工业品销售技巧和话术大全.docx
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工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全
随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：
1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？
重要原因在于能力的差异
两手空空的营销人员见到准客户时会说：
“你了解我公司的产品吗？
我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：
“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？
他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：
“王总！
你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？
王总说：
“是的!
我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!
”
营销人员说：
“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价格呢？
“
王总说：
“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。
但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。
“
营销人员说：
“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？
“
王总说：
“是吗？
还有这么好的办法呀？
快说来听听。
“
于是该营销人员签回了数百万元订单。
谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。
我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。
第一阶段：
起步阶段---菜鸟期。
从事销售工作二年以内
菜鸟的行为特征：
1.工作态度：
工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；
遭遇到挫折，会垂头丧气。
需要给予不断的鼓励。
2.工作习惯：
做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；
完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想
“做到”了什么？
布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。
3.客户沟通：
直奔目标，直来直去。
不会顾及客户的真实想法；
总是说得多，问得少。
介绍产品时背资料，滔滔
不绝。
缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。
需要老销售员指导。
4.口头禅：
“客户蛮有意向，我需要时间”
“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”
菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。
做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。
菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。
尽管热情高涨，却收效缓慢。
菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。
菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。
没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。
菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。
尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。
菜鸟的任务一是学习，二是积累。
向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。
学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。
积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。
积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。
菜鸟的禁忌：
不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。
第二阶段：
入门期---中鸟阶段。
从事销售工作二到五年
中鸟的行为特征：
1.工作态度：
有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。
有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。
不太愿意
与人合作，喜欢独立去做事。
对中鸟获得的成绩要及时
肯定，同时要培养其合作意识。
2.工作习惯：
对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。
热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。
自我的过于自信，
会导致方向性的错误。
对中鸟管理要不断规范其行为，
尤其是强调团队的合作。
3.客户沟通：
与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起
客户的方案。
客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。
4.口头禅：
“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”
“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。
”
中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。
中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。
中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。
中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。
中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。
中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。
销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。
中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。
必须调整好自己的心态，让自己再次去不。
中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。
以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。
简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。
中鸟禁忌：
卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。
第三阶段：
精通期---老鸟阶段。
从事销售工作五至十年
老鸟的行为特征：
1.工作态度：
心态平和，处事淡定。
对工作走向与结果有较强的预判性。
懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。
工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。
自足其乐成为他的人生态度。
对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。
2.工作习惯：
做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。
对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。
懂得调集多方力量共同去完成任务。
3.客户沟通：
针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。
懂得察言观色，把握节奏。
4.口头禅：
“现在的客户不好搞，销售不好做”
“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。
”
进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。
老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。
老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。
老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。
老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。
老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。
常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。
这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。
给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。
老鸟禁忌：
固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。
第四阶段：
出神入化期---老鹰阶段
老鹰的行为特征：
工作态度：
处事低调，为人谨慎。
对人热情有加，时时不忘赞美他人。
做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。
不主动表态，没句话都深思熟虑。
对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。
工作习惯：
做事细腻，考虑周全。
习惯用书面形式进行沟通。
善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。
与客户关系保持得近疏得当。
客户沟通：
善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。
懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。
小事往大了去做，大事往小了去做。
口头禅：
“我们老了，未来的世界是你们的了！
”
“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？
”
老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。
老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。
不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。
在轻松惬意创造出一个个奇迹。
老鸟禁忌：
不守底线，玩火自焚；
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李白写的“举头望明月，低头思故乡”,看月亮，必须得抬头看，不然你看见的月只是水中月，而思故乡，必须得低头，看着脚下的土地，土地连结深情，传递的思念感应才会自然。
可见，李白对抬头和低头，有看似经典的认识，只是李白的脖颈不听使唤，该低头时却抬头，该抬头时却低头，搞得李白一辈子光碰头，有时被摔的鼻青脸肿的，但这时的李白爱喝酒，喝了酒就疯疯癫癫的，于是，李白就借着痛感籍着癫意把一肚子的酒吐出来，成就了“君不见黄河之水天上来……”的诗句。
元萨都剌《北人冢上》诗：
“低头下拜襟尽血，行路人情为惨切。
”可见，古人从心里是不喜欢低头的，喜欢的是抬头。
记得我以前在学校操场里喜欢低头，体育老师说我是一个没有自信的学生，还说我是一个没有阳光心态的人。
记得体育老师说过这样的一句话：
“瓜子之所以长的粒粒饱满，那是因为向日葵始终抬头向着太阳。
”
记得我第一次去应聘工作，应聘的工作人员看我低着头，直接就叫我回去了。
那我就抬起头吧，进家门的时候，由于我抬起头，我的头一下子就被碰出了血来，搞得我在家里好几天就不想出门的。
我走下坡的时候，依然是抬起头，这样显得自己有自信，冷不防，我一连向下栽了好几个跟斗，摔的我头破血流的。
我的头招谁惹谁了？
干嘛都跟我的头过不去呢？
我究竟是该抬头做人还是该低头做人呢？
有人说走下坡路就必须低头，言下之意就是人走背时运的时候要低着头，就像罪犯低着头接受审判一样。
那当年毛泽东同志遭到王明等人的排挤时干嘛就不低头呢？
那当年红军第五次反围剿失败后被迫长征干嘛就不低头举起手来呢？
那赵一曼和江姐被敌人抓去明知只有无尽的酷刑干嘛就不低头屈服呢？
那当年的灾荒岁月里全中国人民饿的吃粗糠啃树皮干嘛就不低头消沉下去呢？
那有人第九次高考依然名落孙山干嘛就不低头认命了呢？
有人写文章写了一百篇写了一千零一夜依然是没有读者依然是没有一个读者看好时干嘛就不低头呢？
李嘉诚当初做生意是做一次亏一次时干嘛就不低头呢？
你、我、他经过了这么多的困苦折磨干嘛还要坚强的活下去呢？
我们的人类和整个社会经常就处在风雨飘摇里干嘛还要坚定不移向前进呢？
人的一生，几乎有过半的时候是在走下坡路，低着头走下坡路确实是不摔跟斗，但低着头只能看见脚下的一方寸路，却看不见天上的太阳和高空的明月，特别是最容易忽视身边的风景。
有人说走上坡路低着头最好，言下之意就是人走好运的时候要低调要谦虚谨慎。
确实低着头走上坡路由于身体前倾走起路来更有劲而且更能看清脚下的路，但太阳会照在低头者的脸上吗？
天上的神仙们真的就喜欢这些整天低着头的人吗？
你看，孙悟空低着头只能做弼马温，但孙悟空抬起头来就成了齐天大圣；你看，刘邦把头低着，低了48年，只能是个混混，但刘邦把头一抬起来，三五年之后就开创了汉朝；你看，朱元璋低着头只能做乞丐，因为抬起头来是讨不到饭的，但朱元璋后来把头索性抬起来，结果就建立了明朝；当年美国有核武器，而中国没有，但毛泽东领导的中国人民就是不低头，中国人民就是要把头抬起来，抬起头的中国人民没有多久也有了属于自己的核武器……
关于低头和抬头，各有各的哲学。
爱低头的人，看似是低调的人和谦虚谨慎的人，实则是只看着自己眼前的人，窃喜着眼前的平安和太阳慷慨的一点光辉。
爱抬头的人，看似昂扬向上心里充满了自信，实则是脸上洋溢着阳光脑后却是布满了阴暗，即是摔了跟斗手里依然抓着一抹明媚。
有人说该低头时就低头，该抬头时就抬头，那敢问，什么时候什么情况下才该低头或才该抬头呢？
倘若天上真的掉下了冰炮，你抬头被砸着，你低头还是会被砸着，只不过抬头是冰炮砸在了脸上，低头是冰炮砸在了头顶而已。
只有做缩头乌龟，冰炮才只能砸在护身的壳壳上。
有人信仰低头，这也不错，低头自有低头的妙处。
自然，你的人生就是低头人生，所谓中庸哲学，大概就是这个道理。
有人信仰抬头，这也很好，抬头自有抬头的灿烂。
自然，你的人生就是抬头人生，所谓“生当作人杰，死也为鬼雄”大概是这个意思。
有人信仰一会儿低头一会儿抬头，这也是一个妙。
一会儿低头一会儿抬头，脖颈得到了锻炼，因之肌肉和心理机能就更加的发达，展现给别人的是一会儿方型的一会儿圆型的，所谓圆滑，大概就是如此。
没有谁对谁错，也不存在谁高尚和谁卑微的问题，各有各的哲学，这就是多样的人和人的多样性。
其实，不是人世太复杂，而是你只顾着自己的低头或抬头而不懂别人为什么会低头和抬头？
人的脑袋瓜不过三斤半，由于低头和抬头的缘故，造成有的人头成了“巨头”,而有的人头却成了“狗头”,还要来一点狗血喷头……唉，看来抬头与低头之间的学问确实太高深了，像我这样的孺子是搞不明白的，只能是舔一舔皮毛而已
写作时，只与写作为伴，就能听到内心的声音，飘忽的灵感也能捕捉，笔下就有了属于自己的文字和思想。
就我为例，大学期间，常一个人钻在图书馆，早进晚出，看完一本书，常有感悟到笔尖，亦能有几篇散文杂评登报。
毕业后，到西双版纳工作，与内心的对话少之又少，每日工作之余，与友聚餐、喝酒、烧烤，不到凌晨绝不不回家，回家即一头醉晕埋进被子，日复一日，丧失了与灵魂独处的时间，自然再无创作灵感。
写作的人，几乎都远离正常人生活，也不遵守惯常的生活秩序。
安妮宝贝曾说，只有死去的繁华，能让我安静，所以，她常在黑暗中敲打键盘。
太温馨的生活，亦会使写作者陷于温柔之乡，懒得思考，更懒得动笔，路遥在写《平凡的世界》时，因为忽略家，忽略妻女，造成与林达的婚姻不睦，这或许不能怨路遥，因为他是个真正的写作者，是写作对孤独的需要，离间了他们的感情。
张爱玲，荒原上的孤独者，以23岁的人生阅历对人性作出冷酷、深邃、老道的剖析，生逢苍凉时代的孤独，成就了她文坛奇女的地位。
一代文学大师川端康成亦是孤独成就了他，出生不久，父母去世，7岁，祖母去世，10岁，姐姐去世，14岁，祖父去世，孤独是他500多篇小说永远的笔调，最终，他也选择在孤独中毁灭了自己。
诺贝尔文学奖获得者莫言说，在我少年时期，吃不饱、穿不暖，牵着一头牛或者羊，在四面看不到人的荒凉土地上孤独地生存。
饥饿和孤独是我写作的源泉。
所以说，很多人不是写不出来东西，只是缺乏独处的机会，一旦自处，孤独，下笔，无需微言大义，只需直言生活，定会渐渐文思汹涌，像有神魔推动。
这种深入骨髓的孤独，能让人打开灵感的黑匣子，在里面不能看到多少美好东西，却能自由的在一片完全属于自己内在精神空间翱翔，在孤独中煎熬自己、消耗自己的过程，亦生脱胎换骨升华自己的过程。
孤独的写作，让文学变得更具魅力。
所以，从现在开始，告别与日同醉，除去浮华，静下心来，提起笔与自己谈心，与孤独相伴，这是个决绝的行动，但是伟大作品都来自于孤独的写作，出自于决绝的人。
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