电子邮件推广策略.docx

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电子邮件推广策略

电子邮件推广策略

数据库营销推广计划

一.数据源资源的收集和购买

1.人工收集:

考虑如何高效收集

1）.销售人员获取并录入到CRM:

询问一个电子邮件只需要5-10秒钟时间,但是邮件地址的作用却非常大.所有这个信息销售一定要填到CRM系统中去.

2）.网站注册:

网站注册和邮件地址获取一定要成为公司的核心部分内容,在公司的每个页面都可以设置获取添加邮件页面,并通过吸引人的方法获取客户的邮件地址.用户注册时为了避免客户反感,只要求客户填写必要的信息,一般不要超过5个.

3）.老客户邮件地址

4）.我们人员人工录入数据:

如阿里巴巴,淘宝高级别用户等

5）.合作交换:

和我们目标客户相似的公司交换邮件地址信息

2.购买数据源（如购买展会参展商名录和金源数据等）:

需要强调数据源的质量,要有适用性分析,专门的谈判人员,审批,以及测试环节.对购买邮件地址一定要注意审核,过多的坏地址会导致很高的失败率,我们应该用不同的IP地址发送邮件,将积极响应的地址汇总,利用主IP地址发送,没反应的地址归到另外一个表中去.购买的邮件地址最好先别用公司的IP地址发送,筛选出来的地址再用公司的IP地址发送.

二.数据源类型划分:

通过汇总分析数据将客户分为不同的组,并有针对性地对待这些客户,进行邮件的发送工作

1.用户类型

1）.潜在用户（未知远特任何信息用户）:

如:

新购买的数据属于此类

2）.点击邮件链接用户:

此类客户初步浏览过公司网站信息,但未发生过注册和购买行为

3）.注册公司网站用户:

此类用户注册或注册试用客户,但未发生购买行为.对这类用户要和老客户区别对待,要写封较好的欢迎信.第一封欢迎信要提醒用户不要将图片屏蔽掉,第二封信可以提供更多信息及产品的链接,并鼓励客户分享和邮件转发,将提供更低的折扣.

4）.已购买新用户:

处于刚购买阶段,购买产品为远特的一种产品,且购买时间在一个月之内.

5）.已购买老用户:

购买产品为远特的一种产品,且购买时间超过一个月.

6）.忠诚客户:

使用多种远特产品用户

7）.实效客户:

不再继续使用远特产品的用户

2.按用户行为划分:

1）.客户经常点击邮件行为

2）.客户不经常点击进行分类,:

可以将3个月内只点击几次的客户分为一类

3）.不热心的客户:

发送专门的邮件已唤醒他们的注意力

3.按行业分类:

4.按适合产品分类

5.未来还要按客户的采购行为分类,如:

长期优质老客户,高购买量的长期/短期客户,低购买量的长/短期客户,购买量在减少的客户,新获得的客户,新失去的客户,潜在客户等等

三.邮件的设计创意

1.发件人栏:

要让发件人地址看上去比较友善.不要让寄信地址复杂.可以用客户经理的命名,这样让人家感觉是客户经理联系,而不是公司.如:

david.lin@

2.主题栏:

需要告诉用户邮件的内容,而不是去推销邮件的内容,要吸引客户的好奇心,要换位思考,我为什么要打开这封邮件察看,因为客户往往根据主题内容决定是否看这封邮件.可以变换主题内容,做下成功率测试,尽量避免使用免费,促销等字样,这样会遭到拦截.

1）.字数不能太长

2）.加入紧急性的词语,

3）.加入事务性的主题,如:

确认订购信息,5月份合约已经生效

4）.让用户感觉很特殊,如:

第一个使用最新电话系统的用户

5）.合理利用节假日促销

6）.不要使用标点符号,这样会当成垃圾邮件

7）.防止主题重复

3.电子邮件的模板

要注意电子邮件模板的宽度和符合手机阅读的习惯,要不断测试加以确定.长度尽量一屏为宜,可以将更多的信息放在链接上.可以让图片增加ALT标签,当鼠标停在图片内容上时,可以解释图片的内容.

4.创意

要注意颜色的运用,图片的设计,HTML代码的编写,融入更多的创意因素,使邮件信息能够脱颖而出.

5.邮件内容:

1）.了解竞争对手正在做什么,他们的发送频率,创意设计和邮件模板

2）.邮件的内容可以是:

获取信息,促使销售,培养忠诚,保持关系,追加销售,交叉销售,病毒式营销,提供服务,事务性信息,邀请,调查等.

3）.制作邮件时要分析客户的消费和阅读心理制作好一封邮件时,要问自己三个问题,邮件的宣传目标是什么?

我的用户为什么会关心它?

我的用户会对邮件有什么反应,一封邮件就像零售店的展示橱窗一样,只需要展示能吸引客户进入商店的东西即可.发送内容制作:

按照广告心理AIDMA法则，“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节进行创意设计

4）.设定邮件的类型:

由于营销和沟通目的不同,我们要对各种不同客户类型的邮件要专门设计,比如新客户,有回复的新客户,老客户,长期优质老客户

5）.可以制作一个链接到视频地址的邮件.

6）.在邮件中要提供HTML链接地址,不要利用邮件将用户引导到主页或登陆页,您要根据电子邮件的内容引导到相应的页面.

7）.可以设置电子邮件调查,赢取免费使用时间.

四.电子邮件的六大类别

1.引发关注类

1）.沟通目标:

通过引发让消费者的想像让某公司得到关注

2）.电子邮件目的:

让客户初步了解产品的优点

3）.邮件使用的例子:

新产品即将出现的信息,告诉用户你将第一个体验到.

2.引发考虑类:

1）沟通目标:

通过向客户不断宣传产品对他们的直观好处,使某公司进入客户的考虑范围.

2）电子邮件的目的:

通过宣传产品的优点,增强客户的购买欲望.

3）.邮件使用的例子:

当您的产品向客户展示多次以后,消费者就会留意产品和服务,您需要准备一种新的邮件,一种能使消费者对产品产生思考的邮件.

3.意向转变类邮件:

1）.沟通目标:

进一步让客户接近消费

2）.电子邮件目的:

让客户前往销售渠道,如打电话给400

3）.邮件使用的例子:

在电子邮件中加一个链接,链接到产品服务中心,比如:

现在就购买,今天就注册等邮件,是一般商人使用最多的邮件了.一般提供打折和促销信息

4.用户反馈类邮件:

1）.沟通目标:

让客户对其它周边产品和服务感兴趣

2）.电子邮件目的:

向品牌深入,加强宣传,进入交叉销售和追加销售阶段.

3）.邮件使用的例子:

购买完产品后,你会收到一封购物确认信,一周以后你又会收到调查你对产品使用的满意度,并顺便介绍其他产品.

5.品牌忠诚类:

1）.沟通目标:

加强和加深关系,以便进行下一次产品的销售工作.

2）.电子邮件的目的:

为获取客户的终身价值,培育与深化与客户的联系

3）.邮件使用的例子:

通过电子邮件发送带有附加值的信息,例如为汽车提供冬季保养的小贴士.用户反馈类邮件驱使客户区使用刚刚购买的产品和服务,然后利用邮件鼓励与朋友分享感受,品牌忠诚类邮件的生命周期更长些,它需要和客户保持足够长的联系时间,

6.制定事务性邮件规则,根据用户的行为触发事务性邮件

1）.注册

2）.购买:

第一次购买,添加购买另一个新产品

3）.充值

4）.有客户服务问题

五.如何使邮件更加有效

1.检查发送的邮件

1）.发信栏内容:

是否让客户感觉到公司品牌的力度

2）.主题栏:

是否吸引人或者告诉用户邮件的内容

3）.内容:

邮件信息是否简单明了

4）.登录页:

是否和邮件宣传的内容一致,并且指示用户下一步该干什么

5）.要在群发列表当中加入邮件发送人的邮件地址,这样可以审核邮件

6）.在各大网站上增加测试地址,如:

SINA,163,QQ等

7）.减少图片,可以考虑用纯文本格式,过多图片容易被拦截.

8）.经常整理邮件列表,那些老旧的,无响应的邮件地址,要及时清理或者激活.

9）.立即去除发送失败的邮件地址

2.对邮件内容进行编号

CRM里面要有客户类型的特征描述,如:

对XX产品感兴趣,已购买XX产品,然后选取相应的邮件编号,发送,CRM要进行技术改进

1）.一站式:

A001,A002,A003

2）.电话会议:

B001,B002……

3）.电子传真

4）.400

5）.事务性

3.要进行持续的综合测试和使用频率调查

1）.要保证发送信息在用户浏览器上正常显示

2）.要决定每月客户接收邮件的上限,也称为邮件的频率容量,一般来说市场营销类邮件一周发送一次,这样避免客户接受过多的信息而感到疲劳.

3）.我们必须要限制电子邮件发送的数量,应制定一个邮件发送规划表,包括所有事物性,服务性以及关系保持性邮件的发送日程.

4）.具体的频次控制策略:

5）.具体的发送流程监控:

六.效果评估和分析

1.邮件指标

1）.打开率总计（邮件打开次数的总和）,通常在邮件中放置一个像素的GIF图片来测试.如果是纯文本形式,就不能准确反应.

2）.点击率总计

3）.400电话拨打次数

4）.网站的注册率

5）.每个用户产生的收益.

6）.平均订单金额

7）.购买率

2.参与度指标

1）.注销率

2）.转发率

3.邮件地址指标

1）.注册率

2）.地址老化数率

3）.邮件发送率

4）.邮件发送失败率

5）.未知用户率

4.使用网络域级别报告

如果发现邮件打开率出现急剧下降,要识别哪个ISP或域出现问题

5.要使用GOOGLE分析报表工具

效果统计:

要对邮件的内容进行效果评估,对邮件的表现形式进行效果评估,要

每一封邮件内容制作编号统计回复率,点击率,来电率,注册率,成交额等指标

6.制定用户发送脉络图,如:

1）.总共发送8924封

2）.抵达邮件4380封（49%）

3）.打开率2350封（26%）

4）.点击率3043封（34%）

5）.购买率81（1%）

七.客户回复行为处理

1.客户回信:

要有专门的回复邮件地址,要有专人察看新邮件

2.客户来电:

要专门设置400电话,专人接听,统计效果

3.客户数据更新:

对客户名单数据类型进行更新,要有一个类试CRM的系统,对有回复,有反馈的电话进行数据更新,给阅读邮件的用户群再分类

八.实效用户重新激活

1.监控用户的行为:

关注用户的个体点击率,得知用户邮件地址是否老化

2.制定针对休眠用户的激励措施

3.清理地址

九.数据中心组织架构

十一.技术保障

1.数据整合能力,能够很快的处理客户分类数据,

2.服务器发送能力

3.自动辨别打开率等关键效果评估指标

4.按照时间,周期,行为等因素,能按邮件推广人员的设置,自动发送邮件技术

5.服务器添置计划

6.技术更新计划

十.人员考核制度

十一.具体排期计划

1.全年计划

2.季度及月份计划