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需求层次理论
需求层次理论
第一章马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论（Maslow'shierarchyofneeds），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。
一.1基本内容
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
各层次需要的基本含义如下：
一.1.1生理上的需求
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：
Ø呼吸
Ø水
Ø食物
Ø睡眠
Ø生理平衡
Ø分泌
Ø性
如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。
换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。
在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
一.1.2安全上的需求
这是人类要求对以下事物的需求：
Ø 人身安全
Ø 健康保障
Ø 资源所有性
Ø 财产所有性
Ø 道德保障
Ø 工作职位保障
Ø 家庭安全
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。
当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
一.1.3情感和归属的需求
这一层次包括对以下事物的需求：
Ø 友情
Ø 爱情
Ø 性亲密
人人都希望得到相互的关系和照顾。
感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
一.1.4尊重的需求
该层次包括对以下事物的需求：
Ø 自我尊重
Ø 信心
Ø 成就
Ø 对他人尊重
Ø 被他人尊重
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
一.1.5自我实现的需求
该层次包括对以下事物的需求：
Ø 道德
Ø 创造力
Ø 自觉性
Ø 问题解决能力
Ø 公正度
Ø 接受现实能力
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。
马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。
自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：
求知需要和审美需要。
这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。
一.2主要假设
Ø已经满足的需求，不再是激励因素。
人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。
Ø大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。
Ø一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。
Ø满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。
一.3需要层次理论的价值
关于马斯洛理论的价值，目前国内外尚有各种不同的说法。
我们认为，绝对肯定或绝对否定都是不恰当的，因为这个理论既有其积极因素，也有其消极因素。
一.3.1马斯洛理论的积极因素
第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。
一个人从出生到成年，其需要的发展过程，基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。
当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，目前尚有争议。
但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。
第二，马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。
这一点对于管理工作具有启发意义。
第三，马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学。
他认为人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。
一.3.2马斯洛理论的消极因素
第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。
这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会生活条件对先天潜能的制约作用。
第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。
一方面，他提出了人类需要发展的一般趋势。
另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。
第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。
一.4基本观点
（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。
（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。
相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
（3）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。
同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。
任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。
各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。
（4）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。
在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。
一.5评价
一.5.1需要层次理论的贡献
马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。
马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。
因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。
在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。
热情是由高层次的需要激发。
人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。
人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。
对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。
对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。
马斯洛还认为：
在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。
试验证明，当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康；一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。
当人们在外界发现了最高价值时，就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。
总之，较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。
一.5.2需要层次理论的不足与谬误
第一、需要层次理论存在着人本主义局限性。
马斯洛是离开社会条件、离开人的历史发展以及人的社会实践来考察人的需要及其结构的。
其理论基础是存在主义的人本主义学说，即人的本质是超越社会历史的，抽象的“自然人”，由此得出的一些观点就难以适合处于贫穷落后阶段的其他国家的情况。
第二、人的动机是行为的原因，而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。
但实际上，从心理角度来说人们行为除了受人现实需求、欲望、愿望影响外，还受人们的信念及其信心的影响。
信心是人们对行为实现可能性或必然性的预期，就如虽然很多会有当歌星或当体育明星的愿望，但大部分人都还没有痴迷到真正地去追求这一目标的地步，所以说需求并不是决定人们行为动机的唯一因素，所以说需要层次理论在这一点是犯了基础性的错误。
第三、需求归类有重叠倾向。
在马斯洛研究发表中，自己也承认：
“一个人对性欲的要求不仅是性欲而已，也可能包括了尊重与安全感”。
实际上，尊重的需求是贯穿整个马斯洛需求层次的心理现象，大部分人实际上不仅有以穷困潦倒为耻和夸耀财富的自尊心理，而且还会有以朋友众多为受尊重的心理，更会有以获得诺贝尔奖为荣誉的心理，由此可知尊重不能做为一种单独的需求来看，其只是各项需求是否满足的表现而已；同时，安全需要和交往需求从人际方面来说也有相互重叠的方面，比如孩子们在学校中交往环境不好，有相互欺辱的现象，造成有些孩子不愿上学，这样的结果很难说是安全需要受挫导致的还是交往需要受挫导致的。
第四、需要层次理论具有自我中心的倾向。
需要层次理论认为高层次的需要是建立在低层次需要基础之上，这就造成了需要层次理论对个人主义的合理化，这就等于排斥了西方的“博爱”思想，为孔老夫子由已推人的“仁”做了注脚。
由此这一理论也就很难解释如“中国红军忍受破除艰困苦进行二万五千里长征”的现象。
实际上，马斯洛没意识到其需要层次理论中大部分高层次需要本身应该就是包容有低层次需要的，比如人们的社会交往需求其根本目的还是为了更安全地保障自己的生理需求，而自我实现需要随之而来则更是各项低层次需求的到来，所以说人们的基本需求与其高级需要往往是统一的，由此人们不仅可能由低层次需求的基础上去追求高层次需要，更可能由高层次需求的基础上去追求低层次需求，而这也就是人们会去除单纯的私念而去爱人类、以至爱自然的心理基础。
第五、需要满足的标准和程度是模糊的。
马斯洛在这方面曾提到：
“生理需求若是到达20时，安全需求会出现5，爱的需求有可能会出现1”，而由此是很难有个标准界定什么样的需求达到什么样的程度会出现另一种需求程度，甚至由此也就很难解释如司马迁在受刑后仍然能坚持写《史记》的动力所在。
实际上，人们各项需求满足的标准是受人们最根本的信念所控制的，人们的信念是人们道德观和价值观的底限，是人们世界观、人生观等基本需求欲望和其行为志向的统一，当人们各项需求相互矛盾时各项的需求程度必然要首先满足信念的需求而受到信念的调控。
一.6马斯洛理论相关研究
许多的研究表明，高层管理人员和基本管理人员相比，更能够满足他们的较高层次的需求，因为高层管理人员面临着有挑战性的工作，在工作中他们能够自我实现，在另一方面，基本管理人员更多地从事常规的工作，满足较高层需求就相对困难一些。
而且需求的满足根据一个人在组织中所做的工作、年龄、公司规模以及员工文化背景等因素的不同而有所差异。
生产指挥系统的管理人员在安全、社交、尊重和自我实现方面比科室人员感到更大的满足，双方在尊重和自我实现需求上的差距最大。
在尊重和自我实现的需求方面，年青员工（25或以下）的要求比较年长的员工（36或以上）更强烈。
低层次的管理部门和小公司的管理人员比在大公司工作的管理人员更易感到需求得到满足。
事实表明，个人和组织中的事件能够而且确实能改变需求。
组织中的习惯做法会强烈地影响许多高层次需求的产生并给予满足。
例如，根据过去胜任工作而给予的晋升能够激发员工的尊重需求。
而且，随着管理人员在组织中的发展，安全需求逐渐减弱，而社交、尊重和自我实现的需求则相应增强。
下面是需求层次理论的主要研究发现的概括：
Ø需求可以认为是个人努力争取实现的愿望。
Ø只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。
Ø除了自我实现，其它需求都可能得到满足，这时它们对于个人来说，重要性就下降了。
Ø在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。
任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。
一.7马斯洛需求理论的注意事项
马斯洛需要层次理论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛所首创的一种理论。
他在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了该理论。
该理论主要注意事项有以下几点：
1.生理需要不是简单的食欲，性欲等，而是一种更高层次的抽象概括。
2.当一个人的机体受到某种需要的统治时，他很可能对生命前途的整个哲学观念都随之改变。
3.通常，人的需要从低到高有一定层次性，但并不绝对固定，其满足过程逐级上升。
当较低级的需要满足后，就向高层次发展，层次越高，越难满足。
4.人的行为是由优势需要决定的。
同一时期内，个体可存在多种需要但只有一种占支配地位。
优势需要在不断地变动。
5.各层次的需要相互依赖，彼此重叠。
较高层次的需要发展后，较低层次的需要依然存在，只是对人行为的影响力比重降低而已。
6.不同层次需要的发展与个体年龄增长相适应，也与社会的经济与文化教育程度有关。
7.高级需要的满足比低级需要满足的愿望更强烈，同时，高级需要的满足比低级需要的满足要求更多的前提条件和外部条件。
8.人的需要满足程度与健康成正比。
其他因素不变的情况下，任何需要的真正满足都有助于健康的发展。
马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪形地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占有绝对优势。
马斯洛的需要理论也存在一定的不足。
首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要都称为基本需要，并认为这些需要是与生俱来的，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严重低估了环境和教育对需要发展的影响；其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了高级需要对低级需要的调节作用。
连他自己也承认，他“并不完全了解殉道、英雄、爱国者、无私的人”。
第二章马斯洛新版的七层次理论
1970年新版书内，又改为如下七个层次：
1.生理需求（physiologicalneeds），指维持生存及延续种族的需求；
2.安全需求（safetyneeds），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；
3.隶属与爱的需求（belongingnessandloveneeds），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；
4.自尊需求（self-esteemneeds），指获取并维护个人自尊心的一切需求；
5.知的需求（needtoknow），指对己对人对事物变化有所理解的需求；
6.美的需求（aestheticneeds），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；
7.自我实现需求（self-actualizationneeds），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。
根据马斯洛的解释，各种需求层次之间存在有以下的关系和特点：
Ø各层需求之间不但有高低之分，而且有前后顺序之别；只有低一层需求获得满足之后，高一层的需求才会产生。
但仍然有可能出现意外。
例如：
创造性的人的创造驱力；比任何其它需要都更为强烈，也有些人的价值观和理想是如此强烈，以致宁愿死也不放弃他们。
Ø七层需求分为两大类，较低的前四层称为基本需求（basicneeds），较高的后三层称为成长需求（growthneeds）。
基本需求有一共同性质，为均系由于生理上或心理上有某些欠缺而产生，故而又称匮乏性需求（deficiencyneeds）。
Ø较高层次的需求是后来才发展出来的，就像生物的进化一样；
Ø需求的层次愈高，其完全存在的可能性较低，这种需求容易消失，同时相伴的酬赏延迟也较没关系；
Ø生活在高需求层次的人意味着其物质性的事物较充分，较长寿，较少生病，睡得较好，胃口较佳；
Ø高层次的需求强度较弱；
Ø高层次需求得来的满足是较为主观的，如非常幸福，心情十分平稳，内在生活非常富裕等；
Ø当个人的环境（经济、教育等环境）较好时，个人较易满足高层次的需求；
当个人满足其高层次需求之后，个人愈可能接近自我实现的目标。
第三章四层次需求理论
三.1关于人类需要层次划分的争论
关于人类需要层次的划分存在着很大的分歧。
有人把它划分为六个层次：
温饱需要、安全与健康需要、审美与享受需要、归属与自尊需要、爱的需要、自我表现需要；有人划分为五个层次：
温饱需要、安全与健康需要、审美与享受需要、爱与尊重的需要、自我实现需要；有人划分为四个层次：
生理需要、安全与健康需要、归属与爱的需要、自我表现需要；等等，这些划分方法均缺乏必要的理论依据。
有些学者甚至认为，这些问题本身就是一个纯主观性问题，不会有任何客观的、统一的答案。
目前，人们普遍接受了美国心理学家马斯洛在50年代提出的“人的动机理论”。
他把人的需要划分为五个层次：
生理需要、安全需要、爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
然而，马斯洛并没有论述为什么要这样划分，他的这种划分方法并不是建立在严密的逻辑推理上，更多的是建立在自己的感性经验上，缺乏必要的理论依据，人们无法用理论根据来肯定它或否定它，只能根据实践经验和直观感觉来判断它。
不难发现，马斯洛的这种划分方法主要是依照不同需要在人类生存和发展过程中所具有的不同外部特征参量（如重要性、持久性、广泛性和深刻性）来进行的，而这些外部特征参量的差异并不能准确地反映各种需要之间的内在逻辑联系。
显然，需要的层次划分必须依照需要的内部因素即客观动因来进行，才能正确反映各种需要之间的内在逻辑联系，由此产生的“需要理论”或“动机理论”才具有客观性与科学性。
理论证明，人的需要应该划分而且只能划分为四个层次，即温饱类、健康与安全类、自尊与人尊类、自我发展与自我实现类需要。
这个结论与马斯洛的动机理论相比较，其主要差别在于：
爱的需要未单独划为一个层次，而与尊重的需要归于一个层次，这样，尊重的需要可分为作用方向相反的两个方面——自尊需要与人尊需要。
笔者还认为，不能把“审美与享受需要”单独划分为一个层次，因为审美与享受是人在需要得到满足以后所产生的情感体验，它本身并不是一种客观需要，而是一种主观反映，所有形式和所有层次的需要在得到满足时都将使人产生审美与享受的情感体验。
三.2主观需要与客观需要
任何观点都必须有其充分的理论依据，才具有强大的说服力。
人类需要的层次划分方法也必须有其充分的理论依据，才容易被人们所接受。
要知道如何划分“需要”的层次，就必须全面了解“需要”的本质。
为此必须区别“主观需要”与“客观需要”两种不同性质的概念。
Ø主观需要：
为了自己的生存与发展，对相应的生活资料使用价值所产生的主观愿望。
Ø客观需要：
为了自己的生存与发展，对相应在的生活资料使用价值所产生的实际要求。
主观需要与客观需要的关系。
主观需要是人脑对于客观需要的反映，主观需要与客观需要的关系在本质上就是意识与存在的关系。
人的主观价值目标实际上就是最大限度提高自己的幸福总量，最大限度地满足自己的各种欲望诉求、情绪体验和情感需求。
而人的客观价值目标是什么呢？
一般来说，个人对于社会或集体的主要作用在于向集体和社会提供劳动能力，以便在劳动过程中向生产系统输入劳动价值，在生产过程中劳动价值与生产资料使用价值一起产生相干作用和协调动作，从而使生产系统的价值总量产生增值。
那么，维持和发展人的劳动能力是人的根本需要，是人的所有思想、行为和生理活动的根本目标。
总之，人的主观需要的最终目的在于最大限度地提高自己的幸福总量，人的客观需要的最终目标就是最大限度地维持和发展自己的劳动能力。
从一般意义上讲，人们消费各种生活资料的动机在于满足自己的各种主观欲望或主观需要，而客观目的在于维持和发展自己的劳动能力，更直接的客观动机在于为自身机体积累必要的劳动潜能。
实践表明，不同类型的生活资料分别满足人的不同层次的主观需要，分别形成不同层次的劳动潜能，并分别服务于人的不同层次的劳动能力。
因此，劳动能力的层次结构决定着劳动潜能的层次结构，劳动潜能的层次结构又决定着生活资料的层次结构，生活资料的层次结构又决定着人的需要的层次结构。
三.3人的劳动能力的层次结构
人的劳动能力可分为四个基本层次：
三.3.1本能性劳动能力
本能性劳动能力又称为生物化学反应能力，也称为生理性劳动能力。
它是人和动物的劳动能力的基础，体现了人和动物机体内部的生物化学反应能力，反映了人和动物对于食物能量、空气、阳光、水、气候等基本生命元素的利用能力。
人和动物的生物化学反应能力主要是通过所摄取的食物中所含有的生物化学能量来维持和发展，某些生命元素（如空气、阳光、水、气候等）在一定程度上的缺乏，都可以通过相应的思维机制、行为机制、生理机制来进行调节，但必须以消耗额外的食物能量为代价。
例如，温度的下降可以通过调节皮肤毛发、挖洞、筑巢、穿衣、冬眠等方式来抵御，水份的减少可以通过改变鼻孔结构、呼吸机制和皮肤特性来减少水份流失，氧气的缺乏可以通过改变机体内部的生物化学反应过程来进行调节。
总之，对于环境条件的适度改变，人和动物总可以通过相应的方式和一定的时间（也许需要几代人）进行调节，但都必须以消耗额外的食物能量为代价。
也就是说，人和动物机体内部的生物化学反应能力最终都可以集中体现为食物能量的反应能力。
当人和动物在处于生存平衡状态时（既没有发展，也没有萎缩），人和动物的劳动能力与消费能力相等，即获取生活资料的能力与消费生活资料的能力相等，此时，人和动物的本能性劳动能力就等于其食物能量的消耗能力，就等于其能量代谢率。
三.3.2智能化劳动能力
智能化劳动能力又称为个体化劳动能力。
人的复杂行为是由若干简单行为有机地组合而成。
随着人类的不断进化，劳动的复杂化程度越来越高，人实现了手与脚的分工，学会了语言交流，学会了使用劳动工具，学会了利用各种自然资源，学会了积累劳动经验，其思维活动、行为活动和生理活动就日趋复杂化和智能化，其劳动能力也日趋智能化。
人的智能化劳动能力是建立在本能性劳动能力基础之上，是对本能性劳动能力的放大和扩展，它是以人的体力、脑力与生理力的复杂度和熟练度不断提高为主要尺度，反映了人对于现实的自然事物、自然规
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