企业级云平台销售一指禅.docx
《企业级云平台销售一指禅.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业级云平台销售一指禅.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
企业级云平台销售一指禅
企业级云平台销售一指禅
1.目标客户的选择
企业级云aCloud广泛适用于各行业信息化建设，为客户提供计算和存储能力，同时更在网络管理、安全防护上做了大量优化。
aCloud面向政府、企业、教育、金融、医疗、运营商等各个细分行业，建设虚拟化平台、私有云平台、业务系统、数据中心等项目，aCloud均可参与其中的服务器、存储、虚拟化、云平台的产品采购。
aCloud主打的价值特征：
架构简单、业务运行稳定、网络和数据安全、运维管理易用性、业务高性能、平台开放性。
aCloud目标客户的特征：
（1）具有如下特征的用户对超融合的接受度更高：
◆对采购价格敏感
◆运维人员技术能力差
◆决策人不懂技术
◆新业务大量上线
◆没有或有少量虚拟化
（2）具有如下特征的用户更容易接受虚拟化/云平台的整体方案
◆资金来源受政策导向倾向国产化
◆IT业务量大，有数据中心的新建改造需求
◆集团化企业做业务集中和数据集中
2.常见客户的痛点分析
客户的痛点千变万化，在短暂的交流中，针对痛点展现我们的差异化功能，更能吸引客户的关注。
痛点描述
引导话术
企业云关键能力
机房各种设备品类繁多，网络架构复杂，难以管理
业内普遍采用超融合技术精简机房的架构，以服务器+软件为核心，在标准的硬件中实现各类设备的能力和虚拟网络拓扑能力，主样只需要服务器和交换机以及相应的统一管理平台即可大幅度简化架构，降低管理复杂度
以超融合一体机构建软件定义数据中心
客户是vmware老用户，缺乏虚拟化的灾备平台，并且建设一套容灾平台成本特别高。
好几次vmware出现问题找他们的售后相应都不及时。
Vmware确实是虚拟化领域的公认最优品牌，但是他仍然有一定概率发生失效的情况，必须为vmware做业务级的容灾。
但是一般的容灾平台建设费用昂贵，基本是原平台的1.5倍成本。
采用深信服aCloud可以用更低的成本实现针对vmware虚拟机的容灾能力。
同时实现资源的统一管理、统一的安全运维，aCloud的开放性也使得用户可以将虚拟机从vmware与aCloud之间随意迁移。
同时深信服的本地化原厂服务遍布全国，响应及时，技术力量雄厚……
企业级云提供针对VMware平台的异构管理和容灾能力。
新建业务系统需要采购服务器和存储，不知道如何提升应用软件的可靠性，不知道如何规划应用性能，担心硬件故障影响业务连续性。
新业务特别适合之间在虚拟化平台部署，虚拟化的稳定性已经经过了多年实践得到了行业认可。
利用aCloud超融合架构，同时为应用提供计算和存储资源，并实现硬件无关性。
连续性和数据安全，aCloud集成的HA保障了任何硬件故障都不影响业务硬件，DRS技术保障了业务资源不足时能自动扩展，CDP和备份功能保障业务
aCloudHA/DRS/CDP/定时备份
受行业政策导向，信息化采购倾向或必须要求国产化。
深信服企业级云全部是采用自主研发的软件和国产服务器，并且具有2000个以上的案例，证明了产品的可靠性。
采用aCloud整体方案，建立软件定义数据中心，减少了对外资品牌设备的依赖。
aCloud整体解决方案。
业务部门经常反馈应用响应慢，运维人员查看系统资源充足，双方都说不是自己这边的问题。
应用响应慢，很多时候不是因为CPU或者IO资源不够用，也可能是网络链路受到阻碍，应用调度的效率、进程使用率、SQL语句效率等OS内部的瓶颈点。
利用aCloud监控中心功能，实现针对应用从进程到网络出口到平台的全方位监控，随时获取性能瓶颈点，快速排查问题解决问题。
aCloud监控中心，大屏实时展示应用和资源情况、性能瓶颈
为业务部署系统和网络拓扑慢，配置交换机路由器等设备复杂。
在企业云上部署业务系统，以服务化的方式交付资源，加快业务部署效率从几天变为1小内，并且使用所画即所得配置网络，可以灵活的在管理页面配置网络拓扑而无需进入机房布线和逐个设置交换机。
aCloud自助服务、所画即所得的配置网络
以前用高端服务器做的数据库资产到期了，维护和更新的费用昂贵，且之前数据库表现的性能比较差。
深信服企业级云为支撑数据库等关键应用做了大量的可靠性和性能优化，在2000并发以内的数据库，有大量的案例证明，aCloud上运行数据库，性能相比传统高端服务器获得巨大提升，云平台同时增强了数据库集群的可靠性，保证业务连续。
同时企业级云提供向导式的部署数据库集群，大大减轻了数据库部署的工作量。
企业级云承载数据库。
业务需要一套数据备份系统，曾经发生过数据丢失的现象，造成了很大的业务风险和损失。
企业级云集成了数据备份和CDP功能，能够以极低的成本实现数据跨集群、跨数据中心的容灾备份，主中心发生灾难时，可以非常方便的将业务从灾备中心继续运行。
定时备份、CDP
3.产品导入话术
深信服的企业级云是什么?
深信服企业级云aCloud是新一代的云计算数据中心解决方案，广泛适用于各类企业、政府、教育等企事业单位，满足传统业务向云转型的需求，实现IT资源池化、IT交付服务化、IT运维自动化，基于超融合技术构建，仅需标准的x86服务器和交换机，即可替代传统的计算、存储、网络、安全等复杂设备，实现硬件资源的标准化，并通过软件实现这些设备的软件定义和企业级云的统一管理。
用户可以通过自助服务申请业务所需的资源部署业务应用，也可使用便利的迁移工具，将原有业务迁移到aCloud环境中，核心数据库、ERP、财务系统、生产系统、OA系统等各类关键应用能够稳定的运行在企业级云中，全方位保障业务的数据安全和网络安全。
4.销售场景
企业级云有6大标准场景：
一、数据中心场景：
销售机会：
客户以前没有数据中心，要新建一个数据中心，承载大部分的IT业务；或者计划将老数据中心的业务迁移过来。
新的数据中心在完成基础建设后，一般考虑建设虚拟化平台或者云平台，这是企业云的销售机会。
典型应用：
各类业务应用、办公应用等
业务诉求及痛点
●关键应用、普通办公应用共存，通常需要设计可行性改造方案
●关键数据迁移要求不丢数据、并支持业务回退（迁移失败情况下）
●需要承载不同类型的应用：
要求平台具备功能完整、可靠、安全等基础能力
●人员编制有限：
期望管理和日常运维简单，降低系统复杂度和工作量
●实现敏捷响应：
平台具备更高灵活性，优化服务流程和交付效率
●（更高级别）资源大集中，服务化交付，分级管理、：
引入云化技术
解决方案
典型案例
二、生产业务场景：
销售机会：
客户新建或改造核心生产业务，核心生产业务的原有承载平台（虚拟化或非虚拟化）设备资产到期，平台软件license到期等情况，会考虑建设新的平台承载生产业务，对于常规的应用，标准化的超融合方案完全能够满足。
典型应用：
Oracle、SQL、MES、NC、EAS、HIS、PACS、ERP、一卡通、ERP、CRM、PDM等
业务诉求及痛点
可靠性要求高：
要求关键应用连续作业，实现不中断服务
IO延迟要求低：
进一步提高业务访问速度，提升生产效率
数据保护级别高：
关键数据实现安全冗余保护，做到可追溯、随时可查询。
从应用到数据库均需要冗余设计，投入成本高
解决方案
典型案例
三、互联网业务场景：
销售机会：
客户开展面向互联服务的新业务，或者客户的传统业务转型互联网化；客户的内部系统提供互联网访问的接口，实现移动办公、跨区域的业务协同、业务汇聚到数据中心等各类需求。
这些都需求配套建设基础架构平台、私有云平台或者混合云，是企业级云的目标场景。
典型应用：
Web集群，移动应用后台，电商交易平台，数据采集，
业务诉求及痛点
●并发难以预知，潮汐流量明显，资源浪费但又不够用
●关注用户访问体验以及业务连续性访问能力
●安全隐患高，容易被攻击和数据窃取
解决方案
典型案例
四、办公业务场景：
销售机会：
客户新建OA系统，或原系统的设备/软件资产到期触发的采购项目，伴随着新购服务器和存储的需求，这个场景是企业级云的销售机会。
平台可承载金蝶、用友等财务软件、各类邮箱系统、人事档案系统、考勤、认证等系统及其配套的数据库等应用。
典型应用：
企业OA、财务、邮件、资产管理、人事、考勤、内部审批、内部BBS等等
业务诉求及痛点
●应用种类较多，并发不高，可容忍中断；数据量增长较慢，对访问速度要求一般
●关注业务和数据整合，期望经济性构建业务高可用，并进一步降低运维成本投入
●单应用独立占用单台服务器，利用率低、缺乏高可用
●大部分业务数据服务器本地存储，缺乏冗余保护
●随着应用种类增多，硬件成本投入高、能耗攀升
解决方案
典型案例
五、容灾备份场景：
销售机会：
客户已经有了vmware虚拟化平台或者深信服超融合平台在跑生产业务，存储没有备份，业务放在一个平台上不安全，需要考虑备份数据或者业务级别的容灾；客户建立新的数据中心打算为老数据中心的业务做容灾备份。
可以推企业级云的容灾备份整体解决方案，带来超融合平台、AD、防火墙、VPN等产品的销售机会。
典型应用：
关键业务容灾，数据跨地域备份
业务诉求及痛点
●生产业务连续性作业：
高RTO，在主机大规模故障或者机房故障情况，快速实现业务恢复。
●高RPO（数据0丢失），实现跨机房或者集群数据备份保存。
●传统的容灾方案成本高昂。
解决方案
典型案例
六、行业云场景：
销售机会：
PPP建设模式、集团自建云数据中心、行业协会建设行业云、地市县的运营商为当地政府建设的政务云、园区云
典型应用：
租赁云上的各类IT资源
业务诉求及痛点
●高效的自助服务、自动部署
●租户之间的安全隔离
●完善的云安全防护
●需要满足三级等保
解决方案
典型案例
5.核心功能
1.服务器虚拟化aSV：
属于企业级云必备的能力，实现一台服务器运行多台虚拟机多套操作系统的能力，并为每个虚拟机提供高可用、高性能、能力可扩展的环境。
aSV将硬件层抽象实现任何硬件设备故障不影响业务稳定运行。
提供CDP备份、HA、DRS等功能，增强业务稳定性。
2.网络虚拟化aNET：
为虚拟化环境提供灵活、敏捷、易维护、高可靠的组网能力。
提供分布式交换机、分布式路由器、分布式防火墙技术实现业务之间的网络隔离和网络安全。
部署业务的网络拓扑只需要在管理页面绘制真实拓扑需求，自动化工具实现一键检测网络链路的连通性检测，帮助管理员迅速定位故障点并给出解决办法。
监控中心能够详细实时监控业务内外的状态，及时发现故障点和性能瓶颈，大屏展示增强了运维能力。
3.存储虚拟化aSAN：
自主研发的分布式存储技术实现高性能、高可靠、易扩展的存储系统，为虚拟机提供云磁盘，为数据提供存储空间，同时通过多副本、热备盘机制、自动备份等技术保护数据安全。
4.安全虚拟化aSEC：
在云平台中通过开启license即可为业务网络部署NGAF、应用交付、VPN、WOC、上网行为管理等功能，实现这类功能的敏捷交付、便捷管理和低成本部署。
5.云管平台aCMP：
为用户提供多租户的自主服务门户，异构管理多种虚拟化资源，计费计量、快速备份、持续数据保护、云服务、集成APM等多种云平台能力。
6.企业级云的差异化价值表述
●简单：
大幅简化IT基础设施的架构，实现硬件标准化和功能以软件定义，融合数据中心几乎每一个组件，为业内最全的整体方案，降低了项目总体成本，减少了运维工作量。
●稳定：
多种技术增强了业务的稳定性，保障硬件故障不影响业务，企业级云部署超过2000个项目，通过最严格的可信云超融合稳定性测试（仅2家品牌通过测试）。
●安全：
融合完善的云安全技术，保障网络层、平台层、数据层、应用层等各层面的安全，提升一键防护能力和东西向流量的安全隔离。
●易用：
独特的可视化网络配置和监控管理，降低运维复杂度，提高排障效率，集成应用性能监控组件从内而外全面分析性能瓶颈，提升应用运维质量。
●高性能：
针对关键应用、IO敏感应用做大量优化，专利技术提升IO性能，使得应用获得最佳性能保障。
即使遇到性能瓶颈，也能自动增添资源保障业务及时获取充足性能。
●开放：
开放标准API，实现多云环境统筹管理。
兼容各品牌标准设备，并能兼容异构的虚拟化，同时为vmware虚拟化提供灾备能力和跨平台虚拟机双向迁移，充分保证用户不被品牌锁定，避免升级换代时的历史架构包袱。
7.销售话术-需求引导
如何快速判断客户的需求匹配
掌握商机抓手，与客户的交流的信息中，能总结出以下几个信息一个或多个，则可能是企业级云的销售机会，拿回来与产品经理做进一步判断：
1.客户有服务器、存储、虚拟化的采购需求
2.客户计划开展新的业务，诸如互联网业务
3.客户计划建设新的数据中心
4.客户IT预算倾向花费在IT基础架构
5.客户所处行业有新的政策影响IT建设
如何向客户提问判断商机
1.能否了解一下，本次项目建设的平台准备将哪些应用放上去?
说明：
通过应用的名字，快速判断这个项目是否我们能够参与的。
如果应用属于数据分析系统、3维设计软件、内存数据库等关键字，很可能不是我们的项目。
2.当前数据中心有服务器多少台?
都是用的什么厂家和品牌的？
存储容量有多大T？
存储是否做了备份？
服务器做虚拟化了，用了哪个品牌？
核心业务是否跑在虚拟化上，用了哪些数据库，分别服务哪些业务系统？
说明：
了解当前数据中心情况，快速判断是否有机会。
3.当前有几个存储？
分别负责哪些业务？
存储的可用空间？
每个月的数据增长量如何？
面对未来业务越来越多，数据量越来越大，传统存储出现性能和容量瓶颈,你们将如何应对？
说明：
根据这些数据判断项目规模和靠谱程度，一般客户回答的越清晰，项目越靠谱。
4.存储的品牌型号怎么选择，是否了解分布式存储技术，有没有听过超融合架构，是否了解超融合是云数据中心的最佳实践？
说明：
看看客户对分布式存储/超融合这些新技术的态度，如果坚决不认可，不必强推超融合/aSAN，如果有一定认可还犹豫，可以安排关于超融合/aSAN的技术认可。
5.原来的业务系统是否存在安全隐患？
网络管理是否感觉复杂？
说明：
如果客户明确的肯定有这类问题，那么就有aNET和aSEC的销售机会。
6.原来的业务系统是否有数据备份或者容灾平台？
如果数据丢失、机房出现业务中断，该如何处理？
说明：
利用容灾平台切入VMware老客户，和新建数据中心的客户，是非常有效的。
采用深信服aCloud构建容灾平台具有3个优势：
一，低成本的备份和容灾平台；二兼容vmware；三业务可以平滑迁移到容灾平台上，无需改变应用的配置。
7.当前运维人员有多少个？
未来业务增多、硬件设备随之增加，运维压力增大人手不足，你们怎么应对？
说明：
设备增多导致业务压力大，利用aCloud精简IT架构是非常有效的手段。
8.目前你们多组织间业务是如何管理运维的，集中运维还是分散运维？
目前IT变更流程是如何实现的？
是否有
说明：
存在这类需求，就是私有云的建设，需要云管软件，此处有aCMP企业版的销售机会。
9.请问本次项目预计的采购规模、资金预算，多少台服务器?
说明：
根据这些数据判断项目规模和靠谱程度，一般客户回答的越清晰，项目越靠谱。
客户的常见问题这样回答
1.深信服的企业级云足够稳定吗？
答：
企业级云多种技术增强了业务的稳定性，保障硬件故障不影响业务，企业级云部署超过2000个项目，通过最严格的可信云超融合稳定性测试（仅2家品牌通过测试），国家农业部、上海联合产权交易所等部署上百个CPU的大型案例
2.深信服企业级云能为我做什么？
答：
精简IT架构；加快了业务应用的部署；提升了业务的稳定性；降低IT数据中心建设成本
3.深信服企业级云有哪些独特优势
答：
全融合集成各类软件；增强数据库上云的性能和可靠性；可视化运维和监控；业务部署特别简单易用无学习成本。
4.深信服的虚拟化和存储是开源产品吗？
答：
服务器虚拟化和存储虚拟化是基于开源产品的架构实现独立的功能特性的开发和稳定性优化；网络虚拟化、安全虚拟化和云管平台是完全自主开发的软件。
5.深信服企业级云是封闭的系统吗？
答：
核心代码并不是开源的，但是整体方案是开放的。
不仅开放标准API，实现多云环境统筹管理，还兼容各品牌标准设备，兼容异构的虚拟化。
同时为vmware虚拟化提供灾备能力和跨平台虚拟机双向迁移，充分保证用户不被品牌锁定，避免升级换代时的历史架构包袱。
8.竞争策略
1.深信服vsVMware
产品线接近，稳定性和性能经过用户测试属于同一水平。
不同的是深信服全融合架构，安全组件更丰富；整体方案性价比更高；保持开放性，能为vmware提供低成本的云管理和灾备平台；交互设计更加适合国人习惯。
2.深信服vsNutanix
深信服提供更加丰富的软件功能（网络虚拟化和安全虚拟化），在多次客户的性能测试中IO性能更好；方案更加完整，适合面向整体数据中心设计；更加安全符合三级等保；不绑定硬件，用户自由度高；交互设计更加适合国人习惯。
3.深信服vs华为
深信服首推方案是更加先进的超融合方案，无需高成本的存储阵列；无硬件品牌绑定；更加丰富的安全组件和易用的网络管理方式。
4.深信服vs华三
深信服首推方案是更加先进的超融合方案，无需高成本的存储阵列；无硬件品牌绑定；架构更简单，无需专门控制器即实现SDN能力；管理统一，各组件紧耦合；运维更方便，监控应用性能并大屏展示。
5.深信服vs联想
深信服是完全自主开发的软件，非OEM，有独立的服务支持能力；无硬件品牌绑定；响应用户需求更快、研发支持力度高。
6.深信服vs公有云
架构与公有云相似，具有公有云一样的低成本和易扩展能力；采用深信服超融合增强数据安全性和资源管理能力；针对用户业务定制资源形态和申请流程。
7.深信服vsOpenStack体系
架构更加简单，使得成本更低、使用更方便；无需维护大规模的运维团队；商业软件的售后服务更好，本地化支持力度大。
9.品牌实力
●入围Gartner2016年《X86服务器虚拟化基础架构魔力象限》，国内仅两家入围
●首批获得2017可信云《云计算超融合架构可信认证》，国内仅两家通过
●首批通过CSA云安全成熟度模型CSA-CMMI5认证
●应用交付产品—连续5年国内唯一进入Gartner魔力象限，连续3年中国市场第一品牌
●桌面云2017年度检法信息化（智慧检法）最佳实践奖
●荣获CloudChina2017云帆奖—云计算最具影响力企业奖
●荣获2017可信云技术创新奖
●荣获2017年度数据中心超融合一体机创新奖
●荣获207卓越云数据中心服务提供商
●入选2017中国云计算500强（Cloud500）榜单
●桌面云在线用户超过40万+，拥有上千台终端大规模部署案例超过100+
●企业云大规模部署案例超过2000+，中国农业部、上海联合产权交易所、贵州理工、海通期货等众多用户首选的企业级云
●IDC发布的《2016年超融合中国区市场占有率》排行榜，深信服市场份额国产品牌前三；《IDC中国超融合市场跟踪报告，2017H1》深信服超融合市场占比6%排名第三（因法律问题，本条内容仅限口头交流，严禁对外提供印刷物）
升级会员 