国际业务产品经理管理.docx
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国际业务产品经理管理
交通银行嘉兴分行国际部市场拓展科岗位职责
市场拓展科应履行以下主要工作职责：
（一）市场调研。
密切跟踪监管规则、市场和产品动态变化，对相关产品进行收益成本、客户贡献、市场竞争力等方面的分析，做好客户需求分析、市场细分和市场预测等工作，为国际业务产品营销和管理提供依据。
（二）产品优化整合。
跟踪国际业务产品的销售情况，提出产品优化及组合方案，并加以培训、推广。
收集市场产品需求信息，及时向上级行提出开发申请。
（三）营销策划。
在市场调研的基础上，制订本行国际业务产品营销目标和营销策略，选择产品销售渠道，依据全行定价管理的有关规定，进行国际业务产品定价管理和修正建议，并及时上报经理室。
（四）市场推广。
制订国际业务产品市场推广计划，组织产品推介和营销活动，制定重点客户产品营销方案，直接开展或联合相关部门共同开展国际业务产品营销。
（五）信息沟通。
主动与监管部门、同业、客户经理以及客户保持密切沟通，建设信息交流平台，及时收集、汇总、分析、发布各类政策、市场和产品信息。
（六）产品培训咨询。
组织面向全行产品经理、客户经理和重点客户的产品培训,提供及时的产品咨询服务和专业化技术支持。
（七）纵向经营。
主动运用进出口海关数据、“四个一批”等工具，筛选目标客户，直接营销客户，加深国际业务纵向经营，发挥国际业务团队直销功能。
交通银行嘉兴分行2014年
国际业务部市场拓展科岗位设置计划
一、设置目的：
为提高国际业务产品推广、营销能力，强化国际业务营销体制，提升国际业务专业化服务水平，建立和健全“客户经理+产品经理”双线营销的模式，切实将国际业务部的营销职能前移，在分行国际业务部特设市场拓展科，并设置国际业务产品经理岗位。
二、设置依据：
《交通银行嘉兴分行国际业务产品经理管理暂行办法》
三、岗位设置：
专职产品经理两名，兼职产品经理若干。
四、岗位职责：
参见《交通银行嘉兴分行国际业务产品经理管理暂行办法》第二章、第三章
五、任职条件：
参见《交通银行嘉兴分行国际业务产品经理管理暂行办法》第六章
六、管理目标：
除日常工作外，应完成经理室确定的管理目标
七、选拔程序：
经理室筛选符合任职条件的人员名单，经人力资源部审核并报分行行长室批准后聘任。
八、考核办法：
参见《交通银行嘉兴分行国际业务产品经理管理目标及考核办法》。
交通银行嘉兴分行国际业务产品经理管理暂行办法
（2014年版）（草案）
第一章总则
第一条为切实提高国际业务产品推广、营销能力，强化国际业
务营销体制，提升国际业务专业化服务水平，建立一支高素质的国际业务产品经理队伍，规范国际业务产品经理的管理，根据总行相关规章，特制定本暂行办法。
第二条国际业务产品经理是从事国际业务营销策划、市场推广、
产品推介、市场调研和产品培训的国际业务专业人员。
第三条分行国际业务产品经理可划分为高级国际业务产品经
理、国际业务产品经理和助理国际业务产品经理三个职等。
国际业务产品经理属于专业序列，纳入分行统一的职位和薪酬体系。
第四条国际业务产品经理由分行国际业务部归口管理，日常工
作纳入市场拓展科管理。
第二章国际业务产品经理的工作职责
第五条国际业务产品经理应履行以下主要工作职责：
（一）市场调研。
密切跟踪监管规则、市场和产品动态变化，
对相关产品进行收益成本、客户贡献、市场竞争力等方面的分析，做好客户需求分析、市场细分和市场预测等工作，为国际业务产品营销和管理提供依据。
（二）产品开发。
按照分行国际业务经营发展要求，根据国内
外监管规则和市场的变化，结合本行业务实际，在市场调研的基础上，制定国际业务产品发展战略和研发计划，并组织实施相关产品的可行性分析、开发、引进、报批、推广等工作。
（三）产品优化组合。
跟踪国际业务产品的销售情况，提出产
品优化及组合方案，并组织审定、流程改造和实施等工作。
（四）营销策划。
在市场调研的基础上，制定分行国际业务产
品营销目标和营销策略，选择产品销售渠道，依据分行定价管理的有关规定，进行国际业务产品的定价管理和修正建议，并及时上报经理室。
（五）市场推广。
制订国际业务产品市场推广计划，组织产品
推介和营销活动，制定重点客户产品营销方案，直接开展或联合经营部门共同开展国际业务产品营销。
（六）信息沟通。
主动与监管部门、同业、客户经理和客户保
持密切沟通，建立信息交流平台，及时收集、汇总、分析、发布各类政策、市场和产品信息。
（七）产品培训咨询。
组织面向客户经理和重点客户的产品培
训，提供及时的产品和政策咨询服务以及专业化的技术支持。
（八）纵向经营。
主动运用进出口海关数据、“四个一批”等工具，筛选目标客户，直接营销客户，加快国际业务纵向经营，发挥国际业务团队直销功能。
第三章国际业务产品经理的具体工作要求
第六条市场拓展科既国际业务产品经理应按以下工作要求履行
相关职责：
（一）围绕分行年度国际业务经营目标开展工作，制订明确的
年度工作计划目标。
（二）走访客户，推介国际业务产品，了解客户需求，拓展和
改善国际业务客户基础。
（三）牵头协调并推动国际业务产品的制度建设及宣传说明
等工作。
（四）着力发挥专业化营销和服务的优势，向客户提供个性化
的、差异化的一揽子解决方案，满足客户对国际业务的专业化综合服务需求。
第七条国际业务产品经理可根据不同客户、不同产品、不同任
务，灵活运用以下方式履行职责：
（一）向客户经理介绍我行国际业务产品，由客户经理向客户
营销，通过客户经理了解客户的需求和市场情况；
（二）与客户经理共同向客户营销我行国际业务产品，了解客
户需求和市场情况；
（三）对于专业性较强的国际业务产品及国际业务重点客户或潜在重点客户，国际业务产品经理应充分发挥纵向经营的作用，随时了解客户需求和市场情况，直接向客户营销我行国际业务产品。
（四）开发国际业务新产品或对现有产品进行优化整合，对涉
及面较广、复杂程度较高的，可提请部门研究，由部门牵头、相关部门派员共同组成项目组，完成从方案设计到市场推广的一整套工作，涉及国际业务的主要工作应由国际业务产品经理完成。
第四章国际业务产品经理的设置和聘任
第八条国际业务产品经理的聘用坚持资格认定、择优聘用原则。
第九条分行国际业务部会同人力资源部根据产品经理的任职要
求开展评聘工作，国际业务部负责对资格和职级认定，经人力资源部审核并报分行行长室批准后聘任。
第十条根据总行国际业务产品经理设置要求，2014年分行国际
业务产品经理总职数为国际业务部总职数的20%即三名。
第十一条根据分行国际业务部岗位设置和现有职员数，2014年
分行设立专职国际业务产品经理一名，兼职国际业务产品经理二名。
第五章国际业务产品经理的职等和薪酬
第十二条高级国际业务产品经理职等对应全行职位体系中的B
职等。
第十三条国际业务产品经理职等对应全行职位体系中的B职等。
第十四条助理国际业务产品经理职等对应全行职位体系中的A
职等。
第十五条各职等国际业务产品经理的薪酬按全行统一的薪酬制
度的规定执行。
第六章国际业务产品经理的任职条件
第十六条国际业务的产品经理的基本任职条件：
具有良好的个人品质和职业道德，遵纪守法，爱岗敬业；遵守国
家法律法规，遵守交通银行各项规章制度和行为规范；具备扎实的金融理论知识，熟悉国际业务产品知识；工作责任心强，主观能动性高，作风扎实，善于学习；具有较强的创新意识和服务意识；善于沟通，有较强的团队协作精神；具有良好的分析判断和表达能力；具有敏锐的观察力，能及时发现市场机会；具有本科以上学历，具有相应的外语和计算机运用能力；无不良记录。
第十七条高级国际业务产品经理的任职条件：
（一）熟悉国家金融政策和法律法规，具有较多的经济、国际金
融、国际贸易理论知识和实践经验；
（二）了解国际、国内及本市经济金融信息和业务发展机会，具
有较强的创新能力和协调能力，能够根据市场和客户需求适时提出产品创新和整合方案，并设计产品的业务流程和制定相关的制度办法；
（三）具有较强的计划和组织能力，能独立制订和实施产品营销
计划；
（四）熟悉各类国际业务产品及其相关的各项制度流程、政策法
规和国际惯例，或在国际业务某一领域具备较突出的专长；能够独立判断和解决本专业中较复杂的业务问题；
（五）在市场调研、营销策划、产品宣传和培训指导等方面有一
定的经验和技能；
（六）具有较强的团队精神和沟通能力；
（七）工作业绩优秀，在产品经理岗位或相应职位上有突出贡
献，连续两年年度考评B等（优秀）及以上；
（八）具有全日制本科毕业及以上学历和中级以上专业技术职
称，在国际业务产品经理或相应职位上任职2年以上，且具有5年以上从事国际业务的工作经历，其中国际结算单证业务至少3年，具有相应的外语和计算机运用能力。
第十八条产品经理的任职条件：
（一）熟悉国家金融政策和法律法规，具有必要的经济、国际
金融、国际贸易理论知识和实践经验；
（二）熟悉所负责国际业务产品的特性和产品运作的完整流
程，以及相关的规章制度和国际惯例；能够独立完成所负责产品的客户营销和产品培训咨询工作；
（三）具有敏锐的观察力，能及时发现市场机会，并提出产品
创新建议；
（四）了解有关市场调研、营销策划、产品宣传和客户营销等
方面的知识；
（五）具有较强的文字表达、沟通联络和营销宣传能力；
（六）工作业绩较为优秀，在助理产品经理岗位或相应职位上
有突出贡献，连续两年年度考评B等（优秀）及以上；
（七）具有全日制本科毕业及以上学历和中级以上专业技术
职称，在助理国际业务产品经理或相应职位上任职2年以上，且具有4年以上从事国际业务的工作经历，其中国际结算单证业务至少2年，具有相应的外语和计算机运用能力。
第十九条助理国际业务产品经理的任职条件：
除第十六条列明的要求外，助理国际业务产品经理应具备3年以上的国际业务岗位工作经历，其中国际结算单证业务至少1年，具有相应的外语和计算机运用能力。
第七章国际业务产品经理的绩效考核和激励管理
第二十条国际业务产品经理的考核工作按年度进行。
第二十一条国际业务产品经理的考核由国际业务部负责实施，考核以是否履行岗位职责和完成计划目标为主要内容，按照定量和定性考核相结合的方式进行。
第二十二条国际业务产品经理考核的主要内容包括：
（一）工作业绩考核
1、国际业务产品经理对口分管的支行国际业务各项指标完成
情况；
2、产品推广及创新产品的数量和效益等。
（二）营销服务考核
1、客户服务情况，包括客户走访次数、方案质量、营销效果、
客户满意度等；
2、经营单位服务情况，包括配合经营单位提供营销支持的次
数、营销效果、经营单位满意度等；
3、营销活动和产品培训开展情况，包括营销活动和产品培训
的次数、质量和效果等。
（三）履职情况考核
主要考核营销策划、市场调研、信息沟通等职责的履行情况。
第二十三条国际业务产品经理的考核结果应作为其职位等级调
整和是否续聘的主要依据之一，分行将按照能上能下、能进能出的原则实施国际业务产品经理的考核评聘退出机制。
第二十四条分行国际业务部根据国际业务产品经理的考核结果
来发放其绩效奖励。
第八章国际业务产品经理的培训
第二十五条分行国际业务部应积极争取资源，为国际业务产品
经理创造学习环境，为国际业务产品经理参加各种类型的学习、培训提供机会。
第二十六条国际业务产品经理应加强自身学习，积极参与各种
形式的学习培训，努力利用各种途径全面掌握最新的国际业务产品及相关知识。
第二十七条国际业务产品经理应建立工作日志，记录相应履职
以及培训情况。
第九章附则
第二十八条本暂行办法由分行国际业务部负责解释。
第二十九条本暂行办法自2014年1月1日起施行。
交通银行嘉兴分行国际业务产品经理
2014年管理目标及考核办法
第一章国际业务产品经理经营管理目标
第一条为提高国际业务产品推广和营销能力，强化国际业务营销体制，提升国际业务专业化服务水平，建立和健全“客户经理+产品经理”双线营销的模式，切实将国际业务部的营销职能前移，特确定2014年分行国际业务产品经理的管理目标如下：
——国际条线中间业务收入完成4450万元；
——国际结算量完成47亿美元；
——外币存款增量800万美元；
——领汇财富中高端客户达成160户;
------跨境人民币业务15亿元；
------境内外联动业务收入1500万元。
第二章考核办法总则
第二条为实现上述经营管理目标，建立有效的经营绩效评价机
制，科学衡量各产品经理的经营绩效，参照有关经营绩效考核办法，结合实际，特制定本办法。
第三条经营绩效考核结果是衡量国际业务产品经理经营管理
成果和确定国际业务产品经理绩效工资和资格的主要依据，对考核不合格的产品经理实行退出机制，另选合格人员担任。
第三章考核内容及评分标准
第四条国际业务产品经理的考核办法按专职岗位与兼职岗位
区别评价，依据不同的权重比例进行评估，年终绩效考核时以不同权重纳入考评。
第五条国际业务产品经理的考核内容为各项国际业务主体指
标和加扣分项目。
其中加扣分项目由跨境人民币业务、境内外联动业务收入等业务指标和服务、政策合规、差错事故发生情况等内部管理项目构成。
第六条国际业务产品经理考核的各项国际业务指标包括分行
下达的主体业务总指标、所联系的经营单位各项国际业务指标完成情况。
国际业务产品经理考核的加扣分项目包括各项业务考核指标所涉及的各项内部管理项目。
第七条计分方法：
各项业务考核指标按指标完成率进行计分。
（一）主体业务指标考核达到目标水平的，可以获得基本分
100分。
各项指标得分最高200分，最低0分。
各项指标得分=本项指标完成率X100%
（二）主体业务考核指标总分为各项业务指标考核结果分值
的加权平均，即业务考核指标总分=Σ各项业务考核指标结果分值X各类业务考核指标权重系数。
第八条加扣分项目中的业务指标，合计最高加20分（含），合
计最多扣10分（含）。
计算公式=∑（指标完成率-90%）X0.5
第九条加扣分项目中的内部管理考核指标，合计最高加3分
（含），最多扣30分（含）。
第十条对产品经理的最后考核分值，为在业务主体指标考核总
分的基础上加减加（扣）分项目的得分得出。
第四章指标的下达和考核的组织
第十二条全行各项国际业务总指标和下达给各经营机构的指标由分行根据年度经营目标编制和下达。
第十三条国际业务产品经理所联系的经营单位由分行国际业务部经理室根据实际情况进行划分。
第十四条各项业务指标的日常考核工作由分行国际业务部经理室指定综合岗位人员负责。
第五章附则
第十五条本办法由交通银行嘉兴分行国际业务部经理室负责解释和修订。
第十六条本办法自2014年1月1日起施行。
附件：
1.2014年国际业务产品经理考核内容表
2.国际业务产品经理考核指标的相关说明
3.各项业务指标计分办法
4.加扣分项目业务指标计分办法
5.加扣分项目内部管理考核办法
附件1.国际业务产品经理经营管理绩效考核内容表
国际业务产品经理考核内容表
考核项目
序号
具体考核内容
考核
权重
国际业务主体指标
全行国际业务总指标60%
1
国际结算量总指标
15
2
中间业务收入总指标
20
3
外币存款新增总指标
13
4
领汇财富中高端客户
12
所联系的经营机构国际业务指标40%
5
国际结算量指标
10
6
中间业务收入指标
15
7
外币存款新增指标
8
8
领汇财富中高端客户
7
加扣分项目
重点推进业务（-10，20）
9
跨境人民币业务
-5,10
10
境内外联动业务收入
-5,10
内部管理项目
（-30，3）
11
服务加扣分
-10,1
12
政策合规考核
-10,1
13
基础管理考核
-10,1
各项国际业务主体指标计分办法
国际业务主体指标合计权重100%，各项指标按各自权重计入考核总分。
如无特殊说明，国际业务主体指标（权重前）最低得0分，最高得200分。
（一）全行国际业务总指标（权重60%）
1、国际结算量总指标（权重15%）
公式为：
当年国际结算总量/全年计划X100
2、中间业务收入总指标（权重20%）
（1）当中间业务总收入小于或等于全年计划时：
公式为：
当年中间业务总收入/全年计划X100
（2）当中间业务总收入大于全年计划时：
公式为：
100+（当年中间业务总收入-全年计划）/20〈万元〉
3、外币存款增量总指标（权重13%）
（1）当外币存款实际增量小于或等于全年总指标时：
公式为：
外币存款全年实际增量/全年增量指标X100
（2）当外币存款实际增量大于全年总指标时：
公式为：
100+（外币存款实际增量-全年总指标）/50〈万美元〉
4、领汇财富中高端客户达成数（权重12%）
公式为：
当年领汇财富中高端客户达成数/全年计划X100
（二）所联系的各经营机构国际业务指标（权重40%）
1、所联系的各经营机构国际结算量指标之和（权重10%）
公式为：
所联系各经营机构的国际结算量指标之和/所联系经营机构的全年计划之和X100
2、所联系的各经营机构国际条线中间业务收入之和（权
重15%）
（1）当所联系各经营机构中间业务之和小于或等于其全
年计划之和时：
公式为：
所联系各经营机构的中间业务收入之和/所联系各经营机构的当年中间业务收入指标之和X100
（2）当所联系各经营机构中间业务收入之和大于其全年计
划之和时：
公式为：
100+（所联系各经营机构的中间业务收入之和-所联系各经营机构的中间业务全年计划之和）/20〈万元〉
3、所联系各经营机构的外币存款增量指标之和（权重
8%）
（1）当所联系各经营机构的外币存款实际增量之和小于或等于其全年指标之和时：
公式为：
所联系各经营机构的外币存款实际增量之和/所联系各经营机构的全年增量指标之和X100
（2）当所联系各经营机构的外币存款实际增量之和大于其全年指标之和时：
公式为：
100+（所联系经营机构的外币存款实际增量-所联系各经营机构的全年增量指标之和）/50〈万美元〉
4、领汇财富中高端客户达成数（权重7%）
公式为：
当年领汇财富中高端客户达成数/全年计划X100
2014年度国际业务产品经理服务考核评定方法
一、服务考核内容：
国际业务产品经理的服务考核内容包括基本服务态度、国际业务产品和专业知识辅导情况、外汇政策传导情况等。
二、考核方式：
国际业务产品经理的服务考核由国际部经理室、国际部非产品经理岗位人员和产品经理所联系的经营机构共同进行考评，考核分值设定满分为100%，其中国际部经理室考评分权重为40%，其他两项考评分权重均为30%。
三、加减分值设定
服务考核最高加1分，最多减分10分。
四、加分项考核：
当国际业务产品经理受到客户书面表扬时，每次可加0.3
分；受到所联系经营机构书面表扬的，每次可加0.1分；累计最多加1分。
五、减分项考核：
当国际业务产品经理受到客户投诉时，每次减1分；
受到所联系经营机构投诉时，每次减0.5分；
若为加分考核而弄虚作假者，一律扣至-10分。
加扣分项目政策合规考核
一、考核内容：
国际业务产品经理政策合规考核包括国际业务产品经理所联系的经营机构或所管理的业务范畴的外汇政策合规经营情况和总分行规章制度情况。
二、考核方式：
可由上级行条线检查情况、审计部门检查情
况、监管部门检查情况和分行国际部开展的检查情况进行综合考评。
三、考核计分方法：
见下表
扣分项目/内容
扣分情况
未按规定落实合规管理要求，被总行或省分行通报批评的
每次扣3分
受到总行或外部监管部门通报批评
每次扣3分
受到外部监管机关警告行政处罚的
扣4-5分
受到外部监管机关5万元（含）以下罚款处罚的
扣6分
受到外部监管机关5万元以上、10万元（含）以下罚款处罚的
扣7分
受到外部监管机关10万元以下、20万元（含）以下罚款处罚的
扣8分
受到外部监管机关20万元以上处罚的
扣9分
受到外部监管机关责令停产停业、暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照的
扣10分
受到外部监管机关没收违法所得、没收非法财物、行政拘留处罚的
倒扣15分
受到外部监管机关其他行政处罚的
酌情扣分
注：
本表为百分制打分，扣分超过单项分值的，在其他项目中扣除，具体折算细则由国际部经理室负责解释。
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