销售预算的编制.docx

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销售预算的编制

销售预算的编制

销售预算的基本知识

销售预算是预算期内企业销售产品或提供劳务等销售活动的预算。

主要依据年度经营目标、预测的市场销售量或劳务需求、企业自身的产品生产能力与结构、预计市场价格等因素编制。

在市场经济条件下，绝大多数企业需要根据产品在市场上的销售量来决定产品的生产量，然后根据产品生产量确定材料、人工、资金的需用量和各种费用的支出额。

因此，销售预算是大多数企业编制预算的起点，也是编制其他经营预算的基础。

在市场经济条件下，企业的销售活动必须以市场为导向，编制的销售预算必须对外连接市场，对内连接企业自身情况。

因此，销售部门编制销售预算的重要基础工作就是开展销售预测。

要以企业战略规划和经营目标为导向，客观详细地分析企业外部环境和自身条件的优势和劣势，对预算期内本企业产品的市场需求、市场份额、发货数量、销售数量、销售价格和销售金额等事项内容进行调研预测；要在巩固现有市场占有份额和客户资源的基础上，充分考虑潜在市场和潜在客户的开发，并按产品、地区、客户等分类形成预算期的销售预算方案。

销售预算的具体编制程序如图所示。

销售预算编制程序图

发货数量预算的编制

发货数量预算是预算期内企业向客户交付产品品种和数量的预算。

主要内容包括客户名称、产品名称、规格型号、销售价格、发货数量和发货时间，反映预算期内企业产品发货规模，是企业组织发货的总体安排，由销售部门负责编制，储运部门和生产部门予以协助。

1.发货数量预算的编制方法

（1）收集预算基础资料。

发货数量预算编制的主要依据是预算期内企业产品发货目标、客户对产品的需求量、预算期的产品订单以及本企业的产品生产能力等信息资料。

为了编好发货数量预算，销售部门必须深入开展市场调研与销售预测，确保发货数量预算编制建立在翔实的基础资料上，与市场需求相适应，与企业生产经营活动的实际相吻合。

（2）计算发货数量。

在收集预算资料的基础上，以产品为预算对象，以客户为统计对象，逐一预算客户在预算期内对各种产品的需求数量和需求时间。

统计、预算需要经过一个反复测算、编排的过程，直至基本符合预算目标。

（3）编制发货数量预算。

在反复统计、测算发货数量的基础上，编制发货数量预算。

发货数量与销货数量是销售预算中的重要概念，都是反映企业销售情况的预算指标，都是由销售部门负责安排，预算对象均为企业生产经营的各种产品，两者区别主要包括以下几个方面。

①确认的依据不同。

发货数量以预算期内产品从企业管辖的仓库发出为确认依据，而不论产品的所有权是否转移给了客户；销售数量则以预算期内产品所有权已经转移给客户，并可以开具销售发票为确认依据，而不论产品是否已经从企业管辖的仓库发出。

②两者的内涵不同。

发货数量是指预算期内从企业仓库中发给客户的产品数量；销售数量是指预算期内可以向客户开具销售发票的产品数量。

③两者的外延不同。

预算期内的产品的销售数量一般不等于产品的发货数量，而是等于销售发票中列明的销售数量。

只有在“票货同步”的情况下，产品的销售数量才等于产品的发货数量，否则两者不相等。

④两者的用途不同。

发货数量是仓储部门编制产品存货预算和生产部门编制产品产量预算的主要依据；销售数量是销售部门编制销售收入预算、应收账款预算、销售费用预算的主要依据。

2.编制发货数量预算的基本要求

发货数量预算在编制的过程中一般要遵循以下三方面的要求。

一是切实可行，二是确保目标，三是尽量细化。

“切实可行”就是发货数量既要符合市场、客户对本企业产品的实际需求，又要与本企业的产品生产能力相互匹配，同时还要符合企业总体经营目标的要求。

由于各种产品的销售价格及盈利水平存在差异，因此，发货数量预算中的产品结构对于年度销售收入预算和利润预算的制定影响巨大，“确保目标”就是需要编制部门综合考虑，不可偏颇。

“尽量细化”就是为了便于生产部门安排产品生产，发货数量预算中要列明产品名称、规格型号、发货数量和发货时间。

其中，年度预算尽量细化到月份，月度预算则应细化到每周甚至每天。

具体细化要求因企业、产品等有所不同。

发货数量预算表的基本格式如表所示。

发货数量预算表的基本格式

3.发货数量预算的编制案例

【范例】晶明公司设有一个销售公司，甲、乙两个生产分厂和综合管理部、财务部（预算管理办公室与财务部合署办公）、采购部、储运部、人力资源部、制造部、技术部、工程部八个职能部室；甲分厂生产A、B两种产品，乙分厂生产C产品，各生产分厂没有物资采购和产品销售权利。

2013年9月，公司董事会经过分析研究后，提出了2014年公司实现销售收入550万元，利润55万元的经营目标。

预算管理办公室根据董事会及预算管理委员会的安排，首先测算了公司2013年各项主要经营指标的预计完成情况；然后，围绕董事会提出的经营目标研究分析、集思广益，广泛征求销售、生产、财务等部门责任人的意见，并充分考虑2014年生产经营活动的有利因素和不利因素，制定了公司2014年主要预算指标草案，如表所示。

要求根据预算编制顺序，模拟销售部门编制2014年发货数量预算，并细化到每个季度。

晶明公司2014年主要预算指标草案

编制过程和编制方法如下。

（1）收集预算基础资料。

销售公司经过市场调研、销售预测、与现有客户及拟开发的新客户进行了沟通、对接，基本掌握了市场客户及同行业发展的基本情况，对预算期内客户的产品需求量、需求时间以及产品订单数量有了总体把握；同时与生产部门对接了预算期内本企业的资源状况、技术水平等自身环境变化，掌握了编制发货数量预算的第一手资料。

（2）计算发货数量。

销售公司经过反复调研、统计、编排、预算2014年发货数量如表所示。

（3）编制发货数量。

销售公司根据发货数量测算表，编制发货数量预算如表所示。

2014年发货数量测算表

晶明公司2014年发货数量预算表

销售收入预算的编制

销售收入预算是预算期内企业销售产品或提供劳务而获得收入的预算，按照销售收入=销售数量×销售单价的基本公式，依据销售预测确定的产品销售量和销售价格编制的。

1.销售收入预算编制方法

（1）收集预算基础资料。

销售收入预算编制的主要依据是预算期内产品发货数量预算、销售合同、销售开票政策、产品价格走势、收款政策、客户付款政策，以及企业年度经营目标等信息资料。

因此，销售部门要通过多种渠道搜集上述基础资料，并进行深度调研、分析和预测。

（2）编排、测算销售收入额。

在收集预算基础资料的基础上，以产品为预算对象，以客户为编排对象，逐一测算预算期内给客户的开票数量、结算价格、销售金额和具体时间，使之基本符合公司预定的销售收入目标。

（3）编制销售收入预算。

在编排、测算销售收入额的基础上，编制销售收入预算。

为了满足企业管理销售业务、控制销售活动、分析产品市场和考核销售绩效等方面的需要，方便企业管理者从不同角度提炼出不同的信息，销售收入预算可以分别按产品品种、销售区域、结算方式、销售客户、责任部门等不同形式进行编制，从而形成多维数据模型。

这些多维信息的提供，可以为企业评价产品市场，进行销售区域的合理布局，调整产品销售结构，对销售人员进行业绩评价等经营决策提供可靠的数据资料和客观依据。

2.按不同形式编制销售收入预算的编制方法

（1）按产品品种编制销售收入预算的方法

为了反映销售结构和各种产品的销售情况，销售收入预算一般按照产品品种进行编制，这是销售收入预算编制的基本形式。

在企业产销多种产品的情况下，销售收入预算应分别反映各种产品的预算销售额和销售结构，以发挥销售收入预算管理、决策、控制、考核销售活动的作用。

如果企业产品规格型号较多，也可以按产品类别编制销售收入预算。

按照产品品种编制销售收入预算的格式如表所示。

产品销售收入预算表

（2）按销售区域编制销售收入预算的方法

为了反映产品在不同区域的销售数量、销售价格和市场份额，以便有针对性地将不同产品投放到最适销的市场，实现企业产品销售的最佳组合，企业可以按产品的销售区域编制销售收入预算。

按照销售区域编制销售收入预算的格式如表所示。

产品销售收入预算表

（3）按结算方式编制销售收入预算的方法

为了反映产品在不同结算方式下的销售数量、销售价格和市场份额，企业还可以按产品的结算方式编制销售收入预算。

这种形式的预算一般以产品品种为单位进行编制，然后加以汇总。

按照结算方式编制的销售收入预算如表所示。

产品销售收入预算表

（续表）

3.销售收入预算的编制案例

【范例】晶明公司要求销售部门按照公司2014年预算草案的要求，结合销售预测情况，编制2014年销售收入预算。

已知公司产品销售的增值税税率为17%。

为了简化预算编制，假定预算期内产品发货量与产品销货量相同。

销售部门根据2014年预算编制草案中的经营目标，结合本部门掌握的各种资料，分步骤编制2014年销售收入预算。

编制过程和编制方法如下。

（1）编制销售收入预算基础资料表

根据公司下达的预算目标草案，销售部门与财务部门共同测算、核定了2014年各种产品的销售价格和增值税税率。

然后编制了2014年产品销售品种、价格和增值税等销售收入预算基础资料表，如表所示。

2014年销售收入预算基础资料表

（2）编制销售收入测算表

销售部门在编制销售预算基础资料表和发货数量预算的基础上，经过与产品客户衔接、沟通，以产品为预算对象，以客户为统计对象对预算期内的销售数量、价格、收入进行了测算。

销售部门按照客户测算的2014年销售收入如表所示（单价：

万元）。

晶明公司2014年销售收入测算表

（3）编制销售收入预算

销售部门根据销售收入测算表编制的2014年销售收入预算如表所示。

晶明公司2014年销售收入预算表

在缴纳增值税的企业，销售货款包括销售收入款和税款两部分。

为了编制现金收入预算和应收账款预算的需要，缴纳增值税的企业应分别编制销售收入预算和含税销售收入预算。

同时约定：

凡是包含税金的销售收入一律注明“含税”字样。

销售部门据以编制2014年含税销售收入预算如表所示。

晶明公司2014年含税销售收入预算表

应收账款预算的编制

应收账款预算是预算期内企业应收账款发生额、回收额及其期初、期末余额的预算。

应收账款是企业因销售产品、材料、提供劳务应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。

在产品供大于求的市场经济条件下，企业为了扩大产品销售规模，提高市场占有率，一般会采取赊销的方式销售产品，所以当期的销售货款往往有一部分不能立即收回，从而形成一部分应收账款。

为了管理、控制预算期内企业应收账款的发生、回收，以及期初、期末余额的变动情况，同时也为了安排预算期的现金收入，为编制现金预算提供数据来源，企业在销售收入预算编制完成后，需要编制应收账款预算。

1.应收账款预算的编制方法

（1）收集预算基础资料。

应收账款预算编制的主要依据是预算期的销售额、产品供求关系、销售合同、销售收款政策及付款能力、客户信用记录、应收账款期初余额、本企业预算期的现金收支安排等信息资料。

为了编好应收账款预算，销售部门必须尽最大努力，归集、整理上述预算基础资料，要和财务部门一起研究制定预算期的销售收款政策。

（2）计算预算指标。

在收集预算基础资料基础上，以客户为预算对象，逐一计算客户在预算期内的应收账款增加、减少和期末余额。

（3）编制应收账款预算。

应收账款预算编制的重点是预算期内的货款回收额，也就是现金收款额。

这是预算期内企业现金收入的主要来源，对于现金预算的收支平衡具有决定性的影响。

因为企业的应收账款是按客户名称设置的账户，所以编制应收账款预算时，应按客户名称进行排序，同时还要反映销售业务的内容，以便与销售收入预算相衔接。

当企业的应收账款户数很多时，可采取ABC分析法编制应收账款预算。

具体是：

首先，对所有客户按照年销售额大小进行排列；然后，计算累计销售额占企业销售总额的百分比；最后，根据客户排列顺序进行分类管理编制预算。

其中对累计销售额占企业销售总额80%左右的客户群体实行重点管理，在应收账款预算中要明细到每一个客户；对于其他占企业销售总额20%左右的客户群体，实行一般性管理，在应收账款预算中可以按照销售区域、销售部门或产品类别进行汇总列示。

2.应收账款预算的编制案例

【范例】晶明公司根据产品供求关系、资金状况和市场情况，制定的2014年产品销售货款回收政策是：

每季度含税销售收入的70%在本季度收回现金，剩余30%于下季度收回。

销售部门与财务部门共同负责编制2014年应收账款预算（单位：

元）。

预算编制过程和编制方法如下。

（1）收集应收账款预算基础资料

归集、整理了预算期发货量预算、销售收入预算、已订立的销售合同、客户信用记录等基础资料；与财务部门沟通了公司预算期内的总体现金收支安排；分析研究了销售收款政策、产品供求关系、客户付款政策及付款能力、预计期初应收账款余额等信息资料。

（2）研究分析产品客户，系统梳理销售收入

根据产品客户较多的具体情况，销售公司对销售客户开展ABC分析，系统梳理预算期的销售收入。

首先，根据销售收入测算表4.10，分产品将所有客户按2014年的预计销售额大小进行顺序排列，并计算累计销售额占总销售额的比重，如表所示。

晶明公司客户分产品销售额（含税）排序表

然后，对每一客户各种产品的年度销售额进行汇总排序，计算累计销售额和累计销售额占总销售额的比重，如表所示。

晶明公司2014年客户汇总销售额（含税）汇总排序表

（续表）

（3）编制应收账款预算

首先，根据销售客户的汇总排列顺序，对排列在累计销售额占企业销售收入总额80%左右的客户，在应收账款预算中按客户名称进行明细填列，对于其他小客户群体，在应收账款预算中按照销售区域进行汇总填列。

然后，根据应收账款期初余额、预算期新增应收账款、企业的收款政策以及客户、产品市场的具体情况确定应收账款预算的有关指标。

最后编制晶明公司2014年应收账款季度预算，如表所示。

晶明公司2014年应收账款季度预算表

（续表）

最后编制晶明公司2014年应收账款年度预算如表所示。

晶明公司2014年应收账款年度预算表

销售成本预算的编制

销售成本预算是预算期内企业销售产品或提供劳务付出成本的预算，销售成本是企业已经销售的产成品或已经提供的劳务按配比原则结转的实际成本，是计算销售利润、编制利润表的重要项目。

1.销售成本预算的编制方法

（1）收集预算基础资料。

销售成本预算编制的主要依据是预算期内的销售数量预算、产品制造费用预算、产品库存预算和预算编制要求。

为此，财务部门需要归集、整理上述资料，落实编制预算的基础工作。

（2）测算单位产品销售成本

由于单位产品销售成本是已售产品的单位制造成本，因此，从理论上可以用销售数量乘以单位产品制造成本得到产品销售成本。

然而，由于企业不同时期的完工产品制造成本各不相同，加上预算期实现销售收入的产品中，既有本期生产的产品，也有上期转入的产品，因此，预算期产品销售成本需要采用下列公式计算。

预算期产品销售成本=期初库存产品成本+预算期入库产品成本-期末结存产品成本

由于期初库存产品的单位成本和预算期入库产品的单位成本不尽相同，所以，编制产品销售成本预算的关键是如何确定已售产品的单位成本问题。

根据国家财税部门的有关规定，结转产品销售成本的方法前后各期应保持一致。

采用计划成本结转产品销售成本时，应同时结转成本差异，将计划成本调整为实际成本。

由于产品销售成本直接关系到企业产品销售利润及利润总额的大小，因此，企业应根据产品特点和管理要求选择恰当的结转方法。

（3）编制销售成本预算

在计算单位产品销售成本的基础上，财务部门按照产品销售成本的基本计算公式，逐一计算出预算期各种产品销售成本，并据以编制销售成本预算。

2.销售成本预算的编制案例

【范例】按照责任分工，财务部门负责根据有关资料，采用加权平均法编制晶明公司2014年产品销售成本预算（单位：

元）。

预算编制过程和方法如下。

（1）收集编制销售成本预算的基础资料。

包括销售产品名称、期初产品库存数量和成本。

预算期产品入库数量和成本、预算期产品销售数量等基础资料。

其中，预算期销售产品名称、销量、产品入库数量和成本可以分别从销售收入预算和产品成本预算中取得；期初产品库存数量和成本数据既可以根据编制预算时已知的产品库存账面结存成本和结存数量，与基期剩余月份预计产品入库成本和入库数量加权平均计算后取得，也可以从产品存货预算中直接取得。

（2）编制销售成本预算计算表。

根据收集、整理的基础资料，按照计算产品销售成本的基本公式，采用加权平均法计算2014年产品销售的加权平均单位成本，如表所示。

晶明公司2014年产品销售成本预算计算表

最后，编制销售成本预算。

根据产品销售成本预算计算表、销售收入预算和产品成本预算，编制晶明公司2014年产品销售成本预算，如表所示。

晶明公司2014年产品销售成本预算表

销售毛利预算的编制

销售毛利预算是预算期内企业销售收入减去销售成本后余额的预算，销售毛利是指销售销售收入减去销售成本的余额，销售毛利与销售收入的百分比为销售毛利率。

销售毛利和销售毛利率指标可以比较直观反映企业产品的盈利水平，所以编制销售毛利预算有利于企业决策层掌握、了解预算期内企业各种产品的盈利能力，便于实施产品结构调整等决策。

1.销售毛利预算的编制方法

（1）收集预算基础资料。

销售毛利预算编制的主要依据是预算期内各种产品的销售收入、销售成本等信息资料。

因此，编制销售毛利预算，首先需归集、整理各种产品销售收入及成本资料。

（2）计算各种产品销售毛利。

以产品为计算对象，按照销售毛利=销售收入-销售成本，毛利率=销售毛利÷销售收入的基本公式，逐一测算预算期内各种产品的销售毛利和销售毛利率。

（3）编制销售毛利预算。

在计算各种产品的销售毛利和毛利率的基础上，编制销售毛利预算。

为了反映产品的毛利率差别，销售毛利预算应该将同类产品组合在一起，并按高低依次排序。

2.销售毛利预算的编制案例

【范例】根据责任分工，晶明公司2014年销售毛利预算由财务部门编制，销售公司予以配合。

预算编制方法如下。

根据销售收入预算中的产品名称、销售数量、销售单价，产品销售成本预算中单位产品销售成本，按照计算销售毛利及毛利率的基本公式计算编制晶明公司2014年销售毛利预算，如表所示。

晶明公司2014年销售毛利预算表