90后自诩用小米的互联网商业模式卖避孕套.docx

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90后自诩用小米的互联网商业模式卖避孕套

90后自诩用小米的互联网商业模式卖避孕套

来源:

亿邦动力网2014-12-2508:

09:

37

大象自诩用小米的互联网商业模式，为80、90、00后年轻人提供安全套等产品的情趣用品品牌，曾获得泰山兄弟投资公司注资。

创始团队中有小米基因，创始人刘克楠曾供职于小米，是一名90后。

90后创业，互联网品牌，拿了两次投资，产品是安全套，一年只做一款产品，宣称要在杜蕾斯嘴边抢饭——当所有这些热词贴在大象创始人刘克楠身上时，媒体就已经不可能漏掉他的创业故事。

因为，热闹终究会过去，互联网的每一个风口都有一堆逐风人。

对于整个互联网创业群体而言，不变的真理是后浪推前浪，年轻人的创造力就是未来的生产力。

在90后刚开始踏上创业，亿邦动力网关心的是，同样是在互联网上做消费品品牌，90后的做法与70后和80后究竟有什么不一样？

这些不一样，不一定全对，也不一定适合每一个人，但足够令人耳目一新，并且还可以是70后和80后更新和点醒自己的催化剂。

挑战大牌：

我和你就是不一样

互联网出新品牌已经不是新闻，比如服装领域的韩都衣舍、裂帛和茵曼前几年红透了天，还比如化妆品领域的御泥坊、阿芙也早为人们所熟知。

在电商发展的十年，互联网品牌几乎散布在N多品类。

但从来没有人想做一款安全套互联网品牌，为什么？

一是因为安全套领域大牌林立，TOP3的品牌几乎占领了中国将近60%～70%的市场。

二是市场能容下的安全套品牌数量有限，好比超市货架上的牙膏牙刷，品牌不外乎那么几种。

三是安全套在传统眼光来看算是标准化产品，可玩的花样少。

刘克楠与亿邦动力网交流时分析。

那，大象为什么想做又敢做？

亿邦动力网了解到，大象的两位创始人，之前一个在卖小米手机，一个在卖私人飞机。

刘克楠告诉亿邦动力网，之所以跨界创业，初衷其实很简单。

“一个哥们好不容易约上了自己的女友，但最后却因为黑夜里傻傻分不清安全套的正反面而搞砸了，最后他因此抑郁得想结束自己的生命，所以我们就想干脆自己做一款与众不同的安全套。

”

和大叔们创业之前就分析市场形势有所不同的是，刘克楠和搭档当时并不知道杜蕾斯和冈本的市场占有率，也不知道一盒安全套的生产成本和销售毛利有多高。

仅仅是画了几张图纸就找到了投资人，表达想做一款可以“单手打开”和“秒分正反”的安全套。

事后刘克楠说这是无知者无畏，只有想法，没有资源，也没有PPT，居然也能打动投资人。

大象的第一位投资人对媒体这样解释，他们也不懂90后创业者，也不管大象做什么样的产品，但是认为刘克楠他们不一样的想法足够令人兴奋，未来中国年轻人的消费更注重High点，所以当场就决定投资了。

有了钱之后，刘克楠开始跑世界上最好的工厂，原以为杜蕾斯等大牌的OEM工厂也可以给大象生产，但最后刘克楠发现他们根本满足不了大象的需求。

最后在日本和马来西亚找到了生产工厂，甚至还自己投资建了部分产线。

“他们不理解，你一个中国人做产品干嘛做这么好呢？

你就做普通的东西不就得了吗？

你设计干嘛要这么独特呢？

你跟他们一样不就得了吗？

”刘克楠说，费了一番周折后，一款特立独行的安全套就面世了。

定位大胆：

用户瞄准85后、90后以及00后

大叔们肯定不好意思说，要给00后提供安全套。

而在刘克楠看来，00后也14岁了，敢用安全套是懂得保护自己。

“大象最小用户就是16岁的女生，她自己买了两盒，一盒给自己，一盒给男友。

传统的观点都认为，这么小，用这个东西是不太好。

但是我觉得这是一个非常勇敢的行为，也是一个非常好的事情。

她在这么小的时候，已经懂得了去保护自己，这是90后、00后和之前的人非常不一样的地方，她甚至愿意跟她的好同学和好朋友去分享这个。

”

所以，与大叔创业喜欢啰里啰唆夸赞产品而忘记用户不同的是，刘克楠说在互联网就是要做细分人群的生意，大象安全套亮相时就表明是为85后、90后和00后服务的。

瞄准用户之后，在产品上大象与杜蕾斯和冈本等大牌的本质区别在哪里？

85后、90后和00后的需求有何不一样？

刘克楠不能光说不练。

对此，刘克楠回应说，从大象的创业经历来看，在互联网时代吸引年轻人并不复杂，只要听取他们的意见，照顾他们的需求，然后用他们喜欢的语言沟通就好了。

（1蜗牛旅行）“传统品牌做了很多SKU，但消费者不知道怎么选择，大象的产品是根据人群设计的，比如这个月就推出了针对女生的安全套，设计和材料就更考虑到女生的需求，比如润滑剂用的是玻璃尿酸，这种材料经常被女生护肤使用，我们在产品包装上就告诉用户说，给你老公或者大叔做一个面膜吧。

”

截至目前为止，大象团队一共有20多人，其中一半是做互联网技术，只有两个人负责产品设计，但所有人都会给产品设计团队提创意。

“创业第一年最重要的事情就是做好供应链和产品，后面的事情还没来得及想。

”刘克楠说，大象给拥抱用户：

把用户当上帝很傻不如一起玩

有时候看似竞争非常激烈的地方，反而市场很安静。

只要有人出声，就会被注意。

比如在安全套领域，由于市场成熟且稳定，大品牌基本不主动与用户沟通。

大象刚创立一年就被大家注意，其中很重要的原因就是主动与用户沟通。

据刘克楠告诉亿邦动力网，在做产品之前就会与目标人群沟通，根据他们的意见作产品设计，并不是把产品做好了再来修改。

但是一旦接到用户负面反馈意见后，马上照顾用户感受服务到位并进行产品升级。

“第一款产品上市后，有些用户反馈说不太爽，我们就搞了一次以旧换新的活动，来回邮费我们出，一天算下来付了18640元的邮费，我们所做的一切都是为了用户喜悦。

”在刘克楠看来，与投放广告相比，这个服务成本并不高。

但刘克楠否认把服务做到极致就是把用户当上帝，而是要与用户玩在一起。

“你把用户当上帝，我觉得很傻的，不如你就跟用户一起玩，他有什么不爽你就替他解决。

”

正是因为如此，大象会为用户组织一些有趣的线下互动，比如万圣节晚上要请用户到酒吧，（1蜗牛旅行）甚至一位员工因为与用户因为沟通出感情还成了情侣。

“我们这个团队比较年轻，凭经验没法拼，但可以拼对用户的理解。

”刘克楠说这是他们与杜蕾斯在做产品上的本质区别。

“那你怎么理解用户？

”亿邦动力网问刘克楠。

“可以称得上用户太难了，微博上的粉丝不一定是用户，下了你的APP也不一定就是用户，要经常使用、还要玩在一起的才算用户。

”刘克楠说，他眼里的杜蕾斯只有消费者，并无用户。

或许看到这里，有些大叔感觉90后创业太不知天高地厚，但他们不可否认的是这个群体正在慢慢壮大，并且开始与大叔争夺年轻人的市场。

“我微信里面有一个‘丧心病狂90后’创业群，一共有70多个人，大部分公司和互联网相关，也拿了投资。

”刘克楠说，他们就是不想随波逐流，要做特立独行的产品和公司。

以下为亿邦动力网与刘克楠的对话实录

投资人为什么肯投大象

亿邦动力网：

在做大象之前，你在小米工作时负责什么？

刘克楠：

负责小米的线下自有渠道，类似苹果旗舰店，我的合伙人过去是卖私人飞机。

亿邦动力网：

完全和安全套不沾边，两个一无所有的90后怎么说服投资人投钱？

刘克楠：

实际上，我们还没开始做就有了投资，我现在回想起来也觉得很神奇，我们两个真的什么也没有，连PPT都没有，只有想法。

做起来了之后，今年又拿了一次钱，到年底还计划再拿一笔钱。

亿邦动力网：

需要钱做什么？

刘克楠：

打造供应链需要钱，第一年我们主要做的事情完善供应链。

一开始我们也是想让国内给大牌生产的工厂给我们做，后来发现他们不能达到完美的要求，所以后来去了日本和马拉西亚找合作工厂，甚至自己也投钱做了产线。

安全套是一个很严密的产品，属于国家二级医疗用品，想创新没那么简单。

比如我们想在套上打上一个Logo，改一个包装都很难，国家需要检测啊。

如果国家不检测，一切都会容易。

亿邦动力网：

这么说，现在大象的产品主要是在日本和马来西亚生产？

刘克楠：

是的。

一般国内的安全套品牌基本在国内生产，杜蕾斯在国内销售的产品大多是在青岛产的。

自己规划的步子很慢，不着急大跃进。

亿邦动力网：

你估算大象的市场多大？

刘克楠：

能达到预期就好了，不在于多大。

和房地产比，肯定小，能符合预期就好。

亿邦动力网：

大象的客单价有多高？

每天订单多少？

刘克楠：

我们客单价120，比杜蕾斯高。

主要是因为我们成本高，有足够的自信定一个高价。

之前在自有渠道卖，每天几百单上千单。

现在渠道拓展了，京东自营也卖大象之后，我就不知道有多少。

亿邦动力网：

你不关心第三方渠道的销售数据吗？

刘克楠：

和京东合作刚一个月，所以数据还没出来，明年我们还和屈臣氏合作。

亿邦动力网：

杜蕾斯用户数量更庞大，应该比大象更容易发现不同的人群的不同需求。

刘克楠：

杜蕾斯只有消费者，不能叫用户，用户必须有沟通。

亿邦动力网：

杜蕾斯在微博中与用户沟通……

刘克楠：

有微博也不能叫用户，大家都可以（用微博），用户这个词太难……

亿邦动力网：

你怎么理解用户？

刘克楠：

下了APP也不能叫用户，经常用才能叫用户。

亿邦动力网：

经常用杜蕾斯的人不少吧。

刘克楠：

那是因为没有选择。

亿邦动力网：

大象的产品之所以能做差异化，主要是通过与用户互动，运用用户反馈过来的意见改进产品？

刘克楠：

我们产品做得很好，也不需要改进太多。

我们是在做产品之前，就与目标人群进行沟通，根据他们的意见作产品设计，并不是把产品做好了再来改，这是对用户不负责。

我觉得在互联网的时代做人群的生意，产品必须符合某个人群的需要。

安全套领域的“云南白药”

亿邦动力网：

70后和80后都说创业很苦逼，你们一开始就把办公室设在国贸，为什么选择这么贵的地方？

刘克楠：

我们在国贸最破的楼里办公，主要考虑到的事交通方便啊。

亿邦动力网：

创立第一年最重要的事情是什么？

刘克楠：

先把产品和供应链做好，这一年只做了一款产品，未来1年还会做几款产品。

之后再说吧，现在还没想好。

亿邦动力网：

这一年你对用户量有什么要求？

刘克楠：

没有什么要求，希望能到百万用户吧。

亿邦动力网：

主要获取用户的方式是什么？

刘克楠：

品牌的活动和新媒体。

新媒体不仅指微博和微信，还有豆瓣、XX贴吧、QQ空间，甚至陌陌的群组。

亿邦动力网：

最近你关注什么运营数据？

刘克楠：

我基本不看运营数据，主要看消费者数据，运营数据是我的搭档在看。

亿邦动力网：

杜蕾斯生产成本和利润一般有多少？

刘克楠：

多少钱我不知道

亿邦动力网：

你现在不知道不可能。

刘克楠：

我真不知道。

亿邦动力网：

大象的生产成本多高？

刘克楠：

是杜蕾斯的两倍。

亿邦动力网：

你刚才还说不知道杜蕾斯的生产成本。

刘克楠：

不太好说评论同行，行业平均水平应该是一块钱。

亿邦动力网：

安全套的售价一般在四五块到十几块，单品价格这么低，毛利如何？

刘克楠：

不是高毛利行业，必须要靠规模盈利。

亿邦动力网：

需要多少用户才能赚钱轻松？

刘克楠：

我们没有分析过。

亿邦动力网：

安全套是不是和牙膏市场类似，一般超市货架上就那么几种品牌，并且毛利不高？

大象是想用独特的定位做出稍高的毛利，好比牙膏领域的“云南白药”？

刘克楠：

你的比喻非常贴切，如果真能实现就太好了。

亿邦动力网：

安全套在传统渠道的销售占比有多高？

线上拼价格厉害吗？

刘克楠：

线下的主要渠道是超市、便利店和药店，大概占了百分之七八十。

线上是一个很新的市场，有些渠道还是拼价格，比如淘宝和天猫。

亿邦动力网：

什么时候做天猫和淘宝？

刘克楠：

明年。

亿邦动力网：

没有一下子铺开，给自己规划的步子算慢的？

刘克楠：

对，不着急。

亿邦动力网：

创业你自己发生了什么改变吗？

刘克楠：

其实没有什么改变，只不过对有的东西看得比较成熟一点

亿邦动力网：

你身边90后创业的人多吗？

主要做什么？

刘克楠：

我微信里面有一个丧心病狂90后创业群，一共有70多个人。

大部分和互联网相关，做得比较好，也拿了投资。

亿邦动力网：

他们开始赚钱了吗？

刘克楠：

肯定不赚，都是与和娱乐文化有关，距离赚钱有点远。

亿邦动力网：

大象打算什么时候赚钱？

刘克楠：

挣钱并不是大象的当务之急，获得安全套市场20%到30%的份额后才会考虑盈利。