最新商业地产运营中的律师业务操作技能.docx
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最新商业地产运营中的律师业务操作技能
商业地产运营中的律师业务操作技能
一、课程结构
我今天课程的结构实际上蛮简单，核心就讲三句话：
1.什么是商业地产
这个是一个表面看上去很简单，实际上内涵非常丰富的话题，我一会儿会把商业的基本概念还有对商业地产的理解给大家讲一讲。
2.商业地产领域现在市场上和未来的市场上需要哪些律师做法律服务
3.为商业地产领域提供法律服务的核心技巧包括哪些
因为今天上午的讲课时间虽然有三个小时，但让我来看，如果我们系统地进行一次培训的话，别说3个小时，我觉得30个小时都不够用，因为3个小时只能讲一些非常核心的东西，太多的东西大家记不住，我觉得讲课的极限时间也就一到两个小时，3个小时实际上是比较长的。
二、商业地产的种类
这个概念大家可能都知道，但是大家仔细想一想实际上商业地产是一个非常模糊、很多人想不清楚的概念，为什么这么讲？
我们大家可以探讨一下，我们下面说出的这些业态，有哪些是属于商业地产，哪些是跟商业地产可能沾边的。
我想到哪儿列到哪儿，我随便列了六七个形态：
（一）医院
大家可能有点奇怪，医院跟商业地产有多大关系？
其实医院跟商业地产在正常情况下没有任何关系，实际上大家知道，医院作为一种公用事业，我们非常基础的社会上公用事业，它现在营利性非常强。
虽然国家法律上还没有放开对所谓医院的经营性行为，可以把它作为一个经营性的事情。
但是事实上大家都在这么做，很多民营的医院，包括外资的参加，包括地产商参与，它都跟医院有关系，所以我们在做业务的时候，我们有一类业务就是与医院有关的商业地产开发，医院套房地产开发，这个你说它跟商业地产有没有关系？
我觉得有些关系，但是这个关系怎么去界定？
我觉得需要再探讨，我只是简单的讲一下。
（二）酒店
酒店实际上在现代市场上，应该成为一个相当独立的法律服务的市场门类了，我不知道在座的各位有没有做过这样的业务，市场上专门有一类律师就做酒店业务，做什么酒店业务？
做酒店管理合同的谈判工作，这个是一个什么概念？
我给大家介绍一下，比如说维斯汀酒店，再别如说北京现在正在营造的东三环燕莎的四季酒店，全世界最顶级的酒店品牌。
在香港住一晚上起价4000港币。
再比如说长安街上的华彬国际下面的费尔蒙酒店，号称全球CEO的酒店，随便吃一顿饭花几万美金，在伦敦、巴黎、纽约。
这种酒店服务类是非常典型的商业，我刚才说的酒店管理合同什么概念？
一个业务作为发展商有一个酒店的规划设计的方案，说这个建成以后是一个酒店，它得请一个专门的酒店的品牌的管理公司，比如说像四季、费尔蒙。
像我们现在比较熟悉的万豪，比如说维斯汀酒店都属于万豪系的。
我们是管家，但是我们的管家贴了一个金黄闪闪的大牌子“万豪酒店管理集团”，我们所有的品牌全部都是国际一线的品牌。
这些品牌的附加值体现在两个方面：
第一，物业本身的增值。
你想想我在这里干了一个酒店，这个酒店是一个丽兹·卡尔顿酒店，这个酒店是六星级的。
我们北京有两个丽兹·卡尔顿酒店，金融街有一个，环贸中心有一个。
但是现在经营的不是特别好，那是另外一个问题。
我们现在说酒店品牌在国外是非常高档的酒店，这是毫无疑问的。
第二，对于其它部门的销售有非常大的帮助。
我还拿北京地图上的项目举例，大家可能都知道，东三环燕莎桥再往东一点，现在外面打着大围：
四季酒店，还包括中信证券大楼。
开发商幕后的大老板是两个，一个是北京另外一个很知名大项目的发展商，另外是一个媒体大亨，媒体的名字，我这里就不讲了。
所以从我们服务的角度来说，我们就发现，酒店的品牌的价值对于旁边的公寓销售的价格的拉升有巨大的影响，甚至是决定性的影响。
怎么讲？
你想想它是四季酒店，旁边有一个配套的四季服务式公寓，这个四季服务式公寓实际上就是我们讲的高档的外销公寓，如果套用以前很老的概念讲。
在这种情况下，作为酒店配套的公寓是对外市场上销售的，就跟普通的商品房没有任何区别，它卖多少钱一平米。
因为是卖给香港人，香港人都特别认四季这个牌子，大家肯定都去过香港，香港的FC里面的四季酒店、四季公寓，房子都不卖，卖的都是天价，几十万港币一平米。
北京这边卖到香港去，香港人就说：
“花几千万买一套公寓，随时可以到北京来住。
”所以它们的销售很大一块在香港完成，就是因为这个原因。
你说它对于它酒店以外的公寓的增值有多大的影响力？
这个影响力是巨大的，所以说不但酒店本身由于贴了这个品牌而增值，而且在其它领域里面，对整个项目的价值提升有很大帮助。
所以酒店是因为这个有关的。
酒店管理公司的谈判业务是什么概念？
代表业主或者代表酒店管理集团。
比如说雅高管理集团，比如说现在的诺富特、索菲特这些品牌都是法国雅高管理集团酒店管理公司下面的，全球有上千家酒店，它的酒店管理公司本身也需要在中国和业主进行酒店管理合同谈判。
像中伦所就有一个专门的酒店管理的工作团队，它什么业务都不做，主要的业务就是酒店管理方面的，它专门做代表业主或者代表酒店管理集团的谈判工作。
最近这些年由于旅游地产的某些省份快速发展，比如说像云南、海南，它们的酒店管理业务是非常多的，有很多业主盖酒店，盖完酒店以后自己不会经营，得请有经验的、有国际品牌的酒店管理公司来做，酒店管理公司业务也忙不过，它在中国忙着扩张，扩展它的酒店品牌，都需要有法律服务，这就是法律服务的空间。
（三）社区商业就是社区便利店
实际上大家肯定就在北京的某一个小区住着，不管什么样的小区，高档的、中档的都无所谓，但是你知道，你住的小区的便利店实际上是有很高的潜在的商业价值，这个商业价值在于哪儿？
不在于它单个的商业价值，为什么？
单个的便利店本身的现金流是非常小的，它生意做得再好，也只是保持比较稳定，但是如果有一千个这样的便利店都在一个公司名下，需要把它打起包统筹做经营，这未来不就是一个上市公司的题材吗？
所以商业的社区的便利店的形式在很多小区都有。
我再延伸一下说一个：
停车场。
停车场业务也是一个商业机会的潜在的所在地。
为什么这么讲？
大家都清楚，我今天五点多钟就爬起来给大家备课，我看新闻，昨天晚上北京堵车比下雪天堵得都厉害，北京有多少万辆车？
已经450万辆，明年可能就达到500多万辆，你想想多少停车场要停车？
现在停车费还比较便宜，过几年可能就要涨到跟香港一样的水平。
香港市中心的停车费是25块钱到35块钱（港币）一小时。
我们不要涨到那么高，我们涨到15块钱、20块钱。
你想想停车场是一个什么样的盈利水平？
所以这个也是现在还没有开发的一块业务领域。
而停车场的领域，如果你反应够快的话，你可以想到，《物权法》上包括建筑物区分所有权的司法解释是什么？
所有的相关的事项都跟停车场有关系，都有一些相关联的法律上界定的因素，后面我会讲到。
（四）购物中心
所谓的购物中心实际上是一个比较复杂的内容，包含了很多种，比如说我们讲万达这样的城市综合体，因为澳门事务所做万达的总法律顾问做了十多年了，从它刚开始起步，它经营得非常好，它号称自己应该进化到第四代、第五代的城市综合体了。
它当时也有败走麦城的时候，它的商业业态也有经营不好的时候，它都是经过不断的调整把它的业态调整了。
购物中心里面最重要的是什么？
购物中心业态里面最重要的是人流量。
你们注意观察，为什么万达影院到哪儿都开呢？
其实万达影院在它的销售业绩当中占到的比重非常之低，你们可能不知道，万达集团今年上半年的销售额多少？
350亿人民币，它跟中国最大的上市公司——万科的销售额是一样的，只不过它没有上市，它的销售额大家都不太清楚，因为还不是一个公众公司，它的院线销售收入半年下来也就是4个多亿，肯定不到5个亿。
但是它的人流拉动效应就特别好，能带来人气，对它购物中心的平效会有很大的帮助。
这是一种购物中心。
还有一种购物中心是什么样的？
有其它的更复杂的业态。
比如说像金源燕莎，里面有好几个大的百货公司，里面有好多主力店，六七十万平方米。
现在不是在五棵松那里又开了一个60多万平米的商业综合厅，那个也是购物中心，但是那个购物中心和其它的购物中心都不太一样。
我再举一个例子，大悦城，北京东西两个大悦城都是我们做的，从头做到尾，从收购它到经营，到后面所有的东西都是我们做的。
大悦城的项目，东面和西面都叫大悦城购物中心，定位完全不同。
你们到东面大悦城看看，再到西面大悦城看看，就发现为什么不同，因为人群不一样，西面大悦城，就是北京的西单那边全部是小孩和一些公司的职员常去那边，但是东边大悦城不是。
东边大悦城旁边都是星河湾，都是比较高档的社区，所以选铺的定位不太一样，购物中心也是商业地产当中一个非常重要的一个，它有它的特点。
（五）经济适用住房
按照正常情况下，经济适用住房不是商业地产，但是前一段时间，政府也允许经济适用住房卖，作为住宅也是有很多人买了经济适用房赚钱了。
这个从个人角度来说，也是一个商业地产。
（六）邮政局
在中国邮政系统毫无疑问不是商业地产，但是在国外，很多国家邮政局是一个特别好的商业地产项目。
可能养老基金都喜欢买，为什么？
比如说美国，美国的邮政系统，都是从人家那里租的，租完以后，还有一个租金的递增，每年的租金都有一个固定的汇报，邮政局倒台的可能性不大，很稳定，不像美国的有的商业地产，今天开一个购物中心，过两天倒了，租金上那儿收？
养老地产资金虽然投资回报率要求低，可能三四个点就够了，但是也还是需要有一定的保障，邮政系统就是有保障。
我们可以想象一下，假如说邮政系统有这么大的资产量，邮政局不是自己建的，邮政局在新建的小区是怎么来的？
邮政局和学校和其它的地方是一样的，包括派出所。
当你这一片小区规划面积够大的话，或者是按照附近的规划区划需要有一个邮政局的时候，这必须有一个邮政局，功能设计这就有一个邮政局。
邮政局是由发展商出钱在它的项目当中建成以后移交给邮政系统使用的，应该是这样一个逻辑。
在这个逻辑基础上，大家应该明白，实际上所有的不动产，只要有相关的运营行为，它就存在着成为商业地产的可能性，所以判决商业地产是否是一个商业地产最广泛的定义是什么？
就是它是一个以营利为目的的资产运营，这个以营利为目的的资产运营是什么概念？
只要是和赚钱有关系，这都是商业地产，但是市场上，通常你看到的报刊的文章，保证我们所有提到的商业地产，实际上对于商业地产的定义并不是这样定义的，是怎么定义的？
它是说首先是要把住宅地产排除在外的，住宅地产实际上在国外就是商业地产一个重要组成部分，因为国外定义很成熟，大家讲到商业地产的时候，实际上分得很细，它说这是零售业的商业地产，还是住宅业的商业地产，还是购物中心的商业地产，门类分得很细了。
但是国内还处在一个发展的初期阶段，它不分这么细，它就说这是一个商业地产，就包含了我刚才讲的和我刚才没讲到的那些。
（七）写字楼
现在大家比较清楚的商业地产是什么？
写字楼也是商业地产的部分，这是比较合理的，如果你把这个定义再缩小范围，就意味着什么？
只限于商业服务业。
什么叫商业服务业？
比如说我们底下有底商，无论底下开的是一个房地产中介公司，还是开了一个小餐厅，这都叫商业服务业。
如果你把这个范围缩小到商业服务业，这个就是最狭义的商业地产。
它是以建成以后的用途仅限于商业用途来讲的。
说到这个地方，我们和土地出让环节对土地出让环节当中的土地规划用途当中的商业概念比较一下，因为我们的土地出让大家都知道。
比如说我们说商业、旅游行业的土地出让年限是40年，写字楼土地出让年限是50年，住宅是70年土地出让年限。
这个都是确定的，我们刚才讲的这个概念在土地规划用途上的法律上的商业用途的没有一个严格的规定。
我开宗明义，先把我到底要讲的东西说清楚。
实际上再换一个角度讲，我们站在投资人的角度上讲。
实际上商业地产准备的来讲应该是把房地产和商业还有投资这三个大的方向综合在一起的综合性的东西。
所以我们讲的商业地产的概念是从这个角度去讲的概念，我后面讲的很多话题都跟这个有关系，首先是房地产，其次是商业，什么叫商业？
有钱的百货公司自己盖房子建百货业，它就同时兼具了地产和商业两个因素。
比如说大家知道有一个Tasco的购物中心品牌，世界500强，排在第50多位。
英国起家，全球最大的综合购物中心之一。
它现在就大举扩张，这里投一亿多美金盖一个商场，然后自己经营，那里投一亿多美金再盖一个商场。
它们董事会把它们中国区的总裁换了，原因就是花的钱不够多，在地产投资营造的环节上花得不够多，导致它布店不够快。
“我有钱，我就看我中国商业零售业，我在人家那里租铺面，我就自己要。
”你看它既自己做的房地产的开发，它未来拿了这个物业又做了房地产的经营。
而且它盖完这个房子以后，只要它建成了运营的很好，估值又上去了，本身是有一个很好长期的固定资产投资，所以它兼具这三个方向上的同时考虑，这是比较财大气粗的金主愿意做的事情。
说一个题外话，因为房地产圈里的“大佬”有很多，比如说冯仑先生写的《野蛮生长》这个书，所有做房地产的律师都应该看一看，里面还有几处提到了我们张学兵律师，提到了中伦，为什么？
那时我们一块做过。
冯仑先生讲在中国做事情，九字真经。
你们听说过吧？
叫“傍大款、走正道、学先进”。
什么叫傍大款，就是你得跟着大的市场方向的大的企业走，不能做那么小的，做十个小的不如做一个大的，所以我们看问题的角度要看得高一点，因为这个市场未来发展空间极大，我们现在只是做起步的一些东西，你想想商业地产的运营实际上就是未来发展的一个傍大款的方向。
什么大？
资产大。
一般的小发展商是玩不动这些游戏的，走正道，绝对是正道，因为有实实在在的资产。
我觉得房地产行业虽然有这么多泡沫，这问题，那问题。
但是它是一个重资产的行业。
在人类历史上，在过去一百多年来什么东西涨得最快？
还是房地产。
这是有历史数据支撑的。
所以重资产的行业，至少我们在做的时候心里踏实一点，它比一些轻资产类的行业在现在中国这个阶段要好，我们不是美国，我没有那么强的创造力，我们这个国家暂时还是以资产支撑为主导的一个发展趋势，我们不能像硅谷那些人一样，靠一个好的主意，搞一个莫名其妙的东西可能就能赚几百亿美金，我们中国不会这样，以后也不会。
所以地产是一个非常重要的领域。
站在房地产开发商的角度来讲，做房地产开发，本身建这个物业是盈利的，它一定赚钱。
但是这个钱可能赚的不是那么多，在这里再给大家讲一个最新的信息，社科院出了一个关于中国实际税赋的报告，我看了数据很震惊，证实了社会上很多传闻。
我们真正以税收名义征收上来的占到百分之五十五点几，但是有19.1%是国家土地出让金收入，这是另外一种税收。
你想想接近五分之一的国家财政的收入是靠土地出让金的。
所以国家也在土地的储备和出售过程当中挣了很大一块钱，非常大一块钱，而且你要把税费这一块叠加回去到土地出让这一块就不止19.1%，肯定超过20%，所以国家在土地的这一块也赚了很多钱，这个也是一个国家经济支撑的基础。
而站在商业企业的角度来讲，这个生意能做到什么程度？
可以做到非常广阔的程度。
我最近这几天在跟一家国内非常大的百货公司做业务，它们现在正在考虑做一个新的商业地产的开发的系统，什么叫系统？
原来有做百货公司上市公司，有做基础设施的上市公司，还要做科技开发地产的上市公司。
现在百货公司感觉开得慢，全国各地有好几十个大百货公司呢，有的一个城市就好几个。
在行业内极具影响力。
它说：
“我这个百货公司开得太慢。
我准备自己盖百货公司，需要筹钱。
”我说：
“好啊，钱我可以帮你想办法解决。
”律师怎么帮它解决？
帮它设计法律架构，做房地产的有限合伙者的PE，现在做的很多了，一募集资金好几十个亿，甚至上百亿。
这个做完以后，运营过程当中，我们帮它做投资，把这个百货公司建成以后，不就是一个资产了吗？
几年以后把资产打包拿到境外去上市，我来帮它设计境外架构，但是打包上市的资产未来和你原有的百货经营的上市公司（也就是轻资产的上市公司）之间，有一个杠杆效应，什么叫杠杆效应？
我们做房地产律师还要把资本市场的东西搞清楚，百货业态在市场的估值上，按照行业估值，假如说它是5倍利润估值，百货业态是营造公司，地产类公司，因为资产量很大，它可能是8倍PE，也就是说市场对于手下的B公司，也就是营造并且持有重资产的公司比轻资产的公司估值要高，那怎么做？
提高租金，普遍提高租金水平，实际上这是一个关联交易，也就是说这个公司把它的租金多付，付给这个公司，因为它的估值高，所以它的利润就会更高，我不知道大家听明白没有？
反向说如果说这边是8倍PE，这边是5倍PE，百货的轻资产类公司现在现金流很好，大家对它高评，对于持有资产类的公司认为是它只是有资产，没有潜在的价值挖掘，那好现在降低租金，让现金流更好，因为利润就提高了。
这就是人家玩儿的比较高明的地方。
它可能就在五年前这个时间点上，就筹划着五年后上市以后怎么做资本工作，你说商业地产领域里延伸性非常强，可以延伸到很多相关联的业务领域中去，里面博大精深，你可以从一个切入点一路切入进去。
所以在行业里面，我们在做这些业务的时候，我们就要给客户从最高端帮它设计方案，这也是我们律师行业自己在傍大款，我们怎么傍大款？
我们要通过学习先进，把国外的先进经验引进来，通过一个法律上可行的方案，走正道，最后实现傍大款的目的，帮它把这个事情做成了，我们自然就挣到一个比较好的服务上的利润，这就是我们讲的，站在商业企业立场上怎么去平衡这个东西。
我刚才讲了在资本市场内平衡，我认为在某种程度上是中级平衡，因为一个企业从无到有，从小到大，从私有到公开市场，实际上是一个发展的过程。
我讲了我从十多年前，拎一个小包，为一个房地产纠纷跟着人家打一场官司，发展到今天我们已经为大的集团公司做资本市场的设计了，这个实际上一个房产律师的发展的一个艰苦的轨迹，我经常讲，做房地产业务，我们把它比作一个金字塔，这个金字塔最顶端就是钱，投资者，它投向房地产行业，因为房地产行业盈利性很强，很稳定，以资产作为保障，它的安全系数也高，所以这个是投资人的偏好，它一路投下来。
做房地产的律师，在过去这些年，实际上是像蚂蚁爬山一样往上爬。
为什么这么讲？
做资本市场的律师，对他来说，这个行业对他没有意义，他做的不是行业。
他做的是资本市场本身的业务，是说上市。
上市要有一套完整的招股说明书，这个是律师的活。
编这么厚一本招股说明书，至于是哪一个行业，在此不论，但是做房地产专业的律师，应该从中端和下端不断地往上爬升去做上游的业务，这个其实是有一点难度，但是一部分律师做到了，一部分的律师事务所做到了，我们已经走到了金字塔塔尖的部分，在塔尖的部分去做工作。
这个是跟市场的发展和成熟程度是有很直接的关联度。
所以我想从立场角度来讲，我们要不断的切换到我们立场角度来看问题。
你要知道你的客户到底是干嘛的？
它是一个站在顶端的投资人，还是它既是站在顶端的投资人，同时又是终端的运营者，还是一个站在比较中下端的服务子机构。
其实我们是整个产业金字塔的中下端，我们要不断地往上走，才能跟上面去接触。
这就是这个行业的一个特点，所以我们要有比较好的预判力和大局观，来判断在商业地产领域里未来的发展趋势，要提前做好这个准备。
同时不断地在市场上通过做业务的方式，把这个东西抓住了，所以我刚才讲了，我稍微总结一下，比如说站在市场开发的角度它是挣钱的，站在商业企业的角度是挣钱的，站在投资人的角度它肯定也是挣钱的。
大家知道9月3号，保监会刚刚颁布了一个关于保险公司投资于房地产行业的暂行办法，预计至少有7000亿人民币将会投入这个行业。
这个行业里我们有多少该做的事情？
大的没边儿了，我想想晚上都睡不着觉，你想外面市场放了多少钱等着我们去挣？
你想想7000亿的投资额就算里面有百分之一或者是千分之一是律师费，不算高吧。
那得有多少律师费？
你算算7000亿，如果是1%就是70亿。
去年北京的律师费收入是90几个亿。
你想想一个行业，一个政策出台，就有七八十亿的市场，大家一起努力去做吧，看你能挣到多少钱？
我们现在就帮保险公司买大楼，一投几十个亿买一个写字楼，或者是买一个商场，为什么不可以？
当然可以了。
这里面律师可做业务多去了，你要是对商业地产熟悉，有这方面的背景知识，这后面我们会讲到，那您不就是如鱼得水吗？
自然就把这单业务拿下来了吗？
这个是否以营利为目的。
很多律师都说：
“挣钱，钱怎么挣才能挣的到？
”你看钱在哪儿？
跟着钱走一圈，你不就把钱拿到了吗？
三、商业地产需要哪些法律服务
我讲课是这样的，我觉得大家不一定要记，我严格贯彻苹果电脑公司创始人的原则叫“三原则”，讲问题不超过三点，讲多了大家记不住。
我希望大家把今天三句话记住，回去以后自然就体会了，你看我讲的也就是三点。
三个角度：
1.客户需求角度
2.法律关系角度
3.业务盈利的潜能角度
在大的三个原则下套用一个小的三个原则。
（一）客户法律服务需求曲线
首先我们讲，我根据我过去这些年做业务的经验，我做了一个分析，这个分析可能准确也可能不准确，我请大家跟我一起探讨一下，客户法律需求，需求强度是在随着它项目建设周期的不同而不同，我站在发展商的角度对于需求有一个分析和理解。
也就是说我们从经济学的角度来说，我们设一个模型，根据市场上的情况，我们做一个需求的曲线，我们就可以知道在哪一个阶段商业地产的需求是最大的，客户法律服务的需求曲线，我们如果把销售阶段的强度指数作为一百的话，大家可以看到销售阶段需求强度是最高的，但是这个也不是绝对的，我会重点讲销售阶段和运营阶段的法律服务需求，为什么这么讲？
前面几个阶段为什么也有服务需求？
我一个一个模块给大家讲一讲我的理解，希望对大家有所帮助。
1.土地取得阶段
这个阶段其实律师能够介入的工作已经比较少了，为什么？
如果是在公开的二级市场上做统计招牌挂的话，跟律师没有太大关系，发展商跑过去举牌，然后按照土地储备中心给出具的标准条件签合同，这个阶段律师能做的工作不多，不光是商业地产，其它地产领域里面土地取得阶段能做的工作不多。
在土地取得阶段之前，在土地前期整理阶段实际上是一个很独立的大市场，这块需求量极大，而且投资在这一块的基本上都是大的国企各央企，这个是一块新增的市场，这个我就不多讲。
2.规划阶段
然后我再讲规划阶段律师的量就上来了，为什么？
很简单一个道理，商业地产有它行业的一些非常特殊的特点。
那么在规划阶段就必须体现出来，而对应的在法律文件的需求上，也跟一般的需求是不一样的，我们因为事务所除了传统意义上的房产开发流程业务需求比较多以外，我们在建设工程领域服务业是在行业做得很高的，很好。
我们有客户一开始不报价，他说：
“你报一个价吧？
干点活吧。
”不干。
这个活不能干，为什么？
你自己都没有搞明白你自己要干嘛。
很多业主是这样，有些没有经验的开发商，有些从来没有做过房地产领域的投资人，不知道自己要干嘛。
还有我们经历过的一些投资商都是这样。
你得先帮助把搞清楚需求在哪儿？
比如说规划阶段商业地产的需求在设计环节上，你作为业主，你到底有那些特殊的需求？
你要在设计合同当中，跟设计单位讲清楚。
如果你请了国外的，做景观设计、园林设计、配套设施的设计的特殊公司去谈合同的话，工作量也不小呢，我们处理过大量的设计合同的问题，这种设计合同都体现了业主的个性化的需求。
说到这里大家要知道，我讲一个很重要的概念——服务的差异化，这里就可是出现了，作为地产类的服务，下来已经到了什么阶段？
你要知道你服务的对象是有差异化需求的，你不能说我什么都会做，怎么可能？
这个东西你不一定会做，你可能知道一个皮毛，没有做过。
你可以通过一个比较清晰的思维方式把它组织一下，能够把这个业务拿下来，以后做过一单不就会做了吗？
但是我们从规划阶段开始，一个商业地产的差异化需求就体现出来了。
比如说，一个会员制的、仓储式的超市，比如像西四环有一个山姆会员店，不知道大家谁去过。
它那个特别简单，大的框架结构，很高，上面都是堆的货，底下堆的是你手够得到的东西，也有点像麦德龙，麦德龙叫什么企业？
“现购自运”——现金购买，自己运输。
自己开着车就去了，弄一大堆东西放到你车后备厢里面，为什么？
道理很简单，面对的不是老百姓，面对的是集团采购、酒店、商场、超市。
麦德龙是给大家供货的，所以它推定它的客户群是这样的，它的结构就不一样，包括它里面的冷库、包括其它区的配置都不一样，跟一般的老百姓逛的超市都不一样。
在设计上如果说一开始是定单式给某一位商业企业定制这样的物业，那定制的服务区就在规
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