外贸出口阿里巴巴定价培训.docx

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外贸出口阿里巴巴定价培训

如何定价

◆    价格术语（贸易术语）

◆    定价方式

常见价格术语

最常见的基本上是以下三个贸易术语

◆    FOB（FreeonBoard）

          装运港船上交货

◆    C&F/CFR（CostandFreight）

          离岸加运费价

◆    CIF（CostInsuranceandFreight）

          成本加运费、保险费价

各贸易术语的构成及其关系

●    FOB价格=成本+费用+预期利润

●    C&F价格=  FOB价格+运费

●    CIF价格=  FOB价格+运费+保险费

简单一些，产品的成本包括：

人工、厂房租金、水电、设备折旧、财务费用等。

这个要根据具体情况的，有些产品不需要，有些产品可能更多。

还有一点，就是都比较关心的出口退税。

退说收入=【人民币含税价÷（1+增值税率）】x退税率

可能工厂的业务员不是很明确这个含税价和增值税率，但是贸易型公司都知道。

有时候工厂的业务员接到贸易公司的询价，一般他们都让报含税价，就是指的增值税。

增值税率一般是17%。

退税率要查询，不同的产品是不一样的。

例如这样一道简单计算题：

110KV电力电缆的海关编码是8544601300，出口退税率为14%。

已知工厂的增值税发票金额为￥300,000.00元（含增值税17%），试计算出口退税收入？

计算如下：

退说收入=【人民币含税价÷（1+增值税率）】x退税率

      =  300000÷（1+17%）x14%

      =  35897元

生产型企业自营出口

退税收入=出口价格x退税率

      =FOB价格x人民币汇率x退税率

但是很多工厂业务员算出来的退税金额和老板算的结果不一样，呵呵。

这是很正常的，因为业务员考虑到的工厂费用很简单，或者说有些费用没有考虑进去。

而老板对公司的费用开支还是很清楚的。

这里有些退税原则可能业务员都不知道，也不是很清楚，有时间就研究一下，也许对你以后做外贸或SOHO有用！

▲    免征出口产品在销售环节的增值税

▲    外购货物应予免征或退还的进项税和内销货物的应纳税款抵减

▲    没有抵减完的进项税予以退还

生产型企业的退税计算

◆    当期应纳税额=当期内销货物的销项税额－当期给予免征抵扣和退税的税额

◆    当期给予免征抵扣和退税的税额=当期进项税额－当期出口货物不予免征抵扣和退税的税额

◆    当期出口货物不予免征抵扣和退税的税额=当期出口货物的离岸价x外汇人民币牌价x（增值税规定税率－退税率）

呵呵，可能不大好理解，多读几遍就好了。

有些东西自己悟出来要比别人讲给你记的牢！

情况一

当生产企业1个季度出口销售额占其同期全部货物销售额50%以上（含50%），且季度末应纳税额出现负数时，按下列公式计算应退税额：

1、    当应纳税额为负数，且绝对值≥本季度出口货物的离岸价x外汇人民币牌价x退税率时，

应退税额=本季度出口货物的离岸价格x外汇人民币牌价x退税率

2、    当应纳税额为负数，且绝对值＜本季度出口货物的离岸价格x外汇人民币牌价x退税率时，

应退税额=应纳税额的绝对值

情况二

当生产企业1个季度出口销售额不足其同期全部货物销售额的50%，且季度末应纳税额出现负数时，应将未抵扣完的进项税额结转下期继续抵扣。

结转下期抵扣的进项税额=本期末抵扣完的进项税额－应退税额

情况三

应纳税额的正数，反映企业出口货物给予抵扣和退税的进项税额，已全部在内销货物应纳税额中抵减完毕，不需退税。

FOB价格的成本计算

★    FOB价格=成本+费用+预期利润

成本=①产品成本－②退税收入

费用=①国内运杂费+②代理佣金+③检验费用+④付款方式产生的费用  

其中付款方式产生的费用往往被忽视，尤其是刚做业务的业务员，这一块好像都没考虑过。

我刚开始做的时候也是这样，本来算着还有点利润，结果钱到账以后，基本上就不赚钱了。

所以这一块的费用也不容忽视，尤其是信用证付款方式下，更应该考虑。

①国内运杂费■港杂费

报关费

THC（码头操作费）

W/F（仓储费）

H/C（操作费）

D/F（单证费）

BAF（燃油附加费）

CAF（货币汇率附加费）

CFS（拆箱费）

■拖柜费

■商检费

品质检验1.5‰

动植物检疫1.2‰-0.67‰

食品及设备1.2‰

■商检换单费

■装运前检验证书

■熏蒸费

■。

。

。

。

。

。

。

。

。

不同的货代对港杂费的收取标准是不一样的。

有时候可能我们只考虑海运费了，对港杂没有过细的要求。

我第一票货出去的时候，问了两个货代。

A给我的海运费是1500美金，B给我的海运费是1450美金。

但是问到港杂费的时候，我让他们给我列个收费明细，我一算，A的港杂一共是1950人民币，而B货代给我明细一共是2400人民币。

什么乱七八槽的费用都有，而且那些报关费、单证费、操作费都比其他的要高点。

这样算下来就不划算了。

所以订舱的时候一定先让货代把费用明细给你，单条列出来，对比一下。

还有我们会遇到指定货代

看看他们的收费

■FOBSHENZHEN，出口波兰1个大柜，1个小柜。

                          指定货代            正常收费          差额

报关费                  ￥200  ￥150*1      ￥150  ￥100*1      ￥100

ORC（本地出口附加费）  $269*1  $141*1    $269*1  $141*1    ￥164

单证费                    ￥200*2            ￥125/份          ￥275

操作费                    ￥300*2            ￥200/份          ￥400

汇率                          8                  7.6

合计                      ￥4630              ￥3741          ￥939

这是培训老师的一个例子。

现在汇率在6.8左右，但是有的货代是按照6.85或7来算的。

这个订舱的时候也要问清楚。

这样就可以可以把成本控制在最低程度。

有时候有些客户要我们报含拥的价格，就是客户想要一部分佣金。

②代理佣金

例如卖方报出的价格是“USD1000/SETC&FNETSYDNEY”，买方要求报C&F3%价格。

这时候该报多少？

这有个公式  ■含佣价=净价÷（1－佣金率）

所以  1000÷（1－3%）≈USD1030.93

那我们就可以给客户报USD1030.93/SETC&F3%SYDNEY.

③检验费用■    证书/认证

■    现场检验

这个就要根据具体的产品了。

我们的产品只需要一个普通的商检费。

另外有客户需要CE认证或其他的，另算。

食品类的认证可能比较多点，有时候还需要大使馆认证，挺麻烦的。

做食品的同仁最后事先跟客户沟通一下，问下都需要什么证书，以免在报价后产生不必要的麻烦。

④付款方式产生的费用

最常用的付款方式是以下三种

1、    T/T（电汇）

2、    L/C（信用证）

3、    D/P（托收）

T/T付款的费用

■银行扣费

这个是相对来说比较少的。

一般应该在$20-$50美金左右吧。

不过还是要考虑一些非洲等比较穷的国家，他们打过来的钱扣费可能要多些。

因为他们国家往外打钱，可能要转好几次。

每转一次，都要收一次费用。

这也是非洲国家钱到账比较慢的原因。

各国银行电汇实际扣费参考

美国：

$30

英国：

$10

泰国/菲律宾/新加坡/马来西亚：

$20-30

香港：

$16.69（这是南亚银行固定的收费标准，可以建议客户用南亚银行）

厄瓜多尔：

$500/$100,000  （这个比较多的了，呵呵）

尼日利亚：

$25-50

日本：

0（据老师说她的日本客户每次给她打款，都没有手续费。

不知道是不是真的，我没有日本的客户，呵呵）

印度：

$20-30（至少我的印度客户我给打款，每票单子的扣费都在这个范围内）

■汇率影响

这个银行的汇率现在可能都差不多。

下面一个实例来参考一下L/C银行的费用

开证行：

加纳XX银行

信用证金额：

US$11,000

没有不符点，因船期修改过一次信用证。

银行共扣费US$855，其中，

1）    我方银行费用US$100

2）    国外银行费用US$755

下面是国外银行的扣费明细单：

银行手续费：

US$25.00

转单费：

US$207.5

无兑换手续费：

US$207.5

电报费：

US$100.00

DHL邮费：

US$25.00

修改通知费：

US$40.00

偿付费：

US$50.00

中转利息：

US$100.00

这个也是老师的一个例子。

我没有做过非洲的信用证。

我做的信用证全部都是孟加拉的。

难缠的客户，复杂的条款，，汗死人！

呵呵

我记得我收费做多的一票单子是两千多人民币，没有不符点。

就是当时客户总是不付款，货都到港半个月了。

让银行一直催款，多发了几次电报。

。

晕死。

再加上通知费，审单费，DHL邮费等乱七八糟的。

那一票是最多的。

国内银行的费用还好说，如果觉得收的多的话，可以让银行给打个明细单。

这个费用不同的银行不同的地区是不一样的，还有就是不同的国家，银行往外寄单据的费用也不一样。

有100多，也有200多的。

其实我们一般信用证都规定了买方和卖方承担相关费用的范围，但是要是审单不仔细，可能掉入所谓的信用证软条款的陷阱。

轻则多承担费用，重则收不到款。

所以信用证是不容马虎的。

（关于信用证软条款的分析，我在单证板块发了一个帖子，有兴趣的朋友可以去看看。

）

这里有个信用证费用条款71B，大家可以参考下，新手审证的时候也可以对比看看。

1、所有银行费用由申请人承担

  Allbankingchargesarefortheaccountofapplicant.

2、受益人所在国的费用由受益人承担

  AllbankingchargesinsideChinaareforbeneficiary’saccount.

3、开证行以外的所有银行费用由受益人承担

  Allchargesofbanksotherthantheissuingbankareforbeneficiary’saccount.

4、除开征费以外的所有银行费用由受益人承担

  Allbankingchargesexceptopeningchargesareforbeneficiary’saccount.

5、所有的银行费用由受益人承担

  Allbankingchargesareforbeneficiary’account.

第二条对受益人来说还是比较合理的。

越往后对受益人就越不利，慎重！

D/P银行费用

1、    银行手续费

2、    其他费用

这个付款方式一般老客户才适用，新客户最好别用。

之前遇见一个国内的客户，从我们公司购买的产品，以D/P付款方式出口的国外。

最后钱也没收到，还费了不少时间，又搭上找什么大使馆的费用，到现在都一年了，还没有任何消息。

以上是FOB价格构成

C&F价格=FOB价格+海/空运费

空运费

一般都是按照重量来的，这个可以具体咨询下空运代理公司。

我上次走货的时候，好像是按照45KG来算的。

。

。

不足45KG的要贵很多，要是45KG以上的价格就便宜了。

海运费

海运是出口最常用的方式了，对海运费都不陌生。

这里有个集装箱的尺寸和有效容积仅供参考

20英尺集装箱：

  5.905x2.35x2.392m=33.2m³有效容积25立方米限重15-18T

40英尺集装箱平箱：

  12.036x2.35x2.392m=67.7m³有效容积55立方米限重20-25T

40英尺集装箱高箱：

12.036x2.35x2.697m=76.3m³有效容积68立方米  限重26T（不过做农产品的经常装到28-30T）

CIF价格=CNF价格+保险费

保险金额=CNF价格x110%

保险费=CIF价格x110%x保险费率

CIF价格=CNF/【1-保险费率x（1+10%）】

不过我在实际操作中，保险费都是按照货代给我说的算的。

货值超过2万美金的，就按照千分之一计算，低于2万美金的，就按照没票单子100美金加保险费，呵呵

这里有老师的一个例题，回顾一下，呵呵

某外贸公司出口一批货物至日本，国内收购价格是￥100/pc（含增值税17%），出口退税率是13%，该外贸公司的所有费用￥5/pc，国内运杂费￥2/pc，上海港到横滨的运费是USD0.25/pc，保险费USD0.03/pc，预期利润￥3/pc，当天外汇牌价为6.85，试计算CIFC3YOKOHAM价格？

在我没听老师讲课之前，我都是这样来计算的：

FOB价格=国内收购价格￥100+所有费用￥5+国内运杂费￥2+预期利润￥3=￥110.

CNF=FOB￥110/6.85+US$0.25=US$16.31

CIF=CNF$16.31+保险费$0.03=US$16.34

CIFC3=CIF$16.34+佣金3%=US$16.83

呵呵，我想肯定有人和我一样白痴，O（∩_∩）O哈哈~

其实这也就是为什么以前报过去价格后客户都没反应了，太高了。

客户直接吓跑！

！

！

看看老师的正解

先看下思路：

CIF价格=FOB价格+海运费+保险费

FOB价格=产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+预期利润

CIFC3=CIF/（1-3%）=（产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+海运费+保险费）/97%

因此：

退税收入=100/（1+17%）x13%=￥11.11

CIF=（100-11.11+5+2+3）/6.85+0.25+0.03=$14.72

CIFC3=CIF/（1-3%）=$15.17

这样自己的报价比老师的报价要高US$1.66/pc。

  这是单价的价格，也许看不出来差多少，但是这样的小件，客户是不会买一件的。

量大了差距就大多了。

要是大型设备，按照第一种算法，价格会更高。

所有计算价格要仔细了。

价格弄好了以后，就该报价了。

这里有两个定价策略：

■    竞争导向

■    顾客导向

竞争，无疑就是同行的竞争，不仅有国内的同行，国外也有。

报价之前要了解自己产品的国内和国际行情，给自己产品一个定位。

充分考虑自己产品的优势和劣势，随行就市，产品差别报价。

顾客，就是说客户属于不同的国家和地区，这样价格就不同了。

毕竟一个国家的经济情况和购买实力是有区别的。

报价的同时也要考虑客户能够承受的价格。

非洲的和欧美的肯定没法比。

我之前报价基本上都是差不多的，哪有考虑这么多因素。

不过学了之后，仔细想想，还是挺好的。

所以就拿来跟大家分享，有不对的地方欢迎指正，谢谢！

毕竟人都是要学习的，再有本事的业务员也不可能说成交率100%。

像我这样的新手，能有单子我就很高兴，O（∩_∩）O哈哈~

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