医药代表销售心得.docx
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医药代表销售心得
医药代表销售心得
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。
现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。
以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。
而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。
喜欢的医药代表
首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。
因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。
毕竟，人都是感官动物。
所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。
因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。
因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。
比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。
而且她对我的关心，永远恰到好处。
因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。
因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。
比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。
这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。
这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。
我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？
第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。
这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。
我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。
我怕毁我名誉。
第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。
比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。
如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。
我就从心里把这个人拒绝了。
我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。
除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。
因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。
这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。
我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。
内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。
如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。
对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。
偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。
我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。
对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。
对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。
虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。
我想这是做医生最起码的医德。
对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。
相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。
比如吲哚镁锌擦剂。
我记得当时也就几块钱。
现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。
有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。
比如APC等。
做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。
你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。
▲医药代表应具备的知识：
医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。
现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。
其实这是销售上不去的主要原因。
如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：
销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。
一个成功的销售，应该记住：
价格永远不是销售不好的原因。
价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。
那么这里面那部分是公司挣钱的部分？
其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。
没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。
但是并不是价格低就好卖。
奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。
如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？
那么价格是问题吗？
所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。
一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。
要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。
你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。
这就是品牌的建立。
你就是你的品牌。
如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。
那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。
我前边说了，外表对于销售来说非常重要。
但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。
所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。
而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。
因为客户跟着他，心里有底。
医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。
因为药物的一个重要特征是有副作用。
而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。
作为一个医药代表，时刻要记住：
在你的产品方面，你才是真正的专家！
医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。
所谓知己知彼才能百战不殆。
很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。
使病人恐惧使用我们的药物。
在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。
我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。
所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。
我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。
因此使医生处方的时候，更加放心。
因为知道，所以才能够处理。
我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？
如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？
怎么处理？
我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。
同时说明药厂的药物研究细致，科学。
更加说明此药物的严谨性，科学性。
一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。
医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。
这样他们才能有信心接触病人的疑虑。
所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。
医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。
其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。
就是传送知识。
如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。
药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。
药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。
药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。
这些都是商业流通的正常手段。
这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。
当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。
所以对他们的只是讲述属于普及性质。
不需要很深的医学知识。
和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。
对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。
如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系，就是对otc药物。
那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。
比如专柜，专人销售。
特殊日销售等等。
otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。
▲一个不成功的医药代表的表现：
普遍问题：
缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。
太过功利。
特殊问题：
１，缺少必要的专业知识。
对自己的产品不了解。
因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。
２，缺少必要的自信。
总觉得自己是来求医生处方的。
而不是觉得是来指导医生处方的。
其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？
如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？
拿什么给病人治病？
因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。
因此，没有医药代表，就没有医生的前途。
医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。
想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？
先锋霉素用了多少年才来到中国？
而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。
国外真正的专利药物，并没有进口我国。
原因我前边已经讲了。
所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。
因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。
是一个高雅，有知识，有前途的职业。
说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。
３，总强调钱的威力。
好像回扣是唯一能够提高销售的途径。
这样的人，坦率地说，不适合做销售。
我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？
找个猩猩都能干。
其实话糙理不糙。
销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。
在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。
当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。
我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。
我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。
我是母亲，我特别了解做父母的心情。
给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。
当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。
这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。
然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了。
我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。
医生们都不是傻子，非常明白我的意思。
所以我的销售永远是第一。
４，缺少智慧和创意性。
总是跟着别人的销售路子走。
总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。
好像我不这样做，我就没有办法了是的。
５，缺少工作的计划性和目的性。
没有一个系统的拜访计划和记录。
总是想起什么干什么。
大多数都是盲目拜访。
６，过多的依赖请客吃饭。
似乎那是维系客户感情的唯一方式。
我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。
第一，没钱。
我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。
比如请外教。
但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。
而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。
这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。
所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。
我们完全可以挺胸抬头作销售。
用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。
作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。
首先作为一个销售，一定要懂80/20原则。
就是要知道，你的销售的80%一定是你那忠诚的20%的客户为你创造的。
所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。
经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20%里头。
他们是谁给得多，就跟谁跑的人。
▲目标客户分为：
刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。
而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80%客户里。
原因：
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。
第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。
所以他们不在乎是否有回扣。
2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。
比如发表论文，翻译论文什么的。
那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。
因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重‘
要。
否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。
3、看专家门诊的医生。
他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。
而且这些人更看重自己的学术头衔。
4、返聘回来的医生。
他们往往是被人忽视的群体。
所以稍微重视，他们都会配合。
因此我把上述人群作为我主要工作对象。
抓住每个群体的特点和需求。
多方位的关照，提供帮助。
同时对他们也提出我的要求。
告诉他们我们的相互合作关系。
比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。
而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。
因为我通过工作关系可以查他们的处方。
但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。
如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。
我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。
他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。
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