07《推销策略与技巧》教案.docx

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07《推销策略与技巧》教案

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第一章推销概论

第一节推销的定义、特点和功能

1．推销的定义

2．推销三要素

3．推销活动的特点

4．推销的功能

5．推销的作用

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

通过学习，要求明确推销的概念、特点与功能，明确推销对社会、对企业以及个人的作用；

2.能力目标：

通过学生上台进行自我介绍，初步了解学生的基本推销素质。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法、仿真教学法相结合

重点

难点

重点：

1.推销的定义；

2.推销的特点。

难点:

广义推销和狭义推销的区别；

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

骗销行为是否属于推销？

教学过程：

1.讲述广义推销和狭义推销的区别；

2.引出推销的定义；

3.推销的特点、功能和作用；案例：

世界上最伟大的推销员。

4.实践：

学生上台进行自我介绍。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

学生的头脑中对于推销的误解;

解决办法:

讲述推销对于企业和社会的长远意义和对于个人的影响。

思考题或作业

1.什么是推销？

应该如何全面把握推销的定义？

2.举例说明什么是现代推销观念？

与传统推销观念有何本质区别？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

热依汗、哈魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第一章推销概论

第二节推销的观念

第三节推销的基本原则

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。

深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。

2.能力目标：

能够运用推销的基本原则进行简单的推销活动。

教学

方法

系统教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点：

现代推销观念

难点：

推销的基本原则

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

讲述推销活动的历史发展和背景

教学过程：

1.讲述三种推销观念的含义和区别；案例：

霹雳公司自行车服。

2.讲述推销的基本原则；案例：

书店推销书的对话。

3.实践:

两组学生运用推销的基本原则进行简单的推销活动。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

现代推销观念和推销基本原则的实际应用。

解决办法:

结合案例分析和角色扮演体验推销活动。

思考题或作业

在现代社会，一个成功的推销人员在进行推销活动时应遵循哪些基本原则？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第一章推销概论

第四节推销人员的素质和能力

1．推销人员的职责

2．推销人员的职业素质

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

熟悉合格推销员的职责和素质要求，掌握建立自信的方法。

2.能力目标：

学生能够运用所学方法逐步培养自信心。

教学

方法

项目教学法、案例教学法、推销员现身说法、小组讨论和辩论相结合

重点

难点

重点：

合格推销员的素质要求；

难点:

如何建立自信。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出项目：

推销人员每天的工作内容有哪些？

教学过程：

1.学生小组讨论项目；

2.讲述推销人员的职业素质；案例：

自信成就未来。

3.请优秀推销人员现身说法;

4.实践：

小组讨论建立自信的方法。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

学生缺乏对自己推销能力的自信心;

解决办法:

优秀推销人员现身说法和小组讨论。

思考题或作业

1试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问：

1）你认为你的主要任务是什么？

2）你是如何看待你现在顾客及潜在顾客的？

3）你推销的是什么产品？

对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？

4）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？

5）如何当好一名称职的推销员？

怎样塑造自己的良好形象？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第一章推销概论

第四节推销人员的素质和能力

3．推销人员的职业能力

4．推销道德

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

了解推销员应培养哪些能力、理解推销道德的重要性和基本原则。

2.能力目标：

具备向顾客传达产品或服务信息的语言表达能力。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法相结合

重点

难点

重点：

合格推销员的推销道德的重要性；

难点:

推销员能力的培养。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

成功的推销人员是不是都是口才极好的人？

教学过程：

1.推销员应培养的能力;案例:

把木梳卖给和尚。

2.观看教学片;

3.推销道德的重要性和基本原则;

4.实践：

现场介绍产品。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

如何培养职业能力;

解决办法:

用心学习、多多实践。

思考题或作业

1.为什么推销员应具有比社会一般从业人员更高的职业素质与能力？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第一章推销概论

第四节推销人员的素质和能力

5．推销人员的基本礼仪

第五节推销程序

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪；熟悉推销程序。

2.能力目标：

在推销场合中,能够运用得当的推销礼仪。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

基本的推销礼仪；

难点:

基本的推销礼仪。

教具或实训教学条件准备

《金正昆商务礼仪讲座》

教

学

实

施

导入：

提出问题:

根据仪表看人主要看哪里?

教学过程：

1.讲究推销礼仪的意义；

2.观看教学片《金正昆商务礼仪讲座》;

3.讲述基本推销礼仪。

4．实践：

与顾客打招呼、递名片、握手等演练。

5．推销程序。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

礼仪较多，学生怎样记忆并运用到以后的工作中;

解决办法:

讲述记忆方法。

思考题或作业

1.寻找机会，参加一次实际的推销活动，运用基本的推销礼仪。

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第二章推销理论与推销模式

第一节顾客购买的基本心理活动

第二节推销三角理论

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

了解顾客购买的基本心理活动过程，熟悉推销三角理论；

2.能力目标：

1、引起顾客对产品注意的实践能力。

2、运用想象来推销产品的能力。

教学

方法

系统教学法、案例教学法、小组讨论和辩论会相结合

重点

难点

重点:

顾客购买的基本心理活动过程；

难点:

顾客购买的基本心理活动过程。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

讲述研究顾客购买的基本心理活动过程的重要性；

教学过程：

1.讲解顾客购买的基本心理活动过程；案例：

推销吸尘器。

2.实践：

小组讨论：

在早市卖菜,如何引起顾客注意?

3.推销三角理论;

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

如何引起顾客注意？

解决办法:

讲解引起顾客注意的几种方法。

思考题或作业

1.顾客购买的基本心理活动可分为哪几个过程？

每个过程分别由哪些具体的阶段组成？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第二章推销理论与推销模式

第三节推销方格理论

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

熟悉推销方格理论的主要内容；

2.能力目标：

针对不同的顾客类型，选择哪种方式展开推销成功率较高。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法相结合

重点

难点

重点:

推销方格理论；

难点:

推销方格与顾客方格的关系。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

做推销方格自我测试题，了解你是哪种推销心理态度？

教学过程：

1.讲解推销方格和顾客方格；案例：

戴维推销钓鱼用具；

2.两种方格之间的匹配关系；

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

怎样判断顾客购买心理态度？

解决办法:

观察法、经验法。

思考题或作业

1.根据推销方格理论和顾客方格理论，结合自身实际分析自己作为推销员和作为顾客时，分别属于哪种类型？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第二章推销理论与推销模式

第四节推销模式

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

理解各种推销模式的主要特点；

2.能力目标：

运用四种推销模式的实践能力。

教学

方法

项目教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

四种推销模式的方法；

难点:

四种推销模式的方法。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出项目：

开展推销活动的模式主要有哪些？

教学过程：

1.讲解各种推销模式的特点和方法；案例：

李嘉诚推销洒水器；

2.各种推销模式的适用场景；

3.实践:

运用埃达模式,在某超市进行调味盒的新产品促销活动演练。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

怎样选择推销模式？

解决办法：

讲解适用场景。

思考题或作业

1.埃达模式将推销分为哪几个步骤？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第三章寻找顾客

第一节寻找顾客概述

第二节寻找顾客的基本准则

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

认识寻找顾客的必要性，了解寻找顾客的基本准则；

2.能力目标：

确定推销对象范围的能力。

教学

方法

系统教学法、案例教学法相结合

重点

难点

重点:

寻找顾客的基本准则；

难点:

寻找顾客的基本准则。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

统计数据说明寻找顾客的重要性；

教学过程：

1.寻找顾客的必要性；

2.寻找顾客的基本准则；案例：

小火柴大功效。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

寻找顾客的方法有哪些？

解决办法：

案例说明并引出下节课的内容。

思考题或作业

1.寻找顾客应遵循哪些原则？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第三章寻找顾客

第三节寻找顾客的方法

1．地毯式访问法

2．连锁介绍法

3．中心开花法

4．广告开拓法

5．委托助手法

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

掌握寻找顾客的五种方法；

2.能力目标：

运用地毯式访问法寻找顾客的能力。

教学

方法

项目教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

地毯式访问法；

难点:

连锁介绍法。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出项目：

假如你是一家高档化妆品公司的推销人员，你寻找顾客有哪些办法？

教学过程：

1.寻找顾客的五种方法；案例：

250定律。

2.实践：

运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

怎样确定寻找顾客的助手？

解决办法：

案例说明并讲解。

思考题或作业

1.怎样看待“中心开花法”中的“名人效应”？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第三章寻找顾客

第三节寻找顾客的方法

6．市场咨询法

7．资料查询法

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

掌握寻找顾客的两种方法；

2.能力目标：

运用资料查询法寻找顾客的能力。

教学

方法

系统教学法、案例教学法、小组讨论和辩论会相结合

重点

难点

重点:

资料查询法；

难点:

资料查询法。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

讲解什么是市场咨询法。

教学过程：

1.市场咨询法的具体方法；

2.资料查询法的具体方法。

案例：

板蓝根；家具公司。

3.实践：

根据案例：

三个销售人员从报纸上看见某公司购买一批电脑后的反应评价这三个人寻找顾客的能力。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

通过什么样的资料来寻找顾客

解决办法：

案例说明并讲解资料查询法的具体方法。

思考题或作业

1.实训题：

自己设定一产品，利用国际互联网，设计一网上寻找顾客的方案。

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第三章寻找顾客

第四节寻找顾客的方法

8.观察法

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

掌握寻找顾客的观察法；

2.能力目标：

在倾听、闲谈和观看时寻找顾客的能力。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

观察法的具体方法；

难点:

观察法的具体方法。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？

教学过程：

1.通过倾听锁定准客户的方法；案例：

保险人员听到老人谈话。

2.实践：

假设你是一个饭店业务人员，听到对话你该怎么办？

3．通过闲谈锁定准客户的方法。

案例：

保险公司人员火车上经历。

4．通过观看锁定准客户的方法。

案例：

首饰店的故事。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

怎样通过闲聊锁定准客户？

解决办法：

讲解并结合案例分析。

思考题或作业

1.寻找顾客的常用方法有哪些？

请简单叙述之？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第三章寻找顾客

第五节顾客选择

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

掌握如何对顾客进行资格审查；

2.能力目标：

对顾客进行资格审查的能力。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

顾客购买决策权评定；

难点:

顾客购买决策权评定。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

怎样对顾客进行资格审查？

教学过程：

1.对顾客进行资格审查的方法。

案例：

宾利汽车。

2．实践：

假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

如何进行购买决策权评定？

解决办法：

案例分析并进行演练。

思考题或作业

1.如何对顾客支付能力进行审查？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第三章寻找顾客

市场实战

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

本章所学知识；

2.能力目标：

运用所学方法进行顾客选择的能力。

教学

方法

市场实战

重点

难点

重点:

地毯式访问法的实战；

难点:

地毯式访问法的实战。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

市场实战：

在客流较大的商业区街头，学生运用地毯式访问法访问30名顾客。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

学生怕被拒绝；

解决办法：

规定任务并鼓励大家。

思考题或作业

1.写实习报告。

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第四章推销接近

第一节接近准备

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

了解接近顾客前的准备工作；

2.能力目标：

熟练掌握推销接近准备工作的内容。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法相结合

重点

难点

重点:

个体准顾客的资料准备；

难点:

团体准顾客的资料准备。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？

原因在哪里？

应该如何做？

教学过程：

1.讲述推销接近准备工作的内容。

2.案例：

泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

有必要做如此多的准备吗？

解决办法：

案例分析并讲解必要性。

思考题或作业

1.接近顾客需要做哪些准备工作？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

1

教学

内容

第四章推销接近

第二节约见顾客

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

懂得约见顾客的方式与技巧；

2.能力目标：

能够运用所学知识熟练约见顾客。

教学

方法

探究式教学法、案例教学法、小组讨论和辩论会、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

约见顾客的方式；

难点:

约见顾客的方式。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

提出问题：

学生演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。

教学过程：

1.讲述约见顾客的内容和方式。

2.案例：

“推销之神”原一平的推销“手记”、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。

3．实践：

重新演示“致电管理层”。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

如何选择约见事由？

解决办法：

讲解优缺点。

思考题或作业

1.运用任一约见顾客的方式，设计一约见顾客的方案。

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

2

教学

内容

第四章推销接近

第三节接近顾客

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

掌握正式接近顾客的方法；

2.能力目标：

灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。

教学

方法

系统教学法、案例教学法、体验式教学法相结合

重点

难点

重点:

接近顾客的方法；

难点:

接近顾客的方法。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

导入：

讲述接近顾客的方法的重要性；

教学过程：

1.讲述接近顾客的方法；

2.案例：

推销从赞美开始、巧妙馈赠等；

3.实践：

演示“致电管理层”的正式接近顾客的场景，自己选择方法。

教学中可能存在的问题及解决办法

问题:

赞美接近法的技巧？

解决办法：

讲解。

思考题或作业

1.接近顾客的方法有哪些？

本课

小结

预期效果：

很好

实际效果：

教研室主任签字

任课教师：

魏成平2007年4月

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案

课程

名称

推销策略与技巧

授课

班级

市场营销0503班

教学时数

4

教学

内容

第四章推销接近

市场实战

本章节（单元）

教学

目标

教学目标：

1.知识点目标：

本章所学知识；

2.能力目标：

运用所学方法进行推销接近的能力。

教学

方法

市场实战

重点

难点

重点:

接近顾客的方法；

难点:

接近顾客的方法。

教具或实训教学条件准备

教

学

实

施

市场实战：

实训基地练习：

安