打造信息化的高效团队.docx
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打造信息化的高效团队
打造信息化的高效团队
强大高效的团队对很多企业来说是可望不可及的，很多企业通常进入如下团队建设误区：
一方面经常招新人，一方面是老员工经常流失；想法挖到高效团队并没有做出让人信服的业绩
会议营销和传统的市场推广销售不同，是靠销售人员一对一的向消费者进行产品推介，销售人员越多（或则团队的规模越大），销售量就会越大。
可以说，销量和销售人员的数量相关，团队的规模越大，单个销售人员的能力越强，企业的销量和业绩越好。
因此，打造强大高效的销售团队，是会议营销企业首先想要解决的问题。
然而，强大高效的团队对很多企业来说是可望不可及的，很多企业通常进入如下团队建设误区：
一方面经常招新人，一方面是老员工经常流失；想法挖到高效团队并没有做出让人信服的业绩。
要走出团队建设的误区，避免团队的大起大落，就要认识到：
一、优秀的团队是建设出来的
一提起团队建设，做过会议营销管理的人大多是基于这样的认识：
1、扯大旗
2、搭班子
3、管队伍
我们说，优秀的团队是靠建设出来的，不是靠管里出来的。
首先：
传统团队管理一般基于管理者以前的工作经验，有的只是以前工作单位的组织方式的简单复制，这样的管理方式很难超越被复制者。
其次：
传统的团队管理在选择考查员工时，要求品德比能力更重要，有的甚至要求员工无私、自我牺牲，这样的要求和市场经济的基本原理向违背，当然不会被员工所接受。
第三：
一个公司的员工来自全国各地、五湖四海，其工作经验、社会阅历、生活习惯千差万别，能够聚集在一起为了共同的目标奋斗，绝不仅仅是靠管出来的。
因此，优秀的管理者，在于确定一个团队共同奋斗的目标，提供一个团队发挥作用的平台，而不是要求员工无私、自我牺牲，只有员工的发展目标和和企业的目标相一致，人力资源才能形成合力，团队才有竞争力。
二、团队的资产
我们说，一个人选择一个工作职位，主要考虑5个方面的因素：
职业本身愉悦与否
职业的学习的难易程度、以及学费的多寡
职业的性质是否稳定
职业所要担负责任的大小
职业成功的可能性的大小
CRM系统的应用理解是一种需要时间和金钱才能学会的特殊本领（企业出钱培训），具有这种本领的人，就应该获得高于普通劳动的报酬，从而补偿他学习过程中的费用（市场业绩），这也是行业高级人才和普通人员的区别。
我们说，加工钻石的比加工一般宝石的人员报酬要高很多，不仅仅是因为操作的机械不同，更体现为责任的不同。
因为托付给你的材料非常高贵重，相应的风险报酬就要高很多。
因此，勇于承接重担，是提升自我价值和获取高报酬的前提。
（成功的可能性大）
为什么一些行业的门槛很高，仍有许多人迫切的想要进入，（比如公务员、教师、医生）报酬是一个方面，还有就是这些行业表现出来的特殊的荣誉。
CRM已经成为这个行业的趋势，我们从事这个行业，应该仅仅是职业发展迈出的第一步，只有深刻理解这个行业的，熟练掌握行业的必备工具，才能在激烈竞争中安身立命，扬名立万。
可以说，管理和服务已经成为决定成败的关键所在！
当前，行业竞争日益激烈，CRM所反映的顾客管理、销售管理、跟踪服务、信息采集与标准化已经成为一种行业素质，熟练使用CRM，不仅是从业经历的表现，更是一种能力展示。
企业之间的竞争要求企业的每一位员工对本职工作理解深刻，操作熟练，具有开拓性和创造力。
企业的快速发展要求每一位员工自觉把个人目标和企业目标相结合，在获得更高报酬、更高职位的同时，为企业创造更大发展空间。
三、团队共同进步的阶梯：
信息圈子
圈子有很多解释，比如“铁圈子”，是指“环形的东西”；“跳出前人的圈子”，是指“传统的做法”等。
我们这里讨论的圈子，指具有相同爱好、兴趣、或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。
演员有“演艺圈”，电脑工作者有“IT圈”，喜爱桥牌的有桥牌协会，喜爱登山的有登山协会，从事保健产品营销的有会议营销网、会议营销群等等。
人们根据自己的社会行为特征自然形成各种各样这样的圈子。
“物以类聚、人以群分”，圈子的形成，实际上就是对人群进行了一次分类划分。
从营销的角度来讲，这样就极易形成一个定向准确的营销受众群体。
我们讨论圈子，就是要认识到营销的这种圈子效应，做到从“已知顾客”推理到“圈子的未知顾客”，实现从“点”向“面”营销的跨越。
圈子营销就是利用圈子的特点进行的群体营销，主要包含三种形式：
关系营销：
通过圈子中的顾客关系，得到圈子中潜在顾客的联系资料，通过积累的圈子知识针对性的进行销售推广；这种营销方式针对性强，资料准备充分，具有很好的营销效果。
范例营销：
利用圈子中的已有顾客资料、使用效果，针对潜在顾客进行宣传推广。
这种营销简洁明了，无需进行过多说明讲解，听众易于接受理解，营销效果好。
圈子传播：
这是一种让已有顾客主动为企业宣传推广的方式。
“顾客的一句产品效果赞扬，顶得上企业十句宣传推广”，“榜样的力量是无穷的”，“朋友之间的信任程度，要远高于明星代言人”，这便是圈子营销的魅力和精髓所在。
利用圈子传播，可以做到顾客主动上门购买，实现营销效果的最大化。
信息圈子是传统圈子和信息化技术相结合的产物，比较典型的就是QQ群、MSN群、Facebook等，信息圈子以计算机、移动设备为交互载体，传统媒体所包含的文字、图像、声音、视频都可以传播，降低了信息的成本，提高了信息量和传播速度。
正成为新的圈子营销热点。
QQ群：
是一种典型群体营销工具，员工应该加入到相应的QQ群，学习相关的知识，采集潜在顾客资料。
信息协同：
这不是一种营销工具，而是一种提高内部信息协同的工具。
利用信息协同，可以提高内部的信息共享水平和传递速度。
四、团队的管理就是危机控制与处理
团队管理的核心是什么？
多数的回答问题的角度应该是销售业绩，我认为：
销售业绩应该是团队管理的结果，而不是团队管理的核心。
团队管理的核心应该是危机控制与处理。
一个高层骨干离职，带走了大部分的业务骨干；
一个业务骨干离职，带走了多数高价值会员；
业务部门、服务部门互相推诿指责，顾客问题得不到解决。
……
所有这些问题，严重影响企业的正常业务，甚至关系到企业的生存，必须通过团队管理加以解决。
4、1公平合理的规章制度有利于保证团队的稳定
制定规章制度公平、合理，制度面前人人平等，赏罚明确，严格执行纪律，让员工信赖公司制度，而不是依赖相互关系、和领导的关系。
避免一人离职，损失大量业务骨干的发生，保证团队的稳定。
4、2知识共享，提高团队的整体业务能力
加强公司规章制度、业务能力的培训，把每一个普通员工都培养成骨干，避免一个骨干离职，损失一大片业务的发生，减小人员变动对公司业绩的影响。
4、3用信息系统加强顾客资料管理
CRM系统改变了传统的顾客是业务人员的顾客，不能转化为企业的顾客的困境，利用顾客资料数据库记录和顾客的每一次接触过程，为客户关系的存续和改善提供了切实可行的解决办法，保证了业务的持续开展。
用信息化打造持续发展
随着需要处理的顾客信息量的日趋复杂，原有靠人海方式还可以勉强维持的管理方式不可避免会出现“天花板效应”。
因此，会议营销离不开顾客数据库的支持，顾客管理系统已经成为企业发展的基石
一、复合式营销对信息化平台要求
会议营销的管理者都知道，会议营销对数据库平台有着特殊的要求。
离开顾客数据库的支持：
1、员工离职就带走了顾客，顾客是员工的顾客，不能转化为公司的顾客；
2、顾客服务制度没法执行，业务员不知道那些顾客需要回访，管理者监督更是困难；
3、每到积分兑换，就需要多人连续加班加点，数据准确性不能保证，员工也抱怨连连；
4、财务人员加班加点赶出来的业绩考核员工总不认可，成为矛盾多发环节，影响士气和员工稳定；
5、财务人员，仓库管理员一起检查，仓库数据总也不准确；
复合式营销是会议营销的未来趋势和的发展方向，它以营销资源整合为目标，以会议营销为主要手段，融合专卖店营销、电话销售、商超药店专柜、电台讲座、平面广告、网上商城、媒体分账等。
不同营销模式，所针对的信息管理和顾客消费群体是不同的，要求的顾客信息和服务策略也不同，信息协同的方式和方法也不同。
随着需要处理的顾客信息量的日趋复杂，原有靠人海方式还可以勉强维持的管理方式不可避免会出现“天花板效应”，任凭你的管理多么专业，操作流程如何优化，操作人员多么认真，都不及自动化的信息平台迅速和高效。
因此，会议营销离不开顾客数据库的支持，顾客管理系统已经成为企业发展的基石。
二、顾客管理系统的企业应用
2、1摸着石头过河
一个经济学家和同伴上街，看到地上一张100美元的钞票，对同伴讲到，不必麻烦去捡了，如果它是真的，那么早就被人捡起了。
我们也许会心的一笑，但这确实是“有效市场经济理论”。
按照经济学家的理论，可以影响（价格、资源配置等）市场行为的信息，将会迅速的被市场抓获，但是实践上，价格是参与者利用信息操纵市场的结果，这就是“市场的不确定性”。
中国的一位哲人邓小平，曾经在面对“不确定性”时，提出了“摸着石头过河”的著名方法论。
西方人由于善于从归纳上升为理论，易犯教条主义的错误；而东方人由于善于归纳经验，易犯经验主义的错误。
在面对市场选择要素时，个人作出选择的替代方法只是令人满意，不一定是最佳的。
人们的决策是“试错”过程，而不是分析过程。
人们的决策是条件反射式的记忆强化，而出路也只能是遵循这样的逻辑：
能够生存的策略都是合理的。
会议营销从创立至今，以大明CRM为代表的顾客管理系统也相伴而生，并不断发展。
和不断发展的需求相吻合，大明CRM演进成为支持会议营销、电话营销、会员制、专卖店营销、电台平面广告、网络商城的集成顾客管理平台。
成为判断河水深浅的“凸起的石头”，成为提升企业竞争力的催化剂。
2、2分工与合作
在英国工业化刚起步阶段，一个没有受过职业训练且不会使用机械的人，即使再努力，一天只能造出10枚左右合格的大头针，机械的磨损和原料的浪费反而是有明确分工工人的3倍。
在分工明确的工厂，整个生产过程明确分工，即使设备简陋，每人每天可以生产5000枚。
如果他们各自独立工作，每人每天制造最多50枚。
为什么同样的人力和工具，不同的生产组织形式会有这么大的差距？
分工后，每个人的任务是确定的，操作更简单，工作的熟练程度增加了；
从一个工序转到另一个工序，一般会损失不少时间，分工则可以减少这种损失；
分工后，每一道工序的任务相对简单，使工具改进和发明成为可能。
差距的原因对于今天的我们已经不重要了，我们也知道生产组织和工具改进对效率的促进作用，大明CRM对会议营销企业起到“生产组织”和“工具改进”的双重功能。
对于“生产组织”，她的作用是“把业务流程细化，使每一个流程步骤简单明了，结果固定，降低员工操作的难度”。
同时，她改进信息的传递方式，实现“客户资料信息在市场员工、部门领导、企业领导无缝传递，提高效率和成功率”。
2、3执行与监督
和大多数企业管理要素一样，大明CRM成功的关键在于执行。
而且是“自下至上”的执行。
大明CRM的核心是在企业的第一线执行“以顾客为中心”的企业行动，提高顾客满意度。
只有在企业的第一线执行大明CRM的行动方针，才能真正贯彻客户管理的思想，提高企业的核心竞争力。
同时，企业的第一线，是保证顾客资料真实可靠的基础，没有真实可靠的顾客资料来源，部门主管、企业领导的统计查询也是不可信的。
部门主管既作为一线人员，又是企业一级管理机构，是系统实施效果的关键。
一线人员采集的客户数据要到部门主管汇总。
规章制度、营销政策、工作任务要通过部门主管向一线人员传达，并监督执行，考察执行效果。
只有部门主管深刻理解并彻底贯彻，才能保证客户信息的及时、准确地上传下达，保证执行效果。
另外，部门主管的表率作用，还可以激励一线人员，提高学习和使用大明CRM的思想、工具的积极性，从而推动系统的执行效果。
一句谚语说的好：
世界上最远的距离就是从头到脚的距离。
如果没有监督考核，不论部门主管还是一线员工，都不会自觉把思想上认同转化为切实的行动步骤。
因此，实施大明CRM，必要的监督和考核措施是必要的，甚至是第一位的。
大明CRM要求“自上而下”的监督。
具体就是：
企业领导监督部门主管；部门主管监督下属员工。
监督和考核的基本要求是：
制度从实际出发，可操作性强，方便监督与考核；制度透明公开，公平合理；奖优罚劣；奖罚以数据为主，同时辅以工作态度考核。
三、实施顾客管理系统，两手都要硬
世间有阴阳，事物都有其两面性。
美国的自由女神，左手《圣经》，代表坚持与信仰；右手“火炬”，代表自由与创新。
改革开放的总设计师邓小平，“坚持两手抓，两手都要硬”，左手坚持四项基本原则，保持国家性质不变；右手坚持改革开放，拓展有中国特色市场经济。
我们讨论的大明CRM也是这样：
一、企业实施大明CRM的本质是要通过良好的客户关系为企业创造长期利润；二、在逐利的前提下，我们要通过灵活的方式提高客户满意度，“利他才是最好的利己”。
对企业来说，最根本的目标是提高销量、降低成本、获取更大利润，是左；右则是加强质量控制，提高服务质量，留住客户。
3、1大明CRM促进销量提升
客户感觉更划算：
买赠；
客户感觉更方便：
欠款补款、存货及领取；
长期客户回报：
会员积分及产品兑换；
顾客主动销售：
顾客转介绍。
3、2大明CRM降低运营成本
赠品成本核算；
积分兑换成本核算；
利用顾客存货进行周转，降低库存量；
对顾客欠款进行时间控制；
人力成本的转化：
加强跟踪回访管理，监督任务管理与考核，提高顾客转化率；
降低行政成本：
加强财务、仓库、数据部门、人力资源等行政支持部门管理，降低行政成本。
3、3大明CRM协助产品质量控制
产品保质期管理；
在销商品管理；
赠品、备品管理；
退货商品管理。
4、大明CRM促进服务质量提升
尊重顾客，是销售和服务的前提。
（1）客户关怀
顾客开始使用产品指导：
使用方法，注意事项，保证销售与服务的对接；
顾客生日、纪念日回访；
顾客使用过程的回访：
使用方法，效果，建议和剩余量；
客户关怀的管理与监督。
（2）客户体验
尊重体验自主性：
让客户自己体验产品效果；
合理引导：
引导体验效果，注意成交时机把握；
未购买顾客管理方法。
（3）优化营销过程
顾客邀约质量：
顾客定位与分析；
现场服务质量：
接待、登记、安排等顾客通道管理；
成交时机把握：
把握顾客的购买意向；
顾客类型与大、小单分析：
根据顾客类型提供大、小单选项，促成顾客购买。
四、人是信息化的决定要素
企业面对复杂的外部市场环境，单靠一套客户管理系统不足以解决企业面对的全部问题，聪明的管理者也是“摸着石头过河”，所有的神话以及“编织神话的过程”都将成为过眼烟云。
我们也欣喜地看到，没有企业的管理者因此沉沦。
市场环境在变，会议营销也因势在变。
感慨曾经的如日中天，更多的是新锐异军突起！
归根结底，人、尤其是熟练掌握市场操作能力的人是会议营销的核心力量！
大明CRM把会议营销的业务流程分解固化，通过操作软件达到对会议营销的深入理解，“知其然，并知其所以然”，并建立“过程控制”、“成本控制”的基本概念，为企业打造高素质的营销团队，为企业的持续发展打下坚实基础。
最后，请允许我摘录大明CRM的客户实施评价来结束本文：
效率就是生产力，在大明CRM支持下，一些原本不能实现的操作可以轻松完成，复杂的计算和校验也变得很“easy”，原来需要多人分担的工作，现在只需点击鼠标就可以完成，而且精确准确，我现在都抽出时间帮专卖店进行促销，可以同时完成两份工作。
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