会展营销面对客户的频频拒绝销售应该如何正确应对.docx

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会展营销面对客户的频频拒绝销售应该如何正确应对

面对客户的频频拒绝，销售应该如何正确应对？

这几天，我和一群会展销售朋友讨论了一个热点话题，销售电话被客户频频拒绝，每每遇到这类状况我们应该如何应对？

尽管大家都在摸索中前行，但通过积极地讨论，我们都收获了满满的经验和正能量，在此和朋友们分享。

销售水平再高的人都会被拒绝，所以我们讨论的话题具有普遍性，希望大家都来献言献策。

毕竟我们做会展销售都不容易，而且一旦频频发生在某一个人的身上，很可能让其放弃希望，甚至陷入绝望，真的是有这么严重吗？

当我们用电话作为销售的工具打给客户时，不仅是会展销售小白，很多有一些资历的电话销售也讲出了自己被客户不断拒绝后的情景——

被领导单独约谈，说我业绩差，电话量太少；

客户觉得被骚扰了，在电话里骂我，骂得很难听；

我花了很多的时间和精力，本来快要谈成的客户，最后却遭到拒绝。

……

面对以上的种种压力，将压力转化为动力说起来容易，但现实却总是既复杂又残酷。

在被拒绝的种种现实面前，谁都难免失落、郁闷、急躁，甚至对自己目前的销售工作失去信心；而销售的负能量心态本身所带来的影响，也会使情况变得更糟。

但我们总能想到办法，你可以趁此机会尝试下面这些策略，面对客户的频频拒绝，自己如何正确应对。

01客户为何要拒绝我首先，需要先了解客户拒绝我的理由。

请相信，客户的绝大部分拒绝都来自于销售人员自身的问题。

因为你不够理解客户，也不了解客户的需求在哪里，怎么可能卖展位给他们？

要了解客户拒绝我的理由，需要先反思销售人员自身的4类问题，才能理解客户，创造沟通的机会。

销售语言同质化

销售语言同质化的主要问题来源于销售人员的开场白技巧，一通电话开始后的第一分钟通常是关键。

销售的思维应从销售展位或服务到帮助客户买展位或服务。

销售负责人应该招集销售团队开会，共同商议销售语言怎么个突破法，能不能有更好的开场白，怎么说合适，这些问题需要急待解决。

销售团队可以各抒己见，充分发言，销售负责人先不插话，从众人的发言中，挑正确的，归纳总结，再把自己的主意灌输进去，形成几套完整的开场白话术。

对待客户一刀切

电话销售在被不同的客户拒绝或挂电话后，销售往往会觉得自己很无辜，客户没素质，殊不知是因为你没有给不同的客户画像，对所有客户都一视同仁，一刀切死了。

如何给客户画像呢？

首先，销售需要建立每个潜在客户的产品范围二级分类，对于一些重要的大客户，甚至可以建立三级分类。

比如汽车用品展，大类可以是汽车内饰，其下的二级分类可以分为汽车座垫、汽车座椅、汽车地毯、汽车地板等等。

而三级分类将分得更细，更专业，比如在汽车座垫下面，按照制作工艺可以细分为手编汽车座垫、机织汽车座垫和手工针刺汽车座垫，按照材料又可以细分为羊毛汽车座垫、布艺座垫、冰丝座垫、四季座垫等等。

其次，销售还可以建立另一块数据，在潜在客户中，哪些是每年参加3次展会以上的，哪些是每年只参加1-3次展会的，哪些是从不参加展会的。

在参加展会的潜在客户中，每家潜在客户去年参加了哪几个展会也要弄清楚。

再次，哪些潜在客户曾经参加过我们的展会，但上一届没有参加，哪些潜在客户以前没有参加过我们的展会，只是上一届参加了，或者哪些客户从未参加过我们的展会。

当然，销售团队还可以根据销售需求，采集并完善其它内容的客户画像。

我们做好准备了，就可以对这些潜在客户做更为精准的营销推广，找出适当的销售方式来满足其需求。

销售方式令人反感

销售人员为了完成销售指标很容易范一个致命的错误：

轻易对客户许诺原本做不到的事情，或靠夸大其辞、坑蒙拐骗和客户套近乎。

他们会为了讨好客户，拍胸脯向客户做出一些许诺，但这些许诺通常都无法兑现，难怪客户会挂电话，因为他上过当了，不敢相信销售在电话中说的话。

经验也表明，有过类似“销售方式”的人，类似行为将愈演愈烈，而且会形成一种习惯。

这类“变味”的销售方式也会极大地损害公司的品牌形象。

销售后就不管了

我曾经说过，“做为一位会展销售人员，最重要的不是你一届展会能拉多少家客户参展，而是你有没有办法留住老客户。

”

销售知道客户想要获得的参展效果：

获取订单、扩大产品销售网络、树立企业形象、了解行业需求状况、熟悉竞争对手情况……

客户要获得以上这些参展效果，需要你的售后服务来保障，比如客户想要通过展会获取订单，销售人员就需要在售后联合市场部了解客户需求、邀请专业观众，做好买家一对一见面会等工作；

比如客户要通过展会树立企业形象，销售人员就可以为客户推荐合适的特装展台搭建商，甚至为客户提供一些经验和方法，如何在展前培训好自己的员工，在展会现场体现其员工的专业性。

而这些也恰恰说明，优质的售后服务对于销售来说如此重要，是培育更多优质客户，提升客户忠诚度的前提。

02销售人员应如何应对

在实际的销售中，很多人面对客户拒绝时，由于没有做好充足的心理准备，容易产生焦虑、迷茫的心理，并往往伴随着失眠多梦、情绪紧张的情形。

为了避免上述状况的产生，我们最好提前做好4项心理准备，下面是这4项调整自我心理的应对方法。

若你刚好读到这里，希望以下内容可以帮助你调整好状态，祝你成功：

明确你的开场白

开场白需要有明确的话术，良好的话术可从销售团队的共同经验分享获得，通过销售人员不断地练习可清晰、自然地向客户表达。

有时销售人员出于胆怯或者太过随意，不能有效地将自己的意思传达给客户，容易造成客户的不理解，从而导致被客户挂电话。

当你的开场白说完以后，客户明确地说“不感兴趣”。

请你尝试用：

“没关系，保持联系，希望有机会再深入沟通，谢谢。

”来替代“好的”或者“没关系”。

可以在合适的时机，再大胆地尝试运用另一种开场白与该客户沟通，讨论客户参加这个展会的利益，不参加可能对他们的影响。

你的开场白要包含：

我是谁，我代表什么公司，我是做什么的，为什么我要打这个电话给你，我们展会对你公司的价值是什么，希望有机会让客户具体了解。

每段开场白最好在15-20秒钟之内讲完，尽量利用好客户给你的短暂时间。

请记住，你的开场白重要性在于传递”我们展会给你带来的价值“信号，明确你的重点。

收集客户的资料

你要确信，被拒绝并不如你想象中那么可怕，看看身边的同事，有的人心理就好，面对客户再粗暴的拒绝也能坦然应对。

既使你是一名普通的销售，你和客户的地位也是平等的，你们之间没有强弱关系。

去了解客户的产品范围、参展情况，这样你就能在沟通中切入话题，并占据主动，了解客户的需求。

当沟通后，客户拒绝你时，你就能根据他拒绝你的理由，判断是不是有必要使用别的方法继续与之沟通。

请特别注意客户讲“没有兴趣”和“我考虑一下”时，一定要根据与客户之前沟通的内容加以判断，客户是真的没有兴趣吗，客户是真的会考虑一下吗？

能在第一次通话中就明确是否感兴趣的情况极少，多数情况下其实不是那么回事，因为你们并没有更深入地把事情讲清楚或者称之为沟通到位。

许诺了就要兑现

多数销售人员都认为自己是一个信守承诺的人。

但要做到这一点真的不容易，因为不仅是你的言行可能会出卖你，你给客户发送的资料也有可能和最终结果有偏差。

当客户意识到这种偏差时，会感到不安和疑虑，需要你及时向其作出合理的解释。

这也是你的许诺最终能否兑现的关键点。

在和客户平时的沟通中，应向客户坦城地告知哪些方面可以做到，哪些方面我们正在尽力做到，尤其是客户特别在意的某些点，销售人员可以事先和客户强调为了达成这些点，目前自己正在做什么事，以增加客户对你的信任。

依靠团队的力量

以上的方法都用了还是无效?

对于重要的客户，就要让你的团队领导知道目前的状况，公司会利用更广泛的资源，采取其它可行的措施，对客户加以公关。

这不是你的无能，面对一些确实难啃的客户，请一定向领导求助。

团队的其它销售人员深深地理解你的感受，请让旁边的人帮助你一起面对心理上的不安，现实中的困难，互相帮助，依靠团队的力量。

03被拒绝时的心理误区

最后特别想说一下，绝大部分销售面对客户拒绝时，最经常出现的几种心理误区。

你的自信来自于懂得换个角度思考。

转换“被拒绝”的思维角度

面对电话中客户的频频拒绝，很多销售觉得是自己的运气问题，算了，抱怨一下就过去了，从而没有去考虑被拒绝是不是自己的销售技巧也有问题。

实际上事后很多销售在打电话时还是有心理压力的。

销售电话在被客户拒绝后，应首先从自身的销售技巧方面去找原因，电话量固然很重要，但每通电话的质量更为关键。

总以为自己不适合做销售

很多电话销售被多次拒绝以后，常常自认为不适合做销售，认为自己是不称职的那个人。

根据我们以往的经验，这世上只有不适合的销售技巧，没有不适合的销售员，这还是人的心理问题。

调整好自己的心态，正确应对客户的拒绝，这需要我们销售团队每一个人的努力，无论职位高低。

搞清楚客户为何要拒绝我，自己该如何应对，从改变自己开始，再改变你身旁的人，让销售的工作真正暖起来，让心情亮起来！

GYL