离石项目策划补充.docx

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离石项目策划补充

永宁东路项目策划方案

补充说明

为了顺利实现离石项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过离石项目（销售部）与各部门的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.

本补充分三部分：

第一部分销售人员招聘培训考核标准

第二部分售楼部销售流程

第三部分案名及社区装饰建议

第一部分销售人员招聘培训考核标准

考核标准

项目整体专业知识、销售技巧及各阶段流程（20分）

（1）项目专业基础知识掌握须全面准确，向客户介绍要运用专业术语；

（2）灵活运用销讲词和答客问的相关内容,并充分运用销售技巧；（3）熟悉并严格执行各阶段销售流程；

（4）熟知内部认购和开盘销售等各阶段的主要内容、流程及价格策略，并能熟练掌握各种付款方式﹑推广活动的具体内容和操作过程.

户型分析（20分）

（1）能完全掌握各户型的优势，并能根据客户的需求灵活的介绍给客户。

介绍需思路清晰，语言连贯

（2）尽量避免户型劣势的介绍，如遇客户主动的指出，能灵活的给予引导，不让此问题成为影响成交的原因.

表达能力（15分）

（1）语言清楚、声音洪亮;

（2）言谈有信心、语调缓和;

（3）思路清晰.

亲和力（15分）

（1）面带微笑、热情主动;

（2）给客户一些合理的试探性的建议，让其感觉你在为他着想，让其选择，和其建立信任.

应变能力（15分）

具备处理突发事件的能力，不仅对客户提出的我们已经掌握知识能灵活应对，而且能灵活回答目前暂不确定的项目情况.

精神面貌（15分）

（1）注重仪容仪表，按公司规定统一着装，个人形象干净整洁；

（2）规范站姿、坐姿和走姿等,时刻体现出作为专业销售人员应有的气质;

（3）时刻面带微笑，充分体现出一个专业销售人员的精、气、神.

第二部分售楼部销售流程

（1）电话及客户接待流程

一、轮值制度

来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在接待其它客户则跳过，后补。

（表单：

来电登记、访客接待安排）

二、销售流程（简化流程）

接待客户

带客户参观样板房

了解客户具体选购单元

深入洽谈（表单：

来访客户登记表）

诚意保留（按规范填写购房《房屋保留书》，并到财务处交款）

成交（按规范填写认购书，并到财务处交款）

签约（陪同客户完成销售合同的签定）

办理按揭（由银行安排按揭办理事宜）

付清全部房款、及进户费用，入住

（2）客户接待规范及礼仪

接听电话礼仪

一、处理接听电话----接听电话礼仪

服务标准

目标

语言

纸笔要就手

办公台上应预备好纸和笔

两响内接听

任何电话响两声内，立即接听

称呼来电者

询问来电者姓名

快捷专业电话服务；

赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要。

尚博茗园，您好！

请问您怎么称呼？

二、对来电查询客户进行电话销售

服务标准

目标

语言

以姓氏称呼客户

或简单了解来客户需要。

简单介绍重点

介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、投资优势等）。

尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。

予人诚信的服务；

予人专业的态度。

明白客户需要

辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。

予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。

（3）迎接客户

一、基本动作

1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

2.销售人员立即上前，热情接待。

3.通过随口招呼，区别客户真实需求，并了解客户认知途径。

二、注意事项

1.销售人员应仪表端正，态度亲切。

2.接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

（4）介绍产品

一、基本动作

1.交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于项目优势重点等）。

二、注意事项

1.侧重强调本楼盘的整体优势。

2.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

（5）购买洽谈

一、基本动作

1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5.适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。

6.在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二、注意事项

1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。

4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。

5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

（6）带看样板间

一、基本动作

1.介绍中强调项目的优势（见答客户问）。

2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的回报。

3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。

（7）暂未成交

一、基本动作

1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3.对有意的客户再次约定时间。

4.送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。

3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。

（8）填写客户资料表

一、基本动作

1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

2.填写重点：

Ø客户的联络方式和个人咨询资料；

Ø客户对楼盘的要求条件；

Ø成交或未成交的真正原因。

3.根据客户成交的可能性，将其分类为：

A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。

定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。

4.一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

二、注意事项

1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（9）客户追踪

一、基本动作

1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

1.追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3.注意追踪方式的变化：

打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

4.两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

（10）成交收定

一、基本动作

1.客户决定购买并下定金时，恭喜客户作出明智投资决定。

2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。

3.带客户到签约室。

4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：

若是小订金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上；与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上；或其他附加条件于空白处注明；其他内容依认购书的格式如实填写。

5.收取定金，请客户、开发商代表、经理三方签名确认。

6.填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理备案。

7.将认购书第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。

8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

9.再次恭喜客户。

10.送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。

3.小订金金额不在于多，几千元便可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

4.小订金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨询。

5.折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

7.收取的定金须确定点收。

（11）定金补足

一、基本动作

1.将定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及日期。

2.再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。

3.若重新开单，大定金认购书依据小订金认购书的内容来填写。

4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

5.恭喜客户，送至大门外。

二、注意事项

1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。

2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3.将详尽情况向现场经理汇报备案。

（12）签订购房合同

一、基本动作

1.恭喜客户选择我们的房屋。

2.验对身份证原件及复印件。

3.出示项目土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房屋交付日期；违约责任；争议的解决方式。

4.与客户商讨并确定所有内容。

5.签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

6.将认购书收回，交现场经理备案。

7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。

8.办好银行贷款后，合同的一份应交客户。

9.恭喜客户，送客户至大门外

。

二、注意事项

1.示范合同文本应事先准备好。

2.事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。

4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

5.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

6.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

7.若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的信任。

8.及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

第三部分案名及社区装饰建议

本案地处离石永宁东路两侧，总建面积为１６０００平米，由于地块形状和户型结构等先天条件的限制，使本案必须规划出具有品质的高档住宅，因永宁东路北侧项目的户型面积、楼体效果图等尚有不确定性，所以前期策划部分存在经验性理论假设，若项目经济指标确认，我方将对项目策划理论部分将以实战性调整，以便对项目更具操作性和针对性。

1、建议永宁东路北侧项目的案名为：

候选项（永宁府邸、永宁华庭、永宁华府）

可根据所选案名调整策划主题（中式主题欧式主题）以便于策划的核心推广。

2、建议永宁东路南侧项目的案名为：

（尚博茗园、永宁茗园）

可根据项目的现房优势给社区营造一定的居住氛围。

（盆栽绿色植物、看房通道铺上红地毯、民俗剪纸窗花等装饰物）

恒通置地不动产策略机构

总经理：

燕聚强

2007年4月21日