会所营销与管理培训.docx

1、会所营销与管理培训会所营销与管理培训 课程 前 言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。 课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训 为培训更快乐！蓝草咨询的增值服

2、务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据职业教育法的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。会所营销与管理培训培训收益：1、了解会所的服务、价格规划和市场定位；2、掌握会所的

3、销售、经营传播和营销战略；3、推动会所的发展、开发创建和营销管理。培训背景：中国已经是世界第三大会所消费市场，年销售额约为24亿美元，预计到2015年，中国会所市场的销售额将突破115亿美元，占全球消费总量的29%。中国有3000个人所共知的家族，中国被视为未来会所消费的最大潜在市场！“会所”英文为“Club”，音译即为俱乐部。国内大城市休闲娱乐设施较为普遍，冲击会所经营。大多数人的消费观念还未发展到相应层次，难以理解会所经营模式，大多数城市缺乏成熟、正常的商务会所或私人会所定位的目标人群，即会员市场，会所管理人才极度缺乏，导致会所经营理念模糊，经营管理扭曲。经营者自身对会所经营概念的认识不清

4、晰，经营模式定位模糊，加上国内财富阶层对于新生事物的相对陌生，导致会所经营混乱，甚至违法违规经营，严重损害会所品牌形象和会所行业声誉。本课程将指导会所营销人员掌握如何克服内心恐惧走近高端，了解高端，把握高端客户的需求；如何让高端客户认同会所的价值，培养其忠诚度，课程集先进的会所营销理论与行之有效的会所销售技巧于一体，通过鲜活的案例、通俗的语言、体验式的练习，对高端会所营销的理念、基本技能和实战技巧进行全方位的分析和训练。培训大纲：引子：会所释义1、会所经济学概念2、会所中国式理解第一篇：会所概述一、会所发展概述1、会所含义2、会所历史3、国内会所的发展情况【案例】高尔夫会所在中国的发展二、会所

5、的性质1、会所类型2、会所组织形式三、会所九大标签1、标记品牌符号2、迎合情感需求3、倡导不同价值4、历史渊源传承5、悠久品牌故事6、顶级品牌体验7、独特文化内涵8、品质强调品质9、中西文化交融分享：畅销书格调第二篇：会所的营销一、透视会所消费者群体1、谁是会所“阶层”的成员2、会所消费者的内在生活3、消费者追求会所的4个动机二、中国的会所消费特点1、会所代表了财富和社会地位2、富有的消费者追求个性化服务三、会所营销的“五大短板”1、进一步转型，重塑品牌价值2、功能不齐全，附加价值不足3、与硬件相比，软件建设滞后4、只升级硬件，没有升级模式5、会员对会所的身份认同不足四、会所销售服务“七宗最”

6、1、不只说欢迎光临2、观察顾客的细节3、提供最优质服务4、奢侈元素要加入5、要跨越年龄界限6、营业员有亲和力7、抓住顾客的心理五、有效恭维的四三法则1、恭维的三个层面2、恭维的三种方式3、恭维的三面镜子4、恭维的三条戒律六、聆听顾客的五招十法1、五招2、十法七、一对一服务策略1、一对一服务过程2、一对一服务实现3、提供个性化服务案例：如何提供超值体验服务？八、迅速获得顾客信任十大法则1、如果能有熟人介绍最好2、给顾客良好的外在印象3、给顾客良好的内在印象4、顾客至尊满足其优越感5、认同顾客的某些价值观6、自己的专业知识和能力7、能够回答顾客所有疑问8、自己保持快乐开朗信息9、能够找到共同私人话

7、题10、切莫急于求成拉人下水九、如何防止vip顾客叛离会所？1、一个沟通2、二个一致3、四个保证案例：某会所的销售案例分析十、会所营销的四化管理1、产品多元化管理2、价格层级化管理3、渠道控制化管理4、促销特色化管理十一、会所市场营销的“三位”1、找位：会所目标顾客选择2、定位：会所定位点的确定3、到位：营销组合和资源整合十二、会所营销的七项法则1、法则一：分级2、法则二：社区3、法则三：分步4、法则四：外包5、法则五：优先6、法则六：订制7、法则七：改变十三、会所营销技巧的天龙八部1、重视公关，树立口碑2、作秀营销，虚拟关系3、顶级用户，宣传得当4、价值定位，核心主张5、顾客导向，促销技巧6

8、、超高服务，满足需求7、追求创意，商业价值8、传递理念，物极必反十四、会所圈子营销1、圈子化趋势2、圈子意见领袖3、圈子营销传播4、圈子营销潜力案例：揭秘温州太太理财团案例：万客会的圈子化发展探析案例：北京某会所的圈子营销之道十五、会所品牌传播之道1、会所传播的媒介2、会所传播的策划3、会所传播的引子4、会所传播的形式5、会所传播的执行案例：百达翡丽的营销传播十六、展望会所市场营销的未来1、再说新富人2、大众化市场3、新富人心声第三篇：会所的销售与管理一、会所管理模式1、国外会所管理模式2、国内会所管理模式二、会所餐饮管理1、餐饮管理概述2、餐饮经营与管理3、发展趋势三、会所娱乐管理1、娱乐管

9、理概述2、顾客管理与质量管理3、娱乐活动管理与控制4、收银管理四、会所财务管理1、理财铸造辉煌AC米兰足球会所成功之路2、会所融资3、会所投资的三角形模型4、会所收入来源五、会所资本运营管理1、会所资本运营23理论模型2、切尔西足球会所：一个资本运营神话的诞生六、会所设备及风险管理1、设备管理及设备管理者2、风险管理概述及风险管理者七、会所市场营销1、会所营销活动分析2、会所营销战略3、会所营销策略八、企业会所营销模式1、企业会所的形成2、企业会所营销的界定2、企业会所营销理论分析3、企业会所营销运作与管理4C模型4、我国企业会所营销实践案例：电信行业企业会所九、未来会所发展趋势1、会所发展研究2、会所管理趋势3、顶级私人会所