商品经营推销实务考纲名词解释问答汇总共35页.docx

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商品经营推销实务考纲名词解释问答汇总共35页

商品经营考纲名词解释

1、商品经营—-----是指企业为实现商品经营目标，在现代经营理念指导下，通过主动适应外部经营环境和充分利用内部经营条件的科学决策，有效地开展商品采购、销售、储存、运输等活动的全过程。

2、商品经营理念--------是指引导商品经营活动的观念、认识、思维和思想的总称，又称之为“商品经营哲学”。

3、市场观念--------就是商品经营活动必须立足于满足和创造市场需求的经营观念。

4、创新观念--------是指商品经营企业在经营中应保持积极进取精神，不断树立新观念，提出新目标；运用新机制，开辟新领域；采用新办法，占领新市场；使用新服务，树立新形象；永不满足，不断前进的经营指导思想。

5、商业企业业态------是指企业的营业形态，即“用什么形式卖商品”。

6、百货商店------是指经营商品线广而长的商品店。

7、超级市场------是指实行开架式货品陈列，顾客自动服务，电子结算的一种零售商店，是一种“自助商店”或“自选商店”。

8、便利店------是既有食品杂货店供应的便利，又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售业态，又称“便利店”、“便民店”。

9、专业店------是专门经营同一种类型产品的零售业态。

10、专卖店------是指专门售卖同一品牌商品的零售业态。

11、仓储式商场------是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态。

12、购物中心-------是指零售企业集合的一种最为现代化的零售业态。

13、商品经营条件-------是指影响企业开展商品经营的内部条件和外部环境。

14、外部环境-------是商品经营的所有外部影响因素的总称，是企业生存和发展的“土壤”。

15、经济环境-------是商业经营企业开展经营活动所面临的外部社会经济现状和发展趋势。

一方面，经济环境表现为市场供求关系；另一方面，经济环境表现为消费者的收入水平。

16、企业经营信息--------是反映企业外部环境变化、企业内部要素和经营过程、状态变化的一系列消息、数据、资料、情报的总称。

17、商品经营决策--------商品经营决策是商品经营企业为实现其经营目标，在市场调查和市场预测的基础上，运用科学方法，确定经营目标，制定经营方案，择优选择实施方案的活动。

18、战略性决策---------是指与企业发展方向和远景规划有关的重大工作安排的决策。

19、战术性决策--------是指为实现近期目标，保证战略目标的实现而作出的决策。

20、常规性决策-------是指在企业经营管理活动中，经常重复出现的、例行性的决策。

21、非常规性决策---------是指在企业经营管理活动中，不经常发生的、偶然性问题的决策。

22、确定型决策------是指各种可行方案所需的条件都是已知的，并且每一方案只可以推算出一种确定的结果。

23、非确定型决策-------是指任一方案在执行后都会出现多种可能的结果，但各种结果出现的概率是不确定的或根本无法预测。

24、风险型决策---------是指各种可行性方案所需的条件大部分是已知的，但每种方案在执行中都会出现两种以上的不同结果（自然状态），从而任何一种方案的执行结果均会产生差异。

25、定性决策方法------也称决策的软技术。

它是依靠决策者的知识、经验、智慧和分析判断进行决策的各种方法和技术的总称。

26、定量决策方法------也称决策的硬技术。

它是指利用数学模型和电子计算机等现代化管理手段，进行定量分析的方法和技术的总称。

27、商品经营计划--------是商品经营企业的经营者对本企业未来一定时期的商品经营活动及其经营要素的投入事前进行设计、规划和安排等活动的总称。

28、商品采购-------是指商业企业为了转卖或加工后转卖，通过等价交换方式取得商品资源的一系列活动过程，包括确定需求、寻找资源、选择供应商、交易谈判、签订购货合同、督促供应商、处理纠纷等。

29、商品采购渠道-------即商业企业通过什么样的通道，包括从什么地点、什么单位、走什么路线把商品购买回来。

30、期货交易-------是商业企业同供货方签订协议或合同，一次确定进货数量，按期分批到货，分别办理结算手续。

31、现货交易-------是商业企业向供货方看样选购，现货成交，同时办妥结算手续，提货托运。

32、集中型采购-------是指由商场设立专门的采购部门或专职采购员负责统一进货，然后分配到各门市部或营业柜组，由其负责销售销售的一种商品采购方式。

33、分散型采购-------是指商业企业的各门市部、营业柜组在核定商品资金的范围内，对经营的商品根据柜台销售情况自行组织直接向供货单位进货的一种采购方式。

34、联购分销--------是指有若干个独立核算的商业企业联合起来，统一向生产企业或其他商业企业组织进货，然后再安商定的分配方案给这几个商业企业分销的一种进货方式。

35、报价采购-------是指商业企业拟进货时，先寻找理想的供应商或货源，再向期询价寄出征购函，请其寄上报价单或正式报价。

36、招标采购------是按规定的条件，由卖方投报价格，并择期公开当众开标，公开比价，以符合规定的最低价者得标的一种买卖契约行为。

37、议价采购-------是指对某商品以不公开方式与厂商个别进行洽购并议定价格的一种采购方法。

38、进货批量-------是指一次进货所定的货物数量。

39、经济进货批量-------是指订购费用与保管费用总和最低的一次订货批量。

40、商品销售---------是指商业企业将商品出售给其他商业企业和消费组织及消费者个人的具体过程。

批发和零售是商品销售的两种基本形式。

41、零售------是指对最终消费者的销售活动，它的销售对象是最终消费者。

42、零售商-------是指从事零售销售活动的商业企业。

43、批发---------批发相对于零售而言，是指满足商品再流转需要的销售活动，它的销售对象是零售商或其他批发商。

44、批发商-------是指从事批发销售的商业企业。

45、销售计划-------是以预测和决策为核心对未来销售活动所作的谋划和部署。

它是未来销售活动的行动指南。

46、商品销售渠道------又称商品的分销渠道，是指商品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。

47、直接销售渠道--------又称零层销售渠道，是指生产者不经过任何中间环节而将产品直接销售给消费者的一种商品流通渠道。

48、间接销售渠道-------是指生产者通过若干中间商把商品销售给消费者的一种商品流通渠道。

49、经销------是中间商购进产品，取得商品所有权，自主经营、自负盈亏的商品销售形式。

50、代销------是中间商接受生产企业委托，不发生商品所有权转移，通过销售取得佣金的销售形式。

51、敞开式销售------就是将商品摆放在敞开陈列的货架或柜台上，消费者可以自由挑选商品，不需要售货员传递。

52、摊位销售-------是在营业场所外的适当地点设专柜摊位，集中推销一种或少数几种商品。

53、赊销-------是企业推销耐用消费品、库存过大商品或积压冷背商品，用延期或分期付款的方法，向消费者出售商品，以扩大或打开销路。

54、售后业务服务-------是指企业为了建立企业信誉、完善产品形象、解决消费者购买后的后顾之忧，并促进消费者购买行为的连续循环，在产品销售之后采取的一系列服务措施。

55、商品储存------是指商品的储藏和存放，即指商品在经营过程中所形成的“停滞状态”，是商品经营中必然产生的一种形态或环节。

56、定量库存控制法-------又称订购点法，是以固定的订购点和订购批量为基础的一种库存量控制法。

57、ABC库存分类控制法-------是按照储存商品的品种和金额的比重大小，将他们划分为A、B、C三类，有区别、有重点地加以库存控制的一种方法。

58、保本点库存控制法-------是由商业企业库存商品的盈利和费用计算出保本的库存金额（或数量）来控制库存的一种方法。

59、商品出库------又称发货，是指仓库保管员根据销货单，将所保管的商品准确、及时、完好地发给购货方，它是商品储存的最后一个环节。

60、商品运输------是指商品借助于运力在位置上的转移，即商品在经营过程中的载运和输送，是商品经营的一个必要环节。

61、直达运输------是指商品在运输过程中，不受经营环节的影响，越过中间不必要的批发仓库，将商品从生产厂家或商品供应单位直接运到消费地区、销售单位或主要用户。

62、直线运输---是指商品在运输途中，按照经济区域的商品的合理流向，将商品从产地或商品供应单位直接运到消费地区、销售单位或主要用户。

63、“四就直拨”----------是指就工厂、就车站（码头）、就仓库直拨和就车船过载。

64、商品销售管理-----------是商业企业的经营者为实现一定的经济效益，按照客观规律，依照一定的原则、程序，运用科学的方法，对企业的商品经营活动过程及其经营要素进行计划、组织、指挥、控制的经济活动过程。

65、商品经营要素分析--------是指商品经营企业对企业的人、财、物、信息、商品等要素的分析，目的是探测经营要素对企业经营活动的满足程度。

66、商品采购管理-------是指商业企业对商品采购进行计划、组织、指挥和控制的活动。

67、商品销售管理-------是企业销售活动的策划、组织、指挥和控制等工作的总称，是商品经营企业经营过程管理的中心环节。

68、商品经营成果分析--------是指商品经营企业为了揭示企业经营活动中的矛盾、寻找原因、制定改进措施、提高经济效益，运用经济核算的方法，计算各类经济指标并对其进行分析研究的一系列活动的总称。

69、经营安全率--------是目标销售量（额）和盈亏平衡销售量（额）之比。

70、连锁经营---------即“凡是经营俩家（含）以上的零售商店，其经营本质相同，而隶属统同一资本、管理与商品政策等之营运机体。

”

71、POP广告--------是英文“PointOfPurchase”的缩写。

它的意思是“在购买场所有能促进销售的广告”，一般称之为“点头广告”。

72、网络经营--------广义的网络经营，是指企业利用一切计算机网络（企业内部网、行业系统专线网及国际互联网）进行的经营活动。

狭义的网络经营专指国际互联网络经营。

73、网络经营平台-------是建立在Web平台上，通过相关的软件支持，充分利用互联网的信息资源，来实现网络经营的目的。

74、网上销售集成------是企业依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网收集和传递信息，从而根据消费需求，充分利用网伙伴的生产能力，实现产品设计，制造及销售服务的全过程的经营模式。

75、特许经营-----是指特许营权拥有者以合同约定的形式，充许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等方面的从事经营活动的商业经营模式。

76、特许人-----是指授予他人权利的个人或企业。

77、受许人-----是指被赋予经营权并根据选择的方法生产、销售或服务个人或企业。

78、产品分销特许专卖------又称知识产权型特许专卖经营。

是指特许人向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。

特许人向受许人提供技术、专利和商标等知识产权，以及在规定范围内的使用权，对受许人所从事的生产经营活动并不做严格的规定。

79、第二特许专卖经营----又称经营模式性特许专卖经营。

是关于商业机会方式主要要素的特许专卖经营。

80、单体特许专卖------是指特许人赋予受许人在某个地点开设一家加盟店的权利。

81、区域开发特许专卖------是指特许人在规定区域、规定时间开设数量加盟网点的权利。

82、二级特许----是指特许人赋予受许人的在指定区域销售特许专卖权的权利。

83、代理特许------是指特许专卖商经特许人授权为特许人招募加盟商。

84、代理经营-----是指流通企业以合同契约形式与产品制造商订立代理协议，取得代理销售权或代理采购权，并从代理经营中获取佣金，从而形成长期稳定的产销合作关、关系的一种商品经营形式。

85、商品经营管理-----是商业企业的经营者为实现一定的经济效益，按照客观规律，依据一定的原则、程序，运用科学的方法，对企业的商品经营活动过程及其经营要素进行计划、组织、指挥、控制的经济活动过程。

86、定量决策-----是决策有准确的数量要求，一般采用数学方法进行决策，是现代决策技术的重要手段。

推销实务名词解释

1、现代推销-------是在现代市场经济条件下，以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标为依据，以满足和创造消费者需求为出发点，利用各种科学手段所开展的整体推销活动。

2、推销模式------所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。

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3、推销方格------是用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度的方格图案。

4、询问法----推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对意见的理由和真实需要的一种异议处理技术。

5、优惠成交法----推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。

6、配角赞同法------推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。

7、顾客异议-----是准顾客对推销员所说不明白、不同意见或反对的意见。

8、推销-----推销是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从面满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。

9、准顾客-----是指既可以获益于企业的产品，又有能力购买的个人和组织。

10、推销要素------是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息、推销环境等五大要素。

11、推销对象-----又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标，它包括各类准顾客、经常购买者和购买决策者。

12、推销客体-----推销客体是指被推销的有形商品或无形商品，它包括实物、服务和观念。

13、推销信息-----推销信息是指商品推销过程中有关商品、顾客、市场等方面的信息。

14、推销环境------制约和影响推销活动的各种外部因素的总称。

15、顾客-------是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。

16、目标顾客------是指真正有可能购买产品的顾客。

17、对比报价法-----是推销人员向顾客解释推销品的价格时，不是直接报出价格，而是列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。

18、顾客资格鉴定--------就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。

顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。

19、顾客档案--------是指有关目标顾客的名单、地止，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好，推销员拜访顾客的日期等方面的信息。

20、普访寻找法-------也称地毯式访问法、逐户寻访法，是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。

21、介绍寻找法-------也称连锁介绍法或无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

22、委托助手寻找法-------也称推销信息员法。

是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。

23、广告拉引法---------是指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。

24、资料查询寻找法--------又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法。

25、选择成交法--------是指推销人员直接向顾客提供一些购买决策及选择方案，并且要求顾客立即购买推销品的一种成交方法。

26、从众成交法-------是指推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成交易的实现。

27、介绍接近法------是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。

它主要包括口头介绍和书面介绍两种。

28、产品接近法------是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。

29、利益接近法------所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注童和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

30、好奇接近法-------是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

凡人都有程度不同和定向不同的好奇心。

31、表演接近法-------是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣的接近方法。

32、问题接近法--------所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法。

是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。

33、直陈接近法--------所谓直陈接近法也称报告接近法、陈述接近法或说明接近法。

是指推销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

34、馈赠接近法--------是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。

35、赞美接近法--------是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。

36、求教接近法--------是指推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。

37、调查接近法-------是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。

38、聊天接近法--------是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。

39、小点成交法-------推销人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。

40、推销洽谈--------推销洽谈即为推销面谈，也称业务谈判。

它是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。

41、异议-------不同的或反对的议论。

42、成交--------指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。

43、假定成交法------是推销人员在假设顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。

44、询问处理法---------推销人员对顾客异议进行具体察问，让顾客自己化解异议。

45、利用处理法----------推销人员把顾客的异议变成劝说顾客购买的理由。

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46、糊涂处理法---------推销人员对顾客异议不予理睬或一带而过。

47、预防处理法----------推销人员在顾客提出异议前首先化解可能提出的异议。

48、原则处理法----------推销人员用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议。

49、缓和处理法--------推销人员在推销现场时，以适当的让步及时化解顾客的异议。

50、反驳处理法-------推销人员以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议。

51、推销方格-----是用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度的方格图案。

52、潜在顾客----指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人。

53、推销控制-----是将推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在企业的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。

54、推销模式----是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化得标准形式。

55、推销接近----指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。

56、约见-----指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。

57、洽谈-----指人们为了实现各自的利益，就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见而进行的协商行为过程。

商品经营简答题

1、商品经营研究的内容有哪些？

答：

商品经营研究的内容包括五个方面：

（1）商品经营理念

（2）商品经营决策（3）商品经营过程（4）商品经营业态（5）商品经营管理

2、简述商品经营的基本任务和作用？

答：

商品经营的基本任务，就是从事商品销售工作，转移商品使用价值，满足消费者要求，实现商品价值和企业的经济效益。

商品经营的作用是：

（1）通过商品经营，满足消费需求；

（2）通过商品经营，促进和引导生产的发展；（3）通过商品经营，不断提高经济效益。

3、商品经营应遵循哪些基本原则？

答：

（1）合法经营原则：

保护商品的合法行为；取缔商品经营的违法行为，限制不良行为，以维护市场的正常秩序。

（2）诚实守信原则：

社会主义市场经济又是一种道德经济。

诚实守信，首先要货真价实，不能有假冒伪劣商品，商品要明码标价，不能漫天要价；其次要心诚，真心为顾客着想，为顾客服务，不能把商品销售出去就算了；最后要讲信用，遵守诺言。

（3）经济效益原则：

经济效益包括社会经济效益和企业经济效益两个方面。

注重社会经济效益，需组织适销对路商品，改善经营作风，提高服务质量；维护消费者权益，最大限度地满足消费者需求；要通过商品经营活动引导和促进生产发展；要依法纳税，保证国家财政收入。

注重企业经济效益，要提高经营管理水平，扩大销售，节约耗费，提高效率，增加盈利。

4、现代经营理念包括哪些内容？

答：

（1）以人为本观念：

以人为本是一种新兴的经营观念，这是从商品经营条件上应树立的最基本的理念。

尊重人的价值，实现员工的个人价值和社会价值的统一，使员工个人利益和国家企业利益一致起来。

以人为本，着眼点是人，而不是物，要把满足员工的精神需要和物质需要作为发挥员工潜能、推动企业发展的重要动力。

提高人的素质是以人为本观念的核心内容。

（2）市场观念：

一是经营过程必须以市场为起点；二是经营活动必须以市场为中心；三是指经营不仅要满足需求，更要创新市场、引导消费。

加强市场调查研究，重视市场信息的收集和利用。

重视消费者需求的变化，以消费者需要为中心来组织企业的经营活动。

创新市场、引导需求。

（3）顾客第一的观念。

以顾客为核心的经营观念突出表现在以下方面。

①以顾客为核心的观念反映了企业是以顾客需求为商品经营活动的出发点。

②以顾客为核心的观念就是让顾客满意企业的经营行为，体现了企业重视追求长远的利益。

③以顾客为核心的观念还表现在使企业的外在形象满足顾客的需求。

（4）服务观念。

优质服务观念主要体现在：

①树立优质服务观念，要热情周到服务。

②树立优质服务观念，要高素质地服务。

③树立优质服务观念，要创造优良的购物环境。

（5）竞争观念。

商品经营企业树立竞争观念，主要体现在：

①全方位的竞争观念。

②多种手段并存的竞争观念。

③以特取胜、以快制胜的竞争观念。

（6）创新观念。

开拓创新观念主要体现在：

①经营目标要创新。

②经营机制要创新。

③经营形态要创新。

5、简述便利店的基本特征。

答：

便利店的基本特征是：

①营业时间长；②一般是独资经营或合伙经营的小商店，营业面积一般只有几十平方米；③店址上方便顾客；④经营的商品主要是方便食品，以及提供便利性服务；⑤商品销售起点低；⑥销售价格较高。

6、简述仓储式商场的主要特点？

答：

仓储式商场的主要特点是：

①选址在城市近郊，地价便宜，交通方便；②将仓库和商店合二为一，占地及营业面积