实战场景纪梅.docx
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实战场景纪梅
实战场景1：
客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好。
话术1:
“您这位朋友真是行家，而且对您又那么用心，真是难得！
我想请问一下这位朋友，您觉得什么样的车最适合您的朋友呢？
我想听听您的意见！
”
话术2：
“您的朋友肯定是汽车方面的专业人士，跟这样的专家来看车肯定能选到一辆性价比很高的爱车！
对于您刚才看中的这款车，我想请教您朋友的具体看法，觉得它在哪些方面存在不足呢？
我们可以多交流探讨，一起挑选一辆更适合的车啊！
”
实战场景2：
客户离开前不愿意留下详细的的资料。
话术1：
“在您离开展厅之前，我希望您能帮我一个忙，我们车行规定对接待过的客人需要填写这张表，一来是对我的接待工作进行考核，二来是我们会不定期的策划一些试乘试驾、促销等活动，我们希望能及时邀请您过来参加。
对于这样一个举手之劳，您能帮帮我吗，不然我又要受批评了。
"（把笔和表递到客户面前，以自己的诚心打动对方）
话术2：
我们店里会陆续举办各种各样的联谊或优惠活动，届时会为到会的老客户赠送一些礼品，所以想麻烦您留下详细的信息，到时候我将第一时间通知您。
”
实战场景3：
客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？
”
话术1：
我明白您的顾虑，如果买到质量不好的车子出现了这种情况，确实很令人头疼，所以选择一个产品质量和售后服务有保证的品牌很关键。
我们品牌的这家4s店已经开了8年了，我在这里上班已经有5年了，这5年里卖出去的车至少有1000辆，但到目前为止还没有出现过一次您所担心的这种情况。
而且，就算万一发生了这种情况，我们也会负责到底，免费为您维护的，因此请您尽管放心。
话术2：
您这个问题问得好，有些品质较差的车子确实有可能会出现这样的情况，我很理解您的这种担心。
不过，我要告诉您我们的每一辆汽车都经过国家认证、国家环保局等专业部门的严格检测和认证，所以质量是有保证的，请您放心吧！
另外，就算真的出现了您说的这种情况，我们也会负责到底，为您提供免费维护的。
实战场景4:
我自己决定不了，要回家与太太商量后再决定
话术1：
“您真是一个好丈夫，您有这种想法我很理解！
毕竟买车对一个家庭来也说事一件大事，与太太商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。
不过这款车确实很抢手，我费了很大劲才为您争取到一个名额，这个名额可以保留三天，要不您先预交500元的定金，然后把订单带回去跟太太商量。
三天之内如果您太太同意就请您来补办手续提车；如果她反对的话，您可以把定金拿回去，这样不就两全其美了吗？
”
话术2：
“您别开玩笑了，您是一家之主，自然是您说了算！
先生可不能把所有的事情交给太太去做，您自己也有解决问题的权利和义务啊。
况且买车就像买礼物送给太太一样，您事先不告诉她，她才会更惊喜啊？
”
实战场景5：
如果现在就买，还有什么额外的优惠吗？
话术1：
“这真让我为难了，因为您也知道，我们品牌的车子质量是口碑最好的，现在给您的价格已经很公道、很实在了，所以价格上时很难为您做出让步的，请您一定要谅解！
”
话术2：
“您也知道，对于这款这么出色的车子来说，目前这个价格已经是市场上最低的了，原则上是不允许再优惠的。
不过既然您提出了要求，我还是会尽我的全力和公司协调，看看能
否为您申请一些赠品，您看是不是马上签约呢？
”
实战场景6：
买车容易，养车难啊
话术1：
“是啊，养车就跟养孩子一样，是一种甜蜜的负担！
你想象一下，开着自己的车感觉是多美好，可以悠闲地看风景，也可以自由自在的飞驰，想想车能带给您的种种便利与好处，您就会觉得为它付出是值得的。
不要再犹豫了，今天就定下来吧！
"
话术2：
“您说的对买车就像买宠物，买了之后还要花心思和金钱去养它。
但是，它也会为您带来不少惊喜，例如您出门方便了，办事效率高了，人脉更广了，家庭关系更融洽了......这些都不是用钱能买得到的。
所以，想想车能带给您的种种便利与好处，您就会觉得为它付出是值得的！
心动不如行动，我们现在就办手续吧！
”
实战场景7：
我是诚心想买，都来了好几次了，再优惠些我就买了
话术1：
首先我非常感谢您对我们品牌的信任，我也知道您是很有诚意要买的，很抱歉让您走了几回！
其实我也很想做成您这笔生意，只是我给您的已经是最低价了，这一点请您理解！
其实买车最重要的一点就是适合自己，您上次告诉我您是刚拿到驾照来看车的，这辆车排量小、体形适中、油耗低、最重要的是整车性能比较好，配件价格便宜，最适合像您这样刚上路的新手了！
对于这样一辆合适您的车来说，其实这个价格已经很优惠了，您说呢？
”
话术2：
真对不起要您跑了几次，您的心情我能理解，我也很想把这款车子卖给您，但是您也知道这款车子目前正在做促销活动，价格已经比原来降了五千了，如果还要降价就真是让我为难了！
不过我也确实想交您这个朋友，要不这样，我向经理申请赠送一套脚垫、一套坐垫靠枕，您觉得够意思了吧？
”
实战场景8:
客户不明白ABS+EBD是什么？
话术：
ABS是，“刹车防抱死系统”是在紧急制动时防止汽车轮胎停止转动因与地面间的摩擦而失去方向控制的电子装置。
简单来说，ABS就是你一脚踩死制动踏板轮胎不会锁死，让驾驶者在紧急制动时不至于使汽车发生侧滑，防止车身失控等意外情况的发生！
可以说ABS是汽车驾驶者的重要保护神！
EBD是“电子制动力分配系统”,当我们紧急制动时，制动片给各车轮的制动力是一样的，但四只轮胎附着的地面条件往往不一样，比如有时左前轮和右后轮附着在水泥地面上，而右后轮和左前轮却附着在沙地或泥水中，这种情况会导致汽车制动时四只轮子与地面的摩擦力不一样，制动时容易造成打滑、倾斜和车辆侧翻事故。
而安装EBD系统后电脑会计算各车轮的阻力，然后根据各车轮的受力情况来分配制动力，这样在紧急制动时就可以缩短制动距离，防止制动后侧滑，从而保证车辆的平稳、安全。
ABS+EBD是ABS的升级版本啊！
因为EBD可以改善和提高ABS的功效，其实ABS+EBD就是在ABS的基础上，平衡每一个车轮的有效抓地力，改善制动力的平衡，防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。
所以有了ABS+EBD就相当于有了双重保险，汽车的安全性就更胜一筹了！
实战场景9：
这款车内空间有点小
话术1：
其实一个人坐在车内的空间感时由腿部、肩部及头部的空间共同营造的，轴距长可以带来宽裕的脚步空间，但是头部和肩部空间是由车体的轮廓来决定。
我们这款车的长、宽、高分别是***轴距是***。
这款车虽然轴距不是很长，但车子比较高，采用比较垂直的坐姿，不会觉得空间小。
您可以试一下腿部能否活动自如，腰部是否能感受到座椅的顶托，还有头部以上的空间是否压抑？
如果感觉还舒服的话，空间就不小了，您说呢？
话术2：
其实车内空间的大小事相对而言的，如果您是一个190的大个子，那这辆车的空间确实有点挤了，但您不是啊，你们一家三口都是健康苗条，要那么大的空间干什么呢！
大车虽好，但购置费高、油耗大，停车也是个难题。
像您这样的三口之家，选择这样的三厢小车就足够了。
实际上只要驾乘者感觉舒适，就不存在太小的问题了。
您说对吧？
实战场景10：
客户进入展厅后四处张望
话术1：
您好！
欢迎光临!
买车一定要多了解、多比较，买不买没关系，您可以先看看我们的车，多了解我们的品牌。
这是我的名片，我叫某某某，您来到这里就是我们的贵宾，不管您买不买，我都应该努力让您满意。
您是想自己看看还是让我为您介绍一下？
话术2：
您好！
欢迎您的到来！
来了就是客，这是我的名片，我叫某某某，能为您效劳是我的荣幸。
买车是一笔不小的开支，多了解多比较式很有必要的。
买不买没有关系，我会尽我的所能为您提供资讯与服务，让您对我们的车有更全面的了解。
您是先逛逛看看，还是我陪您一边看一边介绍呢？
实战场景11：
客户提出钢板薄不安全
话术1、我理解您的心情，但是您的这种担忧是完全多余的。
因为汽车的安全与钢板的厚薄没有直接的关系，汽车的碰撞强度主要看钢板的强度，而不是看钢板的厚薄。
这辆车运用的是新材料-----高强度铝合金，它虽然不厚，但强度大！
清华大学汽车安全与节能国家重点实验室的周教授发表过论文，论证了汽车安全性的好坏关键要看设计水平，而不是钢板的厚薄。
话术2、一般人都认为，钢板越厚就越安全，实际上，影响汽车安全性的因素很多，钢板厚薄是非常次要的，更重要的是还是车身的吸能以及抗变能力，凯美瑞采用了GOA车身能有效吸收冲击能量，使座舱变形最小，进一步来说如果时速50公里以上发生碰撞，钢板厚薄基本上就没什么区别，关键还是要养成安全驾驶的习惯。
实战场景12：
客户看中一款车，但提出油耗太高
话术1、如果是这样的话，我个人认为您不必太在意油耗的问题，因为假如您每年行驶路程为15000KM，百公里就是多2L的油，那一年也就是1500元，3年不到5000元，如果换成一天抽一包10元的烟，还不够抽半年。
所以我建议不要过多的考虑油耗，而是把重点放在车子本身的质量和性价比上！
或者您看看排量小一点的车？
”
话术2、我很赞同您的说法，不过一辆车的省油程度与车身大小、正成为自重大小很有关系啊。
您看中的这辆车排量2.4L，车身宽大，整车重1520kg,驾乘起来沉稳舒适，而且安全性和操控系统一流，最能体现像您这样的成功人士的身份了，惟一的缺点就是油耗稍大一些。
但您说哪有‘既要马儿跑得快，又要马儿少吃草’的道理呢？
实战场景13:
客户不想进行试乘试驾
话术1:
俗话说‘是骡子是马拉出来溜溜’，我们这款车最大的优势就在于超一流的操控性，如果您不是亲身体验，是无法感受到的。
所以我们欢迎您先试试车，试过之后您肯定会选择我们的。
您看下周六还是周日方便呢？
话术2：
您真有眼光，这是我们最受欢迎的车型！
常言道‘不怕不识货，就怕货比货’，谁都说自己卖的汽车最好，检验的惟一标准就是通过试乘试驾定输赢。
因此，您在作出购买决定之前一定要亲自试试我们的车，试过之后您买不买没关系，但是千万不要因为省时间而作出了错误的选择。
您后天有时间过来试驾吗？
实战场景14:
这款车的空调制冷效果很一般啊
话术1：
哦，您误会了！
我们这款车配备的是自动恒温空调，它可以按照车厢内的空气温度自动作出调整，按照人体的感受与安全驾驶的理论，自动控制冷、暖风的输出，随时保持全车内部的最佳温度，而且风量、风向也比较温和，其实这正是我们这款自动恒温空调的最大特色，您说呢？
实战场景15：
这辆车的报价为什么比网上高出3000元呢
话术1：
是这样的，您看到的信息可能是某个经销商搞活动的促销价，虽然表面上看便宜了3000元，但您也知道买了汽车就离不开维修保养，以往很多车主买车时对售后服务的花费和质量顾及不多，虽然买车时在价格上占了点小便宜，但在修车保养的支出上却吃了大亏。
而我们4s店为您提供的是‘汽车终身服务解决方案’和星级式的售后服务，保证您买的放心，用得安心。
您算一下，当然我们这里更划算了。
实战场景16:
客户抱怨车子没有天窗
话术1：
从实用角度来说，如果您不在车内抽烟的话，天窗的作用其实并不大。
因为夏天开天窗则不利于保温，影响空调效果。
多花几千元配个天窗，您觉得有这个必要吗？
话术2：
天窗确实属于奢侈型配置，但现在大街上从上百万的高档车到几万元的经济型轿车，只要叫的出牌子，基本都可选装天窗了。
开天窗确实可以享受阳光和通风，但是夏天开天窗晒人，冬天开天窗又冻人，打开天窗还增加油耗，人们对它的评价也越来越客观，它的装饰功能大于实用功能。
其实需不需要天窗应该根据您自己的喜好去选择，您觉得呢？
实战场景17：
客户提出整车重量轻不安全
话术1：
你问的这个问题太具有代表性了，几乎每天都有10个以上的客户向我提出来！
这款车的重量确实比其他品牌同档次的车要轻，正是这个优势使得它成为‘节油之王’，而更难能可贵的是它在省油的同时还兼顾了安全性，因为它还获得了美国NHTSA前方撞击测试5颗星的优异成绩，这是市场上同类型车中惟一获此殊荣的！
谁还能比它更安全？
话术2：
这样的说法确实已经争论好几年了，但是一直没有实质性德结果。
现今很多消费者对日系车有看法，但是日本车在国际上一直很畅销。
难道外国人不知道安全性的重要吗？
说到这款车比较轻是因为它采用了高科技的材料，在安全系数方面欧洲人给它的安全测评是5星级！
这样既省油安全系数又高地车，您还去哪里去找呢？
实战场景18：
赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
话术1：
您的心情我能理解，如果能将赠品这换成现金当然更实惠。
只是我们的赠品都是客户买车后额外赠送的，确实没办法换成现金，这点还请您多多谅解。
其实我们的赠品是公司专门为新车主精心挑选的，绝对实用而且价值都挺高的。
您看这些赠品在我们展厅都有销售，而且都是明码标价的正品！
话术2：
真不好意思，我们的赠品都是在商品正常销售的基础上额外赠送给客户的，它与车子的价格没有关系，实在不能换成现金折扣，这一点请您多多包涵！
其实最重要的好事这辆车很适合您，可以满足您客货两用的需要。
而且我这些赠品都是很实用而且价值比较高的，例如座椅垫、倒车雷达等都是在展厅明码标价的正品，每一位新车主都可以马上用得上。
实战场景19：
年底优惠多，我还是想等到年底再买
话术1：
您看中的这款车是我们目前主推的黄金车型，正在以超低价促销，比任何时候的优惠力度都大！
注意数量限定为10辆，目前只剩下2辆了，售完为止！
我看您就别再犹豫了，那边还有几个客户在谈呢，马上签合同才能保证有一辆是您的!
话术2：
不是吧，您还要等到年底？
您不知道这款车有多么抢手，这个名额还是我费了很大劲才给您争取到的，因为这款车的发动机生产商已经开始提价了，所以这款车很快也将因此而提价。
知道这个内部消息的人都在排队买这款车，如果您今天不要，我就把名额让给另外一个客户啦！
实战场景20：
客户抱怨座椅不是真皮的
话术1：
您问的这个问题太有代表性了！
在大家的眼里，真皮座椅确实是豪华轿车的象征。
其实真皮座椅是看着舒服，布艺座椅是坐着舒服，真皮座椅容易清洁，但怕暴晒、怕尖锐物刮，要小心保护，布艺座椅环保、透气好，不变形，冬天暖和。
实际上不管是真皮座椅还是布艺座椅，冬天都铺羊毛垫，夏天都用坐垫，何苦要花好几倍于布艺的价钱买真皮呢？
而且还不能保证皮子是真的牛皮！
您说呢？
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