第二篇医药企业如何做招商工作.docx

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第二篇医药企业如何做招商工作

　　第一篇医药招商工作总结

　　一、开发新客户的途径

　　通过媒体广告寻找代理商，如中国医药报、医药经济报、东方医药商情等招商等

　　通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

　　一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

　　物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

　　药交会，效果不是很

　　二、电话开发客户

　　打电话前要做的准备工作有客户信息、中标结果、产品信息等

　　选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

　　首次通话必须要了解客户的基本信息包括经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

　　在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备相关资料。

　　在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

　　经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

　　三、老客户的关系维护

　　对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

　　出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

　　在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

　　但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

　　拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

　　四、有关招标的一点认识

　　招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。

在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

　　在招标过程中，我们的主要工作是

　　信息的搜集。

　　搜集信息的途径有药监、中国医药联盟医药招标、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。

搜集的内容有招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种围、招标中介公司名称及址等），掌握各时段的招标时间公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

　　选择投标医药公司和代理商

　　选择投标医药公司的标准选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

　　选择代理商的标准最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

　　代理商的分类a有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c在小围内自己做临床

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　　，大部分做分销，这种情况比较普遍；d以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

　　招标工作的大体流程a搜集招标信息，做信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪b向选择的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c资料的准备，包括生产厂家的gmp证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d制作标书e投标

　　五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

　　窜货是指经销络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

　　出现窜货的原因

　　a销售价格体系混乱

　　b经销商之间的恶意竞争

　　c不恰当的批量作价

　　d不现实的销售目标

　　e销售区域划分不当，经销商重叠

　　f税收漏洞

　　解决办法

　　a建立规的统一的商业供货价格体系

　　b坚持现款或短期承兑为主的计算方式

　　c科学合理的涉及先进的经销商奖励

　　d建立完善的市场巡视及管理体系

　　e坚持保证金制度，签订协议

　　f规销售人员行为

　　g批号管理

　　杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

　　六、销售流程

　　首营资料的准备收集客户资料，建立客户档案录入crm系统

　　签订销售协议货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

　　七、产品操作空间的计算

　　操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

　　零售价=中标价*15

　　八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

　　遇到的问题

　　a产品不错，但是价格太贵

　　b暂时没有这个需求，过一段时间再说

　　c你们的售后服务跟的上吗

　　d我们有比较固定的采购单位

　　e操作区域问题，会不会有重复的地区

　　解决办法:

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　　a价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

　　b这样的客户，（请.rd.cm）成功的可能性不大

　　c向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

　　d这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上查询我们公司的信息等

　　e市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

　　九、退换货管理办法

　　一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

　　十、对未来工作我的自我要求

　　在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。

但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规。

在这样的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求

　　认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

　　合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

　　整合资源，扬长避短

　　挑战自我，相信我一定可以做得更

　　第二篇医药企业如何做招商工作

　　医药企业如何做招商工作

　　医药企业要想做招商工作，仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的，尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此，那么，医药企业该如何做招商工作本就介绍了医药企业做招商工作的三大要点，可供参考。

　　医药企业要做招商工作，可从以下三方面做起。

　　一、老客户管理提升

　　对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。

其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。

而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

　　可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，我们却发现，很多企业都没有很的利用企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。

或许有些企业会讲我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。

这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。

那么如何才能做老客户的维护让其提升呢除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手

　　1、大客户管理，提供专业服务

　　现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。

大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。

而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。

　　2、专业分工，走专业化之路

　　招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。

招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。

让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。

这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做代理商的经营支持，走专业化之路。

　　3、让客户有生存、有发展

　　在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。

但是，太多的招商企业则只是在产品本身做章，吹嘘自己的产品如何如何，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良的效果。

因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。

笔者曾经在今年五月份的时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。

　　二、新客户开发合作

　　做老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。

可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。

新客户开发可以从以下三个方面着手

　　1、主动开发与被动获得相结合

　　前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。

可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不，资源浪费严重。

所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。

一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。

　　2、讲诚信，讲效率，重双赢

　　在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。

在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。

在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。

　　3、协助经营，实现长期合作

　　而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下。

曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。

但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。

究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。

所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。

　　三、核心竞争力打造

　　而医药招商要获得更的招商效果发展自己，更的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。

　　1、打造明星产品和明星市场

　　企业以产品为营销的先决条件，医药招商企业更如此。

在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。

　　明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。

同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。

而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。

　　2、走差异化和专业化之路

　　企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。

企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。

　　3、做客户的摇钱树

　　此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为“把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。

要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。

　　第三篇医药行业招商工作心得

　　医药行业招商工作心得

　　进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到“入门”队友里。

先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。

　　整整一年我都在思考这样一些问题如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。

365天里，至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪！

！

！

　　记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？

我回答的是“氛围”，“笑”。

我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。

虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。

我是这么理解，直到现在都不曾改变。

　　首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。

在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。

概括起来大致是这样的第一，为什么。

我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。

打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？

我的价格不够便宜？

我的包装不看？

我的付款方式没法接受？

领导为什么不批准替换？

医院为什么不愿意替换？

如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。

第二，smart原则。

听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。

虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。

第三，afb还是什么东西哦，模糊了。

大概意思就是表象--特点---收益。

记得当时我用了手机来举例因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。

第四，《三国演义》剧情解说。

这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。

这也是我第一次那么狠心的觉得做谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

　　想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊！

不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东西。

专业术语医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。

谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢！

当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工交流会。

在会上大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。

也是大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。

哈哈。

　　我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。

第一，节俭。

第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干净。

我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。

第二天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，因为我们都饿的不行了。

第二，拼命。

之前一直听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说----够狠。

晚上2点左右才到达州，第二天早上6点20给我打电话，把我吓得哦。

中午12点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭？

晚上跟我分析客户，分析品种直到11点。

回来成都之后我心里得出一个结论像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼！

既然老天有眼，那我也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个时候会干啥？

第三，说话铿锵有力。

第四，目标和思路异常清晰。

不说老总了，我来回味下自己的详细工作。

　　我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多！

为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。

第一次看那本书我承认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。

不过我还是不懂装懂的看了三遍，万能的XX给我在完全想不明白的术语上面做了解释。

偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》，这本书太了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。

再接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。

如获至宝，我果断买了回家。

综合来看我进入这个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本《出来混，还是要懂点专业的》，但这本书我的的确确拿不下，看了180多页就没在看了，因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通，再继续看下去我觉得是浪费时间。

　　接下来是找客户。

找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘手的事情。

不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法，我通过XX搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的其他客户。

我挨个复制下来，再寻找电话号码，实在找不到号码和地址的，我就只能在市场上面瞎逛。

如果能找到，那自然很开心。

实在是找不到，至少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。

另外就是在当地招聘上面找客户，这样比较方便，有的还带有人力部的电话号码，直接一个电话打过去，该公司的地址和产品负责人就到手了。

还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。

这个东西太强大了，不管是厂家、商业公司还是药房，只要你从事药品经营，那么在经营企业围下都能把你找出来，连破产垮掉的都有。

当然这些方式找出来的都是当地的商业公司，无法找到自然人。

我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的，还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。

　　自己的实际操作这个就有的说了。

刚刚开始为了业绩，我就去推价格便宜的品种。

硫咪让我尝尽了甜头，同时也让我倍感绝望。

最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件，哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。

景不长，三四个月之后，我就进去了冰岛，有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣，这些人太容易合作了，也太容易死翘翘了。

老天是公平的，越难得到的东西，就越珍贵！

业务也一样，越容易替换品种的客户，就越不是稳定客户！

今天我替换了别人的品种，迟早有一天别人会把我替换掉！

代理品种为什么很难达成合作？

因为一旦合作，这些人就会是忠实的伙伴，销量每个月基本稳定，不会有太大波动。

如果真的这么容易找到代理品种的客户，那么老板花钱请业务员干啥？

直接找两个电话内勤了事。

我们存在的价值在于有了我之后销量是20w甚至30w，没有我的话销量是5w。

　　记得大学刚刚毕业的时候，第一个带我做业务的师傅说了句话销售跟产品无关！

我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种，别人说起这个品种就知道是我翟康乾的。

我也知道这是一个漫长而艰辛的工程……

　　先这样了，后面有心情再来写了！

　　第四篇医药招商章

　　如何进行医药招商的谈判

　　2014年11月11日

　　读:

与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。

·谈判过程◆真诚关怀对方；◆谈判中要做积极的听众；◆善于推销自己的观点；◆不要感情用事，把门关死，把话说绝。

　　问题

　　与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。

　　那么，如何进行招生谈判，以达成最佳谈判结果？

　　与目标经销商进行招商谈判是一个非常重要的环节，需要把握谈判基本原则、做谈判准备、确定谈判团队、制订和把握有效的谈判策略与技巧等几个方面的