市场部管理手册.docx

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市场部管理手册

市场部管理手册

XXXXXXX有限公司

2010年1月19日

撰写：

日期：

2010-01-26

审核：

抄送：

市场部各部员、人力资源部、总经理

、市场部2010年组织结构图

总经理

市场部

节经理

市场部副经理

产

品品

注：

市场部经理的职务代理人为副经理,广

目前暂定陆春燕

员

IJ经理不在时，由市场部

宀疋

工程技嘯务部

理

经

相应的人员代理

信息部

人员定位、责任系数及评估指标

序号

部门

责任人

责任系数

评估指标

-一一

市场部经理

10%

团队建设、渠道建设、品牌塑造、产值

市场部副经理

5%

协调、沟通、销售，日常管理

-_-

产品经理（起步为产品

25%

产品日常事宜处理、产品资料库建设、方案、文

推广专员）

章、培训、专家

涂料类

1

重防腐

2

外墙

3

工业漆

板材类

1

清水板

2

地铁、隧道及涂装板

保温类

1

金属保温板

2

无机板复合保温板

3

柔性保温复合板

三

渠道部

30%

团队建设、渠道建设、产值

渠道营销总监

团队建设、渠道建设、产值

渠道区域经理

渠道拓展与维护、产值

渠道区域经理

渠道拓展与维护、产值

渠道区域经理

渠道拓展与维护、产值

渠道区域经理

渠道拓展与维护、产值

四

工程技术服务部

25%

工程图纸、销售技术支持、施工管理、技术订单

1

工程部总监

2

板材、保温支持

内装板材技术支持负责

3

板材、保温支持

外装板材技术支持负责

4

板材、保温支持

项目管理技术支持负责

5

板材、保温支持

外保温技术支持负责

6

涂料技术服务支持

涂料技术支持负责

7

工程管理

五

信息管理推广部

5%

平面设计、视频设计，信息管理与推广

1

品牌设计

平面设计、视频设计，部门与客户评估

2

信息收集与推广

信息管理与推广，信息、品牌

3

网站维护与管理

网站的日常维护与推广

注：

1公司新增产值的1%作为市场部的年终奖金发放指标。

2、责任系数为奖金发放及公司资源配备的参照系数，50%按照以上系数来发放，30%根据年末评估

系数来发放；20%下发都各部门主管，由主管进行分配。

类别

内容

“三统一”服务负责人

产品名称

市场技术支持

生产技术负责

销售负责

涂料项目报备XXX

XXX

板材项目报备XXX

保温项目报备XXX

新产品项目报备XXX

三、市场部人员的职责、考评成果及薪资待遇

（一）市场部经理（管理水平、协调水平、综合能力）

职责

考评成果形式

考核权重

1）及时正确的传达领导指示、公司文件、规章制度等

任务单、工作联系单

5%

2）产品经理、工程技术部及渠道团队建设

人员配置到位

15%

3）制定本部门完善的业务管理流程及考核制度

部门管理细则

20%

4）负责市场部员工的管理、组织协调及考核工作

管理实施绩效、管理过程文件

5）及时整理各岗位上的各类信息报表。

岗位信息报告汇总、审批

5%

6）对各类信息进行有效的综合评估、总结与相应的对策方案。

成立问题项目组，拟定项目解决的实

施方案，并付诸实施

10%

7）及时向总经理上交各类报表、相应的计划方案。

市场部发展计划

5%

8）组织公司员工、客户进行培训活动。

培训资料汇编、公司培训

10%

9）组织开展公司大型活动，包括展会、年度代理商大会及其他商务活动。

举办展会、技术论证会及年度经销商

大会等

10%

10）随时向总经理汇报各类工作的进展情况及存在的问题与对策。

项目建议书

5%

11）完成上级领导交办的相关事宜。

5%

（二）产品经理

职责

考评成果形式

考核权重

产品推广专员（初级产品经理，上级主管为：

产品经理或市场部经理）

1、领域内产品的信息收集及备案。

产品行业数据库

40%

1）行业协会

产品行业协会联系清单

3%

2）行业专家

产品行业专家联系清单

3%

3）行业竞争对手（策略、服务水准和质量）

行业竞争对手清单：

价格水平、质量水准、营销策略、

8%

4）行业内产品对手的产品及价格动态

服务水平及工程案例等

竞争对手宣传资料、施工方案及标准等

5）行业内替代产品及动态

行业内替代产品清单

3%

6）行业配套产品了解（厂3家配套、价格、质量、服务水准及供货周期）

配套产品清单及对应厂家清单

3%

7）行业产品标准收集（含配套产品）

产品行业标准（含配套产品的标准）

5%

8）行业内新技术、新文章、新发展汇编

产品文章汇编

5%

9）公司内对应产品各个环节信息的收集、整理与分析（包括主要原材料采购、生产、销售、施工与服务等）

产品运作方案（含问题、建议、计划、公司资源配套支持等）

5%

10）参业年会、技术论坛与相应的展会，广泛收集相应的产品信息。

年会报告、展会参观总结、技术推广论证方案

5%

2、公司产品应用方案的制作

产品支持服务手册

1）产品施工应用方案

施工方案书

5%

2）产品投标书

投标书（商务标、技术标）

5%

3）产品应用案例的收集、整理与应用推广

工程案例分析报告（好坏案例应用分析）可以是PPT

5%

3、公司经销商、代理商的发展与培训（展示中心、人员培训及区域市场计划的配套）

经销商、代理商培训资料汇编

10%

4、对销售部项目进展的支持与管理

产品支持服务手册

20%

1）技术支持（协助项目洽谈、通过技术服务部对

具体项目技术方案书

5%

2）对公司相应产品信息进行分发、备案与监督。

项目推广备案书

5%

3）对公司相应产品业务主体跟踪的项目进行备案

销售项目跟踪表

5%

4）对相应产品信息反馈进行及时的整理与分析

产品应用存在的问题及建议方案

5%

5、负责相对应产品的传媒推广

产品对应媒体联系清单（传媒推广）

5%

6、积极与终端客户、代理商进行信息交流，并及时向公司反馈

客户信息汇总表

5%

7、协助公司举办各类产品宣传、公关等活动。

参加产品技术推荐会、展会

5%

8、协助完成公司相关产品线的行业标准、企业标准、检测、备案等相关工作

协助公司完成行业标准、企业标准及产品检测事宜

5%

9、完成上级领导交办的相关事宜.

领导任务书及完成反馈信息

5%

产品经理

100%

1、制定季度、年度公司产品的工作计划，并着

季度、年度公司产品的工作计划

10%

2、编制公司产品培训资料，并能为员工与客户提供完善的技术培训。

培训资料汇编、客户培训记录单

5%

3、结合公司的实际，撰写相关技术文章，并在相关的软媒上得到推广，提高我司的专业水准。

技术文章的发表（杂志、网络、博客）

10%

4、编制公司产品技术应用手册与品牌传播手册。

产品应用手册（拟制或修订）

5%

5、密切关注行业、竞争对手的技术发展动态，提

产品发展建议书（创新方案、市场调查报告）

15%

6、成为行业内产品专家，能参与行业标准化的编辑。

（高级）

专家聘任书，参与标准专家清单

20%

7、对公司产品在行业内进行竞争力评估与产值评估等。

产品竞争力评估与产值评估报告

10%

8、收集国内外有关新产品的创意，并进行论证，寻找公司新的发展点。

产品开发项目建议书

5%

9、对产品的各类信息进行分析，能提岀相应的对

策及解决方案。

（生产环节、销售环节、渠道环节、

服务环节等）

产品生产改善方案、产品销售改进方案书、渠道拓展建议书、

15%

10、能对公司开发的对应新产品进行试销，能打造

新产品的样板市场。

新品试销建议，样板市场建立

15%

注：

1、产品经理对应产品的市场支持服务手册是考核重点。

产品市场服务手册包括服务对象、服务原则、服务内容、服务方式、服务流程、服务问题反馈及改善机制、服务监控及考核、服务配套支持文件等。

2、产品经理的产品推广功能也是考核重点，包括网络推广、媒体推广、专业推广等。

（三）、渠道营销总监

职责

考核成果

权重

渠道部团队建设

渠道销售团队组建与完善

10%

拟定渠道管理制度，完善渠道部门业务管理流程及考核制度

渠道运作方案

15%

渠道销售业务计划的制定、落实

销售计划及实施

15%

对渠道推广业务的业务、人员进行管理

渠道部日常管理制度及实行情况

10%

对市场信息进行及时的判断、整理与分析

渠道信息反馈清单

10%

公司渠道部业务的客户

渠道销售网络建设

20%

（包括代理商及合作厂家）开发、维护

公司渠道部业务的销售报表的制作

销售台帐

5%

及时收取客户的账款，保障公司财务制度的推进

应收账款清单

10%

及时处理客户的反馈信息

客户信息汇总及处理意见

5%

注：

1、渠道总监的市场渠道营运手册是考核重点。

手册包括渠道发展总则、代理商资格、代理资格申请/认证流程制度、产品的订货流程和保管制度、销售规范与服务规范制度、代理商销售工作考核

制度、代理商的培训与技术支持制度、市场支持与合作制度等。

（四）区域经理

职责

考核成果

权重

1、渠道销售业务计划的制定

渠道拓展计划

10%

2、对渠道推广业务的业务进行管理

业务工作日记

20%

3、对市场信息进行及时的判断、整理与分析

渠道市场信息反馈表

10%

4、公司渠道部业务的客户

渠道网络建设客户清单

30%

5、公司渠道部业务的销售报表的制作

销售台帐

5%

6、及时收取客户的账款，保障公司财务制度的推进

货款回收

15%

7、及时处理客户的反馈信息

客户反馈信息汇总及处理意见

10%

（五）工程技术服务部

职责

考核成果

权重

1、对公司营销部进行技术支持

对销售技术支持服务手册

40%

1）工程技术服务支持（工程技术方案的支持、涂料或板材现场样板的制作）

拟定工程技术方案，展品、打样技术支持成果

2）对工业漆类客户提供现场支持。

3）日常小样的制作

销售日常小样的下单及制作

4）工程的施工技术方案制定与评估。

施工方案

5）技术方案转化为生产订单

技术生产任务单

6）工程现场技术交底及培训

技术交底、培训

2、及时向产品经理反馈相应的技术支持情况

技术应用信息反馈表

10%

3、对公司实际技术服务存在的问题进行总结、分析与寻找相应的对策，并作好相应的备案，以便技术培训时应用。

问题及建议方案书

15%

4、对公司包工包料项目进行现场的施工组织、管理与监管。

现场施工管理

15%

5、对公司大型的产品展示活动进行有效的技术支持。

如展会的参展、布展；产品宣传的现场操作。

展会布展技术方案

5%

6、熟悉竞争对手的产品的施工技术方案

竞争对手技术施工方案汇编

5%

7、熟悉产品配套材料的性能及施工配套工艺

配套材料性能表及施工配套工艺汇编

5%

8、协助销售部、渠道部落实客户展示中心的展示安装问题。

展示中心技术方案

5%

注：

1、技术部经理的工程技术支持服务手册是考核重点。

技术服务手册包括服务对象、服务原则、服务内容、服务方式、服务流程、服务问题反馈及改善机制、服务监控及考核、服务配套支持文件等。

2、负责技术推广工作也是考核重点（含培训、网络推广）

（六）信息专员（计算机水平，协调水平，综合分析、评估）

职责

考核成果形式

权重

初级信息专员

100%

1、项目、客户信息收集、归类整理。

项目信息汇总表

10%

2、搜索、整理和提供推广、展会、竞争对手、产品、市场动态方面的信息。

展会信息汇总表、行业发展动

态

10%

3、信息的分发工作，与各产品经理、业务部门保持紧密的联系，并及时收集相应的反馈信息。

信息发送记录表

10%

4、公司内外信息的整理与备案

（公司管理环节，公司销售环节，生产环节等）

问题反馈清单

15%

5、按周、月对各类信息进行汇总（包括反馈信息）

信息汇总表

10%

6、负责公司总机电话接听，并做相应的记录及电话信息的传达工作。

电话接听，信息记录单

10%

7、严格履行公司信息管理的保密义务，不徇私、不外泄。

（被动项）

5%

8、市场部客户来访的初步接待及客户资料的发送等

客户接待、资料发送清单

10%

9、能够积极采用不同的方式搜集到公司所需了解的信息，并能够独立建

立和操作信息平台，具有信息分析能力。

信息发布平台清单

15%

10、完成公司上级领导交办的相关事宜。

5%

中、高级信息专员

1）能对公司各类信息进行有效的评估并撰写相关评估报告。

信息评估报告

2）通过公司的电话记录，能分析公司的电话流向，并能提岀相应的分析报告。

电话记录评估报告

3）能公司的信息资源管理，提出改善及创新性意见。

信息资源管理建议书

4）制定内部信息，营销情报的收集、整理、分析、交流及保密制度，定期或不定期进行市场调研，为营销决策提供依据；

价值信息汇总表

5）与销售等部门一起建立企业内部营销信息反馈系统，及时把握一线市

场销售动态；

信息的跟踪与服务

注：

信息经理的信息支持服务手册是考核重点。

服务手册包括服务对象、服务原则、服务内容、服务方式、服务流程、服务问题反馈及改善机制、服务监控及考核、服务配套支持文件等。

（七）平面设计岗位职责

职责

考核成果

权重

1、负责公司各类产品手册的平面设计工作

完成产品手册编辑

50%

2、负责公司产品相关平面设计资料的收集与整理（含竞争对手的产品资料）

建立公司平面设计资料库

5%

3、对公司产品现有宣传资料就平面设计方面提岀建议

公司产品平面设计书

5%

4、负责公司日常宣传材料的分发与管理。

宣传资料发送清单及库存清单

5%

5、公司与产品宣传视频的制作（高级）

公司、产品宣传视频

25%

6、上级领导交办的事宜

10%

注：

平面设计经理的宣传推广资料支持服务手册是考核重点。

产品市场服务手册包括服务对象、服务原则、宣传推广资料内容、领用方式、价格标准、服务流程、服务问题反馈及改善机制、服务监控及考核、服务配套支持文件等。

（八）薪资待遇

i-Lr［亠冈位

编制人数

薪酬范围

薪酬预算

市场部经理

板材产品经理

1

涂料产品经理

1

板材技术支持

2

夕卜保温产品经理

1

保温技术支持

3

工程部经理

1

工程支持

2

平面设计

1

渠道拓展总监

1

渠道推广经理

4

年度合计

注：

1、具体薪资实施参照人力资源部的相应规定。

2、渠道推广组的推广费用为销售产值的2%业务费用为销售产值的10%业务费用包括部门员工

工资、差旅费、招待费、提成、通讯费及其他补贴及福利等一切。

由市场部经理进行审批。

其中分摊至

个人的费用为3%提成比例为％。

项目结束时。

渠道业务提成比例的领取需要填写《渠道业务提成领取单》、《费用报销单》，经领取人、市场部经理、总经理（副总）签字后生效。

四、市场部日常管理制度

为了加强本公司市场部人员的日常工作的管理力度,使所有市场部人员处于有序的工作状态,促进市

场部的工作效率,特制定本规定:

（一）表单填报:

1.市场部人员必须每日根据工作要求认真填报工作记录本。

2.考虑到节约表单复印成本,“工作日报表”形式采用每一个市场部人员发一本“工作日报事项填报簿”.

3.“工作日报”填报内容包括日期、工作计划、工作执行情况、存在问题及建议等。

4.市场部人员要善于总结市场部岗位运作经验。

在填写工作日报中，对于在市场部中存在的问题和困难，下一步的设想以及需要主管人员或其他部门合作解决的问题等都要反映。

5.对于工作日记的填写，公司采用不定期抽查的方式进行。

公司市场部经理有权对不认真填报“工作日报表”的市场部人员做出处罚。

（二）工作职责安排（具体见市场部具体职责规定）

1.市场部经理，负责市场部的全面工作。

2.市场部副经理，负责市场部人员的组织、管理、协调、评估与考核。

3.产品经理负责产品领域各个环节事务。

4.信息专员负责公司信息管理、运作（含文件处理、档案管理及后勤工作）。

5.技术服务部负责公司具体的技术服务事宜。

6.渠道部负责公司销售渠道建设

（三）工作奖惩考核

1.考核要做到平等、公平、公正。

2.奖惩比率为市场部人员基本工资的0-25%，由市场部经理负责实施。

3.奖惩标准如下：

1）岗位运作的考核成果目标的实现情况，根据权重进行评估考核（奖金发放指标5-15%）

2）是否有月度岗位的运作存在的问题及建议（周会议中的问题域建议做好记录，这在月度考评中

形成考核的标准之一）。

（奖金发放指标0-5%）

3）月度计划完成度考核。

（考核基本工资发放量）

4）工作是否遭投诉。

（考核基本工资发放量）5）工作的态度。

（敬业精神、主人翁意思、主动性、积极性）（考核基本工资发放量）

（四）工作督导：

1.定时周会

（1）会议时间：

每周五上午9:

30准时召开；

（2）会议主持：

经理或由其授权人员；

（3）会议内容：

汇报本周工作情况；

（4）汇报下周工作安排计划；

（5）专题讨论会。

内容包括：

1）品牌专题，2）技术服务专题；3）产品推广专题

4）渠道专题5）各个岗位运作专题

2.周会议要形成书面报告，会议结束后送交总经理检查与备存.相应的计划执行方案，报总经理审

批后执行。

3.市场部人员须写月的工作总结。

月末送交市场部经理检查与备存.具体内容包括一月以来的工作

汇总，经验总结、计划以及对公司或市场部策略方面的建议和要求等。

4.日常交流汇报模式：

口头汇报，短信、电话汇报，工作联系单、会议（日记及总结、计划为重

要书面方式）

（五）市场部服务要求

1.对客户或相关人员的到访，应主动、热情接待。

作好导引、泡茶等事宜。

2.办公环境应作到整洁、整齐。

3.在市场部，对于客户的电话咨询或定货，要做到积极、热情。

（不管是业务电话，还是非业务

电话）

4.本公司技术服务部门应努力做到：

上海市场客户投拆，在当天给予回复,24小时以内给予解决”“外

地市场客户投诉,24小时内给予回复，尽快解决”创造服务一流企业形象”

（六）本规定自总经理批准之日起执行

XXXXXX有限公司

二0一0年一月二十日

五、培训

序号

培训项目

培训对象

讲师

时间

备注

1

组织框架及人员定位

2

市场部制度培训

3

产品知识培训

4

保温（销售与技术）

5

板材（销售与技术）

6

涂料（销售与技术）

7

接电话培训

8

信息管理及推广

9

新员工入职培训

10

职责说明培训（分类细化）

11

销售渠道建设

12

销售技巧

六、总结确认表

序号

姓名

计划完成时间

签字确认

实际完成

1

2

3

注：

1总结包括对目前岗位职责的理解，岗位成果表现形式与岗位运作中存在的问题及建议等。

2、总结完成的最后期限为2010-01-31，总结文件交予市场部经理王槐超处。

七、计划确认表

序号

姓名

计划完成时间

签字确认

实际完成时间

1

2

3

注：

1、计划内容为2010年的岗位计划，完成计划所需的公司资源配套等。

2、计划完成的最后期限为，计划文件交予市场部经理王槐超处。

八、工作任务确认表

序

号

姓名

任务内容

计划完成时间

签字确认

完成情况

1

2

3

注：

月度考核主管根据任务单及对应任务落实情况进行考核评定，作为月度考核奖金发放标准之一。

具体任务单案例一:

工作任务单

编号

备注

任务来源

审核

任务责任人

工作内容

工作目的

工作方法

工作要求

1.完成时间：

日

2.完成形式中英文手册

具体任务单案例二:

工作任务单

编号

备注

任务来源

审核

任务责任人

工作内容

工作目的

工作方法

工作要求

2.完成时间

2.完成形式

九、工作联系单

申请部门

申请人

日期

接收部门

接收人

完成日期

联系项目

内容

备注

经理签字：

。

申请单编号:

申请日期:

注：

此联系单可用于部门间及部门内部的正式书面交流之用

十、签到表

会议时间

会议主持

会议主题

序号

姓名

签到

备注

1

王槐超

2

陆春燕

3

迟洪

2010年市场部月份考核表

序号

姓名

计划完成度

总结与计划

领导指派任务

态度及投诉

1

王槐超

2

陆春燕

3

迟洪

注：

考核标准（1月份考核标准：

1月份对2009年的总结与计划20%;1月份原有计划完成度50%;领导指派工作任务单20%;态度及投诉情况10%）

1）结合岗位职责及实际工作需要制定岗位月度计划并实施；下个月初考核月度计划完成度。

2）月总结与计划：

是否有月度岗位的运作存在的问题及建议（周会议中的问题域建议做好记录，这在月度

考评中形成考核的标准之一）。

总结包括对目前岗位职责的理解，岗位成果表现形式与岗位运作中存在的问

题及建议等；计划包括可实施的方案及时间节点，总结与计划完成的最后期限为每月29