
7、能够回答顾客所有疑问
8、自己保持快乐开朗信息
9、能够找到共同私人话题
10、切莫急于求成拉人下水
九、如何防止vip顾客叛离会所？
1、一个沟通
2、二个一致
3、四个保证
案例：
某会所的销售案例分析
十、会所营销的四化管理
1、产品多元化管理
2、价格层级化管理
3、渠道控制化管理
4、促销特色化管理
十一、会所市场营销的“三位”
1、找位：
会所目标顾客选择
2、定位：
会所定位点的确定
3、到位：
营销组合和资源整合
十二、会所营销的七项法则
1、法则一：
分级
2、法则二：
社区
3、法则三：
分步
4、法则四：
外包
5、法则五：
优先
6、法则六：
订制
7、法则七：
改变
十三、会所营销技巧的天龙八部
1、重视公关，树立口碑
2、作秀营销，虚拟关系
3、顶级用户，宣传得当
4、价值定位，核心主张
5、顾客导向，促销技巧
6、超高服务，满足需求
7、追求创意，商业价值
8、传递理念，物极必反
十四、会所圈子营销
1、圈子化趋势
2、圈子意见领袖
3、圈子营销传播
4、圈子营销潜力
案例：
揭秘温州太太理财团
案例：
万客会的圈子化发展探析
案例：
北京某会所的圈子营销之道
十五、会所品牌传播之道
1、会所传播的媒介
2、会所传播的策划
3、会所传播的引子
4、会所传播的形式
5、会所传播的执行
案例：
百达翡丽的营销传播
十六、展望会所市场营销的未来
1、再说新富人
2、大众化市场
3、新富人心声
第三篇：
会所的销售与管理
一、会所管理模式
1、国外会所管理模式
2、国内会所管理模式
二、会所餐饮管理
1、餐饮管理概述
2、餐饮经营与管理
3、发展趋势
三、会所娱乐管理
1、娱乐管理概述
2、顾客管理与质量管理
3、娱乐活动管理与控制
4、收银管理
四、会所财务管理
1、理财铸造辉煌——AC米兰足球会所成功之路
2、会所融资
3、会所投资的三角形模型
4、会所收入来源
五、会所资本运营管理
1、会所资本运营2×3理论模型
2、切尔西足球会所：
一个资本运营神话的诞生
六、会所设备及风险管理
1、设备管理及设备管理者
2、风险管理概述及风险管理者
七、会所市场营销
1、会所营销活动分析
2、会所营销战略
3、会所营销策略
八、企业会所营销模式
1、企业会所的形成
2、企业会所营销的界定
2、企业会所营销理论分析
3、企业会所营销运作与管理4C模型
4、我国企业会所营销实践
案例：
电信行业企业会所
九、未来会所发展趋势
1、会所发展研究
2、会所管理趋势
3、顶级私人会所
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