江滨商贸区招商策略和实施办法.docx

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江滨商贸区招商策略和实施办法

“江滨商贸区”招商策略和实施办法

一、商铺搭配和租金调控办法

通过前段的招商预热工作，浮现出一个比较普遍而又对招商成功有着严重影响的现象，许多到现场看铺的客户都看中位置好，结构方正的铺位。

为了保障整体招商的顺利进行和招商成功，必须对商铺进行控制招商。

具体办法如下：

（一）、分三级商铺

1、等级规划，灵活招商

将商铺按位置、结构、方正规则划分三个等级，二级商铺招租租金按现时租金价格方案进行招商。

2、正比放量，宏观调控

适时适量放出一级商铺，并控制签订一间一级商铺尽可能签订相应比例的三级商铺。

3、以优带劣，租金调节

（1）按三级商铺的总平方面积实施每平方米降低100元开展招商；

（2）将三级商铺所降低的总价按一级商铺的总平方米分摊，提升一级商铺门坎。

（3）对租赁一级商铺+三级商铺的经营户现有均价不变；

（4）对单独租赁一级或三级商铺的经营户分别按不同的价格进行招商。

（二）、分五级商铺

1、一级商铺按五级商铺的所降总金额，分摊于一级商铺总平方米均价加上现在均价开展招商；

2、二级商铺按四级商铺的所降总金额，分摊于二级商铺总平方米均价加上现在均价开展招商；

3、三级商铺租金均价不变；

4、四级商铺每平方米降低50元开展招商；

5、五级商铺每平方米降低100元开展招商。

二、营销招商方式

（一）、广告招商

1、通过派发DM项目宣传单积累客户，接听客户需求、记录资料并跟踪达成入驻。

2、通过招贴海报积累客户，并跟踪达成入驻。

（二）、行销招商

实行走动式招商，首先明确招商目标的主、次、散，分别进行从主到次，从次到散的各个突破。

（三）、电话招商

通过网络、电话号码、商务书刊、行业杂志收集相关目标商户的信息，开展电话招商，及时拜访、引客入场。

（四）、全民招商

通过自身人脉在各个公共场所（如：

咖啡厅、酒吧、演艺吧、报亭等）派发项目宣传资料，凡是通过对方介绍最终成交的，及时给予介绍人相应约定佣金。

三、招商工作实施步骤

（一）、明确招商目标对象

1、以主力店为招商对象，该目标商户招商和经营的成功与否，从根本上决定商业街招商和经营的成败。

主力店以酒楼、休闲娱乐、超市、日用百货、小商品、美容美发、化妆品、品牌服装连锁店以及民特商品（包括家居、手工艺品等）为经营主体；

2、次主力店是“江滨商贸区”提升人气，完善商品结构，促进商业区由单一的仅以娱乐和日用消费为主体的商业区向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的品牌“江滨商贸区”发展，也是本项目能否崛起的关键。

次主力店以经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金家电、音像制品等为主。

3、公共服务主力店作为“江滨商贸区”商业结构和服务机能的完善服务。

同时也是商业区的公共服务机构。

公共服务主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。

（二）、从主到次进行分级招商

1、开展对第一目标主力店范围内的知名商户进行招商；

2、开展对次主力店范围内的知名商户进行招商；

3、开展对公共服务主力店进行招商；

4、在主力店和次主力店范围内开展招商；

5、在散户群体中开展招商和以商带商的工作。

四、“江滨商贸区”招商统一说辞

1、项目的基本概况

江滨商贸区包含下埠头和盐埠头两个村，总面积约83900.平方米，项目南临江滨中路，西临南门街，东临下车门街，北靠下埠头街。

商贸区毗邻篁园市场，周边市政配套有：

稠州公园、义乌影城、义乌乐园、市邮政总局、移动公司、妇幼保健院、人寿保险、江滨公园等。

商贸区总共有10几个出入口，进出比较方便，区内道路宽敞，空气相当流通，是篁园市场的配套商业街。

2、交通状况：

交通比较便利，有9路、100路、123路、402路在江滨路的人寿保险公司站点停靠，2路在南门街的司法局站点停靠。

3、江滨商贸区优势：

1）、属于老篁园市场的配套专业街，具有浓郁的商业氛围，有一定的知名度，容易聚合人气并兴旺市场；

2）、周边有“荷园”“菊园”“梅园”“柳园”“白金公寓”等成熟的住宅小区，消费群体集中，消费实力厚实；

3）、东有义乌影城，西有义乌乐园，这两个市政配套都是聚集大量消费群体的业态，江滨商贸区在引入人流上占据得天独厚的优势；

4）、江滨中路、稠州中路、南门街、篁园路都是城市主要交通线，车流人流相当大，对市场兴旺有绝对优势；

5）、从义乌全局看，宾王商贸区、市民广场两大商圈距离江滨商贸区较远，行业竞争小，对本区域的消费者的分流小，决定了江滨商贸区容易形成兴旺市场。

6）、目前市政府已经将贝村夜市的指标划到江滨商贸区市场内，入驻经营户的经营风险很小，前景大；

7）、前三年租金不变的政策保障了经营户的利益前提，进一步降低了投资风险和压力，回报率高、空间大；

8）、政府规划宾王市场将整体搬迁到篁园市场，强大的消费人流将引入到本区域内，这是市场兴旺的依据。

4、市场运营商

“江滨商贸区”商业市场的运营商，是由本区域内有号召力的商业成功人士组建的运营团队重金聘请深圳商业运营专家对市场进行专业规划、有效招商和后期的运营管理进行策划和指导，具备丰富的运营经验。

5、江滨商贸区的业态分割状况

共分A\B\C\D\E五个功能区，A娱乐休闲区B商超综合服务区（超市药店）C品牌服饰区（服装鞋帽）D儿童用品家居用品区E时尚流行街区（饰品鲜花精品店）

6、目前招商状况

目前，已经定下来的大型百货超市有百大有加利，有强烈意向的品牌经营商和连锁商业有10几家正在和总部联系选址事宜。

7、商铺的结构

商铺建筑结构是钢筋混凝土框架结构，易于装修，对建筑无危害，经营安全。

8、商铺的面积

商铺面积约20㎡/间—40㎡/间，大商店可以打通经营。

9、对市场的推广方案

市场的推广方案是专业的商业市场运管实战专家对义乌商圈进行深度调研，结合实战经验制定的整套推广方案，共分三期推广，前期目的纳入有投资远见经营睿智的人进入（这类人信心坚定对市场兴旺起促进作用），因此以图文形式的平面推广为信息传播的主要渠道一方面吸引有投资眼光的商家，另一方面累计消费群体；中期以迅速兴市，降低经营商成本为目的的公关活动结合促销活动刺激和烘托市场为主，后期以塑造市场形象，巩固和拓展品牌商业市场为主的形象推广，具体的实施方案，为了保障本市场的经营户不受到同行业竞争对手的冲击，暂时不宜透漏。

10、位置太偏的异议

都知道市场是建立在市中心点，篁园市场是义乌较早的市场。

这就说明了“江滨商贸区”所处的位置是城市的核心区。

11、义架山是免税的异议

义架山的建筑结构和建筑规划本身就存在很大的弊病，那里的商铺从来没空过，但是也没真正旺过。

症结就在于规划不合理（街道狭窄，进出不方便），布局不合理（业态混杂没有明确的行业区块）局限了作为商业市场的拓展空间。

12、可否直接选商铺

为了保障市场的有序经营，在规划的行业区块内可以视目前招商进度和您的需求量而定。

13、对租金承诺怀疑的异议

请您放心，这个商业市场是统一招商和统一管理的，决不允许任何人打破运营规则擅自涨价。

14、市场能否兴旺的疑虑

市场的兴旺是双方共同努力的必然结果，您看江滨商贸区具备了这么多的先决优势，运营商经过了多方调研才制定了一整套运营策略来经营这个市场，您还有什么理由不给自己信心呢？

15、税收问题的咨询

这是个兴旺的市场搬迁后留下的商业消费空间，不是新开发的商业楼盘，税收一律依照国家和地方的相关标准执行。

16、纠纷问题的咨询

纠纷视其原因首先由运营商进行调解，如不公平可以走法律程序。

17、市场管理费

根据市场的发展进度而定，管理费不是市场运营商的目的，市场兴旺创造双赢才是真正的目的。

18、单间面积太大我用不着

当然，这么大规模的商业市场对您这样的个体经营户来说投入成本会高些，但是和这么大的消费回报相比较呢？

再者您可以和朋友合租分割经营嘛。

19、这地方太冷清我不想选择

您的选择应该是明智的，您看北苑郊区的商业街都那么旺，说明了义乌的消费水平和购买实力，难道城市人群的消费水平和购买实力会比工业区的差吗？

20、你们拿什么给我保证这个市场百分之百能兴旺

真对不起！

我们只能拿百分之五十向您保证，另外的百分之五十在于您的信心和投资眼光。

业态分割图：

五、项目负责团队组织机构示意（图）：

六、招商团队岗位职责

总经理/兼项目总监工作职责：

1、根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。

2、负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

3、组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

4、对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。

招商文员工作职责：

1、协助项目总监处理部门日常工作事务及其它部门的相关配合。

2、负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理。

3、负责收集并督促招商人员按时上交各类资料和报表。

（周工作总结表及月工作计划表等）

4、负责公司租赁合同及其他招商文件资料的管理、归类、建档和保管工作。

5、负责招商租控表及客户资料保护名单的统计，商铺平面图的及时更新和保管工作。

6、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

7、负责商户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

8、协助经理作好各种内部会议的记录等工作。

招商组员工作职责：

1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；

2、执行上级领导安排的工作（如：

参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；

3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法；

4、准时通知客人如何办理租赁手续及必备文件；

5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务；

6、对招商部环境清洁进行检查、整理；

7、整理招商资料，确保资料整齐完整；

8、负责接待每天的到访客户，登记每天的客户资料和接听客户咨询的来电；

9、负责办理已成交客户合同的签定；

10、负责向直接领导汇报每天客户的情况，跟进有希望但尚未成交之客户；

11、积极参与公司会议并提出招商一线中出现的问题和建议。

七、项目招商全过程流程（图）：

八、项目签约流程（图）：

九、现场客户接待流程（图）：

客户归属权确认备注：

1、现场接待按人数轮流值班，值班表由项目总负责人制定并监督执行；

2、谁联系的客户，无论任何人接待的，客户始终属于谁；

3、招商经理之间需要相互帮助的，自行协调；

4、需要公司或项目总负责人帮助的，申请帮助而最终归属权仍属于申请人；

5、发生客户冲突先由双方自行协商，协商不成由公司裁定。

十、客户入驻意向确认单

客户入驻意向确认单

客户单位

通信地址

邮政编码

联系人

联系电话

传真

确认商铺区块

确认商铺数量

确认商铺价格

客户签字：

单位盖章：

招商经理确认：

日期：

案场接待签字：

客户入驻意向确认单

客户单位

通信地址

邮政编码

联系人

联系电话

传真

确认商铺区块

确认商铺数量

确认商铺价格

客户签字：

单位盖章：

招商经理确认：

日期：

案场接待签字：

十一、任务目标与激励办法

为了保障招商工资的顺利进行，和进一步保证招商项目的成功，招商团队须按照制定的阶段计划开展招商工作，并承担任务目标完成公司给予的任务。

1、招商原则

（1）公司高管只负责部分主力店大客户招商工作，不参与散户招商；

（2）招商经理如需要公司给予帮助成交的，公司给予无偿帮助。

2、招商任务

根据项目总量将目标进行分解，每人在四月一日前须完成50间商铺的任务量，招商组未完成规定任务量，不能使项目启动运营的，没有佣金。

3、招商标准

商铺以36平方米为标准计间，不足36平方米的按实际平方计算。

4、佣金计算

保障了项目正常启动运营的前提下，佣金结算方式，以常规的阶梯式进行结算，具体方法如下：

（1）成功招商10间以下（含10间）的，按200.00元/间计佣金；

（2）成功招商11至30间（含30间）的，按300.00元/间计佣金；

（3）成功招商31间至50间（含50间）的，按400.00元/间计佣金；

（4）成功招商51间（含51间）以上的，超出部分按500.00元/间计佣金。

久安商业地产运营机构

2009年2月17日