成功的商务谈判的语言艺术.docx
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成功的商务谈判的语言艺术
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
有四种谈判的技巧：
即火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、试错印证法。
在谈判中，要巧妙地使用这四种技巧，那么就知道哪些话可以说，哪些话不能说。
但是在你的语言表面，要饰有柔和的羽毛，以便明显地表示出亲切。
如果你的讲话开始显得严厉，你就应该用柔和之剪修剪一下。
如果你开始说出了冷酷的话，那么你就应该以和善的、令人愉快的话语来结尾。
用动听的话语消除彼此心中邪恶的根源，用甜言蜜语来抚平对手眉宇间的皱纹。
最聪明的使节可以使用语言去完成百万勇士无法完成的伟大事业。
那些可以用一句无礼的话，破坏整个和平的人，那就是莽夫！
出色的使节却总是能够用动听的言语，促成两个敌人言归于好。
所以说，对于不同的谈判者，要进行巧妙的处理，才能真正实现双赢。
成功的谈判都是谈判双方出色运用“语言”艺术的结果。
懂得在谈判中运用讲话的环境与技巧同样至关重要。
针对性强：
比如，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
方式婉转：
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
灵活应变：
谈判过程中通常会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：
“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：
“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言：
谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，通常在谈判过程中发挥出非常重要的作用。
沉默是金,在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
许多谈判，谈判得以顺利进行的重要条件就是融洽友好的气氛。
所以说谈判者必须使自己的语言表达得文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能友善的气氛中。
出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，通常也会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。
如在一次谈判中，有位企业董事长用了一句俗语：
“前事不忘，后事之师。
”这句话既显得大度，又不失友好，更能明确地暗示该企业领导人对该企业美好前景的原则和立场。
谦虚是谈判的力量。
尤其是谈判双方地域不同，文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。
谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。
相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，这样比较容易伤害到谈判对手的自尊心，并引起大家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。
一般谦虚比精明逞强更能获得人们的帮助。
有时，细声小语则会反比伶牙俐齿更容易取得谈判成功。
因此，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐表现为：
说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。
柔言谈吐容易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！
在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，只有这样才能在谈判的过程中实现双赢！
在谈判过程中一定要懂得及时缓和紧张气氛，当问题本身颇为复杂时，通常便得使用“缓动”的技巧。
说话的语言技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。
有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。
“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……。
”这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……。
”在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方比较容易作答，而且又不致引起其反感。
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。
前面所说的那位主持人，接着便这么问道：
“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……。
”被如此一问，特别是来宾即使不想回答，想拒绝也是非常困难的。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
在这样的情况下，你应该如何处置呢？
假设你现在的谈判对手，在前段时间，曾和你谈过一个有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，越想越感觉价格太低，自己吃了个大亏。
在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。
所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。
他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以“强”补上前一次的损失。
类似这样的例子经常会发生。
因此，当你发现眼前的谈判对手心不平时，就不得不慎重处理，小心应付。
而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说：
“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，确实有些抱歉，不过……。
”用诚恳的话语表达自己的歉意，从而使对方心中不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行。
这就是所谓说话的语言技巧。
一名出色的谈判者应当有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。
所谓针对性有两方面的含义：
一方面是指针对听众，先了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。
演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。
其次，要有生动、幽默的艺术性。
一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。
一位演讲家总结其成功秘诀为8个字：
相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。
这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。
对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。
这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例通常具有较大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且还可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。
再次，要有深刻、激昂的鼓动性。
成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。
要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。
当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。
一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
在大多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其主要原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。
而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。
因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。
如果将双方的利益比作一张饼来切分，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得稍微更大一些。
这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。
谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守在自己的立场上，而从来也不考虑对方的实际情况。
为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？
有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：
其一：
过早地对谈判下结论。
谈判者通常在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，消减讨价还价的力量。
其二：
只追求单一的结果。
谈判者一般会错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都可以接受的点。
其三：
误认为一方所得，即另一方所失。
许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是使自己这方的损失，因此没有必要再去寻求更多的解决方案。
其四：
谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想问题似乎是违反常规的。
针对上述谈判的误区，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
双方都是赢家的谈判才能使以后的合作继续下去。
双方也会在合作中各自取得自己的利益。
因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
为了使谈判者走出误区，谈判都应该按照以下的谈判思路和方法进行：
将方案的创造与对方案的判断行为分开：
谈判者应该先创造方案，然后再进行决策，不要过早地对解决方案下结论。
比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。
然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。
在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
充分发挥想象力，扩大方案的选择范围：
在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。
而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。
此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。
甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，则可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
找出双赢的解决方案：
双赢在绝大多数谈判中都是存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记：
每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。
另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。
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1、针对性强；
2、表达方式婉转；
3、灵活应变；
4、恰当地使用无声语言。
[主题二]：
在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：
为成功布局；
2、中局：
保持优势；
3、终局：
赢得忠诚
[主题三]：
销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？
所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
[主题四]：
谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待，假意逢迎；
2、声东击西，示假隐真；
3、抛出真钩，巧设陷阱。
[主题五]：
谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：
没有调控好自己的情绪和态度；
2、障碍之二：
对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......
3、障碍之三：
自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：
出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：
把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
7、五条心理学对策……
8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......
9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......
10、第三，多与交涉对方寻找共同点......
11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......
12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......
13、小结
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
１、谈判要达成一个明智的协议；
2、谈判的方式必须有效率；
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
[主题七]：
人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？
”
3、人的因素在谈判中能否解决？
[主题八]：
成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；
2、刚性原则；
3、时机原则；
4、清晰原则；
5、弥补原则
[主题九]：
如果你的谈判对手发脾气……
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。
然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......
2、让对手的情绪得到发泄......
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突......
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说话总要表达某种内容、某种观点，在这个前提下，说话技巧就是关键因素。
小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。
语言表达是非常灵活、非常有创造性的。
因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。
就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：
1.准确、正确地运用语言
谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模两可或概念模糊的语言。
当然，在个别的时候，出於某种策略需要则另当别论。
例如，卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬。
这一问题在产品广靠中得到明确证实。
人们对广告语言使用的研究中发现，使用具体、准确并有数位证明的语言，比笼统、含糊、夸大的语言更能打动消费者，使人信服。
在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。
2.不伤对方的面子与自尊
在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
许多专家指出：
在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良後果。
当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由於语言不慎造成的。
最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。
这种由於没能很好地区别人与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
例如，当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：
“根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到┅┅，”或者是“有些资料你可能还不晓得。
”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。
”要好得多，前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方不能接受，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。
而後者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方，使谈判陷入僵局。
3.应避免的言词
在谈判中，语言的选择运用十分重要，有些语言应尽量少用或不用。
（1）极端性的语言。
如“肯定如此”、“绝对不是那样”。
即使自己看法正确，也不要使用这样的辞汇。
（2）针锋相对的语言。
这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。
如“开价五万，一点也不能少”；“不用讲了，事情就这样定了。
”
（3）涉及对方隐秘的语言。
如“你们为什麽不同意，是不是你的上司没点头?
”与国外客商谈判尤其要注意这一点。
（4）有损对方自尊心的语言。
如“开价就这些，买不起就明讲。
”
（5）催促对方的语言。
如“请快点考虑”，“请马上答复。
”
（6）赌气的语言，它往往言过其实，造成不良後果。
如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。
”
（7）言之无物的语言。
如“我还想说┅┅。
”“正像我早些时候所说的┅┅”。
“是真的吗┅┅”等等。
许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅。
它不利於谈判，应尽量克服。
（8）以我为中心的语言。
过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。
如“我的看法是┅┅”，“如果我是你的话┅┅。
”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。
（9）威胁性的语言。
“你这样做是不给自己留後路。
”“请你认真考虑这样做的後果。
”
（10）模两可的语言。
如“可能是┅┅”，“大概如此”，“好象┅┅”，“听说┅┅”，“似乎┅┅”。
4.说话的方式
说话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视。
而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。
试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次。
一是加深对方印象，二是人对方机会，对提出的问题做出回答或加以评论。
当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。
有时，还
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