企业销售管理信息系统分析与设计.docx

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企业销售管理信息系统分析与设计

企业销售管理信息系统分析与设计

一、系统分析阶段

（一）现行系统的调查

1、组织结构调查

通过对企业现行系统的调查，了解到该企业的组织结构设置为：

经理下设有票务部、结

算部、财务部、仓库保管部4个部门。

组织结构如图：

各部门的主要功能：

（1）经理：

主要负责销售计划的制定和计划的落实。

他需要经常了解和掌握销售情况，为他指导销售工作和制定新的销售计划提供依据。

（2）票务部：

主要负责开票。

顾客购买产品首先到票务部去开票，开票人员根据顾客所有的购货单（包括商品名称、规格及数量等）开票，所开票据包括发票和提货单。

根据业

务的需要，票务部还有负责退货的处理，即开具相应的红字发票。

票务部需将发票的存根交

财务部处理。

（3）结算部：

为了加强管理，保证开票、结算分开。

开票之后，顾客持发票到结算部

付款，办理结算手续。

结算方式有：

现金结算、汇票结算、支票结算等。

顾客付款之后，结算人员在提货单上盖上“已结算”印章，说明结算手续已办。

结算人员每天都将结算的单据

及现金交给财务部。

（4）财务部：

财务部根据开票及结算情况负责销售核算及制作核算报表。

销售报表主

要包括产品销售明细日报表、销售回款明细日报表、销售回款汇总日报表、顾客欠款表及销售计划完成情况分析表等。

由于手工操作效率低，财务人员隔3-4天向经理报一次日报表。

各种日报表都包含有月累计情况。

因此月末的日报表就是该月的月报表。

（5）仓库保管部：

仓库保管部主要负责产成品的入库、出库和采购。

顾客办理完结算

手续后，持提货单到仓库取货。

此时，仓库管理人员检查提货单和发票无误后，便给予提货，即出库。

出库之后登记入帐。

当用户退货时，通知票务部开出红字发票到结算部，结算部退款。

当缺货时向供应商采购产品并入库。

2、业务流程调查

该公司是贸易型公司，主要业务就是围绕产品所进行的采购和销售。

企业的业务过程较

简单，现行系统的业务处理过程是：

顾客为购买产品先到票务部填写购货单（包括商品名称、

种类、数量等），开票人员根据购货单，首先查阅库存帐，如有货，开出发票，如库存不足,发出补货通知给仓库。

开票人员还要根据仓库的退货通知，开出红字发票。

顾客持发票到结

算部付款，并办理结算手续。

付款后，结算人员盖上印章，表明已办理结算手续。

仓库根据顾客的订货单和结算完的发票进行出库处理，并根据库存情况决定是否订货。

根据出货情况

和采购情况更新库存帐。

结算人员将每天的结算单据及现金交给财务部。

财务部根据单据、发票和销售计划编制各种销售报表和销售分析。

并将各种报表上交经理，由经理制定下一季

度或年度的销售计划书。

（二）现行系统的分析

随着企业业务规模的扩大，其原有的手工操作和业务流程已经不能满足其业务流量的需求，成为严重影响企业继续提高效益的因素。

其存在的问题主要有以下几点：

服务方面：

企业的顾客从同一地区扩大到省际之间，原有的手工销售系统需要顾客较多

的配合，给顾客造成了很大的不便。

在“顾客就是上帝”的今天，这显然是不合适宜的。

效率方面：

原有系统流程仅仅注意销售的业务处理，对起辅助作业的库存处理的管理力

度不够。

在仓管部门中，职工职权分配不明确，工作效率不高，没有对仓库的存储空间进行有效利用。

（仓库中如果有货物损坏、被偷的现象发生，那就要追究仓库管理员的责任，他怎么没能管理好货物，如果有缺货的现象发生，那就要追究采购员的责任，你怎么没有随时

掌控库存信息，缺货了就应该去订货，那如果仓库里有货，客户却一直拿不到货，那就要追

究发货员的责任了。

）

而且，采购货物的不及时减少了企业的订单数量。

（顾客都要来买了你才去查看仓库里

有没有货，要是当时没货，可能顾客就要去别家买了）仓库部门的低效率明显落后于整个销售系统，造成了人员及企业资源的浪费。

决策方面：

手工报表制作费时，降低了时效性，而且在繁多的登记账本和分析统计中，极容易出现人为的错误，在账本中查询企业所需要的信息的时间过长。

人工对统计资料进行

分析的难度较大，而且准确率不高。

分工方面：

各部门的分工不均衡，财务部要花很多时间在销售分析上，企业只有财务部

和经理了解企业的销售情况，而与销售直接有关的部门对销售计划和销售分析并不是很了解。

（票务部由于他的不了解，他的积极性就不高，也感觉不到压力）

市场方面：

面对越来越大的市场，过去在家等客户上门的销售模式受到了冲击，对于贸

易型的企业，销售更是它的生命，企业在组织结构上要做相应的调整。

（三）新系统的逻辑方案

1、新系统的组织结构

根据系统的目标和对企业现有系统的分析，对企业的组织结构进行了重新的设计和定位，由于企业是个贸易公司，销售是企业的生命线，原有系统虽然一直是围绕着销售进行工作的，但对销售的管理没有专业化和集中化。

所以，在现有结构的基础上增加了市场部门，使得销售工作更便于开展。

也使得部门分工较为明确。

（以前票务部又要承担开票的工作又

要接待顾客，他们询问价格、商品等情况）

原有系统的各部门工作量上存在严重的不平衡（结算部和财务部），因此，对原有各部

门的职能做了一些调整，并加强了薄弱环节的管理，比如加强仓库管理的职能。

新系统的组织结构图如下：

经过改变后的新系统各部门的主要职责如下：

（1）市场部：

主要负责产品定价和客户订货服务

定价：

价格是市场销售组合中重要的变动因素，价格的确定对企业的销售额和利润

有很大的影响。

定价是必须考虑的因素，包括：

成本、需求量、竞争、政府的影响和干预。

目标是：

争取最高利润，获取较高的市场份额，排除竞争的企业入市场，避免不利于政府的行为。

主要的定价方法有：

成本定价法和需求定价法。

（房价）

客户服务：

现代企业的竞争表现在能否赢得客户，客户服务已成为企业营销的重要

任务。

具体包括：

顾客档案管理、顾客分析、顾客关系管理等。

（会员、生日礼物）

（2）票务部：

主要负责开销售发票和退货发票。

（3）结算部：

负责各种结算，并汇总各种结算单据，编写销售报表。

（4）财务部：

根据销售报表进行销售分析（找出规律，哪个季节哪种糖果卖得最好，哪些产品今年的销售量急剧下降，客户已经不喜欢了，要退出市场了，哪些客户经常欠费，哪些顾客的潜在消费需求比较大等，就要为经理提供决策的依据）

（5）仓管部：

仓库在控制产品成本上占有很大的一块。

严格进行仓库管理可以有效地

降低产品成本、提供利润。

根据实际情况加强对仓库的管理，使得仓库各管理人员职责明晰：

仓库管理员：

负责入库管理，库存物资保管、养护，库存统计、分析，库存控制

采购员：

保证日常库存量满足顾客需求，以应付某些意外情况，及时补货，进行货物入

库时的一些处理。

发货员：

根据发货单，进行货物出库处理。

新系统的组织结构对哪些部分进行了改动优化？

增加了市场部；结算部和财务部的分工

有了调整，仓库保管部做了职能分工。

2、新系统的管理功能

由于组织结构的调整，相应的管理功能也发生了变化，根据新的组织结构图和实际的要

求，我们对新系统的管理功能做了相应的改变。

新系统各部门的管理功能如下：

1）仓库管理

充分利用分布式的网络，实现对各分销点的货物的出库、入库的统计，管理货物的盘点,以形成日出入库报表汇总，提高库存的利用率。

其次，通过对供应商以及所供应货物进行统

计，在仓库部门初步形成供应商-企业的数据库，建立企业与供应商的信息联系和数据联系，

从而了解企业的需求（供应商那边了解）和市场的供应（市场的需求），及时调整库存和库存的产品结构，增强市场的适应能力。

2）市场管理

通过市场部的销售活动，将原系统中顾客传递单据的活动置于企业的内部，实行“一票

到底”的服务方式，提高顾客的满意度，树立良好的企业形象。

一个比较大的改变，就是改由市场部查询库存帐。

其次，通过销售部门的活动，初步建立企业一顾客的数据库，建立企业和顾客的信息联

系和数据联系，充分了解市场的需求和消费者的爱好，为企业领导者做出长远决策提供依据。

3）报表分析管理

根据市场部和仓管部提供的报表和汇总表，对顾客、供应商、货物、订单等各种统计资

料，及时准确的上报，以辅助决策。

3、新系统的业务流程

由于组织结构的变化和管理功能的调整，新系统的业务流程也发生了相应的变化。

新系

统的业务流程为：

顾客根据销售部提供的报价单确定是否购买产品，如有购买意向与销售部签订销售合同，市场部查阅库存帐，如有货，销售部根据销售合同发出销货通知给票务部，如库存不足，

发出补货通知给采购员。

票务部开出发票与提货单给结算部，票务部还要根据仓库的退货通

知，开出红字发票。

结算部根据发票要求顾客付款，并办理结算手续。

付款后，结算人员盖上印章，表明已办理结算手续，并把发票交还顾客，将盖章后的提货单给仓管员，仓管员查

阅库存帐，如有货开出发货通知单给发货员办理发货手续，如没有货则须填写补货通知单给

采购员。

另外，仓管员还要根据库存情况开出补货通知单给采购员，采购员根据补货通知单

填写采购单给供应商进行采购，当货到时，供应商给出提货通知单给采购员，采购员填写入

库单办理入库手续。

发货员根据发货通知单发货，并填写出库单，出库单一份给仓管员登记

入帐，一份给顾客。

仓管员根据出货情况和采购情况更新库存帐。

结算人员将每天的结算单

据及现金交给财务部，并编写销售报表给财务部。

财务部根据单据、发票和销售报表编制销售分析给经理，经理根据销售分析表编制销售计划，并把计划下达给市场部。

4、新系统的数据流程图

出库单

根据分析得出的新系统的业务流程图分层绘制出新系统的数据流程图。

D3销售统计表

P2

发票/红字

P3

开票处理

订货单

结算处理

d

1』

1

订货单

顾客信息

D1顾客档案

5、数据字典

数据字典是数据流程图的补充，由于项目较多，这里只写几个范例。

1）数据项描述

数据项编号：

101

数据项名称：

顾客号

别名：

顾客代码

简述：

某一顾客的代码

类型及宽度：

字符型，4位

取值范围：

0001〜9999数据项编号：

I05数据项名称：

银行帐号别名：

银行帐号简述：

用于公司与顾客进行非现金结算时，提供的代表本公司在银行收支情况的号码。

类型及宽度：

字符型，18位

取值范围：

4549200〜4549200

2）数据结构定义

数据结构编号：

DS02数据结构名称：

顾客订货单简述：

顾客所填顾客信息及订货要求等信息数据结构组成：

订货单标志＋用户情况＋商品情况数据结构编号：

DS10数据结构名称：

采购单简述：

所需采购商品及相关信息数据结构组成：

商品代码＋商品名称＋规格＋单位＋数量＋单价＋金额

3）数据流定义

数据流编号：

F02数据流名称：

入库单简述:

采购员把购买来的商品入库时所填写的单据数据流来源：

采购处理数据流去向：

入库处理

数据流组成：

入库单编号＋商品代码＋商品名称＋商品单价＋入库数量＋入库日期数据流量：

约10次/月

高峰流量：

约15次/月

4）处理逻辑定义

处理逻辑编号：

P3处理逻辑名称：

结算处理简述：

结算销售金额，并出提货单

输入的数据流：

发票，订货单

并登

处理描述：

根据发票和订货单，结算销售金额，并开出提货单用于出库处理；

记销售数据。

输出的数据流：

提货单，销售统计报表处理频率：

50次/日

5）数据存储定义

数据存储编号：

F03数据存储名称：

库存帐简述：

记录商品出入库数据的明细账数据存储组成：

日期＋商品代码＋商品名称＋入库数量＋销售数量＋库存数量

6）外部实体定义

外部实体编号：

S01

外部实体名称：

供应商

简述：

企业所销售商品的供应者

输入的数据流：

采购单

输出的数据流：

提货单

6、系统的逻辑结构

根据业务流程图和数据流程图的分析，可以把整个系统分为5个模块。

根据数据流程图的顶层和第一层，我们可以得到系统的大的逻辑结构。

根据比较底层的数据流程图，我们可以得到细化后的功能模块结构。

（变换中心、事务

中心）

四、系统设计阶段

1、总体设计

（1）硬件配置：

8台台式计算机，要求CPUP4,主频2.0GHz;内存：

256MB硬盘：

40GMB显示器及显示卡：

彩色VGA分辨率不低于1024X768,64位PCI接口，缓存1MB

以上；软驱：

1.44MB;CD-ROM光盘启动器：

40倍以上。

另外，需配置打印机4台；条码阅

读器1台。

这些基本配置公司现已具有。

（2）软件配置：

系统采用Microsoft企业的Windows2000Server和Windows2000Professional。

数据库管理系统采用微软企业的SQLServer2000.开发语言采用Delphi6.0。

（3）网络配置：

构建局域网，采用星型网络拓扑结构。

（4）系统模式：

采用基于客户端和服务器端的C/S结构。

2、数据库设计

（1）E-R模型

供应商表（供应商号，供应商名称，联系电话，地址，帐号）

顾客表（顾客号，顾客名，联系电话，地址）

商品表（商品号，商品名，单价，数量，计量单位）

职工表（职工号，职工名，性别，年龄，工资，职务）

仓库表（仓库号，仓库名，地址，电话）

购买信息表/销售合同（合同号，顾客号，商品号，单价，数量，金额，订购日期）

供应信息表（供应商号，商品号，单价，数量，采购日期）

入库信息表（入库号，仓库号，商品号，日期，数量）

发货信息表（发货号，职工号，顾客号，合同号，日期）

付款结算表（结算编号，职工号，顾客号，合同号，发票编号，数量，金额）

3、代码设计

代码设计的目的：

在管理信息系统运行过程中，为了方便计算机的处理，对系统涉及的

对象用英文字母、数字来代替，使系统对象简单化，也使系统的处理更简便。

该系统中代码设计的对象主要是企业的顾客、供应商、商品。

根据对象的性质，采用区

间码和顺序码结合。

（1）顾客代码设计

顾客代码的含义如下表

2

校验码

13501001

顾客某省某市顾客编号

例：

某顾客代码135010012的说明：

原代码：

13501001

权因子：

12345678（算术级数法）

乘积之和：

1+6+15+0+5+0+0+8=35

模：

11

35/11=3……2

校验位：

2

因此代码为：

135010012

（2）供应商代码设计

2

35

01

001

供应商

某省

某市

供应商编号

（3）商品代码设计

001

001

8

供应商代码

商品类别编号

商品品种编号

校验码

3

校验码

4、新系统的功能结构设计

该功能分为5个功能模块，根据底层数据流程图对图中的每个功能模块要进行分解。

5、功能模块处理过程设计

1）IPO图

2）处理流程图/程序流程图

6、输入、输出及界面设计

输入设计既要满足用户需求又要操作方便的原则，该系统中的输入有：

订货单、客户基

本信息、入库当等。

对系统需要的输出结果进行设计，本系统中主要是一些表格的输出，如销售报表、销售

分析表、发票、采购单、出库单等。

举例：

销售月报表的输出格式。

年月项目代码单价销售数量上月本月销售额

（元）本月总量库存量库存量本月总额巧克力糖果饮料

合计

对系统需要的输出结果进行设计，本系统中主要是一些表格的输出，如销售报表、销售

分析表、发票、采购单、出库单等。

举例：

销售月报表的输出格式。

年月

项目代码单价销售数量上月本月销售额

（元）本月总量库存量库存量本月总额

巧克力糖果饮料

^计

系统构成

为实现上述目标，将系统分为5个功能模块：

市场管理模块、票务管理模块、结算管理模块、报表分析管理模块、仓储管理模块。

（说明：

我们教材在为大家介绍的管理信息系统

的开发过程，是以比较全面的方法和工具给大家介绍的系统的开发过程，但是在实际的应用

中，特别是由于企业规模的大小区别，还有功能多少的区别，开发过程就会有所差异，就是

有些步骤是不需要的，通常来说，对于大型企业，由于部门众多，管理功能复杂，需要开发多套信息系统来辅助管理，（系统规划时的例子，第一期7个子系统）（康佳、TCL:

研发

部、生产部、销售部、人力资源部）子系统的划分我们就要运用U/C矩阵来得到比较合理的

科学的系统结构，但是对于一些中小型企业，规模小功能少，可能一套系统就足够了（几个

办公室，或者几个窗口，十几个人，这个例子只是搞销售的），不需要划分子系统，所以象这样的小系统在规划阶段所规划的系统的总体功能结构呢就是从功能模块的角度来说的，这

个系统可以划分为几个大的功能模块，大型企业的子系统划分有U/C矩阵，那么对于这种中

小型企业的信息系统的大的功能模块又是怎么确定的呢？

）对于中小型企业，通常是以该企

业各部门的主要功能需求来作为未来系统的模块结构。

说明：

在确定系统目标和系统构成之前是做过初步调查，比如企业的组织机构，以及听

取用户的功能需求，来确定的未来系统的总体功能结构。

）

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