奥鹏南开《商务谈判》20春期末考核doc.docx
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奥鹏南开《商务谈判》20春期末考核doc
1.以下让步方式中,被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.26/20/12/2 D.60/0/0/0
【参考答案】:
B
2.下列有关合同的说法,不正确的是（）
A.合同一旦签订即受法律保护 B.合同是双方的民事法律行为 C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 D.合同是合法行为
【参考答案】:
A
3.在控制论中,通常把未知的区域或系统称为（）。
A.白箱 B.黑箱 C.灰箱 D.蓝箱
【参考答案】:
B
4.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述,不正确的是（）
A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高
【参考答案】:
D
5.商务谈判的直接目标是（）
A.最终达成协议 B.提高企业利润 C.降低企业成本 D.求良好的合作
【参考答案】:
A
6.下列选项中正确的是（）。
A.提前十分钟左右到达谈判地点 B.谈判成员着装风格各异 C.谈判座次安排随意 D.谈判过程中咄咄逼人 E.据理力争
【参考答案】:
A
7.在商务谈判活动中,谈判双方实力相当,谁都没有明显的优势时,可以运用（）技巧,以达到打破相持不下局面的目的。
A.均势谈判 B.劣势谈判 C.综合谈判 D.优势谈判
【参考答案】:
A
8.最优期望目标又称为（）
A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标
【参考答案】:
A
9.以下各项中,不属于合同风险的是（）
A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险
【参考答案】:
A
10.符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步 B.让步幅度要大 C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步
【参考答案】:
D
11.商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A.商品的质量 B.商品的价格 C.商品的买卖条件 D.商品的数量
【参考答案】:
C
12.对熟悉的业务范围,仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）
A.查看法 B.时序法 C.类比法 D.评估法
【参考答案】:
D
13.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（）。
A.主动策略 B.回避策略 C.保守策略 D.被动策略
【参考答案】:
C
14.下列各项中,能体现谈判班子组成的进度原则是（）
A.业务实力 B.社会地位 C.工作效率 D.决策能力
【参考答案】:
D
15.下列属于公正实用原则的是（）。
A.语言性和动作性 B.合法性和均衡性 C.口头性和文字性 D.规定性和约束性
【参考答案】:
B
16.“假设我们运用这种方案会怎样?
”这种谈判的发问类型称为
A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问
【参考答案】:
B
17.在商务谈判中,买方主动开盘报价叫（）
A.询盘 B.报盘 C.递盘 D.还盘
【参考答案】:
C
18.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）
A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕
【参考答案】:
C
19.一般商品的交易谈判只需（）
A.2-3人 B.2-4人 C.3-4人 D.3-5人
【参考答案】:
C
20.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立多头交易地位,然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫做（）
A.买期保值 B.卖期保值 C.掉期保值 D.期权交易
【参考答案】:
A
21.在商务谈判中,造成信息沟通障碍的原因主要有（）。
A.没有听清讲话的内容 B.没有理解对方的陈述内容 C.枯燥呆板的谈判方式 D.不愿接受已理解的内容
【参考答案】:
ABCD
22.正确运用谈判语言技巧的原则有（）。
A.客观性原则 B.针对性原则 C.逻辑性原则 D.隐含性原则
【参考答案】:
ABCD
23.谈判班子的组织成员一般包括（）
A.技术人员 B.商务人员 C.法律人员 D.财务人员
【参考答案】:
ABCD
24.以下有关美国人谈判风格的描述,不正确的有（）
A.自信乐观 B.浪漫随意 C.态度诚恳，就事论事 D.法律意识不强
【参考答案】:
BD
25.按参加谈判的人数规模来划分,有（）
A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判
【参考答案】:
CD
26.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体规范 B.群体成员的素质 C.群体成员的结构 D.群体的决策方法
【参考答案】:
ABCD
27.国际商务谈判的一般技巧包括（）
A.注重立场 B.对事不对人 C.使用客观标准 D.处处针锋相对
【参考答案】:
BC
28.休会谈判技巧可以达到的目的（）。
A.仔细考虑争议的问题，构思重要的问题 B.检查原定的策略及战 C.决定如何对付对手的要求 D.不露声色地使形势不知不觉地朝自己的预期方向发展
【参考答案】:
ABC
29.沉默的谈判对手的心理特征是（）
A.非常固执 B.不自信 C.想逃避 D.行为表情不一致
【参考答案】:
BCD
30.按谈判信息的载体来划分,可将信息分为（）
A.语言信息 B.文字信息 C.声像信息 D.实物信息
【参考答案】:
ABCD
31.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）
A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象
【参考答案】:
ABCD
32.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）
A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固
【参考答案】:
ABC
33.谈判中说服顽固者的方法有（）
A.等待法 B.迂回法 C.主动法 D.沉默法
【参考答案】:
ABD
34.商务谈判的要素包括（）。
A.谈判的主体 B.谈判的客体 C.谈判的目标 D.谈判的过程
【参考答案】:
ABC
35.在人们相互交谈的过程中,倾听的障碍主要有（）
A.判断性 B.偏见性 C.精力分散 D.水平低下
【参考答案】:
ABCD
36.利用平衡法是应对利率风险的技术手段
T.对 F.错
【参考答案】:
A
37.关系是PRAM谈判模式的第二步
T.对 F.错
【参考答案】:
A
38.即使谈判失败也要建立友谊不是国际商务谈判共性
T.对 F.错
【参考答案】:
A
39.谈判专家的研究表明:
就一般谈判来讲,谈判小组以不超过4个人最为理想。
T.对 F.错
【参考答案】:
A
40.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?
”,这种商务谈判的发问类型属于强调式发问
T.对 F.错
【参考答案】:
A
41.谈判可以解决任何问题的观点是什么问题都可以有条件的通过谈判解决
T.对 F.错
【参考答案】:
A
42.威胁大概是谈判中使用最多的伎俩,许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。
T.对 F.错
【参考答案】:
A
43.“当谈判出现沉闷的气氛时,谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有,上述表述表明谈判人员采用了归纳概括法
T.对 F.错
【参考答案】:
B
44.筛选信息资料最简便的方法是查重法
T.对 F.错
【参考答案】:
A
45.投资谈判是按谈判内容划分的
T.对 F.错
【参考答案】:
A
46.在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸汽浴的是日本人
T.对 F.错
【参考答案】:
B
47.商务谈判中必须要实现的目标被称为最低目标
T.对 F.错
【参考答案】:
A
48.谈判地点设在对方的好处是可以排除干扰,全身心地投入谈判
T.对 F.错
【参考答案】:
A
49.一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位,把限制作为借口,拒绝对方某些要求、提议,但又不伤其面子。
利用限制,借与高层联系之机,更好地商讨处理问题的办法。
利用权力有限,迫使对方向你让步,在权力有限的条件下与你洽谈。
T.对 F.错
【参考答案】:
A
50.”谈判中,可跟对方东拉西扯,不着边际,讲一些与此问题既有关系又无关系的问题”这种答复谈判对手的技巧是避正答偏
T.对 F.错
【参考答案】:
A
51.谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术,是攻心策略
T.对 F.错
【参考答案】:
A
52.为避免出现谈判僵局,应坚持闻过则喜
T.对 F.错
【参考答案】:
A
53.中国采用的是大陆法系处理国际商务谈判纠纷
T.对 F.错
【参考答案】:
A
54.德国商人在谈判中的习惯是速战速决
T.对 F.错
【参考答案】:
A
55.谈判人员应具备的知识结构是m形
T.对 F.错
【参考答案】:
B
56.从理性上讲，谈判的基础是##
【参考答案】:
伦理
57.谈判的主题是指参加谈判的##。
【参考答案】:
目的
58.货物买卖谈判即##的买卖谈判。
【参考答案】:
一般商品
59.商务谈判的市场信息是指与谈判有关的##方面的信息
【参考答案】:
市场行情
60.联系实际说明潜在僵局的直接处理法
【参考答案】:
站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默方法；适当馈赠；场外沟通
61.试述先报价的优缺点。
【参考答案】:
1）.先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，对谈判影响较大；
2）.先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；
3）.对方了解报价后可以作出价格调整。
62.什么是身体行为语言？
【参考答案】:
答题要点:
是指哪些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
63.如何理解商务谈判的概念？
【参考答案】:
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
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