如何洽谈工装工程.docx

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如何洽谈工装工程

如何谈热水工程

一、确定目标客户

1、工、商、房地产等企业。

2、学校、部队、监狱及党政机关单。

3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤

1、信息搜集：

1）无效信息：

自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。

此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。

遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。

2）有效信息：

通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。

作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。

2、业务公关:

1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。

2）投资方的性质：

是个人、集体还是国家。

3）通过周边关系了解谁是主要负责人（非常重要）,以确定公关方向。

4）公关机巧Ⅰ（适合于集体、国家投资项目）

A.泰山压顶法：

通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。

B.火力侦察法：

锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问（需谨慎）了解其住所，再带适当的礼物（第一次拜访礼物不宜太重）登门拜访,许以利益看其反应。

C.开门见山法：

北方人豪爽,喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。

D.曲径通幽法：

南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。

E.投其所好法：

有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：

喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。

F.死缠烂打法：

个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。

G.屡败屡战法：

工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。

5）公关技巧Ⅱ（个体投资）

A.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。

B.如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。

3、方案设计：

特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。

4、合同签约。

5、工程施工。

6、尾款追索：

为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。

7、售后维修：

做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。

三、业务谈判原则

1、办工室谈：

企业简介、价格、质量、售后、发展……。

2、家中谈：

感情、利益。

四、注意事项

1、资金是否真正到位。

2、负责人是否真能负责。

3、有无中途换人迹象。

4、工程是否真实。

5、回扣按回款比例分期支付。

注：

一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。

这样做下去你才能挣到钱！

！

！

有些工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。

。

那么，你麻烦了，甲方会找茬的

。

。

五、成功六心：

信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。

相信朋友们一定能够自己把握机遇!

《建设工程监理规范》培训试卷

单位：

姓名：

分数：

监考人：

阅卷人：

一.填空题（每题2分，共20分）

1.规范共分章和个附录，主要内容包括：

总则，术语，项目监理机构及其设施，监理规划及监理实施细则，工程质量、造价、进度控制及的监理工作，、及施工合同争议处理，监理文件资料管理，设备采购与设备监造．相关服务等。

工程监理单位应、独立、、科学地开展建设工程监理与相关服务活动。

建设工程监理与相关服务活动，除应符合本规范外，尚应符合国家现行有关标准的规定。

2.项目监理机构的监理人员应由总监理工程师、专业监理工程师和监理员组成，且、应满足建设工程监理工作需要，必要时可设总监理工程师代表。

工程监理单位调换总监理工程师时，应征得建设单位；调换专业监理工程师时，总监理工程师应书面通知建设单位。

一名注册监理工程师可担任一项建设工程监理合同的总监理工程师。

当需要同时担任多项建设工程监理合同的总监理工程师时，应经建设单位书面同意，且最多。

3.监理规划可在签订建设工程监理合同及收到工程设计文件后由组织编制，并应在召开第一次工地报送建设单位。

监理规划应包括下列主要内容：

工程概况；监理工作的范围、内容、目标；监理工作依据；监理组织形式、人员配备及进退场计划、监理人员岗位职责；；工程质量控制；工程造价控制；工程进度控制；；合同与信息管理；组织协调；监理工作设施。

4.项目监理机构宜根据工程特点、施工合同、工程设计文件及经过批准的施工组织设计对，并宜提出工程质量、造价、进度目标控制及对策。

分包单位资格审核应包括下列基本内容：

①营业执照、企业资质等级证书。

②安全生产许可文件。

③类似工程业绩。

④和特种作业人员的资格。

5.项目监理机构应安排监理人员对工程施工质量进行巡视。

巡视应包括下列主要内容:

①施工单位是否按工程设计文件、和批准的施工组织设计、（专项）施工方案施工。

②使用的工程材料、构配件和设备是否合格。

③施工现场管理人员，特别是施工人员是否到位。

④特种作业人员是否持证上岗。

6.项目监理机构应检查施工进度计划的，发现实际进度严重滞后于计划进度且影响合同工期时，应签发，要求施工单位采取调整措施加快施工进度。

总监理工程师应向建设单位报告。

7.超过一定规模的危险性较大的分部分项工程的专项施工方案，应检查施工单位组织专家进行论证、审查的情况，以及是否附具安全验算结果。

项目监理机构应要求施工单位组织施工。

专项施工方案需要调整时，施工单位应按程序重新提交项目监理机构审查。

专项施工方案审在应包括下列基本内容：

①应符合相关规定。

②安全技术措施应符合工程建设。

8.项目监理机构可按下列程序处理施工单位提出的工程变更：

①总监理工程师组织审查施工单位提出的工程变更申请，提出审查意见。

对涉及工程设计文件修改的工程变更，应由建设单位转交原设计单位修改工程设计文件。

②总监理工程师组织专业监理工程师对及作出评估。

③总监理工程师组织建设单位、施工单位等共同协商确定工程变更费用及及工期变化，。

④项目监理机构根据批准的工程变更文件监督施工单位实施工程变更。

9.监理日志应包括下列主要内容：

①天气和施工。

②当日施工进展情况。

③当日监理工作情况，包括旁站、、、平行检验等情况。

④当日存在的问题及协调解决情况。

⑤其它有关事项。

10.工程监理单位应根据建设工程监理合同约定的相关服务范围，开展相关服务工作，以及编制工作计划。

相关服务范围可包括和工程保修阶段的工程管理服务工作。

建设单位可委托其中一项、多项或全部服务，并支付相应的服务费用。

二.是非题（每题2分，共30分）

1.工程监理单位是受建设单位委托为其提供管理和技术服务的独立法人或经济组织。

工程监理单位不同于生产经营单位，直接进行工程设计和施工生产，不参与施工单位的利润分成。

（）

2.建设工程监理是工程监理单位受建设单位委托，根据法律法规及合同，在施工阶段对建设工程质量、进度、造价进行控制，对合同、信息进行管理，对工程建设相关方的关系进行协调，并履行建设工程安全生产管理法定职责的服务活动。

（）

3.监理实施细则的编制应依据下列资料：

①监理规划。

②工程设计文件。

③施工组织设计、（专项）施工方案。

监理实施细则包括下列主要内容：

①专业工程特点。

②监理工作流程。

③监理工作方法及措施。

（）

4.项目监理机构应根据工程特点，确定旁站的关键部位、关键工序，安排监理人员进行旁站，并应及时记录旁站情况。

（）

5.项目监理机构应对施工单位报验的隐蔽工程，检验批、分项工程和分部工程进行验收，对验收合格的应给予签认；对验收不合格的，要求施工单位在规定时间内整改并重新报验。

（）

6.对需要返工处理或加固补强的质量缺陷，项目监理机构应要求施工单位报送经建设等相关单位认可的处理方案，并应对质量缺陷的处理过程进行跟踪检查，同时应对处理结果进行验收。

（）

7.项目监理机构对施工单位提交的进度付款申请应审核以下内容：

①截至本次付款周期末已实施工程的合同价款；②增加和扣减的变更金额；

③增加和扣减的索赔金额；④支付的预付款和扣减的返还预付款；⑤扣减的质量保证金；⑥根据合同应增加和扣减的其他金额；（）

8.项目监理机构发现下列情况之一时，总监埋工程师应及时签发工程暂停令：

①建设单位要求暂停施工且工程需要暂停施工的。

②施工单位未经批准擅自施工或拒绝项目监理机构管理的。

③施工单位按工程设计文件施工的。

④施工单位违反工程建设强制性标准的。

⑤施工存在重大质量、安全事故隐患或发生质量、安全事故的。

（）

9.总监理工程师签发工程暂停令应事先征得建设单位同意，在紧急情况下未能事先报告时，应在事后及时向建设单位作出书面报告。

（）

10.工程变更价款确定的原则如下:

①合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算、变更合同价款。

②合同中有类似于变更工程的价格，可参照类似价格变更合同价款。

③合同中没有适用或类似于变更工程的价格，总监理工程师应与建设单位、施工单位就工程变更价款进行充分协商达成一致；如双方达不成一致，由总监理工程师按照成本加利润的原则确定工程变更的合理单价或价款，如有异议，按施工合同约定的争议程序处理。

（）

11.当影响工期事件具有持续性时，项目监理机构应对施工单位提交的阶段性工程临时延期报审表进行审查，并应签署工程临时延期审核意见后报建设单位。

当影响工期事件结束后，项目监理机构应对施工单位提交的工程最终延期报审表进行审查，并应签署工程最终延期审核意见后报建设单位。

工程临时延期报审表和工程最终延期报审表应按本规范表B.0.11的要求填写。

项目监理机构在作出工程临时延期批准和工程最终延期批准前，均应建设单位和施工单位协商。

（）

12.项目监理机构批准施工单位费用索赔应同时满足下列条件：

①施工单位在施工合同约定的期限内提出费用索赔。

②索赔条件是因施工单位原因造成，且符合施工合同约定。

③索赔事件造成施工单位间接经济损失。

（）

13.工程监理单位应对工程质量缺陷原因进行调查，并应与建设单位、施工单位协商确定责任归属。

对非施工单位原因造成的工程质量缺陷，应核实施工单位申报的修复工程费用，并应签认工程款支付证书，同时应报建设单位。

对非施工单位原因造成的工程质量缺陷，修复费用的核实及支付证明签发，宜由总监理工程师或其授权人签认。

（）

14.采用招标方式进行设备采购时，项目监理机构应协助建设单位按有关规定组织设备采购招标。

采用其他方式进行设备采购时，项目监理机构应协助建设单位进行询价。

（）

15.设备采购文件资料应包括下列主要内容：

①建设工程监理合同及设备采购合同。

②设备采购招投标文件。

③工程设计文件和图纸。

④市场调查、考察报告。

⑤设备采购工作总结。

（）

三.问答题（每题10分，共50分）

1.《建设工程监理规范》修订的主要内容有哪些？

2.施工组织设计审查应包括哪些基本内容？

3.在安全生产管理的监理工作中，项目监理机构应重点审查哪些内容？

4.工程质量评估报告应包括哪些主要内容？

5.工程材料、构配件和设备报验时的质量证明文件是指什么？